你應該采取什么方法讓高層管理人員批準網絡產品采購需求呢?這里有一個忠告：了解管理者需要什么。

作為一名IT專業人員，你可以直觀地感受到任何給定技術帶給組織的價值，深層次了解產品的特性和功能。當該技術需要升級、擴展規模或更換時，對于你而言理由和目的都是顯而易見的。

但通常，批準采購需求的管理者，和完成采購流程前進行一系列看似無休止的會議、對比以及提案的人員可能是脫節的。

如果將這比作一個的黑盒子系統，觀察一下I/0行為，會意識到我們許多人已經陷入一個非正常模式已經一段時間了。是時候該進入正確的模式了。

非極端情況

我們都知道，壞的情況總是存在：有些老板行為很極端，有些管理者就像不良女校的佼佼者，而有些公司似乎執意推動沖突。

但是，我們討論的情況是非極端情況：管理者至少是正派的，團隊相當不錯，公司也很可靠。沒有邪惡的演員，沒有窮兇惡極的政治。總之，我們談論的是業內大約80%的公司情況。

三個焦點

我們作為IT專業人員，必須了解采購IT產品，將如何促進管理。對于工作在技術核心的我們而言，有些特性和功能可能很吸引人，但是業務并不關心技術，除非它發生故障。

也可以這樣說，如果你已經在IT方面工作多年，那么你認為驚喜的因素往往不是一個驚喜。真正的驚喜是業務真正關心的因素：

提升：管理者對于可以提高基底的技術有興趣。例如：簡化訂購流程，提高營銷信息分發效率，使內容搜索更加友好。

成本：管理者對于減少開支，包括自動化;用成本較低的技術替代昂貴的軟件;降低整體硬件占用空間，降低維護、支持、能耗成本的技術感興趣。

風險：管理者對于規避風險也有興趣，而且往往舍得現在花錢以避免將來更昂貴的付出。安全團隊已經善于列舉像Target, 家得寶(Home Depot)和索尼這些公司的事例，提醒由于寬松的標準而造成的巨大財政后果。同樣，描述長久存在的缺乏容錯能力，缺乏足夠IT人員，缺乏簽訂一些需更新硬件的維護合同也可以很容易提醒管理者風險的存在。

隨著時間改變，每個因素的重要性會有所改變，但是他們整體的存在幾乎是不變的。想要實現你們部門IT產品采購需求的訣竅是了解管理者最感興趣的因素是哪些，然后利用管理者的傾向說服他們。請記?。簺]有技術問題，只存在業務問題，而技術是業務問題的其中一部分解決方案。你的方案必須以這種方式來立案，否則應該沒人會批準你的采購需求。

現在，坐下來，聽一個故事

我們IT專業人員都習慣一人多職。一個網絡工程師也可以是系統管理員;一個數據庫管理員也可以在開發團隊;甚至，我們有些人成為了管理者!但是，一個角色是我們努力避免的，那就是銷售。銷售是那些在展會上欺騙我們的人，是會賣給我們擁有優秀特征和功能，同時也會附帶一些漏洞和病毒的產品的人。

因此，要求我們“賣”產品等于說，“交易你的道德，自尊和靈魂”。但是，向管理者推薦一臺硬件或一套軟件并不是在說謊。而在講述一個引人入勝的故事，故事的聽眾可以想象一個問題(記住，這是一個業務問題)，甚至可能想象他們自己是一個英雄，能解決這個問題。而且，這個故事至少還有一部分關于冒險。

當涉及到IT產品采購決定時，“不”究竟意味著什么?

是的，你按照我前面介紹的方法做了，你編織了恐怖和冒險的故事，陳述了進步、成本和風險的完美融合。但是他們仍然回答“不”。這是不是意味著是時候收拾你的提案回家了?

不，等等!

管理者所回答的“不”，并不是一個二進制狀態。請記住，管理者并不是活在工程師沖撞的靈感和夢想中。他們所說的“不”實際含義大多是：

“不是現在”

“你還沒有說服我”

“你還沒有讓我準備好將這個呈現給我的領導”

“這不是我們核心關注的部分”

“你還沒有向我展示產品的兩面性”

如何應對“不”

那么，你要怎么做?很明顯，關鍵是找出為什么管理者要拒絕這個提案。處理這個問題的一些基本方法是：

“您認為這個產品的哪些地方需要改進?”

“什么時候方便讓我再次向您展示這個產品呢?”

“從業務重心/目標出發，您認為我應該如何調整這個產品?”

“我們能不能做一個小型的演示，看一下產品本質的優劣?”

這真的是很關鍵的一點，不要把“不”當做答案。“不”并不意味著被討厭，它意味著你的管理者想要做對公司最有利的決策，而且他們相信你同樣是這樣的想法。總之，你可以努力讓他批準你的采購需求。

接下來就是商定如何實施的細則了。