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圖片來源：視覺中國

　　本文節(jié)選自燕麥云創(chuàng)始人、CEO 何洋在鈦坦白在線課的分享。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理的關(guān)鍵是什么？  

一、不要盲目崇拜、跟風(fēng)

　　一些創(chuàng)業(yè)者喜歡把美國公司的商業(yè)模式套在自己身上，比如“我是中國的 Facebook”“我是中國的亞馬遜”或者“我是中國的 Airbnb”等等，很多時(shí)候是為有一個(gè)更好的傳播和溝通效果，為了讓別人能夠更好地理解。融資的時(shí)候可以這樣說，但是大家要記得，千萬別把自己也忽悠了。

　　中國有中國的國情，很多時(shí)候文化、市場環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣等等都是不一樣的，所以很多時(shí)候國外的成功案例，可能僅僅只能作為方向上的指導(dǎo)，在市場上做什么，怎么做，有時(shí)候還是需要自己去摸索。

　　比如滴滴出行，我們都把它叫做“中國的 Uber”，但是實(shí)際上滴滴是一個(gè)高度適配中國市場的產(chǎn)品。雖然說都是基于分享經(jīng)濟(jì)，但是滴滴和 Uber ***的區(qū)別就在于滴滴是靠整合出租車的資源起家，而 Uber 是整合社會(huì)閑散的車輛，也就是現(xiàn)在我們專車業(yè)務(wù)，所以說滴滴和 Uber 這兩個(gè)公司的發(fā)展路徑是不太一樣的。

　　同時(shí)我們也可以看到，在中國市場里面很多一開始就在做專車市場的公司，在后面發(fā)展都不是那么盡如人意，我覺得這里面有兩個(gè)非常具有中國特色的原因：

　　一是價(jià)格。因?yàn)樵诘蔚沃埃蟛糠值闹袊脩舸蜍嚩际橇?xí)慣坐出租車，在線打車的習(xí)慣沒有出來之前，用戶不太可能去接受專車高昂的價(jià)格。

　　二是安全。 說實(shí)話，現(xiàn)在的專車模式，放在之前就是我們說的“黑車”，當(dāng)時(shí)坐黑車風(fēng)險(xiǎn)還是比較高的，所以說很多用戶都不是特別敢坐。

二、確定戰(zhàn)略

　　關(guān)于戰(zhàn)略這個(gè)詞，對于初創(chuàng)型的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說可能有點(diǎn)奢侈。我自己也看過一些文章，說戰(zhàn)略對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不重要，實(shí)干才是重要的。但是以我的經(jīng)驗(yàn)來說，在你什么都沒有的時(shí)候，不用去管戰(zhàn)略；但是當(dāng)你稍微穩(wěn)定了，你的業(yè)務(wù)還有團(tuán)隊(duì)規(guī)模開始增加的時(shí)候，就應(yīng)該擠出一些時(shí)間用來專門思考關(guān)于戰(zhàn)略的問題。

　　因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)一開始的時(shí)候，人不多，可能就是一個(gè)“團(tuán)伙”；但是我們畢竟要從團(tuán)伙升級為團(tuán)隊(duì)，所以說這個(gè)事情沒有戰(zhàn)略是很難去做到的。在沒有戰(zhàn)略的情況下帶著越來越多的人去蠻干，很有可能會(huì)踩進(jìn)另外一個(gè)大坑里面。

　　所以說，我們需要分析自己的優(yōu)勢、劣勢、精力、資源，建立足夠差異化和垂直的定位。例如我們的主打是“安全”，所以說在這個(gè)定位上狠下功夫，然后把我們的產(chǎn)品做到***，在市場上判斷哪一塊是戰(zhàn)略的高地，然后排好自己優(yōu)先的順序。

