【51CTO.com綜合報道】“隨著一些傳統的安防硬件設備廠商推出自己的軟件平臺產品，我們這些專注于應用軟件開發的獨立軟件商開始面臨著更大的挑戰。”武漢世邦科技發展有限公司總經理余細剛在談到目前公司的市場狀況時，十分明確的表示，“選擇有實力的合作伙伴，進行全面、深入的合作，才能實現強強聯合，在安防行業的競爭中保持優勢。”

武漢世邦科技發展有限公司成立于2007年，主要專注在物聯網應用及云計算平臺領域，以多業務集成、資產運維、應急指揮、物聯網應用作為主要發展方向，是國內最早提供三維化多業務集成管理應用平臺的企業之一，并延伸開發了可應用于城市管理、政府、電信、企業等不同行業的安全應用系統。

世邦科技的另一個身份，則是安防行業另一重要廠商H3C主要的IMOS inside合作伙伴之一。余細剛總經理上面的話，是在談到目前安防市場狀況時，對世邦與H3C合作價值的表述。作為H3C IMOS inside合作伙伴中的一員，世邦科技與H3C在技術、產品、市場等多個層面展開了全面的合作。在產業鏈合作方面，武漢世邦有著十分直接而深刻的感受。

將重心放到業務需求

安防領域是世邦科技重要的市場之一。世邦的軟件平臺不僅可以通過三維虛擬仿真技術，實現對建筑物、道路等各種場景進行靜態顯示，而且可以與攝像機、門禁等各種安防設備終端進行聯動，實現三維動態顯示，讓用戶可以更直觀的掌控項目狀況，進而提高操作和工作效率。就世邦科技目前的市場發展狀況來看，這種模式在多種行業的安防系統中都有著十分廣闊的應用前景。

作為一個主要針對為用戶提供應用集成平臺的軟件企業，世邦科技在技術上需要解決的是將各種不同的設備和系統，接入到軟件平臺中，并加以融合應用。尤其是在新興的物聯網平臺領域，世邦科技所面對的這種工作就更多，也帶來了更大的挑戰。

世邦科技銷售總監盧軍翔介紹，就安防業務而言，世邦科技的軟件平臺將需要接入的設備主要分為了四個大類，分別是以音視頻為主的多媒體、門禁報警、輸入輸出、識別與通信等。而這四類設備目前在安防領域廠商林立，數量眾多。以往在具體項目中的做法是，世邦會針對各個不同的設備，分別開發不同的軟件接口，從而將這些設備集成到業務平臺中。但這個過程開發工作量很大，耗費大量的人力物力，而且很關鍵地就是，世邦科技必須去面對各種不同安防設備領域的底層技術，這對于一個軟件開發商來說，頗有些“舍本求末”的意思。

因此，當H3C 2009年推出IMOS 平臺時，世邦科技很快就看到了這其中的價值。IMOS是H3C推出的支撐安防監控、視頻會議等多媒體應用并融合了軟件中間件、數據庫與操作系統技術的多媒體基礎應用與操作平臺，也是H3C IP監控、視訊會議解決方案中多媒體終端、存儲和管理平臺共用的基礎軟件平臺。

世邦科技總經理余細剛介紹，面對客戶復雜多樣化的需求，世邦科技從經驗中總結出了一套“七三”的理念，也就是為客戶提供的軟件中，70%是成型的、普遍共性需求的通用模塊，而針對客戶特殊需求開發的部分只能占到30%。也就是說，要盡量減少不必要的定制開發。IMOS平臺的出現讓世邦針對多媒體領域的集成變得更為容易，世邦科技只需完成與IMOS平臺的對接，一次性解決與其他多媒體設備的集成問題，從而節省大量的開發工作，抽出更多精力去完成更具創新性、更能滿足用戶需求的工作。

“在激烈的市場競爭中，能否更好地滿足用戶的定制化需求，對是否能贏得客戶，作用十分關鍵。依托H3C IMOS平臺，讓世邦將更多重心放到關注用戶的業務需求上，可以進一步提升世邦軟件的競爭優勢。”余細剛總經理這樣評價與H3C在技術合作的價值。

