2010年對于黃元庚來說是個轉(zhuǎn)折，他掌管的上海會暢已經(jīng)穩(wěn)居多方通信領(lǐng)導者地位。而他不得不轉(zhuǎn)換角色，以一個領(lǐng)袖的角度去看待整個行業(yè)。

"我們近幾年增長速度都超過300%，現(xiàn)在月均通信服務時長已經(jīng)突破4000萬分鐘……"正說得興起，黃元庚戛然而止，"但這幾天我也一直在反思國內(nèi)的多方通信市場，感觸頗深，借用狄更斯在<雙城記>中的一句話，'這是最好的時代，也是最壞的時代。'"

多方通信是個高度商業(yè)文明的產(chǎn)物，它把電話、視頻和網(wǎng)絡結(jié)合起來，提供了一個虛擬的多方會議平臺，從而極大地降低了企業(yè)的運營成本。在美國，它已經(jīng)覆蓋了近90%的企業(yè)，而在中國，這個數(shù)字是1%。更讓人心寒的是，即使這個"1%"，也都是那些嘗過甜頭的跨國企業(yè)。"在制定計劃時，我很矛盾，既怕目標定的太低，把這么好的市場做小了，可目標高了，又怕政策和市場培育不得力。"黃元庚很無助，因為連他自己都無法預期這個行業(yè)的爆發(fā)點。

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差異化競爭

在多方通信誕生之初，完全以硬件技術(shù)為驅(qū)動力，思科、Avaya等設備廠商只是簡單地把昂貴的設備賣給客戶，之后的租用寬帶、設備運行等環(huán)節(jié)都跟它們無關(guān)，"它們絕不會為某次糟糕的通話買單。"黃元庚稱。

因此，WebEx的迅速崛起并不意外。和思科相反，WebEx構(gòu)筑了一整套服務體系，客戶不需要購買設備，只用租它的通訊平臺即可。正是這種廉價高效的服務，瞬間擊潰了之前的市場格局。短短幾年時間，以服務為驅(qū)動力的多方通信已經(jīng)占據(jù)了94%的市場，而傳統(tǒng)的設備解決方案萎縮到只有6%的市場。

黃元庚在美國工作時，仔細研究了這個行業(yè)，在他看來，WebEx 體現(xiàn)了"服務創(chuàng)造價值"的行業(yè)真諦，"特別是那些中小企業(yè)，它們只要求穩(wěn)定清晰的通話質(zhì)量，對視頻的要求并不強烈，買那些設備確實浪費。"

因此，黃元庚回國創(chuàng)立會暢時，就把服務放在了首要位置。為了迅速鋪開服務網(wǎng)絡，他們跑遍了世界各地，跟100多個國家的電信運營商簽訂了協(xié)議。而這還只是一項前提工作，更難的是如何保證多方通話的質(zhì)量和穩(wěn)定性，盡可能地減少錯誤和延時。

"每個國家的電信運營商情況都不同，而多方通信是一個極具標準化的產(chǎn)品，這都需要我們大量的協(xié)調(diào)工作，諸如如何在400電話和長途電話之間切換這樣的細節(jié)問題多如牛毛。"黃元庚坦言，服務比技術(shù)更難做，"試想電話信號忽然停了，也許這個客戶就不會再選擇我們了。"

黃元庚對服務的堅持贏得了市場的肯定，在上海會暢的客戶中，多是中高端的企業(yè)用戶。它們追求品質(zhì)和效率，認可會暢的品牌內(nèi)涵，而最打動它們的則是會暢豐富的產(chǎn)品功能和周到的客戶服務。

在很多同行依然糾結(jié)于價格戰(zhàn)時，會暢的差異化戰(zhàn)略則"站著就把錢掙了"。"當市場上的技術(shù)趨于同質(zhì)化的時候，你只有通過最終的品質(zhì)控制和客戶服務的差異化給客戶帶來更多的價值。這也是我們的競爭優(yōu)勢。"黃元庚一針見血，"只有用戶認可你的產(chǎn)品和服務，離不開它的時候，你的價值才能得到體現(xiàn)，才能得以延續(xù)。"

