物聯網被宣傳為一個價值數萬億美元的派對，成千上萬的初創公司正在敲門。但是，誰會被留下來?

根據我的經驗，大多數初創公司都被鎖定在物聯網之外，因為他們出現了錯誤的游戲計劃。那么，如何打開物聯網機遇之門?***步是拋出在之前技術中起作用的假設和原則。

這種脫節始于幾年前。在谷歌收購Nest后，物聯網炒作開始加速，而Gartner連續兩年將物聯網置于其炒作周期的頂峰。物聯網成為全球最熱門的門票，因為新的物聯網貿易展和媒體渠道吸引了全球大量初創公司加入這一市場轉型。

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了解您的游戲場地

最初，這些初創公司中的許多自稱為橫向物聯網平臺公司，提供廣泛的功能，支持各種行業的物聯網應用。他們遵循在技術領域行之有效的方法：制定橫向價值主張或找到吸引數百萬用戶到平臺上的方法。他們試圖通過制造連接各種傳感器(通常是專用于特定應用和行業的專有設備)和其他終端設備的“中間件”來吸引多個工業領域或大量消費者。不幸的是，許多人很快發現他們被困在無人區：他們沒有差別化的橫向產品，他們缺乏垂直的市場專業知識。那么，他們應該在哪玩呢?

將物聯網視為橫向市場的初創公司必須適應新的現實，物聯網改變了既定的技術模式。與物聯網應用相關的典型垂直市場包括工業領域，如制造業、運輸業、石油天然氣業和采礦業，以及其他市場，如農業、零售、保險、醫療保健、教育和智慧城市。這些巨大市場中的每一個都有許多子市場，甚至在每個子市場中也有許多重疊的，通常是長期存在的生態系統，例如，想想歐洲和美國的汽車制造商，每家都有自己的術語、技術、供應鏈和挑戰。除了少數例外，物聯網部署處于“棕色地帶”環境中，創新必須與傳統技術和流程共存。所有這些子市場的共同點是它們的業務挑戰、對業務驅動解決方案的需求以及在創造新收入來源的同時提高運營績效的愿望。

了解您的客戶

因此，我對初創公司的***個建議是確保您對客戶的行業、優先事項和業務挑戰有深刻了解。 具體而言，您需要了解客戶在公司內的角色：他負責業務決策嗎?他管理IT嗎?他們是在推動研究，還是推動業務發展?他們是否擁有在生產中部署解決方案的預算?客戶不再有時間或耐心進行技術實驗。

幾年前，我與一家大型石油和天然氣公司的油田作業負責人聊天，我想談談解決方案，希望成為他們解決方案的供應商，但他認為我的公司只是一個基礎設施提供商，并建議我與他的一個系統集成商合作。令人驚訝的是，他后來同意與我進行后續溝通，這一次，我帶來了一位行業專家，***，談話以完全不同的方式結束。這位石油高管現在對我們如何了解他的業務問題、如何回答他優先考慮的問題，以及我們如何使用相同語言贊不絕口。

這里的教訓是超越了向IT、服務提供商或消費者銷售技術公司的傳統角色。物聯網的目標是解決特定垂直市場中業務決策者的具體關注問題。越來越多的業務高管做出技術購買決策，事實上，訪問我們客戶體驗中心的70%客戶是業務負責人。

選擇成功之路

您如何進入這個主要的技術購買中心?您有兩種選擇：

• 采取橫向方法并通過合作獲得垂直專業知識。開發可以適合垂直解決方案的差異化橫向模塊，您的模塊可以解決安全性、連接性、實時分析、可視化或任何其他廣泛通用的物聯網功能。與擁有垂直生態系統的大型橫向玩家建立關系，或者直接與垂直玩家合作，將您的模塊設計成垂直解決方案。這樣，您就不必成為垂直市場的銷售專家，您可以根據合作伙伴及其客戶的意見，專注于開發***的橫向技術。
• 或者，您可以深入一個細分市場。關注一個市場或子市場中的一個用例。也許您有一個石油和天然氣遠程資產管理解決方案，或者用于采礦設備的預測維護軟件。在這種情況下，成功的關鍵是與客戶建立深厚關系，真正了解他們的行業和業務——從歷史到技術、法規、文化和組織約束。不要認為您必須有廣泛的行業影響才能獲得成功，因為許多行業子市場擁有巨大的市場空間。因此，您可以在一個或兩個垂直細分市場中專注于一個或兩個用例，并構建成功的業務。

不要一個人去

這兩種選擇都需要另外一件事——這也是物聯網工作的基本原則之一：了解您在更大的合作伙伴生態系統中的獨特角色。今天，沒有一家公司可以在物聯網派對上單獨行動，這就像一場搖擺舞，您會根據項目不斷更換合作伙伴。您需要與垂直參與者、橫向解決方案提供商、全球供應商和其他初創公司合作，試圖做到這一點的公司可能會發現自己是其中一方。

由于您的平臺必須與解決方案的其他部分***互操作，因此您必須與主要標準機構和行業聯盟密切合作。傳統上，傳感器、執行器和其他物聯網數據都在不同的專有協議下運行，但是，該行業現在正致力于標準化接口、格式和基礎數據字段，例如，他們正在建立統一的方式來表達“溫度”或“壓力”值——這樣，如果鉆頭運行過熱，系統就可以理解并發送警報。這種基本的互操作性對于將橫向模塊或垂直功能適用于全面的物聯網解決方案至關重要。

就是這樣，一旦您選擇了想要關注的領域并建立您的合作伙伴生態系統，大門自然就會打開。歡迎參加物聯網派對!