網絡市場體會“泛融合”的力量
2009年，用“融合”這兩個字來展望網絡市場的技術變遷、業務捆綁、渠道整合已經遠遠不夠，“泛融合”這個起源于電信行業的名詞以跨行業、跨廠商、跨地域的深度融合性，將成為今年網絡市場最精準的代名詞。
·網絡高端市場競爭加劇，中低端市場的價格戰將會在一定程度上存在；但對于以自主技術為核心競爭力，致力于提供定制化、差異化產品的網絡設備商來說影響不大。
·網絡市場諸多技術開始模糊邊界，融合性更強，軟件的地位越發凸顯。
·渠道商提供整體解決方案的能力成為廠商評判和用戶選購的主要參考因素，一些二、三級城市渠道商開始扮演小型方案商、系統集成商的角色。
在2008年歲末，有一家調研公司將紅紅火火的網絡市場看做是金融危機下的奇跡，他們將網絡市場兩位數的增長率歸結為“幸運”，并質疑2009年網絡市場能否再創奇跡。事實上，網絡市場從來就沒有僥幸可言，在飛速成長的腳步中，廠商、渠道、客戶都越來越理性，正是專業、務實、服務為網絡市場保駕護航，使得這個市場能夠在新的一年中續寫輝煌。
2009年，3G的利好因素將逐漸顯現，企業對網絡環境的高要求將使網絡市場每個環節都進入“泛融合”時代。雖然經濟危機的陰霾尚未散去，但這也從另一面促進了企業整合網絡，降低運營成本的要求，從這一點看，“梅傲嚴涼笑寒冬”將是網絡市場在2009年的最佳寫照。
市場：細分市場 抓“高”放“低”
2009年，3G將成為利好因素，促進市場發展。在高端市場競爭加劇，更多的本土企業與國際廠商分庭抗禮。SMB市場將被廠商暫時觀望
網絡市場其實是很多網絡設備產品市場的一個總稱，包括路由器、交換機、統一通信、廣域網優化在內的諸多領域。雖然產品不盡相同，但由于現在網絡設備廠商越來越看重全線產品的綜合銷售，因此，記者認為整體網絡市場在2009年可能將呈現四大發展態勢。
利好因素增多，3G催生網絡市場全面開花
中國3G終于撥云見日。從2009年2月開始，三家新運營商將投入新一輪網絡建設，正如工業和信息化部部長李毅中所說，3G牌照發放將加快3G網絡建設，2009～2010年預計完成3G投資的2800億元左右。這對網絡設備商來說，既是一塊美味的大蛋糕，又是在經濟寒流中保暖的一大契機。
記者了解到，在2009年上半年，運營商將展開多次競標活動，除了3G之外，大到無線城市、小到智能樓宇，都將從試商用走向商用，并從今年開始全面部署。目前已有多家網絡設備商準備投標。預計先期是由網絡硬件設備的建設占多數，但從后期開始，視頻系統、統一通信、網絡優化等應用將逐步增多?！半m然3G今年開始落地，但等到效益出現仍是一個漫長的過程。2009年是一個好開端，這樣的利好將持續兩到五年。”一位運營商負責人告訴記者。
需要注意的是，隨著電信運營商向綜合電信服務提供商的轉變，運營商也把更多的目光投向企業網。一家運營商下屬的企業——杰翔世紀市場部副總監李然認為，電信運營商希望和系統集成商進行合作，向企業提供從網絡設備、網絡規劃到網絡建設的全套服務，以求在市場上獲得更多的主動權?！帮@而易見，這是一個雙贏的選擇。”
高端市場競爭加劇，更多本土廠商加入
網絡市場的高端格局，已經一成不變也維持好幾年了。國外廠商以思科、Juniper為首，國內以華為、中興為首的幾大巨頭早已經在高端網絡設備領域站穩腳跟，并從容分割市場。然而這樣的局面在2009年伊始就被打破。
以路由器市場為例，當技術積累和研發實力突破產品瓶頸之后，國內路由器廠商已經不滿足專注于電信市場，開始拓展企業網。邁普通信技術有限公司日前面向全球發布了擁有自主知識產權的MyPowerS8900全線電信級高端交換機，這是邁普繼推出高端路由器MP7500的又一高端網絡設備產品。而僅成立一年的本土網絡設備商新秀斐訊通信在2月中旬，也推出了高端FreeSwith系列交換機。
毫無疑問，隨著高端網絡設備的逐個突破，國內廠商正努力積累網絡市場與國際大腕比肩前進的能力。相信從路由器市場的這一突破開始，中國的本土廠商將逐步實現群體蛻變。
中小企業增長放緩，網絡廠商多持觀望狀態，以鮮明特點滿足訴求
