今年環境不好，很多企業都提出了降本增效的口號。可作為數據分析，該如何實現降本增效？今天系統講解下。

降本增效的錯誤姿勢

錯誤1：前臺增效，后臺降本

有些人一提“降本增效”，本能的反應就是：

• 增效是前臺的事，銷售、營銷多賺錢
• 降本是后臺的事，研發、生產、供應多降本

聽起來非常合理！

可真這么干了，很快就會發現：“成本竟是我自己！”裁員、停產就是后臺最快的降本辦法。可后臺再裁員停產，也抵不過前臺隨意打折，降價促銷讓出去的成本。結果就是“前臺亂花錢，后臺沒支撐”，嚴重的直接把公司折騰沒了。

錯誤2：全員營銷！有些人一提“增效”，就開始喊“狼性！全員營銷！ALL iN！”然后開始逼著員工去推銷。結果不然遭人反感，而且非專業的銷售一沒渠道二沒資源，他能賣動就見鬼了。也沒啥產出。

錯誤3：“全員省錢！”有些人一提“降本”，就開始拉出“全員思考如何在低毛利下生存”的大橫幅，員工福利也不發、出差打車要在小票背后寫起點終點——還一張張算錢。結果就是拿不出爆款產品，有本事的人都離職，最后越做越low。

問題癥結在哪里

以上種種亂象，本質在于：抓錯重點。就像學渣聽學霸的故事，只記住了學霸通宵學習一樣。學霸之所以成為學霸，不是因為丫通宵，而是丫至少有一套成功方法。不去學方法，大眼瞪小眼熬通宵是沒屁用的。

對企業也是，要知道，真正的增效，在于：

1、找到藍海渠道

2、深耕優質客戶

3、打造爆款產品

真正的降本，要砍的是：

1、一款爛產品

2、一個爛渠道

3、一個爛客群

以上三點任一點，都是災難級的問題，會引發前期投入浪費、庫存增加、資金周轉慢等一系列次生災害。相比之下，出差費、住宿、員工福利算個毛線。

因此，破局的關鍵在于：對產品、渠道、用戶的成本進行清晰的核算，對運營過程進行及時的把控，避免爛到不可收拾。這就需要做精細化的數據分析。

用戶分析怎么做

支持降本的分析：

1、新用戶的轉化率分析，剔除劣質渠道

2、老用戶的復購率分析，避免用戶流失

3、促銷敏感型用戶識別，減少被薅羊毛

其中1可以和渠道分析合并來做。這里重點講解一下第3點。薅羊毛有顯性和隱形兩種，顯性的經常是營銷規則不合理導致的，比如濫發無門檻代金券、同一用戶多次疊加優惠、白金卡優惠力度過大導致用戶湊單等等，這些在項目開始前，就可以主動識別。

在活動開始后，作為數據分析師，要主動監控異常訂單，當訂單出現：

1、單筆過高、過低金額

2、同一用戶反復下單，下單總量過大

3、商品實際成交價低于標價比例過大

可以直接做訂單攔截，先抓住典型問題，再查源頭，能有效避免風險。

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隱形的羊毛更難受。比如很多公司做促銷活動，總喜歡搞“全場大促”，心理感覺可以多覆蓋用戶，可實際上參與的都是同一批人。結果經常是有活動的產品銷量大漲，沒活動的一蹶不振，總業績也不見漲。

這時候，數據分析可以：

1、對用戶分層，區分高中低用戶

2、對活動打標簽，區分各個目的活動

3、交叉觀察用戶參與活動情況，識別每個活動參與人群

4、關注頻繁參與活動用戶群，建議砍掉其中邊緣活動

5、關注從未被覆蓋的用戶群，分析用戶潛在需求

這樣既能避免隱形薅羊毛，又能找到潛在機會點，把營銷資源用到地方。

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增效的分析，可以做：

1、為利潤款商品/搭配款商品找潛在用戶，直接拉升商品銷量。

2、分析用戶互動習慣，為私域/社群/APP找高粘性用戶，降低渠道成本。

3、識別高價值用戶，直接推高檔商品，拉升用戶消費金額。

這里需要用到用戶畫像，價值分層，關聯推薦等分析手段，不一一列舉了。

商品分析怎么做

支持降本的分析：

1、上市階段：識別劣品，及時止損

2、熱銷階段：控制促銷，多賺現金

3、衰退階段：盡早清貨，減少損失

這里雖然寫了三條，但是核心是第一條。商品質量的判斷是核心，越早發現問題商品，越能早進行區域調配，不同渠道的調配，及時止損。拖得越久，積壓帶來的損失越大，后期清貨得越花本錢。

商品分析和用戶分析不同，需要看商品從上市開始，全生命周期數據。并且商品上市經常伴隨推廣活動，因此核算成本，不應只核算每個階段的商品成交價/商品生產成本，得拿到商品推廣計劃表，把廣告成本，活動成本等全部都算上，這樣才能還原商品的真實利潤，從而支持決策判斷。

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商品分析，是可以和用戶分析交叉來做的，這樣能發現增效的機會點。指望一個爆款打天下不是很現實，因此商品需要區分流量款、爆款、利潤款、搭配款，有了商品分級后，再看每一類商品覆蓋用戶數量，比例，就能發現：

1、引流款是否對新用戶有足夠吸引力

2、利潤款是否覆蓋足夠多老用戶

3、還有哪些款沒有覆蓋到高價值用戶

機會點就是這么找出來的（如下圖）

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渠道分析怎么做

渠道分析比用戶和商品更直接：

1、砍掉高成本、低質量劣質渠道

2、將用戶向低成本的渠道引流

3、做大低成本、高質量的渠道

在渠道分析上，一般對拉新的關注度比較高，各個投放渠道的拉新成本，拉新后的用戶價值計算是重點。不過要注意的是，由于現在渠道日益分散（實體店、電商平臺、外賣平臺、自建APP、小程序、短視頻平臺、社群、私域……），很有可能一個用戶同時在多個平臺活動， 一個平臺會同時覆蓋多個用戶，因此區分出不同渠道覆蓋用戶類型，是進行優化第一步。

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同時，渠道質量并非一個穩定數值，很有可能隨著業務行動優化，因此，記錄優化結果，建議優化方向，又是一個典型的增效的點。只不過，對每次優化動作，需要有業務標簽庫進行監控，才能看清楚到底在往哪里優化。

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小結

綜上可見，想實現降本增效，不是只靠一條數據兩條公式那么一計算，就咣當得出一個神威無敵大將軍建議。

降本增效的本質，是通過數據手段，量化業務行為，核算業務成本，監控業務收益。量化才是最重要的一步。相應的，業務標簽庫，業財一體化流程，才是保障降本增效的根本。否則賬目都是紙質單張，里邊的描述和業務實際脫節，業務動作無法被數據監控，連基礎的數據都核算不清，降本增效更無從談起。

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一個更深層的問題

在知識星球內，有同學問了我一個靈魂問題：“我們公司的運營做事根本不和數據分析通氣，數據分散在各個平臺收集不上來，每天核算進銷存和財務數據已經累死了，老板還覺得數據好大，能一下分析出很厲害的結論……咋辦？”

這就是降本增效更深刻的問題：有些公司的管理就是很混亂，領導就是很自大，老板就是靠吃行業紅利起家的，沒啥科學經營理念。