以智變應(yīng)萬(wàn)變 寶通一體機(jī)電腦戰(zhàn)略專訪
主題：“以智變 應(yīng)萬(wàn)變”寶通一體機(jī)電腦戰(zhàn)略專訪
地點(diǎn)：嘉里中心三層
主持人：大家上午好!今天很高興見(jiàn)到大家，我們邀請(qǐng)到了英特爾的張文翊先生以及我們寶通集團(tuán)的總裁董衛(wèi)屏先生。下面請(qǐng)大家提問(wèn)。
采訪者：我們知道英特爾最早從筆記本，包括服務(wù)器，到現(xiàn)在一直在做DIY，或者是白板的形式，也叫BTO的形式。從目前的情況來(lái)看，過(guò)去操作這些產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話都談不上成功。這中間是不是品牌廠商的運(yùn)作能力更強(qiáng)?另外是不是渠道本身在運(yùn)作這樣子產(chǎn)品的時(shí)候還是有很大缺陷的?我想對(duì)于一體機(jī)類似目前BTO的東西，不知道兩位是怎么來(lái)看的?
張文翊：您的問(wèn)題問(wèn)得非常好，一針見(jiàn)血。英特爾確實(shí)在這幾個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃當(dāng)中，我們既有針對(duì)品牌機(jī)的，也有針對(duì)DIY。在筆記本這方面，BTO這方面并不是特別特別的成功。但我們也了解到用戶的需求可能不是一樣的，在(英文)這個(gè)領(lǐng)域，DIY是非常成功的，毫無(wú)疑問(wèn)，(英文)市場(chǎng)，DIY還是主流，你要把DIY當(dāng)成一個(gè)整體的話，它是比任何OEM都是雙倍的。所以，我們看到DIY在臺(tái)式機(jī)方面有一定的發(fā)揮空間，因?yàn)樗募夹g(shù)含量、復(fù)雜性，我們這么多年也累計(jì)了很多的經(jīng)驗(yàn)，它的難度更加低。
采取措施方面，我們也基于以前的經(jīng)驗(yàn)，可能會(huì)一步一步的去走。今天也有一個(gè)記者朋友在問(wèn)，一個(gè)消費(fèi)者他到底有多少的空間來(lái)替換這些物件?我們是希望，剛剛開(kāi)始的時(shí)候把靈活度縮小，能接換的配件稍微少一點(diǎn)，更規(guī)范性，這樣的話可以幫助渠道慢慢的在這方面進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的提高。另外一方面，我們以前做BTO的時(shí)候，并沒(méi)有像寶通這樣一個(gè)中間渠道的鏈出來(lái)，這次選擇這樣的配合，也是看到了在售后的服務(wù)、渠道管理等方面會(huì)有一些幫助，不會(huì)一下子把一個(gè)很新的、高難度的東西推出渠道，讓渠道自己去琢磨。所以，這都是我們基于以前的常識(shí)學(xué)到的一些方法。首先這個(gè)機(jī)會(huì)是在，然后我們也是感覺(jué)到我們一步一步來(lái)的話還是能很好的把握住這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的。
寶通一體機(jī)電腦戰(zhàn)略專訪
董衛(wèi)屏：我也是這樣的感覺(jué)。我不認(rèn)為DIY市場(chǎng)會(huì)消失，也不認(rèn)為品牌機(jī)會(huì)把DIY吞沒(méi)了，最重要的是，我們大家都有BTO的陰影在，但是BTO是一個(gè)比較特殊的東西，在那個(gè)市場(chǎng)DIY能做的事實(shí)在是太少了。而今天的DIY和臺(tái)式機(jī)會(huì)一樣的，各種各樣的東西越來(lái)越多，很多人小到鍵盤(pán)鼠標(biāo)，大到里面的CPU、顯卡都可以在里面做定制。現(xiàn)在看來(lái)主板這塊沒(méi)有什么，但是以后都可以替換，可以替換任何部件。
張文翊：另外補(bǔ)充一下，像DIY的AIO，中小企業(yè)，像一些酒店里面的應(yīng)用，或者是多行業(yè)對(duì)他的應(yīng)用需求，更需要定制化的話，這就是DIY可以完全發(fā)揮的一些優(yōu)勢(shì)。我們也在全國(guó)大規(guī)模的推廣之前，上半年也在做一些小型的推廣，剛開(kāi)始推廣的對(duì)象都是消費(fèi)者，后來(lái)發(fā)掘除了消費(fèi)者之外，很多中小企業(yè)對(duì)這個(gè)需求也是很大的。所以，我們也是看到了除了消費(fèi)者之外，中小企業(yè)方面也有很大的需求。
劉麗麗：我看到寶通之前的背景介紹，都做了一些IT解決方案或者是服務(wù)器解決方案的分銷(xiāo)商。現(xiàn)在選擇這種一體機(jī)電腦的戰(zhàn)略，占用這個(gè)市場(chǎng)的話，我們一個(gè)角色是什么?還是做一個(gè)渠道分銷(xiāo)商嗎?還是說(shuō)還參與到一體機(jī)的設(shè)計(jì)、制造或者說(shuō)這個(gè)領(lǐng)域里面來(lái)?然后對(duì)這個(gè)一體機(jī)市場(chǎng)很看好嗎?另外一點(diǎn)，您剛才說(shuō)DIY是將來(lái)一個(gè)市場(chǎng)，不管是不是主流，但是您剛才說(shuō)的DIY，現(xiàn)在看來(lái)臺(tái)式機(jī)PC消費(fèi)者個(gè)人也可以去DIY了，這樣的話，寶通的優(yōu)勢(shì)是什么?如果我們自己可以去DIY，我們完全可以自己，不需要買(mǎi)你的方案，所以問(wèn)一下寶通的優(yōu)勢(shì)是什么?
