【51CTO.com 綜合報(bào)道】隨著中國信息化建設(shè)不斷深入，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、安全與管理、軟件外包與網(wǎng)管運(yùn)維成為IT行業(yè)的下一座金礦，軟件與服務(wù)的需求在中國信息化建設(shè)中呈井噴式的增長態(tài)勢(shì)。據(jù)權(quán)威資訊機(jī)構(gòu)提供數(shù)據(jù)顯示，中國IT管理軟件市場(chǎng)從2004年-2010年將保持25%年復(fù)合增長率，2009年預(yù)計(jì)有18個(gè)億的市場(chǎng)需求。向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型成為眾多渠道型公司的共識(shí)和趨勢(shì)。

廣通信達(dá)與各類渠道的合作也在大趨勢(shì)的推動(dòng)下越來越緊密，共同開拓中國網(wǎng)管軟件市場(chǎng)，通過實(shí)施綜合、專業(yè)和全面的IT集中運(yùn)行管理解決方案，為客戶帶來了巨大的利益，同時(shí)貫穿整個(gè)產(chǎn)品生命周期的協(xié)同合作使用戶感到***的滿意。

我們的渠道團(tuán)隊(duì)

09年一季度過去了，廣通信達(dá)在渠道建設(shè)方面已經(jīng)取得了可喜的戰(zhàn)果，圍繞區(qū)域、行業(yè)、OEM三條線，在全國已經(jīng)建立200余家合作渠道，覆蓋除了西藏外的所有省份，在一些大型行業(yè)諸如政府、醫(yī)療、金融、電信等行業(yè)均有我們核心合作伙伴的身影。從國家一級(jí)資質(zhì)的大型戰(zhàn)略伙伴到偏隅一省的小型集成商，廣通與神州數(shù)碼、太極計(jì)算機(jī)、清華紫光、浪潮、東軟等形成良好的戰(zhàn)略合作，覆蓋了很多的高端行業(yè)客戶，也與眾多的區(qū)域集成商、小型軟件開發(fā)商、行業(yè)三產(chǎn)等公司建了了緊密地商業(yè)合作關(guān)系。

渠道伙伴，是廣通信達(dá)營銷戰(zhàn)略中不可或缺的組成部分。通過合作伙伴，廣通在國家公安部、人事與勞動(dòng)保障部、衛(wèi)生部、中央黨校、國家計(jì)生委、國家建設(shè)部、國家專利局、國家疾病控制中心、江西電信、寧夏人行、江蘇聯(lián)通、浙江移動(dòng)等為首的全國3000余家客戶提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、方案與服務(wù)。真正做到了國產(chǎn)IT管理***品牌。

渠道商選擇我們的理由

廣通信達(dá)主管營銷的副總裁蔣永昌介紹，根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)：國內(nèi)的渠道性公司，隨著國內(nèi)信息化的進(jìn)程，主要經(jīng)歷如下階段：

***階段，客戶作IT基礎(chǔ)設(shè)備采購，代理型的渠道應(yīng)運(yùn)而生。

第二階段，在基礎(chǔ)設(shè)備逐步完備的基礎(chǔ)上，客戶從應(yīng)用的角度出發(fā)，考慮做數(shù)據(jù)的集中和業(yè)務(wù)的整合，因此，集成和應(yīng)用開發(fā)，成為渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的重心。

第三階段，隨著信息化的不斷深入，龐雜的IT設(shè)備需要管理起來，同時(shí)通過信息化手段優(yōu)化業(yè)務(wù)和流程，提高工作效率和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，渠道必然要為客戶提供系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)、業(yè)務(wù)外包服務(wù)等等。

因此，未來的趨勢(shì)是大量數(shù)據(jù)需要存儲(chǔ)和被管理起來，將繼續(xù)催生存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)管理市場(chǎng)；IT設(shè)備需要被高效利用和管理起來，IT系統(tǒng)需要通過有效開發(fā)被高效利用起來，因此，網(wǎng)管和基于ITIL的流程管理軟件將蓬勃發(fā)展，成為未來IT行業(yè)的金礦之一。從渠道端看，隨著信息化的深入、用戶信息水平的不斷提升、制造技術(shù)的不斷改進(jìn)，單純的代理模式下利潤空間越來越薄，尋求轉(zhuǎn)型或?qū)ふ腋吒郊又档漠a(chǎn)品成為必然的趨勢(shì)。而網(wǎng)管、運(yùn)維軟件可以作為很多渠道的一個(gè)上佳選擇。

