“在合適的時間找對合適的目標(biāo)市場”，這是筆者在采訪瀚思(HanSight)聯(lián)合創(chuàng)始人董昕時聽到的一句話。如今的惡意攻擊日趨復(fù)雜狡詐，防御者們希望借助大數(shù)據(jù)技術(shù)去探查惡意攻擊者的蛛絲馬跡，并力爭實(shí)施有效的封堵等安全防護(hù)操作。而董昕則發(fā)現(xiàn)似乎可以針對大數(shù)據(jù)安全做些事情。

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創(chuàng)業(yè)就要：我，可以；你~不可以！

“在創(chuàng)業(yè)之初，我和其他創(chuàng)始人經(jīng)常頭腦風(fēng)暴，核心問題就是瀚思的Product/Market Fit（產(chǎn)品/市場定位）。我們到底要解決一個什么問題？為什么我們可以解決？為什么別人不行？”

如今，全球信息安全的變革趨勢正在愈加清晰：即云計算快于預(yù)期的落地、大數(shù)據(jù)與大數(shù)據(jù)技術(shù)一日千里、傳統(tǒng)安全策略在不斷失效，全新的安全理念和安全技術(shù)呼之欲出。硅谷誕生了一系列新型的安全公司，用著完全不同的思路，嘗試去解決云與大數(shù)據(jù)時代下的信息安全問題。

而瀚思的初始團(tuán)隊剛好做了幾年的大數(shù)據(jù)/云項目，發(fā)現(xiàn)底層技術(shù)平臺與實(shí)際用戶需求之間還有巨大的落差，很多客戶有了云平臺、大數(shù)據(jù)平臺，卻不知道具體能做些什么。同時，不同項目之間的Domain Knowledge（業(yè)務(wù)知識）差異也很大，很難快速復(fù)制。“我們一直在尋找一個可以發(fā)揮我們大數(shù)據(jù)經(jīng)驗、且相對容易復(fù)制的應(yīng)用領(lǐng)域。”加之主要創(chuàng)始人的安全背景，瀚思最終選定了“大數(shù)據(jù)安全分析”作為創(chuàng)業(yè)方向，主攻重度依賴IT的行業(yè)客戶，如金融、電信、互聯(lián)網(wǎng)公司。

“大數(shù)據(jù)安全”并不是一個傻瓜型產(chǎn)品，確切的說是進(jìn)階性高端產(chǎn)品，IT/安全成熟度較低的用戶可能暫時甚至根本無法發(fā)現(xiàn)“大數(shù)據(jù)安全”的巨大潛力和價值。這也意味著，瀚思如果選擇中小型企業(yè)作為創(chuàng)業(yè)時期的主要目標(biāo)用戶，那么很可能會“碰一鼻子灰”。

另外，去IOE、支持自主可控等國內(nèi)的利好環(huán)境，使得國產(chǎn)軟件迎來了歷史性的機(jī)遇。瀚思抓住了市場需求和產(chǎn)品供給之間的空白，主動出擊，迅速發(fā)現(xiàn)了一直有大數(shù)據(jù)安全分析需求的金融客戶。“我們的理念與技術(shù)和他們的思路不謀而合。”

不怕寂寞 堅持住不死就會成功

2B商業(yè)模式的特點(diǎn)是開發(fā)一個新客戶的成本(時間、金錢)極高，但留住客戶的成本相對較低，這與2C的商業(yè)模式恰好相反。這就決定了2B的企業(yè)不可能迅速爆發(fā)，例如，Salesforce蟄伏了10幾年才迎來SaaS的井噴發(fā)展，而FireEye在上市前5年幾乎默默無聞連年虧損。所以創(chuàng)業(yè)首先就要能夠耐得住寂寞，然后要堅持住，只要不死掉那么總會有機(jī)會成功。

董昕認(rèn)為銷售團(tuán)隊和技術(shù)團(tuán)隊也都非常重要。“我們幾個人都是在外企工作十幾年，深知銷售的作用，因此我們在成立的早期就引入了負(fù)責(zé)銷售的合伙人，可以幫助我們迅速在真實(shí)客戶里驗證我們的產(chǎn)品，乃至購買我們的產(chǎn)品。能夠迅速產(chǎn)生現(xiàn)金流、不斷獲得用戶的反饋，這和銷售團(tuán)隊是密不可分的。”技術(shù)與產(chǎn)品則是創(chuàng)業(yè)公司的靈魂，“很難想象安全企業(yè)沒有自己的核心技術(shù)壁壘。”

創(chuàng)業(yè)難難于上青天

“吸引優(yōu)秀的人才、管理公司現(xiàn)金流、如何說服客戶采用我們這種不知名的創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品”，當(dāng)筆者問董昕創(chuàng)業(yè)過程中都遭遇了哪些難關(guān)時，其“如數(shù)家珍”般的說道。而且在董昕看來，最艱難的不是決定做什么，而是決定“不做什么”。擺在眼前的”誘惑“太多，都覺得有市場，都覺得可能有大發(fā)展：業(yè)務(wù)安全、大數(shù)據(jù)平臺、運(yùn)維分析、風(fēng)險控制，每一個領(lǐng)域都是藍(lán)海。都做嗎？肯定不行，創(chuàng)業(yè)公司的優(yōu)勢應(yīng)該是“專注”，只做自己最擅長的，迅速做出來原型、產(chǎn)品，在市場中證明自己的能力、證明自己的方向正確。

做減法去創(chuàng)業(yè)

創(chuàng)業(yè)過程中”最怕”的就是什么都做。董昕強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè)要做減法，要做自己最擅長的。

而創(chuàng)業(yè)過程中“最需要”則是落地。想法、產(chǎn)品不能飄在天上，一定要有客戶，要有市場買單。“有使用者，使用者認(rèn)為有價值，也許今天不買單付費(fèi)，也是有重大意義的。”在實(shí)驗室憑空想出來的“需求”、“殺手級應(yīng)用”，往往死的很快、很慘。

在網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)愈發(fā)被看好的今天，董昕給即將創(chuàng)業(yè)的后來者們提了幾條不錯的建議：

1.Product/MarketFit。“還是這幾個問題，‘真的想明白了嗎？我們到底要解決一個什么問題？為什么我們可以解決？為什么別人不行？’個人認(rèn)為、云安全、大數(shù)據(jù)安全分析、IoT（物聯(lián)網(wǎng)）安全是創(chuàng)業(yè)者大的市場方向，與這些無關(guān)的建議慎重。為什么？因為這些領(lǐng)域還沒有巨頭。”

2.從Point Solution（解決某個點(diǎn)的問題）下手。與硅谷創(chuàng)業(yè)者喜歡突破底層技術(shù)，做平臺型產(chǎn)品不同，董昕認(rèn)為國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊優(yōu)勢其實(shí)是Point Solution——解決某個點(diǎn)的問題。很多投資人/創(chuàng)業(yè)者看不上Point Solution，“我卻覺正相反。”從某個點(diǎn)入手是驗證能力與落地的最佳辦法，很難想象企業(yè)會為還沒解決某個點(diǎn)問題的“平臺產(chǎn)品”買單或使用。當(dāng)然，你需要具備戰(zhàn)略思考的能力，Point Solution是否有潛力演化成Total Solution? 如果有，恭喜你；如果沒有，必須提早考慮。

3.管理好你的現(xiàn)金流。這是所有企業(yè)的根基。