11月6日，SAP新任大中華區總裁紀秉盟在北京接受記者采訪時披露，他負責SAP大中華區后將直接向總部匯報，“匯報線的變化反映出SAP大中華區將和總部的關系進一步密切，這也是SAP更加看重中國市場的一個步驟。”他還表示，兩年前SAP宣布向中國投入的20億美元計劃正按季度順利推進，主要投入在SAP解決方案本地化、合作伙伴生態系統以及十幾個城市的運營和基礎設施上。

紀秉盟表示，HANA是SAP目前最看重的業務之一，SAP將從三個方向上推進HANA業務：***是通過和OEM廠商直接把HANA嵌入，不管是HANA服務器認證廠商還是ISV，都可以幫助我們的客戶把以前的數據庫和數據倉庫系統轉移到HANA上。第二，我們會推動客戶把SAP的商業套件直接遷移到HANA之上。第三，客戶可以通過單獨使用HANA擴展方式來提升業務分析能力。

“云計算也將是SAP中國未來發展的一個重點。我在中國和不少大型企業還有中型的公司進行探討時發現，他們更關注私有云。我認為很多中國公司在云的理念和策略方面有非常深刻的理解。有的企業已經將系統進行了集中式地整合，將硬件基礎設施進行了虛擬化，有的還在自己的私有云上進行了物聯網的連接，并應用了社交媒體的數據以及大數據分析。我們認為HANA就能夠很好幫助客戶更好地應用私有云。在公有云方面，SAP現在香港、臺灣已經有了全面的運營服務，我們也特別希望在中國大陸也進行更多公有云服務。雖然中國這公有云方面的法律和其他國家有所不同，但我們也正在進行這些方面工作的拓展。SAP希望無論在公有云還是私有云，特別在私有云方面能在中國市場有所發展。”紀秉盟還告訴記者，“SAP的HANA企業云的確是我們新上市的一個令人興奮的產品，而且我們也推出了多種產品線。目前在中國該服務我們尚處于探索的過程中。我們也正在尋求相關的合作伙伴。我們有兩種選擇方案：一是客戶可以使用SAP的HANA企業云，二是，我們也可以和合作伙伴共同一起為客戶提供該項云服務，這取決于客戶的需要。我們和客戶探討的結果是SAP的HANA企業云更多將采用公有云提供方式，客戶通過公有云可以得到HANA的計算能力。我認為其中SAP在這方面特別注重一點就是要善于傾聽客戶的聲音，要和客戶不斷進行交流，弄清客戶對于云計算的期望究竟是什么。如果中國客戶在這方面有非常強勁的需求，我們的回應也應該更加強烈一些。在推進HANA企業云方面，我認為***的辦法就是SAP和最終客戶一起探討，用什么樣云模式對他們而言最有價值，***我們一起推出有關云計算的解決方案。”

目前SAP在中國有6000多家客戶，今年已經新增了數百家。紀秉盟還披露，2013年三季度SAP在中國實現了兩位數的增長。“中國經濟的快速發展使得中國客戶對***科技和創新的接受能力更容易超前。在過去的9個月，我已經把更多精力放在中國市場和客戶上，他們對于云計算的專注以及對本地市場和國際市場的擴展上都給我留下了深刻印象。”

圖注：11月6日，紀秉盟在北京華貿中心28層SAP公司辦公室。

以下是SAP新任的大中華區總裁紀秉盟接受記者采訪實錄：

SAP大中華區直接向總部匯報

記者：您正式被任命為大中華總裁以后，SAP在中國的戰略和方向會不會有調整?

紀秉盟：我認為不會有怎樣的調整，因為我已經代理這個職位有9個月的時間。SAP的全球戰略是在年初的時候就已經設定的，所以我相信在這方面不會有什么重大的改變。我們會持續推進以下三個主要的戰略，***就是不斷秉持我們以客戶為中心的戰略，第二要不斷強化合作伙伴以及整個生態系統的建設，這樣的話我們才能夠和他們形成一個合力。第三要致力于領導力以及人才的培養。

記者：我注意SAP發布您任命的小時時，提到您將直接向總部的全球業務總裁安睿博匯報。而以前SAP大中華區是向亞太匯報，這是否意味著未來SAP大中華區將直接由全球總部領導?

