在90年代農信社改制大潮中崛起的泰隆銀行，以其獨特的定位，特色化的發展方向，成為臺州市第三家獨立的城市商業銀行。三三制原則、三品三表等都是泰隆銀行在發展中一點一滴摸索出的實踐經驗。然而隨著市場化改革大潮的不斷推進，越來越多的金融機構開始下沉金融服務，泰隆的發展也面臨著前所未有的挑戰和機遇。以錯位經營戰略起步的泰隆銀行究竟要如何讓傳統優勢再度煥發新的活力，走出一條個性化的新路呢?

說起在浙江泰隆商業銀行新申請的立等貸，臺州市路橋區做服裝批發生意的吳阿姨有些眉飛色舞。雖然這一款金融產品自5月1號推出以來，并未取得大面積的宣傳，但是立等貸的名號仍舊“不脛而走”，許多客戶甚至專門跑到泰隆銀行柜面來體驗這一新興貸款業務。

吳阿姨就是最早一批享受立等貸便捷服務的客戶，而如今她儼然已成為了泰隆銀行的“鐵粉”，不僅自己開通了相關業務，還積極推薦身邊的用戶使用。

“貸款真得像存款一樣方便，再也不用擔心資金周轉的問題了!”吳阿姨笑言，只需要簽一個授信合同，就可以立等取款，還能享受隨借隨還、循環使用的便利，對商戶來說這再實惠不過。

作為泰隆銀行近期推出的創新型貸款項目，“立等貸”的宗旨就是簡單便捷。因而，在操作上也十分簡單，只需要借款人(個人或企業)預先與銀行一次性簽訂授信合同，即可在合同約定的授信期限、授信額度內，憑相關證件原件通過銀行柜面渠道快速實現貸款發放、立等可取、隨借隨還、循環使用的循環貸款產品。同時，如果客戶已簽約泰隆銀行的專業版網上銀行、手機銀行，還可以通過網上銀行、手機銀行渠道自助放款。

“開通柜面服務，主要是讓那些不會用自助渠道的老用戶能夠享受到新型貸款服務所帶來的便利。但是，我們也欣喜的發現通過新興自助渠道貸款的客戶比率正在不斷攀升”，元志衛坦言。

社區化經營

如今已是泰隆銀行市場管理部總經理的元志衛算得上是泰隆銀行的“元老”了，伴隨著泰隆銀行90年代的農信社改制大潮，他目睹了泰隆銀行三三制原則、三品三表等特色金融服務為銀行發展所帶來的種種紅利，也見證了泰隆銀行的一步步壯大。而隨著市場化改革的不斷推進，越來越多的金融機構開始下沉金融服務，涉足小微金融領域，原本就以小微金融見長的泰隆銀行也開始思索新的服務戰略——社區化經營模式。

所謂社區化經營，其實就是以物理網點為中心，一定的服務半徑為輻射，按照社區的選定、人員的布局，以及相應的開發模式和流程，實現一定的客戶覆蓋，并提供客戶服務贏得口碑，最終扎根當地的綜合性商業模式，其核心是“集群開發”的作業模式。也就是說，所選定的地區必須便于集中作業，客戶群體應有一定的集中度，而這正是泰隆銀行近幾年不斷推進社區化經營的要義所在。

“真正下沉到小微客戶群體，尤其是城鄉結合部和農村地區客戶群體時，才會發現這個空間還是很大的，需要像我們這樣正規的金融機構主動地激發它，開發它。”元總告訴記者，客戶群體的下沉，也就意味客戶群體的增多以及覆蓋面的擴大，如果還局限于原來的“人海戰術”，固守于傳統的開發模式、服務模式，產效將不斷被拉低，成本也會越來越高。因此，除了借助于日益多樣化的產品和服務，電子化的渠道、互聯網渠道都是實現社區化經營的現實路徑。

自2010年提出社區化經營的策略以來，泰隆銀行一直著力于城鄉結合部以及農村小微客戶群體的開發，并開始試點持有限牌照的社區支行，元志衛所在的市場管理部，正是相關政策制定模式落地的主要牽頭部門，而以立等貸為代表的一批金融創新產品的研發，正是他們在集群開發作業模式下不斷探索的成果。

“社區化經營需要配套一系列更簡單、更方便、更快速、更靈活的對口產品，適應集群式開發和線上線下渠道的打通，只有這樣才能適時應對未來大批量客戶的爆發式增長。”泰隆銀行的工作人員說，除了立等貸，融e貸、創業通等也都是新近開發的金融產品，他們希望通過這種自助或半自助的形式，在提高行內員工產效的同時，真正提升客戶體驗，服務于廣大的小微群體。

