Sybase鄒作基：Sybase大中華區09年逆市增長預超10%
不久前，Sybase公布了2008年第四季度及全年的業績報告。2008 年第四季度總收入達到3.051 億美元，全年總收入11.3 億美元，同比增長10%。有消息稱，這是Sybase成立以來***的季度和全年年度的業績表現。Sybase 何以在當今的經濟形勢下有這樣出色的逆市增長的表現呢？近日，Sybase 公司亞太區高級副總裁兼大中華區總經理鄒作基向媒體道出逆市增長的玄機，并闡明2009 年的策略。
逆市之中有良機
在全球很多企業倒閉、業績下滑、減薪、裁員的時候,我們驚訝于Sybase 卻有逆市增長的表現,鄒作基給出了這樣的回答：
“其實這樣的業績，我并不認為值得業界驚訝。事實上，在過去幾年，特別是在大中華區，Sybase 做事方法改變都比較大。從前可能比較關注眼前的事，而過去兩三年我們比較關注中長期目標。去年我已經預計到今年的業績情況，當然我沒預計到金融海嘯這么厲害。原來我們預計的業績還要更好。
之所以取得這樣的成績，是因為過去兩三年我們的業務安排比較平均。過去Sybase都是依賴幾個比較大的老客戶，這種方式并不是太好，因為如果客戶那兒有人員變動或者有其他外在影響，光靠少部分的客戶給你業績和份額，會面臨很大的風險。比如你的增長預計有5%，而這5% 當中一個客戶就占2%，這個客戶一旦出問題就會受到特別大的影響，如果客戶分配得平均一點，則不會有這么大的影響。
因此，過去這幾年我們都是比較平均地開發新業務，從前北區業務比較大，但過去兩年我們把華東、華南的業務也都發展起來了。這樣即便遇到不利的局面，也不會受太大的影響。”
經濟不景氣、縮減開支，這使得一部分客戶取消了購買計劃，對于目前大部分企業都會面對的事情，而Sybase是否也從中找到了新的商業機會？鄒作基回答說：
“其實剛好因為金融危機的發生讓客戶感到Sybase的技術解決方案對他們有幫助。去年年初我們在美國公告開發了新產品RAP（風險管理系統）。在2007年底、2008 年初金融海嘯還沒有很明顯時，一些客戶覺得這個產品不錯，但并不是迫切需要購買。可是金融風暴來臨后，很多客戶覺得他們應該早幾年用這個產品，很多公司都是因為沒有做好風險防范，所以受到特別大的沖擊。這些公司并不是沒錢，而是管理不好。不好的管理才會導致這種事情的發生。所以從次貸危機到金融海嘯，不是很多公司都沒有實力，而是管理風險沒有控制好。我們的解決方案可以幫助客戶更好地進行風險管理，不僅如此，我們的解決方案還可以增加工作效率。而這些都是在經濟環境比較好的時候，大家不在乎的地方。”
三駕馬車跑贏市場
數據管理、BI、移動商務“三駕馬車”的業務組合對Sybase的業績增長有何貢獻？
鄒作基：“三駕馬車”表明我們在產品發展方面更為平均，這也是業績逆市增長的一個重要原因。從前我們的業務主要專注于一兩個，最近一兩年我們提出“三駕馬車”，三大業務并行發展。其中商務智能和移動商務增長更明顯，去年我們在大中華區的增長是百分之二十幾，我們覺得在經濟危機的背景下，這已經是不錯了，但商務智能的增長是35%，如果沒有商務智能的增長，大中華區怎么可能做到百分之二十幾的增長？移動商務的增長現在雖然沒有商務智能和數據庫那么多，但每年有百分之二十的增長。因此你會發現，如果要靠單一產品增長會很困難。現在我們三條線，一條已經比較成熟，另外兩條線也越來越被客戶接受。金融危機背景下，我們的業務平均一點，對業績絕對有幫助。今年看我們的業務表現也是比較平均的，不是靠一兩個產品銷售出色。
“三駕馬車”中，哪個是Sybase的未來之星？
