中興通訊葡萄牙開拓記:從兩員工到智能手機前三
2月26日消息，作為中興通訊在海外成功的市場之一，葡萄牙可謂其進軍海外的樣板。近日，新浪科技深入葡萄牙市場調研，調研結果顯示，中國企業在海外成功首先要靠質量和服務，其次要靠品牌。
兩名員工起步
“葡萄牙是中興進入西歐的最早國家之一，葡萄牙主要有三家運營商，葡萄牙電信占據移動通信44%的市場，超過70%的固網用戶，在智能手機中占據第三名，基本奠定了中興通訊的地位”，中興通訊駐葡萄牙電信首席代表李偉介紹說。
李偉在葡萄牙做首席代表已經5年，但他并非中興通訊第一個開拓葡萄牙電信市場的員工。2001年，中興通訊最早有兩人常駐葡萄牙，經歷了歷任員工的辛苦耕耘，目前中興通訊葡萄牙辦事處已經擁有了數十人的團隊，而且具有了相當的本地化優勢。
包括李偉等中興通訊員工剛來葡萄牙的時候都是住賓館，賓館房間兼辦公室。后來開始租小辦公室，07年時，當時租的60平米已經不夠用，開始擴租。07年底時，辦公室擴至480平米，上個月又在樓上加了辦公室，有1000平米了。
現在，伴隨辦公室的擴大中興通訊智能手機占葡萄牙電信銷量的第三位，這對于中興通訊高端市場突破具有戰略意義。
智能手機項目的巨大成功
“5年多以前，葡萄牙電信開始與中興通訊合作，從簡單的手機合作開始，到3G手機，到后來的智能手機，雙方合作越來越廣”，葡萄牙電信旗下的移動分公司TMN董事Luis Avelar如此回憶。
TMN是葡萄牙最大的手機運營商，擁有700萬用戶，而葡萄牙的人口總數僅有1070萬。TMN的母公司葡萄牙電信也是世界大型運營商，其在巴西有很大市場份額，全球目前風行的預付費營銷手段也是葡萄牙電信最早在巴西開始應用。
Luis Avelar說，“葡萄牙電信也在其它葡語國家發展。全年運營收入一半來自國外，在巴西有5000萬員工。剛開始是與愛立信合作多，后來與三星等合作，現在覺得與中國公司合作非常好。葡萄牙電信是全球較早認為中國設備商和運營商將成為戰略合作伙伴的企業”。
2005年，中興通訊拿到葡萄牙電信一家運營商的固網設備。2007年在數據卡與葡萄牙電信深入合作。當時與葡萄牙電信合作了E-SCHOOL項目。當時雙方已經開始建立了信任。
09年初期，TMN開始真正大規模向中興通訊定制手機，中興提供的手機銷售良好，這使得TMN愿意更大規模與中興合作。“藍帶項目”這時候恰好出現，中興通訊的大機會來了。
這是葡萄牙第一次開始打自有品牌手機，以前都是手機廠商自有品牌，如果做得不好，也會影響它的品牌，在這種情況下，采用中興是需要信任感的。
2009年10月6日，中興通訊與TMN以及微軟公司在里斯本推出兩款新智能手機，即Bluebelt 3G手機。Luis Avelar一提到此事一直非常興奮，因為這款手機是葡萄牙電信第一個帶有手機電視功能的手機，3G功能強大，但只有同類手機價格的60%，199歐元，結果使得葡萄牙電信在智能手機市場中的占有率擴大將近一倍，達到將近70%。
“雙方在營銷配合方面非常成功，一方面是產品定位好，全鍵盤的智能手機，同時帶有手機電視功能；其次，雙方聯合確定的廣告營銷做得好，抓住了用戶心理，價格也比較合理。套餐價格199歐元，質量也可靠。而且，一個月內，葡萄牙電信所有門店都按照這種模式來銷售，力度很大，” Luis Avelar如此回憶。
他同時說，“當時用戶對這款手機的性價比投票最高，后來又與中興合作，采用微軟的WM6.5手機操作系統，做了銀帶手機，市場反映也相當不錯”。
中興通訊是全球第3個通過測試的WM6.5手機生產廠家，其即將在歐洲銷售新款3.5G智能手機將采用WM6.5系統。其獲得TMN定制的BlueBelt II手機在短短6周內通過無條件測試。
李偉則說，這是中興通訊在葡萄牙做的有益的嘗試，也就是與葡萄牙電信并非簡單的供貨，而是雙方共同供貨，例如雙方共同打廣告。這款手機使得中興通訊的手機在半年中已經超過了HTC，在葡萄牙電信市場占據前幾名的地位，尤其是在運營商定制手機中成為非常重要的合作伙伴。
品牌的力量
以現在的眼光來看，中興通訊在葡萄牙已經完全打開局面。“最早的困難就是一開始大家都不清楚中興通訊，真正拿到大項目也是在4年以后。現在我們把品牌放做第一位，總是通過各種方式推廣”，李偉如此介紹經驗。
有一個故事也令李偉感到自豪：曾經有一個中興員工過海關，海關官員讓人等等，把員工嚇壞了，結果他掏出一個手機，說“我也用你們的手機”。中興通訊的品牌概念已經深入到當地百姓的消費習慣之中。
“在合作過程中是很愉快的，從數量上來說，目前中興通訊占葡萄牙電信手機10%的份額，這還不包括數據卡”，Luis Avelar如此透露。數據卡是中興的市場份額更大的產品，整個葡萄牙電信的數據卡，將近半數都是由中興通訊提供。
不久前，葡萄牙電信董事會去了一趟中國，與中興通訊簽了個協議，不僅在終端上，未來將在系統設備上也將大量采購中興通訊的系統設備。這樣與中國企業合作，在葡萄牙電信來說也是第一次。
Luis Avelar說，“葡萄牙電信也在其它葡語國家發展。全年運營收入一半來自國外，在巴西有超過5000萬用戶。剛開始是與愛立信合作多，后來與三星等合作，現在覺得與中國公司合作非常好。葡萄牙電信是全球較早認為中國設備商和運營商將成為戰略合作伙伴的企業”。
“整個葡萄牙市場還存在更多空間，中國企業雖然來西歐了七八年，但仍屬于新進入者。從行業格局來看，中國廠商會扮演越來越重要的角色”，李偉如此堅信未來的前景。
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