作為國內(nèi)IT管理軟件的領(lǐng)導(dǎo)品牌，廣通不僅是國產(chǎn)唯一一家擁有從底層監(jiān)控到上層運(yùn)維的整體產(chǎn)品與方案提供能力，而且由于根植行業(yè)用戶，了解客戶需求，相對(duì)于國際品牌具有易操作、易管理、易使用、高性價(jià)比的特點(diǎn)，在國家20余個(gè)部委、30余個(gè)省的政府、金融、運(yùn)營商、企業(yè)市場(chǎng)形成一批優(yōu)質(zhì)客戶群，形成良好的行業(yè)、區(qū)域的品牌影響力，因而深得眾多急需轉(zhuǎn)型的合作伙伴的青睞。為此廣通公司***季度在北京組織了“攜手廣通  共贏未來”的全國渠道伙伴培訓(xùn)大會(huì)，覆蓋20余個(gè)省、70余家渠道，形成良好的效果。

我們對(duì)渠道商的期望

與合作伙伴合作、共贏、發(fā)展。這個(gè)是從是渠道管理多年的蔣永昌的心得。因此，在合作伙伴篩選、培訓(xùn)與培養(yǎng)、管理、發(fā)展上，蔣永昌都有自己的見解：

1、合作必須要建立在相互信任、尊重的基礎(chǔ)上。只有這樣，大家的合作態(tài)度和行動(dòng)才會(huì)協(xié)調(diào)，執(zhí)行才會(huì)有成效，才會(huì)看得遠(yuǎn)，走得快；

2、合作伙伴要認(rèn)同廣通的品牌、合作政策和文化，共同受益。這不僅是通過具體的合作項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)物質(zhì)上的收益，彼此也為隊(duì)伍建設(shè)、文化建設(shè)、市場(chǎng)建設(shè)、品牌建設(shè)建立起雙贏的模式。

3、合作伙伴要有良好的解決方案提供能力。軟件銷售，與硬件銷售存在諸多的不同，需要合作伙伴對(duì)軟件產(chǎn)品給客戶提供的價(jià)值不僅要明了，說得清楚，讓客戶認(rèn)同，還要具備將該價(jià)值實(shí)現(xiàn)、呈現(xiàn)，并為客戶帶來收益的能力。在這個(gè)層面上，需要合作伙伴去研究和挖掘客戶的應(yīng)用與深層次需求，并能做好技術(shù)團(tuán)隊(duì)管理，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而在這樣的過程中，實(shí)現(xiàn)雙方的共同發(fā)展與提升。

我們對(duì)合作伙伴的市場(chǎng)支持

在秉承合作、共贏、發(fā)展的合作理念基礎(chǔ)上，廣通會(huì)提供積極的支持，并且也會(huì)有耐心與合作伙伴一起去培育市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)。主要體現(xiàn)在如下：

1、共同分析市場(chǎng)合作前景，與合作伙伴共享成功經(jīng)驗(yàn)，通過培訓(xùn)或?qū)嶋H演練的模式，提高合作伙伴運(yùn)作產(chǎn)品與市場(chǎng)的技能和信心。尤其是給合作伙伴分享其他合作伙伴的成功案例，總結(jié)出成功業(yè)務(wù)模式，進(jìn)行復(fù)制和推廣；

2、提供系統(tǒng)的營銷工具，從線下的產(chǎn)品彩頁、銷售案例、解決方案、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施手把手、共同組織行業(yè)客戶活動(dòng)到線上的品牌推廣、論壇溝通、郵件等，立體進(jìn)行營銷、技術(shù)、市場(chǎng)等綜合支持，提高合作的緊密度和信任度。

3、明確渠道架構(gòu)，統(tǒng)一合作政策，并根據(jù)渠道屬性和能力，提供有針對(duì)性的業(yè)務(wù)支持；建立渠道業(yè)務(wù)考評(píng)機(jī)制，獎(jiǎng)懲分明，建立健康、積極的渠道營銷文化；

4、廣通信達(dá)公司在戰(zhàn)略上高度重視渠道的價(jià)值，并且在08年成立了渠道部門，專門進(jìn)行渠道業(yè)務(wù)管理和支持，同時(shí)廣通信達(dá)要求所有的區(qū)域銷售人員要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行渠道的挖掘、培養(yǎng)、跟進(jìn)，確保合作一個(gè)，存貨一個(gè)，壯大一個(gè)。

這些策略對(duì)廣通渠道業(yè)務(wù)的快速發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用。