【51CTO.com原創(chuàng)稿件】近幾年，工業(yè)4.0、兩化融合、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等熱詞層出不窮，不論你將之稱為什么，轉(zhuǎn)型的時代已然到來。PTC作為一家軟件公司，早早的看清了時代來臨的前兆，通過一系列并購措施，率先實(shí)現(xiàn)自身轉(zhuǎn)型。縱觀世界格局，PTC旗下ThingWorx平臺在國際屢獲殊榮，切實(shí)印證了PTC選對了轉(zhuǎn)型的成功之路。

四大產(chǎn)品刻畫PTC的發(fā)展路線圖

近日，51CTO記者有幸采訪到了PTC全球資深副總裁兼大中華區(qū)總裁劉強(qiáng)先生，深入了解了PTC的產(chǎn)品及市場策略。據(jù)了解，目前PTC主要有四大產(chǎn)品線，一方面是傳統(tǒng)的CAD和PLM產(chǎn)品線，另一方面是新的IOT和AR產(chǎn)品線。在2015年以前，PTC以CAD和PLM產(chǎn)品為主，那時市場已近成熟，公司的平均增長率為5%;2015年以后，PTC通過并購和收購增加了IOT和AR產(chǎn)品線，收入增幅明顯，平均增長率達(dá)10%以上。目前，CAD和PLM兩大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在PTC全球收入占比為70%，劉強(qiáng)預(yù)測，從目前的增長情況來看，未來IOT和AR業(yè)務(wù)將占較大比重。

“PTC進(jìn)行這樣的產(chǎn)品布局有著緊密的邏輯，PTC的使命和口號是實(shí)現(xiàn)數(shù)字世界和物理世界的融合。”劉強(qiáng)表示，PTC在傳統(tǒng)的數(shù)字設(shè)計(jì)和研發(fā)領(lǐng)域積累了三十余年經(jīng)驗(yàn)，通過CAD和PLM進(jìn)行數(shù)字化的研發(fā)和設(shè)計(jì)，從數(shù)字世界進(jìn)入物理世界;IOT平臺ThingWorx內(nèi)含Kepware組件，能夠連接物理世界的各種產(chǎn)品和設(shè)備，把數(shù)據(jù)抓取上來，從物理世界產(chǎn)生映射進(jìn)入數(shù)字世界，ThingWorx與ColdLight機(jī)器學(xué)習(xí)和預(yù)測分析平臺集成，能夠方便地進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，形成實(shí)時的洞察，再通過Vuforia用增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)(AR)的方式快速展現(xiàn)出來。由此可見，PTC的四大產(chǎn)品之間，已形成了從數(shù)字世界到物理世界的完整閉環(huán)。

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PTC全球資深副總裁兼大中華區(qū)總裁 劉強(qiáng)

大企業(yè)對ThingWorx的認(rèn)知度更高

雖然ThingWorx平臺在國際上屢獲殊榮，但是對中國市場來說，大型企業(yè)和中小企業(yè)對PTC和ThingWorx的品牌認(rèn)知度仍有很大差距。中國的大型企業(yè)信息化程度較高，技術(shù)能力較強(qiáng)，當(dāng)基礎(chǔ)的信息化能力已經(jīng)完備時，新興的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需求將逐漸顯現(xiàn)。對大型企業(yè)來說，中國企業(yè)對物聯(lián)網(wǎng)的需求與美國相比只晚一年半到兩年的時間。劉強(qiáng)提到，“去年在跟大型企業(yè)溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)對ThingWorx幾乎毫無認(rèn)知，僅過一年時間就發(fā)生了很大變化，許多大企業(yè)對ThingWorx品牌的認(rèn)知度甚至要高于PTC，溝通的內(nèi)容已經(jīng)變成技術(shù)細(xì)節(jié)和與業(yè)務(wù)結(jié)合的方方面面。”