　　這里我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，所有的核心團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該對戰(zhàn)略目標(biāo)有深刻統(tǒng)一的認(rèn)知，這樣可以避免企業(yè)走很多彎路。戰(zhàn)略這件事情看似是一個(gè)浪費(fèi)精力沒用的事情，但是實(shí)際上當(dāng)你業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)候，它會(huì)節(jié)省你很多的精力。

　　如何規(guī)劃創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)規(guī)模？ 

三、縮小目標(biāo)范圍

　　我們經(jīng)常說的就是，理想很豐滿現(xiàn)實(shí)很骨感。我的建議是創(chuàng)業(yè)者在公司初創(chuàng)期的時(shí)候，要盡可能把事情想得小一點(diǎn)，明確好自己的小目標(biāo)，然后踏踏實(shí)實(shí)的把產(chǎn)品、項(xiàng)目做好。這里面有一個(gè)關(guān)鍵，就是要控制自己所做事情的范圍，但這個(gè)往往對很多人來說是非常困難的。

四、團(tuán)隊(duì)貴精不貴多

　　我曾經(jīng)碰到過不少在大企業(yè)里面有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的朋友，他們在出來創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，往往都會(huì)犯一個(gè)毛病，那就是——我需要先配人，然后做事。

　　我自己也是踩過這個(gè)坑的。我們在燕麥云融完天使輪之后，就著急擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，但是后面發(fā)現(xiàn)效果并不是很好，***我意識(shí)到，在創(chuàng)業(yè)公司里面和在大公司里面你當(dāng)一顆螺絲釘是不同的，在創(chuàng)業(yè)公司里面幾乎每個(gè)人都需要獨(dú)當(dāng)一面，所以人、團(tuán)隊(duì)是貴精不貴多，創(chuàng)業(yè)本身就是摸著石頭過河的。

　　所以說創(chuàng)業(yè)公司在資源極其缺乏的情況下，我們需要用最小的成本進(jìn)行快速的試錯(cuò)。

五、不斷突破學(xué)習(xí)

　　有一部電視劇叫《亮劍》，里面有一句話讓我非常深刻“狹路相逢勇者勝”。

　　我覺得創(chuàng)業(yè)就是一場勇者的游戲，我自己的經(jīng)驗(yàn)就是在創(chuàng)業(yè)的過程當(dāng)中，需要不斷的去突破自己所謂的舒適區(qū)，因?yàn)榇蠹壹热贿x擇了去創(chuàng)業(yè)，就要多去嘗試和學(xué)習(xí)更多的東西；在開展新業(yè)務(wù)的時(shí)候，盡可能先用現(xiàn)有的資源去嘗試，把團(tuán)隊(duì)壓縮控制在最小的程度，正所謂小船好調(diào)頭嘛。

六、確保自身核心競爭力

　　但是所有事情我覺得都不能走到一個(gè)完全偏向的位置，切忌不要因噎廢食。雖然我一直說要把團(tuán)隊(duì)壓縮到最小，作為一家公司，還是要建立起來有自己核心競爭力的團(tuán)隊(duì)，如果說現(xiàn)在的資源比較少，那寧把產(chǎn)品做得更加專注一點(diǎn)，大家千萬不要把自己吃飯的家伙外包出去，這個(gè)坑我之前也是踩過的。

　　在很多年以前，我曾經(jīng)把一個(gè)產(chǎn)品外包給外面的團(tuán)隊(duì)來開發(fā)，想著我可以更加專注于商業(yè)、市場、營銷這些方面，但***我發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品和項(xiàng)目***的區(qū)別在于，產(chǎn)品必須做到***才能夠贏得客戶的信賴，但是項(xiàng)目就完全不一樣，項(xiàng)目是看預(yù)算吃飯，差不多就可以了，這也是為什么不能將核心產(chǎn)品外包出去的原因。

　　產(chǎn)品與市場的博弈，如何抉擇？  

七、不給過度承諾

　　之前我也介紹過，平時(shí)我在日常工作里給自己的定位不但是 CEO，更是公司***的產(chǎn)品經(jīng)理，因?yàn)槲乙恢倍紙?jiān)信，技術(shù)型的公司一定是以產(chǎn)品為王，如果產(chǎn)品都不能通過自身的檢驗(yàn)，就更談不上后面的客戶滿意度的。

