已知最早使用“云”這個單詞來表示非本地計(jì)算和存儲的場合出現(xiàn)在1996年的康柏公司的商業(yè)計(jì)劃中。該文檔預(yù)見了許多最終將構(gòu)成云計(jì)算早期迭代的事情。

它準(zhǔn)確地預(yù)測了企業(yè)軟件將如何被基于Web的服務(wù)取代，并且用戶將通過互聯(lián)網(wǎng)訪問應(yīng)用程序，而不是在本地機(jī)器上訪問的情景，而這正好是AWS公司誕生十年之前。

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云計(jì)算買家2.0

如今距離“云計(jì)算”的***提出已超過20年的時間，隨著云計(jì)算轉(zhuǎn)變成業(yè)內(nèi)許多人認(rèn)為的“云計(jì)算2.0”， 它看起來幾乎沒有什么特別之處，甚至只是短短幾年前。

云計(jì)算曾經(jīng)是敏捷性、可擴(kuò)展性、效率和成本節(jié)約的代名詞。云計(jì)算最初是在獨(dú)立的、低風(fēng)險的業(yè)務(wù)領(lǐng)域(如虛擬主機(jī)、開發(fā)測試、客戶關(guān)系管理等)實(shí)施的，現(xiàn)在已經(jīng)成為幾乎所有業(yè)務(wù)IT產(chǎn)品組合的關(guān)鍵組件。如今的云計(jì)算架構(gòu)更智能、更加動態(tài)，并且更重要的是關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

除了這些徹底的變化之外，云計(jì)算客戶也在發(fā)展和進(jìn)化。正如調(diào)研機(jī)構(gòu)所指出的那樣，現(xiàn)代云計(jì)算購買者將云計(jì)算技術(shù)看作是一種節(jié)省成本的措施，而不僅僅是其核心業(yè)務(wù)和整體戰(zhàn)略的一部分。

這次重新聚焦創(chuàng)造了一個更加多元化的云計(jì)算買家生態(tài)系統(tǒng)，不同的客戶有自己的期望和要求。企業(yè)的IT購買需求也正在成熟，而這種變化反映在買家在評估云計(jì)算提供商和服務(wù)時考慮到的因素：

• 應(yīng)用程序是否幫助買方成為領(lǐng)先的供應(yīng)商，并更好地為他們的客戶提供服務(wù)?
• 修改現(xiàn)有應(yīng)用程序所花費(fèi)的時間是否在業(yè)務(wù)時間范圍內(nèi)?
• 進(jìn)入和退出云計(jì)算服務(wù)的成本是多少?
• 供應(yīng)商如何保證安全性和合規(guī)性?
• 與其他云計(jì)算服務(wù)的互操作性和兼容性水平如何?

人們需要了解的不同云計(jì)算買家類型

企業(yè)為了更有效地接觸目標(biāo)受眾，營銷人員顯然需要深入了解構(gòu)成當(dāng)今B2B云計(jì)算市場的不同買家群體。以下將深入研究兩個最近發(fā)布的關(guān)于云計(jì)算買家類型的研究結(jié)果，以幫助人們更好地了解潛在的云計(jì)算客戶。

去年，Bane&Co.公司發(fā)布了一份名為“變化的云計(jì)算面貌”的研究簡報，它追蹤了從云計(jì)算誕生到云2.0開始的企業(yè)云購買者的演變。該研究確定了幾種不同類型的買家，并解釋了他們的許多特征。

在類似的調(diào)查中，ISG公司發(fā)布的“2017云計(jì)算提供商鏡頭原型報告”深入探討了影響公共云購買決策的不同買家的原型。該報告對每個組織提出了許多有趣的見解，并概述了客戶對供應(yīng)商的期望和要求。

盡管這兩項(xiàng)研究將B2B云計(jì)算客戶分組有所不同，但其基本特征完全符合五種主要云計(jì)算買家的概況：

1.變革型買家

變革型買家是一些依賴于云計(jì)算的早期采納者。性能和可擴(kuò)展性是他們購買云計(jì)算服務(wù)的主要因素，并且他們傾向于降低作為購買驅(qū)動因素的成本節(jié)約。大多數(shù)變革型買家都在尋找創(chuàng)新的云計(jì)算服務(wù)，并與提供***支持的云計(jì)算提供應(yīng)商開展合作。

根據(jù)Bane&Co公司的介紹，變革型買家在2011年就至少有一個IT環(huán)境，以及至少有一個云服務(wù)。到2015年，這一數(shù)字接近70%。

但作為當(dāng)前云計(jì)算需求的來源，變革型買家不再***市場。 2017年，它們占云計(jì)算服務(wù)需求的26%，而2011年為47%。

提示：變革型買家與ISG公司提出的“下一代買家”相似。而根據(jù)下一代買家的要求定制企業(yè)的營銷信息，請記住這些買家需要：

• 遵循“云優(yōu)先”的方法(這意味著它們不會被傳統(tǒng)系統(tǒng)要求所壓低)
• 關(guān)注“云原生”的應(yīng)用程序
• 將IT視為“變革推動者”(IT是一種收入和增長動力)

2.異構(gòu)型買家

異構(gòu)型買家也開始將他們的一些工作負(fù)載轉(zhuǎn)移到云端，但由于他們當(dāng)前IT系統(tǒng)的復(fù)雜性和未來的IT需求，他們遷移到云端的速度將會放慢。