培育市場

黃元庚的差異化戰(zhàn)略能使自己穩(wěn)居行業(yè)首位，但市場大環(huán)境的冷淡還是令他憂心忡忡。

"這并不是技術(shù)能解決的問題，多方通信在美國之所以盛行，是因為美國企業(yè)經(jīng)營模式更扁平化，它們崇尚溝通、效率和平等。而在中國，金字塔式的企業(yè)結(jié)構(gòu)催生了'一言堂'這種遲鈍的溝通方式。"黃元庚有些無奈，國內(nèi)并沒有適合多方通信成長的土壤，"有些時候甚至有些悲觀，因為我對面的敵人是中國幾千年沉淀下來的商業(yè)文明。"

國內(nèi)對多方通信的認知幼稚得可怕，即使是那些正在使用的企業(yè)，也并沒有真正了解它的內(nèi)涵。

黃元庚舉了一個例子，一家大型企業(yè)幾年前購置了一套提供視頻會議服務的設備，但這套花費不菲的設備在使用了幾次后就被扔到了角落，"他們告訴我，多方通信不好用，又貴又慢，還不穩(wěn)定。而我讓他們試用了我們的服務，并向他們解釋了視頻會議并不等同于多方通信。一個星期后，他們主動找到我，一直在說'這個東西太好了'，結(jié)果顯而易見，他們成了我的客戶。"

"在一些大企業(yè)里，多方通信早就成了標配。但問題是它們使用的依然是大塊頭的設備，一個幾十人的小會議也要拉上視頻。"據(jù)黃元庚調(diào)查，多方通信在這些大企業(yè)中更像是一種"身份象征"，并沒有發(fā)揮出應有的作用，"它們不缺錢，并且設備也可以算是固定資本。更可惜的是，有些企業(yè)在使用幾次后，發(fā)現(xiàn)性價比不高，就不再使用了。"

視頻會議是多方通信中對硬件要求最高的一種服務，價格自然最貴。相對于網(wǎng)絡會議和電話會議，視頻會議在國外使用得最少，一般只會在比較正式的場合使用。國外的公司大多會在內(nèi)部使用網(wǎng)絡會議和電話會議，而在需要視頻會議的時候，它們會臨時租用能夠提供視頻會議的酒店。

"這是個既經(jīng)濟又高效的方法，企業(yè)既然選擇了多方通信，最主要的是看重它的服務能夠降低成本。嚴格意義上講，電話會議和網(wǎng)絡會議已經(jīng)可以基本滿足一個世界500強企業(yè)的需求。特別是網(wǎng)絡會議可以提供更多的互動，這是視頻會議的現(xiàn)場感所無法彌補的，開會不就是為了讓更多的人參與進來嗎？"黃元庚反問道。

對于這些有多方通信"情結(jié)"的大企業(yè)，黃元庚并不擔心，"畢竟它們是認可多方通信的。"而真正讓他擔心的則是那些不"待見"多方通信的企業(yè)。

"無論怎么勸說它們，它們都會搬出QQ、MSN這樣免費的通訊工具，更何況，在中國手機那么普及。"在黃元庚看來，多方通信在國內(nèi)的窘境很多是商業(yè)底蘊所致，"國外Skype很流行，但很少有企業(yè)選擇它。因為外國企業(yè)更注重效率，多方通信能夠提供Skype不具備的穩(wěn)定、高效和安全。而在國內(nèi)，成本似乎是個繞不開的話題。"

其實，會暢提供的多方通信服務的價格早已到了"親民"的程度，"很多用戶只是嘗試了幾次，就成了我們的長期客戶。"所以，并不是產(chǎn)品不好，而是整個市場缺乏推動力。

談起2011年，黃元庚的期待大于焦慮，"2010年是中國企業(yè)和國際接軌的開始，那么多中國企業(yè)走出去上市、并購，也有那么多外國企業(yè)來到中國投資。中國將成為世界資本的中心，而這也是促進多方通信發(fā)展的一大利好。"

黃元庚依然很低調(diào)，他默默地堅忍著。他說得最多的是對整個行業(yè)的反思，而他的心愿則是做好服務，用行業(yè)的內(nèi)驅(qū)力來填補國內(nèi)商業(yè)底蘊的不足。