　　這是很有趣的問題——技術(shù)與市場銷售之間是存在博弈的。

　　因?yàn)椴皇撬腥硕际且约夹g(shù)或者產(chǎn)品作為核心競爭力，在一些以市場、銷售為主導(dǎo)的公司里面，大家通常認(rèn)為，技術(shù)和產(chǎn)品不太重要的，只要有預(yù)算，交給誰做都一樣。但市面上那么多的產(chǎn)品，為什么要選擇你呢？所以說這些人可能他們最終的結(jié)論都會(huì)引導(dǎo)到以關(guān)系為主要生產(chǎn)力的偏向上。

　　在這個(gè)地方，我也是踩過坑的。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)不易，面對業(yè)績、資本等等一些非常多的一些壓力，在創(chuàng)業(yè)之初，我們在市場上會(huì)進(jìn)行瘋狂的拿單。隨著我們的訂單越來越多，產(chǎn)品卻越做越雜，越做越亂。

　　后面我們及時(shí)調(diào)整了策略，定了一條規(guī)則：所有的銷售人員必須和技術(shù)人員達(dá)成共識(shí)，才可以接這個(gè)單。無論這個(gè)單有多大，無論是什么客戶，都需要技術(shù)跟銷售一起確認(rèn)。

　　我們接一個(gè)客戶就服務(wù)好一個(gè)客戶，有時(shí)候不是說你接單越多就越好的，特別是對于我們這種技術(shù)型企業(yè)來說。

　　在銷售的過程當(dāng)中，我們切忌為了促成更多的訂單，進(jìn)行一些過度的功能還有服務(wù)的承諾，從而給予客戶過高的預(yù)期。一旦到后面兌現(xiàn)不了承諾，導(dǎo)致一個(gè)壞口碑的形成，最終得不償失。所以說客戶的預(yù)期是要有，但是我們不需要去給客戶過高的預(yù)期，因?yàn)槟愦档迷酱?，你抬得越高后面?huì)摔得越狠。

八、學(xué)會(huì) Say No

　　俗話說得好，客戶就是上帝，但是作為技術(shù)還有產(chǎn)品型的公司來講，在面對我們上帝的時(shí)候，有些東西我覺得也是需要懂得去取舍的，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)說 no。

　　這里面是有一個(gè)矛盾：一方面，如果我們一味的閉門造車，不去聽取客戶建議的話，是不可能產(chǎn)生什么商業(yè)價(jià)值的；另外一方面，如果我們只是一味的聽取客戶的建議，客戶說什么我們就做什么的話呢，也會(huì)得到同樣的結(jié)果。

　　這里面我們要做的是盡可能的去平衡。前面我和大家已經(jīng)分享過了，找到自己的方向很重要的——明確什么做，什么不做，我們并不是所有的訂單都接。

　　在我們現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)里面，去硬生生的加入一些定制或者說其他的不相干的功能，我們要 Say  no，我覺得創(chuàng)業(yè)者一個(gè)很重要的能力，就是學(xué)會(huì)在什么情況下去 Say  no，比“做什么”更重要的是“不做什么”，建立自己的范圍很關(guān)鍵。

　　與資本的角力，該注意些什么？  

九、融資——建立強(qiáng)有力的后盾

　　可能很多人會(huì)提這樣一個(gè)問題，我之前講了這么多關(guān)于產(chǎn)品、技術(shù)的東西，但有時(shí)候我們創(chuàng)業(yè)連吃都吃不飽，是沒有資格說這些的，基本上我們什么單都得接，活下來才是硬道理。

　　我非常贊同這個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司如果連活都活不下來的話，所有的理論都是白搭。這時(shí)候我覺得資本的力量也就能夠顯現(xiàn)出來了，這也是資本的價(jià)值。