因此，異構(gòu)云買家在他們的IT產(chǎn)品組合中保留了公共云和私有云組件的全部組合。異構(gòu)客戶通常會將其工作負(fù)載分布到各種SaaS、IaaS和PaaS提供商，同時保留部分內(nèi)部部署。

提示：ISG公司指出，這種類型的云計(jì)算買家通常會對其IT能力和要求采取長期的戰(zhàn)略觀點(diǎn)。異構(gòu)買家傾向于：

• 已經(jīng)有計(jì)劃和時間表將大部分IT工作負(fù)載遷移到云中
• 利用云計(jì)算投資的戰(zhàn)略價值來證明他們的決定
• 根據(jù)其特定于工作負(fù)載的優(yōu)勢選擇給定的云計(jì)算解決方案

3.安全型意識買家

這些買家希望成為公共云用戶，但主要由于行業(yè)法規(guī)、隱私法律和安全要求一系列因素而受到阻礙。

因此，具有安全意識的云計(jì)算買家傾向于將大部分云計(jì)算應(yīng)用程序運(yùn)行在私有云環(huán)境中。他們更喜歡與提供安全專用云平臺的供應(yīng)商合作。

Bane&Co公司估計(jì)，具有安全意識的云計(jì)算客戶占據(jù)了20%左右的市場份額，而云計(jì)算支出占其IT預(yù)算的26%。

提示：盡管具有安全意識的買家自然而然地傾向于采用私有云提供商的服務(wù)，但最近的趨勢表明他們也越來越成為公共云服務(wù)的忠實(shí)用戶，尤其是當(dāng)公共云供應(yīng)商現(xiàn)在能夠更好地遵守安全標(biāo)準(zhǔn)時。深入了解安全意識的云計(jì)算買家意味著人們需要：

• 幫助他們進(jìn)行盡職調(diào)查(某些行業(yè)是強(qiáng)制性的)
• 對技術(shù)安全措施(網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、平臺、數(shù)據(jù)庫等)保持透明。
• 證明符合行業(yè)特定要求(HIPAA、PCI-DS、GDPR等)

4.價格敏感型買家

價格敏感型買家主要基于節(jié)省成本的基礎(chǔ)選擇他們的云計(jì)算投資。ISG公司將這個客戶群描述為“務(wù)實(shí)”的云計(jì)算購買者，其首要目標(biāo)通常圍繞云計(jì)算資源的實(shí)際使用展開，以使他們的工作負(fù)載更敏捷、更靈活且更具成本效益。

在他們的研究簡報中，Bane&Co.公司認(rèn)為，由于對價格敏感型買家占據(jù)了相對較小的市場份額，所以云計(jì)算市場的價格戰(zhàn)對改變大多數(shù)客戶對云計(jì)算的態(tài)度影響甚微。價格意識細(xì)分市場僅占云計(jì)算支出的14%，約占客戶群的13%。

提示：大多數(shù)云計(jì)算客戶不是純粹的價格敏感的一個原因是大多數(shù)買家需要成本中立的解決方案、提供業(yè)務(wù)靈活性和響應(yīng)。盡管如此，價格和成本確實(shí)影響了客戶的購買決定，因此關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)是值得的：

• 了解短期(定價)和長期(總擁有成本，TCO)考慮因素
• 通過標(biāo)準(zhǔn)基準(zhǔn)確保云計(jì)算和替代品的比較(例如，公共與私有云選擇的勞動力和利用效率)
• 以多個價位提供不同的服務(wù)包(例如，提供有限的試用版本以吸引入門級客戶，然后通過多層交付模式推進(jìn))

5.緩慢而穩(wěn)定型買家

緩慢而穩(wěn)定型(也稱為傳統(tǒng))買家尚未將大部分IT環(huán)境遷移到云端。這種猶豫起因于許多原因，其中包括監(jiān)管、合規(guī)、安全問題或組織慣性。因此，該買家的IT產(chǎn)品組合主要由大型機(jī)和遺留系統(tǒng)組成。

Bane&Co.公司認(rèn)為，緩慢而穩(wěn)定型買家有可能成為云計(jì)算市場中***的客戶群。在2011年，他們只有1%的工作負(fù)載在云上運(yùn)行。2016年，其增長到16%，到2018年，預(yù)計(jì)達(dá)到30%。

提示：盡管緩慢而穩(wěn)定型買家尚未接受云計(jì)算作為其當(dāng)前需求的關(guān)鍵，但這個買家群體仍然愿意學(xué)習(xí)和探索云計(jì)算如何具體地惠及他們的IT和業(yè)務(wù)流程。緩慢而穩(wěn)定的買家傾向于：

• 避免風(fēng)險并以零星的方式進(jìn)行云遷移。
• 保留現(xiàn)有的供應(yīng)商，但如果有商業(yè)案例，可以切換到新的供應(yīng)商。
• 主要選擇私有云架構(gòu)，但也采用公共云服務(wù)。

數(shù)據(jù)摘要：5種云客戶類型

結(jié)論

隨著云計(jì)算服務(wù)和客戶的不斷發(fā)展，云計(jì)算提供商需要關(guān)注一些關(guān)鍵的營銷能力，以確保他們在目標(biāo)買家中保持相關(guān)性。提供商必須清楚地為他們的服務(wù)確定正確的客戶群。正如人們所看到的，不同的買家類型有不同的期望和要求。因此，發(fā)展與每個獨(dú)特買家群體交流的價值主張至關(guān)重要。