1.你的SaaS有賺錢能力嗎?

在收到的咨詢服務邀請中，很大一部分是關于規(guī)模化和增長的，希望我能幫助他們快速實現(xiàn)規(guī)模化，即達成客戶規(guī)模化、收入規(guī)模化和估值規(guī)模化的目標。

規(guī)模化和增長的確是有方法的。不過，通常我都會問他們一個問題：先談談你們目前的賺錢能力如何，然后咱們再說規(guī)模化和增長的事。

為什么現(xiàn)在就要考慮賺錢?

很多SaaS創(chuàng)業(yè)者對此很不理解。他們認為，這事打投資人那里就通不過。因為在投資人看來，當前的任務和目標不是盈利，而是規(guī)模化和增長。做一個賺錢的小公司，根本不是他們投資的目的。

但他們不知道的是，這個投資邏輯放在其它生意上，也許還行。但放在SaaS業(yè)務上，如果沒有賺錢能力，所有的規(guī)模化和增長，都是不切實際的期待。

其實我問這個問題，也不是想知道公司是否盈利;而是需要了解這個SaaS業(yè)務究竟有沒有、有多強的賺錢能力?這件事不能靠一廂情愿的想象，而必須經(jīng)過實際的驗證。

一個SaaS業(yè)務的賺錢能力，也就是潛在的盈利可能性。雖然這個能力不容易量化，但創(chuàng)業(yè)者必須努力量化，至少要做到自己心里有數(shù)。

不幸的是，有沒有賺錢能力這么重要的問題，被太多的SaaS創(chuàng)業(yè)公司所忽略。這就像是種下了一顆不會發(fā)芽或有缺陷的種子，而期待著收獲一樣。

2.賺錢能力，怎么確定?

我們知道，一個SaaS的賺錢能力，取決于其為客戶提供價值的大小。所以賺錢能力的驗證，實際是價值的驗證。

很多關于創(chuàng)業(yè)的書中，都說到驗證這個問題。只是它們都是站在產(chǎn)品角度，來測試使用者的體驗。

如果用這個方法，把SaaS當做一個軟件產(chǎn)品來驗證的話，就很難得出其對客戶是否真正具有價值的結論，或者是得出自圓其說的結論，這個驗證等于沒做。

如果把SaaS當作一項服務，就可以從績效的角度驗證和量化價值。因為服務的邏輯，是說一個實體為另一個實體創(chuàng)造的績效。

所以，如果一個SaaS服務所聲稱的價值，在目標客戶組織中找不到對應的績效，或者不存在承擔該績效的業(yè)務組織或崗位，那么這個價值很可能就是臆想出來的。如果沒有人為此價值買單，這個SaaS也就沒什么賺錢能力可言。

邏輯驗證畢竟是理論，所以還需要實際驗證支持。

實際驗證有很多方法，我會建議用非關聯(lián)客戶驗證法。

所謂非關聯(lián)客戶，就是你跟他們沒有任何關聯(lián)。因為不是熟人，所以他們的評價會更加真實。你不但要找到目標客戶，更關鍵的是找到對應績效崗位的人。

驗證通常采用共創(chuàng)的形式，把他們達成績效目標過程中的問題記錄下來，最后形成結構化問卷調查。

你的SaaS業(yè)務有多強的盈利潛力，相信你自己就能得出結論。

確定了自己SaaS業(yè)務的賺錢能力，就可以堅定地開始規(guī)模化了。至少不會一邊跑、一邊懷疑這事兒到底行不行?

3.危險的規(guī)模化!

道理雖如此，但現(xiàn)實中很多SaaS公司都錯過了驗證的合適時機。即使反過頭來驗證，發(fā)現(xiàn)方向不大對，也很少有人有勇氣推倒重來。

特別是拿了融資，只能一條道跑下去，由此也開啟了危險的規(guī)模化之旅。

不過，存有僥幸心理的人，也不在少數(shù)。

比如，我們都有幾千家客戶了，營收都幾千萬了，這都已經(jīng)在規(guī)模化的路上了。我們的SaaS怎么可能沒有賺錢能力呢?

實際上，把一個產(chǎn)品賣給多少客戶，與多少客戶持續(xù)使用你的服務，是兩回事。只要不考慮獲客成本，把產(chǎn)品賣給幾萬家客戶，也并非不可能。

外力所為，說明不了業(yè)務本身是否具有盈利潛力。

更多人認為，我們對標的海外SaaS賽道，其賺錢能力毋庸置疑，因為它們的成功就已經(jīng)證明。

在一些投資人和假行家的認知中，規(guī)模化只需要兩個條件就夠了：一是選對賽道，二是跑出數(shù)據(jù)。這里面沒賺錢能力什么事，他們信奉的是：在XX賽道上，一定會跑出一個中國的XX。

其實，即使是海外明星SaaS，離開原有的業(yè)務生態(tài)(指其它SaaS業(yè)務)和服務生態(tài)(指服務提供和交付)，其賺錢能力也會大打折扣。

至于“跑數(shù)據(jù)”一說，就更是自欺欺人，為什么這么說呢?

有些人總愛“選擇性”地拿指標數(shù)據(jù)說事，以證明自己在規(guī)模化增長。

的確，只要肯燒錢，規(guī)模化和增長的某些指標，確實可以“跑”出來。比如客戶數(shù)、ARR、訂閱比，甚至是NRR，都能跑出來。

但是，他們也許忘了一件事：SaaS的所有指標，單項看都沒有什么意義;一定是放在一個“公允”的體系中，才有比較和評價的意義。

由SaaS的商業(yè)模式?jīng)Q定，這套指標體系的最大特點，評價的是經(jīng)營持續(xù)能力，比如ARR、NRR、LTV等都是描述持續(xù)性的關鍵指標。顯然，規(guī)模化一定是建立在持續(xù)性的基礎上。

但是，一個沒有賺錢能力的SaaS業(yè)務，是沒有持續(xù)經(jīng)營能力的。這種SaaS業(yè)務，不要說規(guī)模化和增長，就是想要長期維持這一套指標不劣化，都太難了。

因為，再多的錢，也有燒完的時候;燒再多的錢，也終有指標燒不上去的時候。

如果規(guī)模化到了進退兩難的地步，離失敗也就不遠了。