美國守護者人壽保險公司(Guardian Life Insurance)在進行IT投資時，并不愿意承擔(dān)大型風(fēng)險，公司的首席信息官Frank Wander也首次透露稱他實際上并沒有一個云計算策略。

 

但是在過去五年，這將資產(chǎn)100億美元的金融服務(wù)公司已經(jīng)將18個應(yīng)用轉(zhuǎn)移到了云上。他們關(guān)閉了計算網(wǎng)格，將公司的保險精算模型應(yīng)用轉(zhuǎn)移到了亞馬遜EC2云上。目前該公司正在大規(guī)模部署兩個大型的軟件即服務(wù)(SaaS)套件。

 

這兩個大型軟件即服務(wù)套件中的一個是Workday的人力資源管理套件。守護者人壽保險公司并沒透露另一個套件的消息。但是在去年秋季召開的大氣會議上，谷歌宣布他們已經(jīng)與守護者人壽保險公司簽署合同，后者將成為谷歌Apps的客戶。

 

Wander表示，這里沒有一個云議程在工作。每一個服務(wù)都通過一系列嚴格的技術(shù)采購程序才獲得了一席之地。每一個服務(wù)還通過了一個協(xié)作審查程序，除了IT團隊之外，還包括法律、安全和采購團隊。

 

Wander稱：“我們無法做任何事情，因為它是云。但是如果財務(wù)看起來不錯，如果風(fēng)險資產(chǎn)看起來不錯，如果看起來很豐富、很穩(wěn)健，我們將選擇這一解決方案。”

 

守護者人壽保險公司突然大幅轉(zhuǎn)向云的舉措讓該公司成為了財富250強公司中的佼佼者。該公司轉(zhuǎn)向云服務(wù)改變了公司的IT基礎(chǔ)設(shè)施，也重新定義了IT部門的角色。

 

Wander和一些IT執(zhí)行官稱，隨著越來越多的公司基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)向SaaS，對于公司來說，重要的是建立起一個堅實的最佳實踐基礎(chǔ)，以管理有關(guān)安全、正常運行時間、合規(guī)、責(zé)任范圍、補救方法和其它合同細節(jié)方面的風(fēng)險。業(yè)務(wù)部門必須充分參與到技術(shù)招標程序中，公司必須要參照最佳實踐，這些最佳實踐已經(jīng)經(jīng)過了充分的考慮——從最初的信息申請到整合、進行管理和合同修訂。

美國計算機世界網(wǎng)站與多家公司就他們在縱向擴展SaaS和其它云服務(wù)時面對的挑戰(zhàn)進行了對話，其中涉及為什么技術(shù)仍然無法完全適合一些應(yīng)用或商務(wù)需求，為什么他們決定簽合同或放棄。

 

 

HFS 研究公司研究副總裁Robert McNeill 稱贊，Wander是一個真正的領(lǐng)導(dǎo)者。他稱，在許多公司中，SaaS有時會被繞開IT部門由業(yè)務(wù)部門報到首席信息官那里。McNeill稱：“有意思的是，他正在IT部門中使用SaaS——這是他所控制的領(lǐng)域，他將部署SaaS作為一種改變業(yè)務(wù)的方式。”

 

不過，Wander在他的想法中并不孤獨。McNeill：“在其他企業(yè)中，SaaS的部署數(shù)量正在增加。我們正看到云服務(wù)正通過一些企業(yè)巨頭實現(xiàn)全球部署。其中甚至包括某種程度上的核心企業(yè)應(yīng)用。” McNeill認為橫向的SaaS應(yīng)用正在全球使用或是作為一個重要趨勢跨越企業(yè)用戶群。

 

這一觀點得到了市場研究公司Gartner的研究結(jié)果的支持。據(jù)Gartner在2011年11月份公布的報告顯示，到2015年，SaaS傳輸模式的企業(yè)應(yīng)用的市場總值將由99.7億美元增長至230億美元，復(fù)合年增長率為17.9%。

 