　　我一直建議，技術(shù)型的公司如果有條件的話，如果你的技術(shù)還有產(chǎn)品特別好的話，是應(yīng)該首先去考慮融資的，因?yàn)橹挥袕?qiáng)有力的資本后盾，才可以給你足夠的底氣。

十、尋找志同道合的投資人

　　要找理解你業(yè)務(wù)的投資人。這句話可能說起來很容易，當(dāng)有一些土豪拿著錢去找你的時(shí)候還是很容易踩進(jìn)坑里面去。

　　我覺得所謂的志同道合，是說這些投資人不一定要是技術(shù)出身，但是必須得要對這個(gè)產(chǎn)品還有技術(shù)，就是對于這個(gè)類型公司的發(fā)展規(guī)律有客觀的認(rèn)識(shí)。如果說連這點(diǎn)基本認(rèn)識(shí)都沒有的話，拿到這些投資人的錢的時(shí)候，可能大家就真的需要三思了。

　　我曾經(jīng)有兩個(gè)朋友的就踩過資本的坑。***個(gè)朋友，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)初期缺錢，一位私營的老板給他出資占到了絕大部分的股份。我覺得這是很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)面臨的問題，沒有資金有技術(shù)，可能其他的方面比如說商業(yè)、團(tuán)隊(duì)，包括商業(yè)模式的建立可能都不是特別的在行，這個(gè)時(shí)候遇到一個(gè)老板進(jìn)來投資你是很容易接受的。

　　如果讓外行進(jìn)來，而且他又是大股東擁有絕對決策權(quán)，這個(gè)時(shí)候是非常危險(xiǎn)的。后面我那個(gè)朋友的公司，可能因?yàn)槭袌鲩_拓的比較不順，外行的這個(gè)私營企業(yè)主在后面也就停止了投資，公司也就黯然收場了。

　　我的另外一位朋友，他的公司在創(chuàng)業(yè)之后就獲得了一筆天使投資。但因?yàn)檫@個(gè)投資人是以短期財(cái)務(wù)回報(bào)為主要目的，但我朋友的產(chǎn)品還沒有在市場里打磨出來，于是由于市場或是產(chǎn)品本身的一些困難，讓這個(gè)投資人失去了信心，***就要求強(qiáng)制撤資。

十一、要善于運(yùn)用資本

　　我們需要去善用資本，因?yàn)楣救绻玫劫Y本支持后，它會(huì)給公司帶來發(fā)展所必要的資金支撐，還有一個(gè)用處可能大家之前沒有想到，就是資本可以讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力。作為創(chuàng)業(yè)公司來講，這個(gè)是很現(xiàn)實(shí)的，創(chuàng)業(yè)公司的風(fēng)險(xiǎn)比較大，小伙伴們跟著你都非常的不容易，我們都應(yīng)該去好好的珍惜，一家公司獲得了資本的親睞，可以讓我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)信心加倍的投入到工作當(dāng)中。

　　同時(shí)創(chuàng)業(yè)企業(yè)在引入資本的時(shí)候，通常還會(huì)得到期權(quán)設(shè)計(jì)、股權(quán)架構(gòu)等等專業(yè)的輔導(dǎo)跟幫助，我覺得這些都是實(shí)打?qū)嵉膶τ趧?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的好處。

技術(shù)型企業(yè)管理的心得與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　***，產(chǎn)品還有市場的策略要先行，我們需要先做定位，再集中進(jìn)行打擊。

　　第二，組織的慢擴(kuò)張，我們需要想清楚自己做什么，什么能做，什么不能做，定好目標(biāo)。

　　第三，創(chuàng)業(yè)要跨出自己的安全區(qū)，重視市場還有銷售同時(shí)結(jié)合技術(shù)。還有很重要的就要接地氣，千萬不要浮在空中。