當(dāng)然，在中小企業(yè)則是又一番景象，劉強(qiáng)認(rèn)為，中國的中小企業(yè)信息化程度普遍偏低，PTC在企業(yè)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一些中小企業(yè)仍處于手工報(bào)表階段，他們更愿意在訂單管理、庫存管理、發(fā)貨管理等與生意相關(guān)的系統(tǒng)進(jìn)行投入，ERP系統(tǒng)對于這些中小企業(yè)來說復(fù)雜度過高，也過于昂貴。基礎(chǔ)信息化水平完備是企業(yè)上工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的前提，隨著SaaS產(chǎn)品的逐漸普及，信息化的門檻將逐漸降低。針對中小企業(yè)市場，PTC正在與國內(nèi)大的合作伙伴合作，實(shí)現(xiàn)解決方案的互補(bǔ)，并通過一些大的市場活動，逐步提升品牌影響力。

向訂閱模式過渡 為中國客戶開綠色通道

7月中旬，PTC宣布將于2019年初在全球范圍內(nèi)向訂閱業(yè)務(wù)模式過渡，其核心解決方案和 ThingWorx平臺的新軟件許可證在全球范圍內(nèi)僅會通過訂閱方式提供，包括中國市場。現(xiàn)有的***許可證仍能繼續(xù)使用，并可根據(jù) PTC的支持政策續(xù)訂有效***許可證的支持。

就中國市場對訂閱模式的接受度問題，劉強(qiáng)表示，與全球市場相比，中國對訂閱模式的接受度相對滯后，要想全面取代***許可，仍然存在一定的挑戰(zhàn)。一方面，客戶已經(jīng)認(rèn)識到訂閱模式的諸多好處，從傳統(tǒng)的***模式過渡到訂閱模式是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，只是早晚問題。但另一方面，中國市場又有其特殊性，對于大多數(shù)國企來說，其會計(jì)核算制度較為傳統(tǒng)，仍以項(xiàng)目的方式進(jìn)行預(yù)算管理，預(yù)算中的軟硬件，在項(xiàng)目驗(yàn)收時都有硬性規(guī)定，而***許可是項(xiàng)目資產(chǎn)驗(yàn)收的關(guān)鍵步驟，因此這方面的挑戰(zhàn)尤為明顯。不過，從近期來看企業(yè)對***許可的硬性要求越來越少，許多大型國企已開始接受訂閱模式。

“短期的挑戰(zhàn)雖然存在，但從長期來看我不認(rèn)為不可逾越。首先我們已經(jīng)花了一年時間來宣傳訂閱模式的過渡，其次針對中國市場的特殊性要求，PTC也有所準(zhǔn)備，專門為中國客戶設(shè)計(jì)了三年訂閱買斷的規(guī)定，三年后客戶可以自行決定是繼續(xù)訂閱還是選擇***許可。”劉強(qiáng)透露，這個規(guī)定的好處在于可以先讓客戶習(xí)慣訂閱模式給他帶來的好處，如果三年后客戶的要求并未改變，仍然給他留出了可以回到***許可的選項(xiàng)，這樣一來障礙就少了很多，距離明年1月實(shí)施全面訂閱模式，已經(jīng)沒有太大問題。

牽手三大合作伙伴 全面提升綜合實(shí)力

從去年開始，PTC由收購、并購轉(zhuǎn)向全面的戰(zhàn)略合作，進(jìn)一步加快落實(shí)其轉(zhuǎn)型步伐。從ANSYS到Microsoft和Rockwell，既對PTC的仿真、MES、自動化等領(lǐng)域進(jìn)行了補(bǔ)充，也實(shí)現(xiàn)了PTC在AR和IoT等領(lǐng)域的進(jìn)一步增強(qiáng)。

自去年5月開始，PTC與ANSYS宣布展開深度合作，將ANSYS的Discovery Live實(shí)時仿真技術(shù)和PTC的Creo進(jìn)行深度集成，補(bǔ)足PTC在CAD仿真方面的短板。在2018 LiveWorx上，雙方透露現(xiàn)階段正在聯(lián)合開發(fā)Simulation-driven Design解決方案，為用戶提供統(tǒng)一的建模和仿真環(huán)境，以消除CAD與仿真之間的界限，使設(shè)計(jì)工程師能夠深入了解他們在整個產(chǎn)品開發(fā)過程中做出的眾多設(shè)計(jì)決策。據(jù)劉強(qiáng)透露，雙方合作的***個版本將于明年2月發(fā)布。