?？怂箠蕵芳瘓F企業(yè)應(yīng)用服務(wù)高級副總裁Cindy McKenzie也積極轉(zhuǎn)向云。她稱：“將包括招聘和納稅等11個共享服務(wù)應(yīng)用轉(zhuǎn)移到SaaS提供商是我在過去18個月里做的風(fēng)險最大的業(yè)務(wù)決定。” McKenzie表示，包括了個人身份信息和其它一些敏感數(shù)據(jù)的全球性SaaS部署應(yīng)當(dāng)讓信息安全、審計和法律部門進行監(jiān)督，并且允許公司強化戰(zhàn)略行動方案，與本地的備選方案相比，其運行速度更快，成本更低。

 

今年，福克斯計劃將包括薪金和人力資源在內(nèi)的更多企業(yè)應(yīng)用轉(zhuǎn)移到公有云上。與現(xiàn)有的PeopleSoft應(yīng)用相比，新系統(tǒng)更容易于使用，其在線時間也短于升級PeopleSoft的時間。此外，新系統(tǒng)還通過了一個五年期用戶總成本評估。McKenzie稱，最關(guān)鍵的成功因素是從一開始就包括了審計、安全和合規(guī)部門。她稱：“它為我們減少了許多頭疼的事情。如果你試圖在出事之后或是簽訂了合同之后做這一工作，那你就失去了談判的權(quán)力。最大讓人震驚的是，一些規(guī)模小的SaaS廠商的管理程序非常不成熟。我們不再讓一些廠商進行修改以滿足我們的標準。”

 

守護者人壽保險公司的首席技術(shù)官Richard Scott稱，他們的團隊遵照的是一個從頭到尾都被明確定義的正規(guī)化程序。他稱：“我們評估了技術(shù)解決方案的所有方面。通過模型和得分，以客觀的方式看看待這些解決方案。”

 

Wander稱：“我們有一個很好的廠商管理程序，這一程序是守護者人壽保險公司管理模型中的一部分。” 守護者人壽保險公司對于SaaS和本地軟件都有著相同的操作程序。他稱：“我們有操作性能管理。我們會檢查響應(yīng)時間，就好像我們在內(nèi)部做一樣。我們還會就時間進行終端用戶滿意度測量。”

 

 

這些執(zhí)行官們表示，他們通過集中化采購模式開始縱向擴展SaaS。守護者人壽保險公司主管企業(yè)系統(tǒng)、安全、風(fēng)險與合規(guī)的副總裁Doug Greene稱，在守護者人壽保險公司制訂出聯(lián)合技術(shù)采購方案之前，該公司的SaaS部署通常并不通過IT部門。Gartner公司的分析師Robert DeSisto指出，這是一個常見的問題，尤其是在一些大公司中。

 

他稱：“一些銷售公司給我打電話稱，他們通常避開IT采購程序直接從Salesforce.com那里購買SaaS服務(wù)。”他以一個客戶為例稱，這個客戶先后19次單獨與Salesforce.com進行合同談判，其中沒有一次是通過IT部門的。DeSisto稱，后果是這個業(yè)務(wù)部門失去了大宗采購的權(quán)力，他們簽訂的合同也沒有接受應(yīng)該進行嚴格審查。

 

McKenzie和Wander均表示，在與SaaS備選方案比較成本時，充分理解將應(yīng)用托管在網(wǎng)站上的成本非常關(guān)鍵。同時將這些納入到技術(shù)采購流程中也很重要。McKenzie稱：“我們會經(jīng)常做一個五年期所有權(quán)總成本評估，這其中包括了所有的成本，如電力、數(shù)據(jù)中心資源和人員成本。”

 

不過，紐約訪問護理服務(wù)公司的首席信息官Tom Check表示，公司不應(yīng)當(dāng)僅根據(jù)IT成本總結(jié)出任何結(jié)論。這個資產(chǎn)為15億美元的家庭保健服務(wù)提供商已經(jīng)部署了6個SaaS服務(wù)，其中包括人力資源(HR)和客戶關(guān)系管理(CRM)。

 

此外，還包括一個為近4000名臨床醫(yī)生在外出治療時提供醫(yī)療支援的應(yīng)用。在這個案例中，Check稱：“軟件訂購價格比過去增加了許多。但是業(yè)務(wù)流程的總體成本卻下降了，業(yè)務(wù)價值得到了提升。”

 