　　第四，管理、技術(shù)還有資本，這三板斧是企業(yè)管理者的必修課，特別是對于創(chuàng)業(yè)公司來講的話。

網(wǎng)友互動(dòng)

　　1、何老師好，對于產(chǎn)品型公司，最重要的是確立自己的核心，如您所述，核心業(yè)務(wù)自己把控，其它外包交給更熟練的上下游來做，你能提高市場滿意度，又能節(jié)約成本。但是，創(chuàng)業(yè)者在講述核心優(yōu)勢時(shí)所謂的核心又是泛泛的，如何去撥開枝葉尋找到***層的核心呢?在這方面有沒有什么方法或者經(jīng)驗(yàn)可以借鑒呢？

　　何洋：你好，對于核心的話，我覺得首先還是要在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候?qū)ψ约河星逍训恼J(rèn)識(shí)。我覺得興趣是***的老師嘛，還是要認(rèn)清楚自己最擅長做的那件事情，如果說我在不擅長的領(lǐng)域里面去創(chuàng)業(yè)的話，我覺得你就很難能夠說出自己的核心競爭力了。

　　我本科學(xué)的是計(jì)算機(jī)科學(xué)，研究生學(xué)的是商科，當(dāng)時(shí)我的一些讀商科的同學(xué)就面臨這樣的問題，因?yàn)槟菚r(shí)候互聯(lián)網(wǎng)正在興起，很多人嗅到了這個(gè)商機(jī)，但可能他們的出發(fā)點(diǎn)又并不是技術(shù)本身，然后他們又想要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，可能就會(huì)覺得技術(shù)不重要，商業(yè)才是最重要的，我覺得這個(gè)就本末倒置了。

　　2、“不要盲目崇拜還有跟風(fēng)國外的市場”。因?yàn)槟趪獗容^久，能不能講下國外哪些類型國內(nèi)是可以跟的？希望具體些，從您的角度帶我們了解下國外創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新情況。

　　何洋：互聯(lián)網(wǎng)的鼻祖在美國，很多美國的公司他們的產(chǎn)品形態(tài)也好，商業(yè)模式也好，都很創(chuàng)新，但這些創(chuàng)新要解決問題的重點(diǎn)我覺得還是要認(rèn)清楚。

　　比如說電商是一個(gè)趨勢，然后是打車，在線打車可能也是一個(gè)趨勢，但也僅僅是趨勢而已?？辞宄诉@個(gè)趨勢之后，我們還需要去了解，比如說我們的市場在中國，中國的打車如果你一開始就上專車的話，大家可能是不太會(huì)接受的。我覺得要學(xué)習(xí)別人的精髓或者說他所做這件事情的本身吧，但是具體說怎么做，如何做我覺得還是要進(jìn)行詳盡的分析。

　　3、對于您說的***條，我覺得是很贊同的，正所謂打仗先確立目標(biāo)，出拳先確立方向。對于第二條，銷售和產(chǎn)品的結(jié)合，不知能否展開講一下。比如，產(chǎn)品的升級迭代自然是為了迎合客戶需求解決上一代的不足，標(biāo)準(zhǔn)化模塊確立的過程中，如何確定重點(diǎn)？或者構(gòu)造標(biāo)準(zhǔn)化模塊，樣本的采集方面，有什么建議嗎？

　　何洋：銷售和產(chǎn)品的結(jié)合，我覺得重點(diǎn)就在于深度還有廣度的問題。  因?yàn)槲覀冄帑溤扑幍氖?toB 領(lǐng)域，我們的選擇一直在一方面去做精做深。我們所有的東西都是圍繞著安全來的，這個(gè)就是我們的基點(diǎn)，但是你知道，在市場里面可能客戶的需求是多種多樣的，一個(gè)產(chǎn)品可能也未必能夠滿足他們所有的需求。

