我們都知道，每一種新的產品或是技術都必須讓用戶接受，讓用戶去使用，同時也要適合用戶的需求，智能交換機同樣如此。虛擬存儲技術無疑是近年的技術熱點，在傳統的主機廠家，磁盤陣列廠家和備份軟件廠家之外，還有特別突出的新一代產品智能交換機，并且已經在2GB光纖通道協議的標準下推出了產品，在目前的存儲虛擬化產品和解決方案中占據一席之地。

眾所周知在傳統的SAN存儲網絡中， 光纖通道協議交換機不僅在網絡拓撲中占據網絡的核心，從實際意義上也是SAN存儲網絡的核心設備，首先是光纖通道協議成就了SAN網絡，正所謂皮之不存，毛之焉附；其次在SAN網絡中，必須在交換機層保證為前端主機和后端的磁盤陣列提供足夠的端口來實現網絡的拓撲，這個“足夠”有兩層含義，一是主機通道所要求的端口數量必須足夠，二是在網絡中(從主機到磁盤陣列之間) 沒有帶寬的瓶頸。在此基礎上，發展出的智能交換機實現存儲虛擬化，比基于磁盤陣列的存儲虛擬化則更有優勢。

現在在網絡層的虛擬化設備和解決方案很多，特別是CISCO MDS和MAXXAN MVX都定義自己的產品是智能交換機。還有其他的產品，如IBM SVC，SVM，KASHYA，MARANTI等等，而由其他知名企業正在開發的同類產品也正在緊鑼密鼓的跟進，現在我們來看看這類產品的市場前景如何。每一個成功的產品或技術都必需被用戶接受，這對智能交換機產品也不例外，而中國的用戶有這樣的特點：

1，用戶決策人在技術角度專業素質不足，所以他們一方面迷信大品牌，一方面不容易接受新產品和技術，不愿意承擔使用新產品新技術而帶來的技術風險。

2，廠家，集成商與用戶的關系嚴重的影響用戶對不同產品和技術的態度。

3，國家法律規定超過50萬人民幣的采購項目必須公開招標，而公開招標中競爭非常激烈，這個激烈的程度和項目的總金額及招標透明度成正比，越大的項目，越開放的項目，競爭更是異常激烈。同時，在目前的銷售中還存在這樣的現象：存儲設備依附于服務器主機，而且光纖網絡設備更時普遍依附于存儲設備。

根據這些情況，在銷售智能交換機產品前，首先要面對來自主機廠家，存儲設備廠家和光纖交換機廠家的巨大壓力和封鎖。例如IBM雖然開發出了SVC虛擬化解決方案，但IBM必然對其SHARK系列存儲產品重點推薦，而且在任何情況下IBM都會保持宣傳SHARK系列產品的基調，在一些投資有限的項目中才會宣傳SVC作為SHARK產品的替代方案而與其他品牌的產品和解決方案競爭。當然其他的同類產品并沒有IBM這樣的金字招牌，其在競爭中只有更加被動。

智能交換機廠家必須通過強大的市場宣傳和聯合用戶關系緊密的合作伙伴，說服用戶接受基于智能交換機的存儲虛擬化解決方案，并把這樣的解決方案定義為用戶存儲系統的新目標并落實為具體的技術標準，才能獲得市場的準入證，可這一步要趕超HP，IBM等主機廠家，還要避開EMC2，HDS等盤陣廠家，而這些廠家掌握著主流產品，技術，服務等等重要的資源，對于連可借鑒的成功案例都難以提供的智能交換機廠家，這是何等的艱難。

與此同時，來自同類產品的競爭更加嚴峻，傳統的光纖交換機廠家如BROCADE，MCDATE綁定磁盤陣列廠家，堅如磐石，以逸待勞；CISCO MDS，MAXXAN MVX &； SA，SVM，IBM SVC，MARANTI，各自為戰，烽火狼煙。也許當一個用戶決定采用基于智能交換機的存儲虛擬化解決方案后，他會陷入更多的廠家銷售代表的包圍。

在分析了這些背景之后，我們再看看具體的項目運做上會有那些情況。按照當前的國家法律，超過50萬的采購項目必須公開投標，那么在低于投標標準的項目中智能交換機產品與傳統光纖交換機相比在價格上已失去了可比性，新生的全功能產品的價格當然遠遠高于成熟的簡單產品。在200萬到50萬之間的中型項目中，中年交換機產品的昂貴價格依然使自身處于劣勢，即使用戶已經完全接受了虛擬存儲的解決方案，愿意承擔技術風險，可一旦要進行采購時他們會發現：用戶必須在虛擬存儲的網絡和更高性能的磁盤陣列之間選擇，畢竟用戶的投資是有限的，而磁盤陣列的高性能是看見的指標，相比之下虛擬化的各種功能并不能量化。大型項目必然引起白熱化的競爭，大廠家會動用品牌優勢，公共關系，服務承諾，市場口碑，甚至政治影響力等一切資源來爭奪。相比之下，初出茅廬的智能交換機會在這樣的競爭中被無情的淘汰，事實已經證明了這一點。