今年3月，PTC與微軟展開兩項(xiàng)合作，一是結(jié)合雙方的技術(shù)與專長，打造一款強(qiáng)大的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化產(chǎn)品生命周期管理解決方案，PTC選擇微軟Azure作為其***云平臺來支持制造業(yè)客戶，并將在Azure平臺上提供一項(xiàng)ThingWorx托管服務(wù)，以充分利用Azure IoT中心等Azure服務(wù);二是微軟的HoloLens混合現(xiàn)實(shí)頭戴設(shè)備與PTC AR的Vuforia集成，進(jìn)一步拓展服務(wù)范圍。

今年6月PTC宣布與Rockwell展開戰(zhàn)略合作，借力雙方的資源、技術(shù)、行業(yè)專長和市場占有率，并涵蓋跨組織的技術(shù)協(xié)作以及全球范圍內(nèi)的聯(lián)合市場營銷計(jì)劃。據(jù)了解，PTC和Rockwell已同意調(diào)整各自的智能工廠技術(shù)，并將 PTC的ThingWorx IoT，Kepware和 Vuforia增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)(AR)平臺與Rockwell的FactoryTalk MES，F(xiàn)actoryTalk Analytics和工業(yè)自動化平臺整合在一起，最終形成一個獨(dú)特的集成信息解決方案，幫助用戶提高生產(chǎn)力和工廠效率，降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，并改善系統(tǒng)互操作性。

三大總體戰(zhàn)略 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長目標(biāo)

劉強(qiáng)透露，為快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，PTC有三大總體戰(zhàn)略，以上三大戰(zhàn)略合作只是PTC總體戰(zhàn)略的一個方面，PTC的另外兩大戰(zhàn)略，一是加強(qiáng)數(shù)字營銷，二是將銷售資源向IOT和AR兩大業(yè)務(wù)傾斜。

PTC的***大戰(zhàn)略是加強(qiáng)戰(zhàn)略合作。劉強(qiáng)提到，與Rockwell的合作將對PTC在中國市場的拓展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。通過兩家公司所覆蓋的行業(yè)對比發(fā)現(xiàn)，除汽車行業(yè)有所重疊外，Rockwell在礦產(chǎn)、制藥、半導(dǎo)體等八大行業(yè)均有較強(qiáng)的覆蓋，能夠彌補(bǔ)PTC在行業(yè)市場覆蓋方面的短板。這使PTC很清楚的意識到，需要加強(qiáng)跨行業(yè)的本地合作，通過IOT合作伙伴招募計(jì)劃，拓展本地生態(tài)，進(jìn)一步加強(qiáng)對行業(yè)的橫向覆蓋。

PTC的第二大戰(zhàn)略是加強(qiáng)數(shù)字營銷。PTC在早期以直銷為主，而近兩年劉強(qiáng)逐步加強(qiáng)市場宣傳投入，拓展銷售模式，對公司的經(jīng)營模式進(jìn)行成功改造，渠道銷售占比逐漸增加。劉強(qiáng)解釋道：“PLM軟件非常復(fù)雜，也具有行業(yè)屬性，因此更適合直銷。而ThingWorx和AR產(chǎn)品屬于平臺性的軟件，有兩個關(guān)鍵點(diǎn)，一方面要與合作伙伴共建生態(tài)，另一方面需要進(jìn)行數(shù)字營銷，因此對于這兩個產(chǎn)品來說渠道顯得尤為重要。”

PTC的第三個戰(zhàn)略是銷售資源的傾斜。從銷售模式的角度來看，專業(yè)銷售人員的知識體系更加全面，綜合能力更強(qiáng)，將傳統(tǒng)的直銷資源分步驟地逐漸轉(zhuǎn)向IOT和AR業(yè)務(wù)上來，有助于公司整體業(yè)務(wù)的快速增長。

