——訪惠普商用臺式機明星渠道商廣州慧澤計算機系統工程有限公司HP產品經理陳永彬

 “中國IT看廣州”，作為全國一線城市之一的廣州，占據著地域、經濟等諸多優勢，開放、創新的城市心態也使廣州在IT發展大潮中成為國內IT產品主要集散地之一，也由此變成了國內外各大IT品牌的主戰場——廣州市場的IT品牌和產品競爭、淘汰之激烈可見一斑。而與惠普的攜手，讓廣州慧澤計算機系統工程有限公司（以下簡稱“廣州慧澤”）產品和服務日益完善，企業核心競爭力不斷鞏固提升。尤其值得一提的是，借力惠普商用臺式機小機箱產品，廣州慧澤在業務拓展過程中搶先捕捉到時下漸成主流的“綠色”商機。

“英雄所見略同”

廣州一直被稱為是改革開放的前沿陣地，這里的IT市場每天流通著各式最新鮮的IT產品。在這個市場中，不計其數的IT品牌經銷商每天使出渾身解數開拓自己的一片天地。在如此激烈的市場競爭中，沒有創新性的思考和敢打敢拼的氣魄，很難在眾多競爭對手中脫穎而出，把自己的經營做大做強。
     
就是在這樣一個競爭近乎“慘烈”的市場中，起步于1996年的廣州慧澤卻一路高歌猛進，企業實力不斷攀升，不僅走出廣東，陸續成立了福建、廣西和江西等分支機構，目前已擁有店面數量過百，而且代理產品也顯著增多，月銷售額達數億元。

然而，隨著近些年各大IT廠商轉換經營思路，廣州慧澤產品經理陳永彬敏銳地察覺到，固守傳統經營理念將會使公司業務喪失搶占市場先機的競爭力——經營思路必須依靠對市場潮流的準確把握，實現先人一步的調整。經營了近十年傳統PC的廣州慧澤將更多的關注投入到新的產品線，在對新產品新技術的深入研究中，陳永彬逐漸明確了思路——傳統PC捆綁更多外圍產品、甚至以更多豐富產品組成IT平臺為客戶提供更多附加價值，才是未來IT市場的主流需求。此時他已經考察了若干國際一線IT品牌，最終看中了擁有業界最完整、最豐富產品線的惠普，與公司管理層經過了探討后最終達成一致。雙方一拍即合，于2009年開始攜手合作。

 “經過一番考察后我發現，惠普不僅產品線齊全、市場覆蓋面廣，能為各類客戶提供完整的解決方案，而且惠普對產品品質管理嚴格，這點讓我很放心。更重要的一點，惠普作為國際一線IT廠商，積極提倡可持續發展和綠色環保的理念。”陳永彬認為這與廣州慧澤提倡的發展理念和方向非常一致。“這就是所謂的‘英雄所見略同’吧，廣州慧澤和惠普的合作是順理成章的，甚至有點相見恨晚的”。

攜手精進，合力共贏

談到與惠普的合作，陳永彬感觸最深的就是惠普對渠道伙伴定期提供量身定制的培訓，“合作初期，惠普主要為我們進行產品培訓；熟悉產品之后，又打包整合產品，進行整體解決方案培訓；最后是如何開發客戶及項目收集的培訓。”他認為，惠普的培訓是各個品牌中密度和效率最高的，能夠針對代理商的客戶特點和銷售模式開展不同類型的、分階段培訓，非常實用和人性化。
  
     廣州慧澤從惠普那里學到的不僅是國際一流品牌的管理模式，而且在具體項目上也得到了惠普的大力支持。2010年，惠普在第一時間得知某中學有兩個機房擴建項目，而且還了解到廣州慧澤此前跟這個中學有過合作，于是馬上通知廣州慧澤，并幫助慧澤研究客戶的需求和預算，一起制作標書。得知競爭對手的優勢后，惠普又和廣州慧澤一起帶樣機到客戶面前做演示。雙方聯手的種種努力深深打動了客戶，廣州慧澤最終在諸多競爭對手中勝出，贏得該項目。

     “經過一年多的合作，我感覺惠普在品質控制方面做得確實很好，經廣州慧澤銷售的惠普商用臺式機基本上沒有出過任何質量問題。這是極其難能可貴的。”基于對惠普品牌和產品的極大信心，陳永彬希望除了惠普筆記本、臺式機之外，還能夠帶起來惠普的其他產品，不斷豐富公司的產品線，為客戶量身定制不同的解決方案，滿足客戶的不同需求；同時提升公司整體實力，創造更多利潤。

“綠色”商機，領先一步

      在持續多年的快速成長和壯大過程中，廣州慧澤敏銳地發現了惠普商用臺式機小機箱產品的廣闊市場前景，并率先搶占了市場先機，成為惠普商臺小機箱產品的優秀經銷商。

“目前在廣州，絕大多數客戶對小機箱產品的接受程度偏低，這與國內用戶的消費習慣有很大關系。”但陳永彬認為，隨著政府不斷加快推動節能減排政策的實施，以及越來越多的用戶對低碳生活理念的認同，小機箱產品必然會越來越受到大家的青睞——小機箱產品在材料使用上僅為大機箱的65%左右；在能耗上也比大機箱節省25%左右，可為用戶節省更多有形和無形的成本。

另外，從惠普小機箱的國內外銷售數據對比也可以看到，在北美小機箱產品占比高達70%，在亞太市場也高達37%，而在國內僅為10%。陳永彬大膽斷定，國內小機箱的市場增長速度肯定比大機箱更快，“如果我們先去開拓這一市場，敢于做第一個吃螃蟹的人，必然會搶到先機。”為此，廣州慧澤開始有選擇地針對政府、教育、國企等主要客戶和時尚消費人群，重點推介惠普小機箱產品，突出其在節能減排、節省費用等特點，并屢有斬獲。

據陳永彬介紹，在公司參與廣東某政府部門的一次PC招標時，惠普小機箱產品與另一國內品牌廠商的產品無論在配置還是在價格上都相差無幾，后來陳永彬給客戶算了一筆賬，“在同等配置的情況下，惠普單臺小機箱產品每小時節省能耗80W左右，如一天使用8小時，一天就可節省0.6度電以上，按現在的商業用電3元/度計算，一天就可節省2元錢，一年就可節省700元左右，三年下來則可省下2000多元。”最后客戶欣然接受了惠普小機箱產品。

廣州慧澤還有一家客戶最初并不接受惠普的小機箱產品，認為小機箱由于尺寸限制會導致散熱不通暢，使系統穩定性大打折扣，影響使用壽命。為了打消客戶的顧慮，公司特地把一臺樣機送到用戶處做測試，連續48小時不間斷地開機運行程序，機器的穩定性和良好散熱表現令客戶大為驚嘆，而且其對噪音的良好控制也大大出乎客戶意料，廣州慧澤最終成功拿下了該項目。

“這個項目的成功源于我們對惠普小機箱產品有著深刻的理解和充分的信任，惠普小機箱產品在散熱和降噪方面確實達到了相當高的技術水平，因此才敢于用實物去讓客戶測試。”陳永彬說。

目前，綠色節能、健康環保已經成為未來PC發展的重要趨勢，不難預見，未來PC市場將演繹一場“綠色PC大戰”。因此，企業在進行生產經營時，不僅要考慮自身的運營成本，更要考慮其產品在實際應用中所產生的社會成本、環境成本；不僅要考慮到市場和利潤，更要考慮社會價值和環境影響。惠普的創新技術和前瞻研發思路在這些方面領先一步，而更高效、更環保的IT平臺也將為客戶帶來更加改善的綠色IT體驗。

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