強強聯手共拓市場

世邦的軟件與H3C IMOS平臺的集成過程非常順利。之前雙方在產品兼容性方面就做過一些相關的測試，在此基礎上，世邦科技與H3C一起，根據IMOS inside合作計劃的要求，對軟件和平臺進行了充分的技術整合。

在IMOS平臺的基礎上，H3C將前端編解碼設備、網絡、存儲、平臺等監控系統的基礎設備資源虛擬化，在底層平臺構建統一操作系統，并對外提供模塊化的標準接口和服務，世邦科技利用這些標準化的開發工具，將視頻監控系統集成在自身的應用軟件平臺中，實現了多媒體業務和世邦的三維集成管理平臺的聯動。在這過程中，H3C為IMOS inside合作伙伴計劃專門提供的實驗室和技術支持派上了用場。通過雙方的一致努力，僅花了幾個月時間就完成了世邦軟件與IMOS平臺前期合作開發工作。

同時，按照IMOS inside合作伙伴計劃的設想，世邦科技也開始在市場層面得到H3C的更多支持。世邦科技相繼和H3C一起參與了安博會、司法博覽會、春季巡展等多個市場活動，在開拓市場方面取得了預期的收獲。余細剛總經理提到，通過增加與最終用戶直接溝通的機會，讓很多用戶了解到了世邦公司和產品，世邦科技也和H3C一起，從中發掘出了更多潛在的銷售機會。“例如山東淄博看守所、東莞第二看守所等項目，就是通過這些市場活動所看到的。”

雙方在技術與產品上的合作也得到了用戶的認可。目前世邦與H3C已經攜手建設了廣東連平監獄、淄博看守所、東莞二看等項目。

現在，世邦科技作為H3C在監所安防應用方面的重要合作伙伴，開始逐漸在市場競爭中發揮出強強聯手的優勢。一方面，二者的產品在各自的領域中都具有領先優勢，在緊密集成后，能更好地滿足用戶提出的應用需求；另一方面，H3C在安防領域具有的知名度，也對***的結果產生了積極的影響。就如同世邦科技銷售總監盧軍翔談到的，世邦和H3C都有各自的優勢與關注點，通過深層次的合作，形成了更強大的整體競爭力，市場潛力也更大。

產業合作應對競爭變化

世邦科技成立幾年來，發展十分迅速，已經從一個十幾個人的小團隊，逐漸成長為目前國內三維化多業務集成管理應用平臺領域***優勢的廠商之一。按照余細剛總經理的話來說，目前客戶的應用需求對世邦來說都不是難題，世邦所面臨的***的挑戰來自于市場的競爭。

“以往我們的競爭對手都是第三方軟件商，從技術與產品上離世邦都有差距。現在一些大的設備廠商也進入這一領域，通過類似壟斷的方式來爭奪市場。這種行業里新的發展趨勢，給我們帶來了更多的壓力。”對于用戶來說，這種方式有利有弊。但對于第三方軟件開放商來說，由于大的硬件設備廠商在用戶資源上優勢更大，會給市場格局帶來巨大的沖擊。因此，世邦科技十分看重與其他領域廠商的合作，希望通過這種產業鏈合作的方式，來應對這種新的競爭形勢。

“就目前為止，我們還只同H3C開展了如此深層次的合作。”余細剛總經理表示，世邦科技曾經也與不少其他的廠商就合作進行了溝通，但從各自的特點來看，只有H3C的思路與世邦更為一致，都強調開放和共贏。IMOS平臺從誕生起，“開放”一直就是其最為強調的特性。而這一點，對于獨立軟件開發商來說，意味著更靈活、受制約更小，市場潛力也更大。

這方面其他的廠商就相對比較保守一點，更希望是排他性合作，關注的是市場覆蓋率。但這種排他性合作反過來也會制約軟件開發商的發展，這也是世邦科技看好與H3C IMOS inside合作未來的重要原因之一。

對于下一步與H3C IMOS平臺的合作，世邦科技寄予了更多期望。就世邦看來，這個市場競爭十分激烈，就如“快魚吃慢魚”，如果停滯不前就可能被對手趕超。所以，世邦希望未來與H3C的合作能夠更加深入、更加無縫，進一步加快市場布局，從而在競爭中繼續保持競爭力，成為***的贏家。