紀秉盟：是的，這就是在這個過程當中關于匯報線的一個微妙的變化，這也表示是中國市場對于我們是多么的重要，我也非常期待著看到我們的整個董事會管理層能夠和中國有更加密切的關系。我們也是在中國不斷投資，我相信我的這個直接匯報線的變化也是我們和整個SAP的總部的關系進一步密切以及加強中國市場的一個步驟。

20億美元投資按季度逐步推進

記者：兩年前SAP在中國商業同略會上宣布將向中國整體投入20億美元，請問現在各方面的進展如何?

紀秉盟：我們的這些投資正按計劃順利推進，而且我們的這些投資是按季度來規劃的?？傮w而言，我們所有的投資都有一個非常清晰的記錄，而且是在不斷進行當中的。我們投資主要的一個領域是有關SAP解決方案的本地化，我們上個月剛剛在深圳召開了一個“SAP中國***實踐”的會議，來分享我們在本地化方面的經驗;第二，我們也建立了合作伙伴支持中心，主要支持合作伙伴來采納和應用SAP的***科技;第三，我們在整體運營和基礎設施建設方面也不斷地進行投資，現在SAP已經在中國12~13個城市進行了相關投資。

記者：能不能透露目前整體投資有沒有過半?

紀秉盟：這個可能無法透露一個準確的數字，就如我剛才所說的一樣，投資的工作是在不斷持續進展過程當中。

記者：中國經濟發展速度一直很快，2013由于國內主要放在產業升級還有轉型上，我注意到有些大的IT公司在中國的業績出現明顯的放緩，甚至下滑的狀況。想問一下SAP今年在中國是否也遇到這樣的狀況?

紀秉盟：SAP在第三季度實現非常強勁的增長，實現兩位數的增長，整個前半年比第三季度稍微差一點點，但是應該說我們在幫助客戶創新方面，無論是云計算、移動還是HANA，都成為SAP的一個增長引擎，尤其是HANA受到中國客戶非常正面的好評，這也是帶動我們目前增長的主要原因，我對目前SAP在中國市場上的表現是比較滿意的。

和客戶一起推動云計算應用

記者：我也看到SAP在全球的三季度的財報，我發現基于云的SaaS業務增長特別快。我知道SAP在中國現在云的業務方面沒有正式全部的拓展，我想問您上任以后是否會加速SAP云計算業務在中國的推進?

紀秉盟：的確，我相信未來是屬于云計算的。我們之所以在中國取得很大的成功，其中一個推動力就是HANA，還有我們持續在一些核心的應用軟件上取得了成功。盡管我們的解決方案在不同的地區會有所側重，但無論如何云計算將在中國是我們未來發展的一個重點。

云計算分為私有云和公有云，我在中國和不少大型企業還有中型的公司進行探討時發現，他們更關注私有云。我認為很多中國公司在云的理念和策略方面有非常超前的理念。有的企業已經將系統進行了集中式地整合，將硬件基礎設施進行了虛擬化，有的還在自己的私有云上進行了物聯網的連接，并應用了社交媒體的數據以及大數據分析。我們認為HANA就能夠很好幫助客戶更好地應用私有云。

在公有云方面，SAP現在香港、臺灣已經有了全面的運營服務，我們也特別希望在中國大陸也進行更多公有云服務。雖然中國這公有云方面的法律和其他國家有所不同，但我們也正在進行這些方面工作的拓展。SAP希望無論在公有云還是私有云，特別在私有云方面能在中國市場有所發展。

記者：在今年5月SAP美國奧蘭多的Sappire大會上推出了基于HANA的企業云的服務，把HANA和云計算聯系在一起，這項服務現在歐美一些國家已經開展了。不過由于在中國還沒有正式推出云服務，所以現在SAP在中國還無法提供該業務。請問SAP的HANA企業云屬于公有云服務還是私有云服務?何時在中國能夠開展?

紀秉盟：您說的對，SAP的HANA企業云的確是我們新上市的一個令人興奮的產品，而且我們也推出了多種產品線。目前在中國該服務我們尚處于探索的過程中。我們也正在尋求相關的合作伙伴。我們有兩種選擇方案：一是客戶可以使用SAP的HANA企業云，二是，我們也可以和合作伙伴共同一起為客戶提供該項云服務，這取決于客戶的需要。我們和客戶探討的結果是SAP的HANA企業云更多將采用公有云提供方式，客戶通過公有云可以得到HANA的計算能力。

我認為其中SAP在這方面特別注重一點就是要善于傾聽客戶的聲音，要和客戶不斷進行交流，弄清客戶對于云計算的期望究竟是什么。如果中國客戶在這方面有非常強勁的需求，我們的回應也應該更加強烈一些。在推進HANA企業云方面，我認為***的辦法就是SAP和最終客戶一起探討，用什么樣云模式對他們而言最有價值，***我們一起推出有關云計算的解決方案。

記者：在國內公有云的拓展方面，微軟、IBM都宣布在中國跟合作伙伴一道很快將提供公有云服務。請問SAP在這方面的決策已經進行到什么程度了?是否已經決定在國內建設一到兩個數據中心，是否已經和潛在的合作伙伴開始接觸了?