　　這個(gè)問題我想表達(dá)的是，我們當(dāng)然需要去聽取客戶的意見，因?yàn)樗麄兊囊庖姸际欠浅氋F的，但是我們心里面得有一稈稱，得有一把尺，是符合我們方向的我們就去采納，我們?nèi)プ龈由疃鹊难芯坑脕硗晟莆覀兊漠a(chǎn)品。但是如果說他的需求有點(diǎn)偏離我們的范圍或者說偏離我們的價(jià)值觀的，這個(gè)的話可能我們至少在現(xiàn)階段的話還是專注于垂直，所以說我們是會(huì) say no 的。

　　4、關(guān)于云，不知道您是怎么做到在和阿里、騰訊這些云做競爭的？

　　何洋：其實(shí)阿里、騰訊這些公司，跟我們燕麥云做的東西還不太一樣。因?yàn)槲覀儽旧硌帑溤埔彩歉@些 BAT 巨頭的這些云服務(wù)是合作的關(guān)系。

　　我舉一個(gè)例子，比如說我們用的手機(jī)，阿里還有騰訊云這些是手機(jī)系統(tǒng)，燕麥云是 app，我們是相輔相承的關(guān)系。我之前講過，做產(chǎn)品要專注，這就是專注的好處。因?yàn)槲以谝粋€(gè)點(diǎn)上去垂直下去了之后，我的 app，我的應(yīng)用，我的整個(gè)燕麥云，它是非常能夠符合客戶的一些深度的需求的。

　　5、何老師，請問技術(shù)人員和銷售人員創(chuàng)業(yè)，您認(rèn)為二者各自的優(yōu)勢是什么？

　　何洋：技術(shù)跟銷售這兩個(gè)是密不可分的整體，所有的成功的公司，都不可能把這兩個(gè)東西分開來去對待的，只是說我們在一開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，創(chuàng)始人是偏向技術(shù)的，或者偏向銷售的。各自的好處相信大家也都看得很多了，如果是技術(shù)為主導(dǎo)的話，他可以很快速的把 demo 或者原形能夠做出來，能夠很快速的去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品。銷售的話，他可能更擅長人脈關(guān)系或者對外的拓展，可以很快速的把你的產(chǎn)品賣出去，甚至說有一些好的銷售，可能產(chǎn)品都沒出來的時(shí)候就可以賣出去，這個(gè)是他們兩個(gè)各自的一些優(yōu)勢吧。但是真正的答案是什么？這兩個(gè)一定要在一起組合起來，這個(gè)才是真正的答案。因?yàn)檫@兩個(gè)絕對是密不可分的。

　　6、這兩年人工智能創(chuàng)業(yè)火爆，我們看到很多大公司的研究院 leader 或者科研院所的教授，自己帶著團(tuán)隊(duì)和專利出來創(chuàng)業(yè)，甚至投資人找到他們給他們錢支持創(chuàng)業(yè)。您認(rèn)為 AI 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，是高?？裳性核?ldquo;學(xué)院派”還是大型企業(yè)出來的“工程派”機(jī)會(huì)更多，成功可能性更大呢？

　　何洋：人工智能這個(gè)話題在最近也很火，我們燕麥云也有相應(yīng)的涉獵。至于你說哪一派會(huì)比較好一點(diǎn)，我覺得還是要強(qiáng)調(diào)，所有的產(chǎn)品都要回歸于原點(diǎn)，那就是科技以人為本。我覺得誰能夠最終真正創(chuàng)造出來一些能夠有價(jià)值的，能夠服務(wù)于人類，能夠服務(wù)于我們用戶的這樣人工智能的產(chǎn)品，我覺得他就能成功，而不是所謂的哪個(gè)派別會(huì)成功的問題。

　　7、在互聯(lián)網(wǎng)公司，“銷售”的概念不是很直接。我們看到很多初創(chuàng)公司都是產(chǎn)品經(jīng)理或者研發(fā)人員牽頭做起來的，卻基本很難見到運(yùn)營出身的創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)獲得很大成功（有種觀點(diǎn)，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營也是和銷售相關(guān)的崗位），這個(gè)問題也一直讓我很困惑，我們偏營銷、運(yùn)營出身創(chuàng)業(yè)，如何有效牽引研發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品人員，將企業(yè)打造成型呢。