ThingWorx平臺助中集集團(tuán)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

ThingWorx平臺***的特點(diǎn)，是它能快速地給客戶提供原型Demo，這是產(chǎn)品快速取得市場認(rèn)可的重要原因。劉強(qiáng)表示，對于一些大客戶，一百多個系統(tǒng)出ThingWorx的原型Demo只需要兩周時間，而中集集團(tuán)最多只需一周，客戶拿到Demo后，一看便知是否是其想要的產(chǎn)品。

中集集團(tuán)是***的物流裝備和能源裝備供應(yīng)商，旗下的集裝箱、道路運(yùn)輸車輛、能源及化工儲運(yùn)裝備、液化食品裝備、海工裝備、空港裝備、自動化物流裝備、立體停車庫等裝備的制造水平和銷量均居于全球領(lǐng)先或國內(nèi)領(lǐng)先位置。

為推進(jìn)智能制造計(jì)劃的創(chuàng)新發(fā)展，中集集團(tuán)以旗下子公司青島冷箱為試點(diǎn)，率先實(shí)施了“物聯(lián)網(wǎng)+MES”項(xiàng)目，并于今年6月初成功上線，不僅完成了與現(xiàn)有MES系統(tǒng)的集成，提升設(shè)備利用率和車間的生產(chǎn)效率，還大大降低了整體的能源能耗。中集集團(tuán)CIO潘進(jìn)杰先生表示：“青島冷箱‘物聯(lián)網(wǎng)+MES’試點(diǎn)項(xiàng)目解決了中集業(yè)務(wù)管理上的痛點(diǎn)，為經(jīng)營管理決策提供了數(shù)據(jù)支持。”

借助PTC的ThingWorx平臺連接MES，青島冷箱形成了一體化工廠信息平臺、數(shù)據(jù)應(yīng)用消費(fèi)平臺，實(shí)現(xiàn)了全程可視化運(yùn)營，并進(jìn)行重點(diǎn)工藝大數(shù)據(jù)分析，從而降低運(yùn)營成本，提升生產(chǎn)效率。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人只需查看涵蓋了全廠設(shè)備、能耗、HSE、關(guān)鍵工藝的總覽視圖，就可以快速且實(shí)時地了解到全廠的運(yùn)行情況、異常、預(yù)警以及未來生產(chǎn)的趨勢。

據(jù)了解，青島冷箱試點(diǎn)項(xiàng)目已在三個月的工期內(nèi)順利交付，PTC與中集集團(tuán)的第二個試點(diǎn)項(xiàng)目——蕪湖瑞江的汽車生產(chǎn)線改造項(xiàng)目已于兩個月的工期內(nèi)完成，剛剛順利通過驗(yàn)收。

實(shí)際上，IOT主要有兩大應(yīng)用場景，一是SCO(Smart Connected Operation，智能互聯(lián)運(yùn)營)，針對工廠運(yùn)營的監(jiān)測及管理，如企業(yè)內(nèi)部或車間的運(yùn)營效率;二是SCP(Smart Connected Product，智能互聯(lián)產(chǎn)品)，就是把智能產(chǎn)品連接起來，比如企業(yè)生產(chǎn)的大型的挖掘機(jī)設(shè)備或機(jī)床，生產(chǎn)者可以隨時監(jiān)測客戶實(shí)際的使用情況，進(jìn)行數(shù)據(jù)的實(shí)時采集上。

中集集團(tuán)先通過IOT提升企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營效率，在前期的兩個項(xiàng)目成功實(shí)施后，將在中集的其他五十余個工廠繼續(xù)推廣。此外，中集集團(tuán)還希望在智能互聯(lián)產(chǎn)品領(lǐng)域與新的應(yīng)用場景結(jié)合，與PTC在產(chǎn)品的智能化連接方面做更多探索。

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