小微金融2.0

線下的社區化經營紅紅火火，線上的電子銀行也在不斷整合創新，迎接小微金融2.0時代的到來。

“如果說，小微金融1.0主要側重于人海戰術，講究到戶調查、眼見為實。那么，小微金融2.0則更多地通過一體兩翼的方式來做。一體，就是以小微客戶這一服務對象為主體，而兩翼，則是通過社區化和網絡化的手段去打造新的小微金融。”泰隆銀行電子銀行部副總經理鄭勇解釋道。

在他看來，農村、居民小區、甚至是專業化市場都有可能成為一個社區化經營的物理集聚點，方便集群式作業，批量開發客戶。以金融難以覆蓋到的廣大村居為例，目標客戶數量多、客戶有強烈的信貸需求，市場競爭反而很不充分。

在泰隆銀行所做的農村市場調研中，這一情況表現得更加明顯：在農村市場里，有70%客戶有需求，但是沒有得到過銀行的信貸服務。抵押難、擔保難、貸款難成為村居以及城鄉結合部居民面臨的共同難題。而對城商行而言，這恰恰是他們下沉服務，可以不斷激發和挖掘的藍海。

事實上，作為小微金融2.0開展的主力部門之一，鄭勇所在的電子銀行部，主要還是從網絡化的維度升級線上服務，支撐社會化經營戰略的實施。按他們自己的話總結就是“三結合”：社區網絡結合、線上線下結合，以及人機相結合。

為了實現“三結合”，泰隆銀行在組織架構和電子化方面都做了大范圍的調整和改變，鄭勇介紹道，在組織架構方面，將網上銀行、手機銀行、自助銀行、電話銀行等電子渠道都集中到電子銀行部，進行統籌的規劃和發展，同時還組建了流動銀行、網絡金融等新興團隊，以更加開放融合的姿態，迎接全方位的電子化渠道整合。在電子化方面，則希望搭建一個O2O的閉環生態圈，通過靈活的機制，對市場迅速做出反應，也讓產品服務能夠更多的通過電子渠道或者是互聯網渠道高效率的實現，提高客戶體驗度。

最后一公里如何解決?

面對廣大的社區、村居客戶群體，打造富有吸引力的產品，將用戶吸納到柜面辦理業務，固然是一個不錯的方法。但是，位置固定的網點仍舊無法解決最后一公里的問題。可別小看了這短短一段距離，僅僅是“一公里”的不同，客戶市場占有率也將千差萬別。不過，對于用戶的實際需求，泰隆人已經開始著手探索最便捷、高效的解決辦法。

“為了支持小微金融以及農村市場的發展，我們搭建了一個以PAD為基礎的移動營銷平臺”，鄭勇戲謔道，“就像飯店點菜需要菜單一樣，泰隆銀行的菜單全在Pad移動終端上，上門服務，現場簽約，方便又實惠!”

鄭總所說的移動終端，實際上是泰隆銀行新推出的流動銀行，一個面向銀行客戶經理、服務人員的可視移動營銷及作業平臺。工作人員告訴記者，通過PAD和背夾的終端組合，不僅可以實現拍照、身份證驗證、電子簽名、IC卡讀寫等功能，還能實現前后臺協同的移動即時發卡。

泰隆銀行總行營業二部的小施告訴記者，原來做業務都是散點式的開發，從發現、營銷、開發到維護都需要一個個進行，就算是批量式的作業，也需要客戶來營業網點才能辦理。但是現在只需要一個智能移動終端就能解決所有問題。說到興奮處，小施直接利用手中的移動終端演示了起來。僅僅幾分鐘功夫，記者就拿到一張專屬的泰隆銀行借記卡。

看似只是簡單的幾步，其中的學問卻不少，不僅要考慮系統安全、網絡傳輸加密、PAD客戶端應用安全、高可用性以及數據庫備份等諸多因素，還要有一套完整的異常處理機制加以應對。

“由于受無線網絡的影響，無線鏈路可能會由于天氣、輻射等多種原因出現短時的延遲甚至網絡中斷的現象，對于這些異常現象，系統設計了相應地處理機制，比如出現網絡中斷的情況后，系統先將數據進行緩存，等無線網絡恢復后，根據傳輸數據的大小及整體可靠性要求，可以采用重傳或斷點續傳的方式，保證數據傳輸的完整、高效。在前端應用中加入了用戶操作的異常捕捉機制，對于一些用戶的非正常操作，系統進行容錯處理，保證了前端應用不會因此而崩潰。并利用數據壓縮技術，保證大數據的穩定和高效傳輸。”作為流動銀行的合作方，上海天暢信息技術有限公司總經理任焱對流動銀行的異常處理機制做出了解釋。

為了滿足監管的要求，流動銀行在風控上也做了很多考慮。通過前臺營銷人員和后臺遠程柜員的組合，實現前端信息采集和后端集中作業的功能，建立了相對完整的風控機制，縮短了銀行與客戶之間的距離。

未來，流動銀行還將集成貸款產品申請等功能，進一步強化流動銀行在農村以及小微市場的影響力，真正實現“人人是銀行，處處有網點”的移動金融夢想。