　　何洋：關(guān)于偏向運(yùn)營的人去創(chuàng)業(yè)，這個(gè)不是我的專長，可能我懂的不是特別多。但是我是覺得說，說到底在創(chuàng)業(yè)這件事情上還是要怎么去能夠有一個(gè)很好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，明確自己的目標(biāo)。因?yàn)橐粋€(gè)人不可能完成所有的事情，所以說只要找好自己的定位，能夠明確目標(biāo)，我覺得那就可以去做。如果說大家都有一樣的目標(biāo)，我覺得 why not。

　　8、結(jié)合以前實(shí)際工作中的問題：to B 端，政企市場，很多產(chǎn)品尤其是軟件解決方案需要接納客戶大量的定制需求，這一點(diǎn)肯定也是銷售人員和研發(fā)人員之前不可避免面臨的問題。燕麥云的解決方案是如何適配十幾萬政企客戶的個(gè)性化需求的？

　　何洋：這個(gè)可能就是 2B 市場的特點(diǎn)，因?yàn)樵谄髽I(yè)里面，它有很多的上下游，因?yàn)樗P(guān)聯(lián)了很多公司。好的口碑，真正有價(jià)值的產(chǎn)品，我覺得是很容易能夠去傳播給別人的。

　　關(guān)于個(gè)性化需求這個(gè)問題，問的挺好的，這就是我們?yōu)槭裁醋霎a(chǎn)品要專注最主要的原因，因?yàn)槲覀儼岩患虑樽龊靡呀?jīng)非常不容易了，當(dāng)客戶認(rèn)可了我的價(jià)值，認(rèn)可了我安全的價(jià)值之后，可能會(huì)有定制的需求的話，這條路也算是能夠趟過去了。我已經(jīng)驗(yàn)證了我這個(gè)模式的成功，那么這時(shí)候去找人也好，找合作伙伴也好，一起去滿足更多客戶定制化的需求，因?yàn)槲业?**步已經(jīng)走出去了，而且我的***步走得很堅(jiān)實(shí)，這個(gè)我覺得就是專注的意義跟專注的價(jià)值。

　　9、現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)主流發(fā)展方向是生態(tài)圈的模式，燕麥云是否也會(huì)走這種模式呢？

　　何洋：生態(tài)圈它確實(shí)是現(xiàn)在非常流行的一種互聯(lián)網(wǎng)公司的后續(xù)的發(fā)展模式，我們后面也不排除會(huì)走類似這樣的模式。但是在這個(gè)之前，我們希望能夠更加的專注，能夠更加的專注在我們的領(lǐng)域——安全，把這根釘子能夠扎得更深一點(diǎn)，然后再去考慮一些橫向擴(kuò)展的問題。

10、對于客戶的需求擴(kuò)大怎么處理這個(gè)平衡？

　　何洋：我覺得重點(diǎn)是對于客戶預(yù)期的管理。比如說一個(gè)客戶，他可能是一次性的客戶也可能是多次的客戶，你在***次的時(shí)候就要管理好客戶的預(yù)期。

　　之前我也分享過，并不是說你的訂單越多，你的口碑就會(huì)越多的。還是要專注，一個(gè)好的正向的口碑可能比好幾十個(gè)訂單卻有客戶的壞口碑要好得多。

　　本文獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)燕麥云創(chuàng)始人 CEO 何洋在鈦坦白上的分享整理

　　何洋是英國華威大學(xué)（WARWICK）計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)士，倫敦大學(xué)學(xué)院（UCL）與倫敦商學(xué)院（LBS）技術(shù)企業(yè)碩士，深圳市孔雀計(jì)劃成員。他在留英期間曾與中科院合作完成了全球只有 3 家公司掌握的虹膜識(shí)別核心技術(shù)