不論網絡市場的哪個領域，2008年在中小企業市場的日子都不好過。在2009年，這樣的局面仍將繼續。但網絡廠商比去年多了一份理性和從容。
俠諾科技董事長李明堂告訴記者，權威機構的調查顯示，在2009年第一季度，全球企業將迎來第二輪倒閉潮，所以不少網絡廠商都持觀望態度，一些新品發布推遲至第二季度面市。李明堂認為，2009年大家關注度最高的話題仍離不開全球金融海嘯，但中小企業如果能謹慎布局，不僅可在寒冬中屹立不搖，還可在春光乍現時占領先機，和記黃埔就是最好的例子。“針對中小企業市場的網絡產品將鎖定在精簡人力、縮減預算、維護簡單、優化體質這四個方向。”他解釋道，“只有創造出符合優良性價比、極簡操作、全方位服務為導向的網絡產品，才能抓住經濟危機下中小企業的心。”
北京網域萬通科技有限公司總經理邱召強也同樣樂觀，他認為，雖然經濟危機會倒閉一批中小企業，但是事實上，每年自然“死亡”的中小企業也絕非一個小數目，加上中小企業的生命力很頑強，每年國內都會新生一批中小企業，因此不必對中小企業市場太過悲觀。“在倒閉潮之后的中小企業更有實力，對網絡產品的訴求也更清晰準確，價格和品牌早已不是決定性因素，廠商的網絡產品只要特點鮮明，就能很有針對性地抓住市場?！?/P>
行業市場繼續被重視，市場更加細化
與不甚穩定的中小企業相比，行業市場在2009年將更受網絡廠商的青睞。網絡產品的普及帶來的是行業的細化，原先只注重企業、電信、金融這三大行業的廠商們，在細分行業市場也嘗到了甜頭。
不難推測 ，2009年的行業市場將進一步細化，不僅僅是醫療、交通、能源等行業，互聯網、服裝、旅游等相對零散的行業也將被網絡廠商歸于麾下。#p#
產品：硬件升級 軟件上位
硬件產品迎來升級換代期，軟件產品地位越發重要，深度的交錯融合運用，將成產品發展趨勢。網絡產品種類繁多，但在應用上卻愈發表現出“泛融合”的態勢，在不同行業、不同產品、不同地域，網絡產品以整體解決方案的形式，靈活運用于企業級市場。記者認為，以下幾種網絡產品憑借其較高的利潤率更能得到渠道商和方案商的青睞，同時也因能夠準確把握客戶需求，在2009年利潤和口碑雙贏。
多業務路由器：2009年多業務路由器領域仍將保持一定的增長率。2009年，銷售單一多業務路由器產品將被銷售包括多業務路由器在內的軟硬件整體解決方案代替，包括給用戶提供一站式服務、行業定制產品等服務，產品繼續由“一專多能”向“多專多能”發展，從傳統的路由器向多業務網關演進。
統一通信：很多人認為3G的到來才實現了真正的統一通信。報告預測，2009年統一通信市場的復合增長率為46.5%。目前，以聯盟或組建合作伙伴相互合作的網絡廠商，已經形成相對完整的統一通信整個生態系統，主要是軟硬件廠商之間的競爭。記者認為，在2009年，統一通信在線服務方式比重將增加，企業用戶在部署UC時軟件和服務的比重也將會增加。此外廠商間仍將出現更廣泛的聯盟合作，而 SI、ISV將在整個統一通信產業鏈上處于重要位置。
有線無線融合：有線與無線技術的融合很早就在企業中運用了，并不新鮮。但是在2009年，隨著國內百余座無線城市的規劃，有線與無線融合的解決方案又將迎來新的應用高峰。目前市場上的融合解決方案主要分兩種，一類是以無線網絡提供商推出的無線技術為主導的融合方案，一類是以傳統網絡設備商提供的有線設備為主導的融合方案。
記者認為，在2009年，這兩種解決方案仍難分伯仲。有線無線的融合同時促動了話音和數據的融合，二者相輔相成，特別是隨Wi-Fi手機的逐步應用，話音和數據的融合趨勢日益凸現也日益重要。而企業多功能業務開發與無線網絡應用的結合，也可以為企業實現利益最大化。
廣域網優化：廣域網優化在2008年著實火了一把，2009年仍有愈燃愈旺的苗頭。雖然其仍然定位于高端市場大型企業，但是與往年不同，2009年廣域網優化廠商掛在嘴邊最多的詞不再是“加速”，而是“應用可視化”。 Riverbed科技公司大中華區產品市場總監丁偉告訴記者，大型企業的網絡環境基本都比較復雜，當廣域網優化產品部署在復雜網絡中時，往往會遇到兩個難題，一是企業網絡缺乏透明化的應用框架，不方便產品切準應用；二是無法從應用、加速、安全三個角度來把握優化實際情況。因此，2009年的廣域網優化廠商將著重開發應用可視性，提供一個符合企業實際需求的可交付網絡。