紀秉盟：首先一點就是我們非常清楚的是，云計算將會成為我們未來整個科技和業務發展的重要一部分。第二點，在這方面我們一直傾注非常多的心血進行研發和探索商業機會，我們要看一下市場上什么是對于我們合作伙伴最有意義，以及***的云計算開發和部署方式是什么。不過目前我可能無法給您一個準確的說法，究竟什么時候我們會直接宣布我們在云計算方面的一些大動作。

記者：剛才您提到國內大中型企業的用戶對云、大數據和社交、移動都是非常關注。就您看來這四個大的熱點哪一個會對SAP的業務銷售促進是***的?

紀秉盟：事實上所有的這些因素是結合在一起的，如果簡單說，我相信HANA給我們的助力***。想一想SAP在過去40年的歷史，我們一直是為于各行各業提供商業應用、解決方案的一家公司，使客戶有更好的績效表現。而我們近年來剛剛推出的HANA，可以讓客戶的價值鏈更加優化。而且HANA在傳統的商業應用基礎之上，還強調更好的用戶體驗，這就意味著用戶無論在任何位置用任何終端都可以隨時得到HANA上面提供的信息。

對于大數據而言，我們現在***的挑戰就是如何處理這些大數據，并為商業決策快速及時地提供支持。而HANA在處理大量數據方面剛好非常擅長。無論是庫存管理還是供應鏈管理以及促銷管理，HANA都能夠為商業決策提供很好的依據。

拓展HANA生態系統的三個模式

記者：能否透露SAP現在中國HANA用戶有多少?

紀秉盟：可能無法給您提供一個準確的數字，這個問題實在是比較困難。但是我們能夠說的是，使用HANA在中國的整個客戶的數據是在不斷增長當中。我們應該說它是增長最快的其中的一個收入線之一，第三季度我們的增長很多來自于HANA的貢獻，所以說我們會和客戶繼續進行這種關于HANA應用方面的探討和交流。

記者：您剛才提到HANA是增長最快的業務之一，能否透露另外幾個增長比較快的業務有哪些?

紀秉盟：對于我們這些創新的解決方案而言，如果說我們從年度上一直保持著高增長的，一個是云，一個是移動，另外一個是商務智能。

記者：您在拓展HANA整個生態系統方面有沒有什么思路?比如說在渠道伙伴以及HANA實施伙伴方面的拓展?

紀秉盟：我認為無論如何HANA將是我們未來最重要的一個業務，SAP有以下幾種方式來發展HANA的生態系統：

***是通過和OEM廠商直接把HANA嵌入，不管是HANA服務器廠商還是ISV，都可以幫助我們的客戶把以前的數據庫和數據倉庫系統轉移到HANA上。

第二，我們會推動客戶把SAP的商業應用軟件建立在HANA之上。

第三，客戶對數據分析和處理能力的需求使得HANA成為增長的最快業務，所以客戶也可以通過單獨的HANA擴展方式來提升業務分析能力。

大中華區已有Suite on HANA用戶

記者：今年年初，SAP推出Business Suite Powered by SAP HANA，也是您剛才提出的拓展的一個部分。SAP中國在這一領域的進展如何，國內是否已經有了相關用戶?

紀秉盟：已經有幾家客戶處于實施Suite on HANA的過程當中。今年三季度一家電子設備制造服務提供商——香港鴻通集團就采用了基于HANA的Business Suite替代了原有的Oracle 數據庫。鴻通集團希望在將 IT 硬件成本降低 35~45% 的同時，還能借助商務分析軟件，將指數級增長的數據轉化為實時的洞察力和創新力。我們還有一些用戶大陸的客戶也在實施之中，雖然想在我還不能說出他們的名字，但我知道他們在整個實施的過程中反響非常好，此外，還有不少客戶打算實施。

記者：SAP在國內有很多大型的ERP用戶，而中國中小企業的商機也很龐大。SAP在中小企業應用系統的推進上采取了怎樣的策略?

