H3C逆勢上升自信走向2009
現在難得參加如此一次熱鬧而又樂觀的大會議，說熱鬧樂觀，是因為來的人多且好聊，是那種洋溢著微笑自信的聊天。于是，整個會場舉行時間里，感受的是一個勃勃生機的策源地，與珠海綠色盎然的環境相映成輝。
僅就這點，就不得不對H3C 逆勢上升的昂揚姿態表示佩服。“H3C已經解決了以前的許多大的障礙，比如股權、產業關系、產品生產等等，沒有理由H3C 以后不會走得更好。”這是一家H3C老渠道的平實之言。
2月26日的珠海，一次溫熱而不失爽快的聚會，將成為2009年H3C 繼續揚鞭的新起點。
五年走來的自信
許多人首先會問為什么H3C 會如此自信樂觀，而這正是H3C 公司***運營官鄭樹生的演講主題。
在開篇回憶2008 年業績時，鄭樹生列舉了H3C 在各個領域的重大成績，比如H3C無線WLAN產品在運營商市場取得了***的份額，份額超過40%。而在網絡和安全的融合上，H3C 已經擁有從端點準入到萬兆安全的解決方案，成為業界最領先、最廣泛、最全面的安全解決方案供應商。另外，在IP 視頻監控以及IP多媒體，截至去年，H3C承建了130個平安城市建設，IP 存儲則繼續保持亞太市場的領先地位。
“這些都說明，H3C 已經成為業界領先且廣泛的安全解決方案供應商。”鄭樹生說，“在2008 年如此充滿挑戰的經濟環境下銷售額近百億，這一點歸功于合作伙伴，是你們跟H3C 一起創造了這個奇跡。”
面向未來，鄭樹生認為網絡市場正處于洗牌過程中，H3C希望利用這個機會重新改寫公司在全球網絡市場的份額，“新的市場格局將在未來幾年重新樹立”。
鄭樹生表示，H3C 已經在各個方面做好了捕捉未來機會的充分準備。在技術方面，他強調H3C專注于IP 技術的創新研發，“H3C每年都會把銷售的15%投入研發，所以現在有了1600 項專利，其中有85% 是發明專利”。
“我們覺得只有創新才能拉開與競爭對手的差距，才能進一步擴大我們的生存空間。”鄭樹生認為五年來深厚的IP技術積累，是H3C 發展的原動力。
而就整個產業生態的打造上， H3C則會繼續堅持OAA 的開放戰略。“自從H3C提出開放的OAA戰略以來，業界的很多廠商都紛紛推出自己的開放平臺。其實網絡的應用是千千萬萬的，只有把你的平臺和基礎架構，以及一開始的戰略就牢牢地圍繞這種開放的戰略，才能為客戶提供完善的解決方案，所以H3C希望有更多的合作伙伴能夠加入到OAA陣列中來。”
與OAA開放戰略相適應，鄭樹生強調，H3C 會繼續堅定IToIP 的解決方案營銷之路，“擺脫低下的價格競爭”。事實上，這一點在記者對H3C 各高層的訪問中，均被深刻闡述。
會上，鄭樹生還透露，H3C 手里握有充分的資金儲備，足以保證他們繼續加大在研發、市場等各方面的投入。
另就H3C 的自信話題，H3C 全球營銷總裁吳敬傳在會后接受記者采訪時補充道：“H3C 五年走下來，發現我們的戰略定位，我們重要的行動方向是對的，也取得了很好的回報，當然就會自信起來。比如，在我們2006 年要做IP 監控時，當在時業界許多人覺得不理解，但我們現在‘平安工程’中取得了輝煌的成績，還有IP 存儲也是這樣。”
“面對這種外界不同的贊揚和質疑，但是H3C 與合作伙伴一起以一個個創造歷史的成績做出了回答。”鄭樹生表述自己與合作伙伴五年歷程時，掩飾不住骨子里的自信，以及對合作伙伴的感謝之情。#p#
戰略轉型依靠伙伴
采訪中，吳敬傳強調，H3C 在五年來，“悟到了合作伙伴的價值，對渠道營銷的理解，已經融入到了H3C的戰略中，現在要做的是從過程中去改進”。這是記者***次聽到H3C 從戰略高度評價渠道伙伴的價值。
確實，渠道伙伴與H3C 戰略的新提法息息相關。雖然戰略定位還是IToIP，但H3C提出，“過去的五年是IToIP基礎架構形成的五年，未來的五年將是IToIP走向開放智能的五年”，由此H3C的角色正在實現“從IT基礎架構供應商向IT增值解決方案供應商的跨越” 。從這一表述中可以看出，只有構建一個足夠廣泛的，覆蓋運營商、行業到商業的增值伙伴體系，方能達成這一使命。而從H3C 的戰略意圖中可以看出有用戶增值開發能力的渠道將成為支持的重點。