在守護者人壽保險公司，通常升級與更新循環(huán)會消耗12%的共享服務(wù)預(yù)算。轉(zhuǎn)向SaaS，注重優(yōu)化開支已經(jīng)使得公司的IT預(yù)算出現(xiàn)了變化。Scott稱：“SaaS的價值是公司可以持續(xù)的進行升級，但又不負擔(dān)升級的費用。”

 

Wander稱，目前，40%的預(yù)算被用于運行和維護現(xiàn)有的操作，比前幾年下降了60%。這樣一來可以節(jié)省更多的資金以用于解決業(yè)務(wù)問題。

 

 

Wander稱，合同為公司與云服務(wù)提供商的關(guān)系定下了基調(diào)。他稱，如果你想取得成功，那就應(yīng)當(dāng)關(guān)注合同。

 

專門從事服務(wù)協(xié)議談判的法律公司Morrison & Foerster的合伙人Russell Weiss稱：“不幸的是，云計算常常無法經(jīng)受住深入談判的考驗。” “點擊合同”指用戶通常只能選擇簽訂SaaS在線解決方案時間的合同，這種合同對于中小型公司來說很普遍。他稱：“這些合同通篇都是‘不包括’。當(dāng)你閱讀合同的細則時，你會感到吃驚。”

 

福克斯的McKenzie稱，關(guān)鍵是要仔細琢磨合同的條款和條件。在談判過程中，盡早搞清楚公司能夠接受什么條款，不能接受哪些條款。她稱：“我有一個需求模板、信息申請與提案申請模板、以及包含我們所有要求的合同模板。”模板中的條款涵蓋了一些重要的領(lǐng)域，如信息安全。McKenzie稱：“如果他們接受了這一模板，那么我們就不需要再考慮信息安全了。”

 

Greene稱，守護者人壽保險公司在最初就明確了他們需要簽訂的服務(wù)。他稱：“確定你有一個明確的服務(wù)需求，而不是產(chǎn)品名稱。確保在升級至SaaS應(yīng)用后，基本功能不發(fā)生變化非常重要。你應(yīng)當(dāng)確定安全和功能需求已經(jīng)達到了你的最低限度，并且確定產(chǎn)品的后續(xù)版本不會降低標準。”

 

責(zé)任范圍條款是一個主要的談判點。Wander稱：“廠商希望免責(zé)，我們則希望責(zé)任范圍涵蓋一切。”為了對服務(wù)失敗進行補救，提供商通常將責(zé)任限定為退款，上限為總合同金額，或是按服務(wù)收費比例退還。Weiss稱：“但是如果服務(wù)有問題，你真的希望將更多的事情變糟嗎?最好是得到一個提供更佳服務(wù)的承諾或是能夠立即中止合同。”同樣的，數(shù)據(jù)泄露造成的損失很容易超過合同的價值。

 

最后，合同的價格可能會讓你感到不滿意。McKenzie透露稱，廠商并不愿意根據(jù)用戶數(shù)量變化而向下調(diào)整價格。她稱：“我們需要能上能下的擴展能力。SaaS不需要一直這樣工作。這是我們斗爭最激烈的地方，因為廠商希望通過一個大規(guī)模采購合同將?？怂箠蕵芳瘓F‘套牢’三年或五年。”

 

Wander運氣不錯。他稱：“我們有一個五年期合同，雖然合同限制了條款和條件，但是每年會進行修訂。在許多案例中，我們都獲得了非常有利的條款。”不過，他承認，守護者人壽保險公司是一個大客戶，“我不認為每個用戶都能夠得到如此優(yōu)惠的條件。”

Weiss稱，有兩個辦法可能提高你的談判地位。一個是事先宣布你正在進行一個競爭性招標。然后，從每個標書中選擇最為有利的合同條款和最優(yōu)惠的報價，最后詢問廠商是否能實現(xiàn)它們。另一個辦法是與中間商進行合作。他稱：“在條款方面，他們能夠為你提供幫助。”

 

 