紀秉盟：我們目前在中國大約有6000多家用戶，其中80%應該屬于中小型企業。SAP的確有很多大的客戶，但我們對于中小企業也一直很看重。在解決方案上，我們不僅向他們提供主流的商業應用系統，在和HANA、移動、分析的結合上，我們認為中小公司的需求也非常大。

客戶可以自己決定是否把傳統數據庫遷移到HANA

記者：傳統的SAP ERP用戶中大多數都使用了甲骨文、IBM或者微軟的數據庫，而現在SAP在大力推進HANA，是不是會鼓勵這些用戶，尤其是一個新部署SAP ERP的用戶，讓他們直接用HANA取代傳統的數據庫?

紀秉盟：我們在和客戶打交道一個首要的哲學是，要給客戶選擇的機會。我們今年歡迎幾百個企業加入到SAP用戶的大家庭中，我們和他們進行溝通時，會讓他們在理解SAP商業套件的同時，也了解HANA帶來的價值。事實上，HANA在SAP的貢獻比例越來越大正說明，用戶對它的認可，我們會告訴用戶如果HANA和商業套件結合在一起能給他們帶來怎樣的價值。

中國用戶對***科技的接受能力強

記者：您在擔任亞太COO的一段時間里，能否比較一下中國的客戶和亞太國家的客戶有什么不同?

紀秉盟：中國經濟的快速發展使得中國客戶對***科技和創新的接受能力更容易超前。在過去的9個月，我已經把更多精力放在中國市場和客戶上，他們對于云計算的專注以及對本地市場和國際市場的擴展上都給我留下了深刻印象。

記者：您提到中國增長比較快，現在也是世界第二大經濟規模的國家，我以前了解到SAP高層希望中國業務能夠像中國經濟規模一樣在SAP公司里所占的份額越來越提升，能否透露一下目前SAP中國的業務在SAP全球各國的排名中能占到什么位置?您有沒有給自己設立一個目標，希望中國的業務排名能夠進一步提升?

紀秉盟：說實話我沒有說特別的去留意中國在這個排名單子上是第3、第6或者第10，我更多注意的是，我們全球董事會對中國市場的期待是SAP能夠在中國能夠持續投入并增長。我相信中國市場今后將成為SAP全球增長貢獻越大的一塊。

挑戰意味著機遇

記者：您擔任新職位***的挑戰有哪些?

紀秉盟：挑戰上來自于以下幾個方面：其中的一個在于我們總要保證客戶的價值能夠順利實現。我們不斷和客戶來進行信息的分享，讓他們無論是在本地還是在自己所處的行業中，都能夠有更好的發展。我們為了完成這個目標，需要更好地給客戶服務，我需要對內部人才的培養更加重視，這是我所說的***點。

第二點，我不能夠說它是一個挑戰，更多是一個機會。我們需要加強和中國合作伙伴和生態系統的交流，這樣才能夠形成一個真正的聯盟，能夠更清楚什么對我們的最終客戶是最有價值的。

第三，我們已經看到市場變化的速度和規律，我們要跟上這種速度。比如說在中國對于今后云計算以及HANA應用需求很大，越來越多的公司需要使用***的IT基礎架構，這都給我們帶來了巨大的機會。

所以說，就像我在前面所說的一樣，作為一個管理層，我面臨的挑戰就是如何能夠使公司保持在一個可持續發展的軌道上。在一個具有非常穩定的高層團隊以及人才培養的前提下，滿足中國客戶所需要的服務，從小了說能夠滿足中國客戶他的業務發展，從大了說我們也希望能夠對中國經濟有所貢獻。

記者：兩周之后SAP將在中國舉辦2013 SAP中國商業同略會，您能否透露一下這次大會的亮點?

紀秉盟：2013年的 SAP中國商業同略會是為我們的客戶展示SAP***的科技和解決方案一個非常好的平臺，這次盛會上，我們首先能夠向客戶展示我們***的創新，同時這也是一個非常好的平臺，可以讓SAP客戶分享他們的成功經驗。你也知道我們董事會的幾位高管都會參加SAP中國商業同略會，對此SAP中國上下都非常興奮，也盼望著這次盛會的到來。

記者：***一個問題，您現在常駐哪個城市?

紀秉盟：究竟常駐在哪?我的妻子也會問我這個問題。過去12年我主要在香港，但是在中國一些其他的城市，如北京、上海也都曾是我主要的工作和居住地。還有其他的城市比如說南京我最近去的也比較多。我應該是屬于移動式的工作和生活模式。