在“2018年特拉維夫網絡周”期間，5位全球網絡安全領導人聚集在一起進行了一次獨家的圓桌談話。該小組成員包括FireEye公司前首席執行官Mc Afee和NightDragon創始人Dave DeWalt；SAP的首席安全官Justin Somaini; Akamai 科技公司的首席執行官Andy Ellis；Momentum Cyber的創始人Eric McAlpine；網絡安全創業公司Claroty創始人Galina Antova。其中，NightDragon創始人Dave Dewalt以一句話總結了論壇主題：在網絡安全領域，IP差異以英寸計算，但市場差異則以英里衡量。

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營銷模式問題

DeWalt的隨口評論無異于擊中了問題的關鍵，也終止了一場關于技術的辯論。這讓一些市場上最具影響力的公民社會組織安全官聯盟和創始人在決定一家安全初創企業成敗的問題上點頭同意。DeWalt演講末尾呼吁在座的傾聽者們：相比于開發產品，請花費同樣多的精力在你的營銷模式上。因為大約95%的安全企業都由于營銷效率低下、無法進入市場而失敗，而不是產品原因。意思很明確：技術愿景將會導致創業公司被市場愚弄。

網絡安全整合需要差異化

Eric McAlphine的投資公司Momentum Cyber密切關注著行業趨勢。他表示，市場戰略對于安全創業公司而言更為重要。因為隨著市場的不斷鞏固，商業機會正在縮小。“我們跟蹤的前30家公司的合并市值在過去十年中從300億美元增長到1300億美元。”隨著網絡安全市場的成熟，客戶選擇從現有公司購買全面的解決方案。大型供應商一直在擴大他們的產品范圍，并越來越傾向于不購買他們認為自己可以開發的其他技術。雖然創業公司仍然需要外部創新，但新網絡安全供應商的市場正在縮小。除非一家網絡安全初創公司認真對其產品進行差異化整合，并為計入市場開辟一條全新道路，否則他能夠在該領域成功執行的機會也將隨之消失。

你正在解決的問題是否存在市場?

有一種趨勢，特別是在更多的技術創始人中會被卷入“特色戰爭”。優先考慮解決工程問題，而不是詢問問題是否真的值得解決。

為什么消費者會購買它?更重要的是，你如何說服他們從你的公司購買?令人驚訝的是，許多初創公司對這些關鍵問題缺乏足夠的見解和答案。小組成員Justin Somaini感嘆道“現在，我們在網絡安全市場上有很多初創公司，但很多都沒有太多價值。”作為SAP的首席安全官，Somaini的購買決策具有極大的市場說服力，然而他對于當前的網絡安全格局的坦誠卻令人大開眼界。我們在買方看到的是對基礎設施、應用安全、治理等核心領域的創新解決方案的迫切需求，雖然市場處于鞏固階段，但我們人需要看到外部創新。

將你的資源集中在核心業務上

Akamai的首席安全官Andy Ellis建議創業公司通過關注單一領域進而引導該領域所有可用資源來應對這一挑戰。創始人需要問自己：我要做的工作有多少是我要賣的功能?他們可以以較少工作來貨幣化將他們的‘大創意’達成可能，這會讓事情變得更糟糕。創業公司建立的每一項技術都應該是他們可以貨幣化的東西——否則，就只能使用開源技術。不要把注意力放在對對你的核心業務無關緊要的事情上!”競爭激烈，客戶難以接受，這意味著市場優勢的利潤空間更加微薄，將產品磨練到一定程度才能給自身帶來優勢!

將潛在的競爭對手轉化為合作伙伴

另一種最大化資源的方法是利用戰略協作。Galina Antova的工業網絡安全初創公司Claroty剛剛完成了6000萬美元的融資。“如果你能主動說服潛在的競爭對手使用你的技術，他們就不必自己制造技術來蠶食你的市場。”當你的產品幫助他們進入市場時，你就是在授權他們，讓他們成功。它給你巨大的市場驗證和無與倫比的規模。“對競爭格局的深刻理解使Antova能夠將威脅轉化為機遇，并在此過程中幫助建立可持續的商業基礎。”Claroty精明的上市策略極大地改善了公司的價值定位。

一開始就與市場接觸

如前面的例子所示，強大、使用的市場推廣策略可以提供變革潛力，事實上，從一開始就實施的好處是如此明顯，以至于它們似乎是不言自明的：經常給予，但往往被忽視。

作為風險投資公司的管理合伙人，我將進入市場的計劃作為基金的最高優先事項之一。參與市場的過程必須在產品構思之前開始，并在整個開發過程中繼續。作為盡職調查過程的一部分，我的公司利用我們的首席信息安全官網絡，旨在讓我們的公司在最初的種子階段投資后的幾個月內至少與50名潛在客戶會面。

然而，創始人采取的態度是最重要的，對企業家至關重要的一個特點是，他們需要始終保持自身靈活性，并持續不斷的提供反饋。因為我們說在這50個電話中你無法找到10-20個接受性的首席信息安全官。這可能是你需要轉動或者重新思考的某些東西的標志。如果你認為自己比客戶更加了解，那么全世界的所有客戶簡介都將無濟于事。最后一條建議是：在進入市場前學會傾聽市場!