“未來五年H3C的發展，更取決于與合作伙伴的合作。”客戶對IT業務的需求已經從分散的IT 基礎設備、中間件、應用業務轉變為IT業務系統。現在H3C已經能夠提供標準、融合、開放的IT 基礎架構，未來IT 業務整合需要由合作伙伴來提供，合作伙伴需要和H3C 一起完成產品銷售到解決方案銷售，再到增值業務銷售的轉變。
就2009 年整體的渠道營銷工作，吳敬傳介紹， H3C 的重點有四個。***是市場拓展工作，其中又包括四個方面。一是行業應用的高價值突破；二是商業市場上的行業優勢延伸，并在醫院、酒店、普職教和網吧等領域拓展；三是運營商全面向渠道開放無線、ICG等產品；四是擴大三四級地市的覆蓋。
第二是用戶端價值深化。H3C 將采取行業解決方案定制的思路，由合作伙伴面向客戶開發推廣客戶化的解決方案，為各行各業的用戶提供更低的整體擁有成本（TCO）的IT 系統。
第三是凈化渠道市場環境，維護渠道秩序。
第四是H3C 公司品牌的提升，提高用戶端的知名度。對于這個話題，H3C公司市場部副總裁王巍補充道，華三需要從行業品牌拓展到商業品牌，甚至還要慢慢把品牌做得“公眾化”一些。“華三其實不是冷冰冰的，它也有很多有思考、有借鑒價值的故事，我們希望能把更豐富、更人性的H3C 宣傳出去。”王巍說。
鍛造渠道過程化管理
H3C 表示，公司今年的主要渠道政策沒有調整，比如更多依靠核心渠道，減少渠道的簡單銷售返點、增加增值銷售返點等沒有變化，H3C 強調更多的是要把合作過程管理好，減少內耗，提高最終客戶的滿意度。尤其是依靠核心渠道的政策應該會是H3C 堅定繼承的。
H3C 渠道管理部部長周凱介紹，在核心渠道管理流程上，H3C 今年將實施“精細化閉環管理”，從渠道的規劃布局、培育提升到項目合作，再到獎罰，對每一家渠道、每一個項目形成一個管理閉環。看得出來，這是一個典型的全過程管理方式。其中，在渠道規劃布局上，H3C推出了一系列方法，主要有Channe lMapping、行業優選伙伴計劃、定向合作計劃等；而在執行環節，有商業計劃書、項目授權管理、合作資源投入管理等；獎罰環節中則增加了金牌MBO 計劃等。顯然，經過幾年的摸索，H3C 在渠道營銷管理上形成了自己的一套方法論。
就一些渠道政策局部調整，周凱概括介紹了以下幾點：
一是在行業市場上，降低了行業金牌的獎勵門檻。這一調整可以看作去年“聚焦核心伙伴”政策的繼續。
二是在商業市場上，繼續推動渠道做出價值，比如減少了簡單銷售返點及促銷獎勵，種種舉措其實都是為了拉大“搬箱子”生意模式與做解決方案模式的利潤差，另外H3C 今年也更加注重了對商業市場上不斷涌現的新興渠道的扶植。
在區域渠道的支持體系上，H3C 今年新增加了片區渠道專員的職位。“這些專員主要負責渠道管理的推進，關注渠道的運營狀況，提高渠道工作執行力，這樣有利于渠道合作生態的良性建設。”周凱介紹道。
加大力度維護渠道秩序
大會透露的另一個重要信息，則是H3C 對維護渠道秩序的決心。2008 年，H3C 就曾經在北方區出過重拳，嚴厲打擊、處罰貼點串貨的行為。
吳敬傳和周凱均強調，在合作環境的凈化方面，H3C 對渠道和內部人員將“一視同仁”，對于如串貨、綁單等渠道違規行為，將進行嚴肅處理，而對于制假售假等違法行為，也將堅決予以打擊。
就記者會上與渠道交流的體會，感覺 2009 年的H3C 渠道營銷的思想與方法都比較完整地梳理了出來，正可謂“號角已經吹響”。“雖然一些渠道面臨著業務調整，需要在客戶端做足功課，但這個方向是對的，對我們也是一個促進。”一位渠道代表如是說。也許，正是這種長期合作前景的保證，才是渠道***的信心來源。
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