目前SaaS并不適合所有的應(yīng)用或大型業(yè)務(wù)。波音公司在MyBoeingSuite.com網(wǎng)站上向其客戶提供了SaaS應(yīng)用，但是自己僅使用了6個SaaS解決方案。部分原因是，該公司是一個防務(wù)承包商，必須遵守嚴格的數(shù)據(jù)安全規(guī)定。波音公司IT基礎(chǔ)設(shè)施副總裁Ted Colbert稱：“擁有大量知識產(chǎn)權(quán)的東西不能使用SaaS。”

 

整合問題帶來了另外一項挑戰(zhàn)。例如，波音目前用于招聘、安排員工的人力資源應(yīng)用建立在數(shù)據(jù)倉庫上。Colbert稱：“為了使用SaaS，我們必須創(chuàng)建更多的界面，這將讓整個情況變得更為復(fù)雜。”

 

由于擁有16萬名員工，SaaS提供商的擴展能力受到了質(zhì)疑。他稱：“我們還沒有發(fā)現(xiàn)哪個提供商有這個能力。”

 

波音的復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程需要對所有的SaaS應(yīng)用進行大量定制。Colbert稱：“通常的SaaS解決方案并不支持我們目前的架構(gòu)。不過隨著波音持續(xù)精簡其業(yè)務(wù)程序，公司將越來越適應(yīng)SaaS。”

 

隨著SaaS應(yīng)用使用數(shù)量的增長，管理整合和數(shù)據(jù)流越來越受到關(guān)注。守護者人壽保險公司的Scott稱：“我們所關(guān)注的事情之一是理解整合，搞清楚這它們在解決方案整體配置中的用途。”作為管理程序的一部分，守護者人壽保險公司對于內(nèi)部軟件都有一個生命周期管理。Scott的團隊對生命周期管理進行了擴充，以讓它們能夠包括SaaS。他稱：“它們已經(jīng)證明了自己的價值，這是我們?nèi)〉贸晒Φ囊粋€秘密。”

 

云上的許多商業(yè)應(yīng)用并沒有達到企業(yè)標準。Greene稱：“它們并沒有將一些特定的情況包括進來。”在一些情況下，風(fēng)險概況無法與公司的需求相匹配。此外，公司可能需要等待，在目前IT投資已經(jīng)完全回收之后才能對SaaS投資。

 

即便像守護者人壽保險公司這樣的公司也是一點點的將其核心的ERP應(yīng)用轉(zhuǎn)移到云上的。Gartner公司表示，基于云的ERP部署目前并沒有像基于云的HR和CRM系統(tǒng)部署那樣普及。

 

針對核心的ERP應(yīng)用的SaaS解決方案目前仍然在完善之中。Greene稱：“目前核心財務(wù)程序仍然沒有成熟。” McKenzie也對財務(wù)服務(wù)解決方案進行了評估，不過她拒絕對此發(fā)表評論。她稱：“我關(guān)注的兩個主要產(chǎn)品目前還沒有為大量部署做好準備。老實說，市場還沒有充分成熟起來。”

 

總的來說，IT執(zhí)行官們認為SaaS提供商給他們的體驗是積極的。McKenzie稱：“我們并沒有遇到一個真正的問題，沒有出現(xiàn)過數(shù)據(jù)泄露、廠商倒閉、服務(wù)出現(xiàn)故障、SLA(服務(wù)級協(xié)議)不達標，或是必須需要起訴提供商的問題。我們的體驗非常好，以至于我們要將更多的應(yīng)用轉(zhuǎn)移到云上。”

 

這些IT執(zhí)行官表示，SaaS并不是在所有的案例中都表現(xiàn)出色的。不過，守護者人壽保險公司在20個實例中做出了這個選擇，因為這商業(yè)案例很有意義，在服務(wù)級性能和安全領(lǐng)域，服務(wù)已經(jīng)成熟到足以滿足大型企業(yè)的需求。守護者人壽保險公司在服務(wù)水平、責(zé)任范圍、價格和其它需求方面的談判中取得了有利的合同條款。

 

Wander表示，所有沒有競爭性差異的系統(tǒng)都應(yīng)當(dāng)作為服務(wù)被傳輸。他警告稱：“那些未能削減遺留架構(gòu)的公司可能會發(fā)現(xiàn)他們的核心業(yè)務(wù)已經(jīng)被那些充分利用SaaS和云的小公司所擊潰。”