鄒作基：“我希望這“三駕馬車”未來不應該只剩一駕，因為這三個業務不是獨立的。Sybase其實還是有一些運氣，當年我們沒想到，做了一個產品，發現還可以做相關聯的產品，兩個產品可以結合。談過移動商務后，客戶再有BI的需求，就可以一起做。反過來我們跟客戶說BI時，客戶沒有移動商務的需求，我們可以不用提，有BI 之后，發現其實BI 和數據庫技術做得非常好，為什么不做移動商務？有的客戶以前可能用別的公司的數據庫，但因為用了Sybase的BI和移動商務，也可能會用Sybase 的數據庫。所以三駕馬車是互相促進的。”
3G在中國的發展，對Sybase的移動商務業務也會有很大影響。鄒作基認為3G對移動商務絕對是一個幫助，但最終不是3G的問題，而是客戶找到應用方案。現在技術不難，最重要的是如何給客戶一個產品。很多國家都談Wi-Fi、WI-MAX，但實際推進的情況并不理想，原因就是缺少應用。因此現在Sybase會多做一些商業合作伙伴的業務，把一些真正的移動技術建起來。Sybase做了很多年，因為大家都知道移動方案一定要行業化。
對合作伙伴充滿信心
對于更多的來自2009年的沖擊，很多渠道合作伙伴對2009年并不樂觀。Sybase在今年會如何將信心傳遞給合作伙伴，讓他們擁有像Sybase 這樣的信心？
鄒作基認為當客戶的年收入是負增長，而Sybase 是不斷增長時，就不太擔心合作伙伴的態度。當人家的生意還好時，就很難和合作伙伴談。但現在他們會很認真地與Sybase研究今年的業務計劃。其實，即便情況再糟糕，客戶的預算也不可能為零，如果客戶的預算原本是2000萬，現在可能因為經濟環境不好減去1000 萬，還剩下1000 萬，問題是誰能拿到。他可能要減去10% 的人手，但不可能減去***的人手，因為業務還要繼續發展。其實合作伙伴在這種環境會更注重考慮與哪家公司合作對他們更有幫助。過去Sybase的業務相對比較繁忙，因為幾個產品線剛好在困難環境下，幫助客戶解決問題。客戶現在希望的是解決方案可以幫助他們通過提升效率節省資源，或者通過解決方案使收入上有所增長。只有這樣的產品，現在客戶才會有興趣。
現在一些廠商給合作伙伴一些直接的刺激手段，比如更高的回扣等等。Sybase并沒有采取這樣的方式。他們采用的方式是鼓勵合作伙伴，主要是在給客戶節省資源和提高收入等幾個方面做工作。實際上合作伙伴是希望有一些解決方案。特別是在中國發展的伙伴，更要考慮給客戶價值的問題。比如賣硬件的前提其實也是賣解決方案，沒有解決方案，客戶也不能確定買什么硬件。所以如果有很好的解決方案，還不一定需要硬件的時候首先想的就是一定要找到一個合適的解決方案，而且這個解決方案是現在客戶面對金融危機所需要的，可以解決業務問題。如果沒有幫助，給客戶再多的折扣，客戶也不會感興趣。關鍵是在于如何給客戶的業務提供幫助。
2009 年繼續增長
對于Sybase 2009年的業績預期，鄒作基認為：Sybase 2007年和2008年都是破記錄的增長，2009年Sybase預計還是破2008年的記錄，雖然破得不多，但還會預計破紀錄。Sybase管理層預計總收入將達到11.4億美元左右。這已經有很大的進步。因為現在很多公司的預期不是破2008年的記錄，而是不要比2008年跌太多。
雖然預計今年增長不如去年多，但要2009年才真正是金融海嘯對企業沖擊***的一年。在加利福尼亞有很多IT公司的裁員接近9%，他們預計今年年中差不多可以達到10%。這個情況是很嚴重的，應該是自第二次世界大戰以來都沒有這樣的情況，只在上世紀30年代美國經濟大蕭條的時候出現過。所以，在這樣的局面下Sybase仍要求年增長達到10%，勇氣是不小的。鄒作基還認為，雖然Sybase總部要求只是10%，但大中華區預計增長的數字會遠超過這個數字。因為總部預計在美國、歐洲一些國家會有負增長，在這樣的情況下還要達到10%的增長，這個增長就要靠大中華區了。
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