網絡視頻會議系統：網絡視頻會議恐怕是從經濟危機中受益最多的產品了。由于企業都在縮減開支，交通差旅的時間成本又高，因此很多企業選擇了網絡視頻會議，通過簡便的操作實現網絡視頻溝通、文件修改傳遞、會議召開等業務，目前經濟危機仍未過去，所以網絡視頻會議在2009年仍將有不錯的應用前景。走高端路線的高清視頻會議系統在醫療、公安、政府等行業有較多應用，因為這些行業對視頻會議的音畫質量要求高，而且對數據等多媒體應用也比較頻繁。而走大眾路線的互聯網視頻會議，則在中小企業市場有較大發展空間。#p#
渠道：從解決方案中切入
廠商對渠道的支持力度是空前的，對渠道整體考核力度也是前所未有的。渠道商要發揚主人翁精神。如果從渠道歷史的角度看，2008年網絡渠道商無疑是處于壓力巨大且履步維艱的境遇。但如果從廠商和渠道商的關系來看，2008年，廠商對渠道商的扶持力度無疑又是空前的。展望2009年的網絡渠道，可以從廠商、渠道兩個角度來預測。
廠商：減壓和加壓并舉
值得慶幸的是，2009年，網絡廠商紛紛表示，除了渠道政策要穩定外，會和渠道一起共渡難關。尤其是對受災相對嚴重的中小企業市場渠道，不少網絡廠商已經開始對渠道實施減壓策略。
俠諾科技董事長李明堂告訴記者，2009年，俠諾科技規劃了一系列與渠道互動的活動：產品技術渠道培訓、全方位的技術服務支持，如本地化技術支持、在線論壇、客服專線等；還有VPN完整解決方案的全國巡展?！安粌H僅是廠商扶持，企業也需要鼓勵渠道伙伴的主人翁精神，讓渠道經銷商加大本地化活動推廣力度，俠諾科技華東區的經銷商在2008年底至2009年舉辦產品免費試用的促銷活動中受益匪淺?！?/P>
為渠道減壓并非就意味著廠商“不作為”。事實上，很多網絡設備商在增加渠道支持力度的同時，也增加了對渠道銷售水平的培養和考核?！扒冷N售并不是靠一兩家核心代理商或金牌代理商就能完成的事情，而是要提高整體的力量。廠商通過培訓培養渠道的服務能力和技術水平。很多廠商都開始縱深挖掘渠道，從原來的一線城市現在往二三級城市深入。隨之而來的，就是網絡廠商整體渠道水平的提高?！边~普集團渠道部總經理李紹書表示。
渠道商：積累和創新鋪滿2009
從渠道角度看，2009年的網絡市場還是活力無限的。但渠道商從“自發”向“自覺”的提升之路，仍是布滿坎坷。從解決方案入手，提升自己的綜合產品銷售能力，用一個方案商的標準來要求自己，不失為一條捷徑。
江蘇南京蒼正網絡技術有限公司一家是路由器、交換機產品代理商。其市場部負責人龐東健告訴記者，分銷商往往都不會只經營單一產品，例如服務器與存儲產品之間就有一定的關聯率，購買服務器的用戶往往也愿意購買同一品牌的存儲產品。于是他思考，能不能在代理網絡產品的同時將服務器、存儲產品、終端產品全部連接起來，向用戶提供一個從前端到后端的完整產品解決方案?！翱蛻糍徺I整套解決方案的情況較少，但是客戶通過這樣的推薦了解了渠道的技術能力，加深了對渠道商的信任感，等到客戶遇到其他網絡需求時，就會再度找到渠道商?！?/P>
其實，蒼正網絡的做法，正是一個方案商的雛形，這并不罕見，只不過這樣的做法在一個二級城市渠道商身上，就顯得尤為難得。一方面，這對渠道商是擴大影響力的好機會，贏得客戶的信任；另一方面，提高銷售解決方案能力，還能在廠商處拿到自己的話語權，可謂“一箭雙雕”。
在渠道商追求銷售高水平的同時，過去對行業的積累將成為渠道商們最大的財富。醫療行業是北京安達信通系統集成有限公司在2009年重點發展的行業。該公司副總經理周順軍告訴記者，在2008年，由于受金融危機、政府削減預算、幾大部委合并的多重影響，很多項目被壓縮資金或將重新審批?！斑@些因素導致了去年公司項目的暫緩，但正是經過這一年的積累，到2009年，尤其是第一、二季度，去年審批暫緩的幾個大項目都將落實下來，業績將有較大的增長，今年銷售額增長30%還是比較樂觀?！敝茼樮姳硎?。
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