董衛(wèi)屏：剛才已經(jīng)大概講過(guò)，我們?cè)谕魄喇a(chǎn)品初期的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題在，要是說(shuō)直接就把它扔到渠道里面去的話，渠道可能會(huì)承受不起，所以它需要有一個(gè)角色在那兒，而寶通現(xiàn)在就扮演這樣一個(gè)角色。第二，我們跟英特爾合作很多年，英特爾的決定大約70%是對(duì)的，所以在IT行業(yè)里面，如果有70%是對(duì)的話，你基本上可以跟著他來(lái)走。第三，你本來(lái)是一個(gè)渠道商，所以你的客戶需要DIY，你的所有公司策略都不圍繞著你的客戶去做這樣一個(gè)東西，我們認(rèn)為一體機(jī)做DIY是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，所以，作為一個(gè)渠道商，作為英特爾的總代理，是一定會(huì)嘗試這個(gè)東西的。
你說(shuō)DIY變成現(xiàn)在的PC這樣，寶通還有什么存在的價(jià)值?其實(shí)你可以看到，即使DIY變成了現(xiàn)在這樣子，寶通還在賣(mài)英特爾的BPU。寶通還有一個(gè)特殊的地方，為什么今天在英特爾的N多總代里面，寶通會(huì)去做這樣一件事?第一，我們認(rèn)為這個(gè)渠道有這個(gè)需求;第二，我們認(rèn)為這個(gè)是值得投入的一個(gè)市場(chǎng)，或者一個(gè)機(jī)會(huì)。第三，我們本身來(lái)講跟渠道的關(guān)系也好，跟廠家的關(guān)系也比較好，你不能等到哪一天DIY PC市場(chǎng)已經(jīng)縮小的時(shí)候，你再回頭說(shuō)看到一個(gè)一體機(jī)市場(chǎng)。
劉麗麗：咱們的方案包括外觀設(shè)計(jì)，還是說(shuō)只包括售后服務(wù)?
董衛(wèi)屏：前期來(lái)講，外觀設(shè)計(jì)不是最主要的，最主要的是這個(gè)機(jī)器要能夠正常運(yùn)行，能夠得到很好的服務(wù)，然后能夠DIY，這是最主要的。但是外觀設(shè)計(jì)其實(shí)剛才一直在將來(lái)，對(duì)一體機(jī)來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵!
劉麗麗：現(xiàn)在咱們這塊的外觀設(shè)計(jì)是誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)的?
董衛(wèi)屏：你是說(shuō)寶通還是合作伙伴?其實(shí)機(jī)會(huì)應(yīng)該有很多，現(xiàn)在開(kāi)一個(gè)模具大概是幾十萬(wàn)到100萬(wàn)左右，時(shí)間應(yīng)該是45天-60天之間，所以這個(gè)對(duì)于任何一個(gè)有實(shí)力的公司來(lái)說(shuō)都不是特別難的，它的最大難度是這個(gè)量到底有多大。所以，我們第一步走的是你一定要把這個(gè)量做起來(lái)，這個(gè)量做起來(lái)了以后，是寶通開(kāi)這個(gè)模具還是合作伙伴開(kāi)這個(gè)模具都不是問(wèn)題了，所以必須把DIY這個(gè)市場(chǎng)做大，當(dāng)前來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的。當(dāng)然，一開(kāi)始的時(shí)候希望能有一個(gè)人把這些煩瑣的事都做了，包括產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)支持，這也是為什么我們和英特爾一起做這樣的事情。
張文翊：我補(bǔ)充一下，其實(shí)看DIY市場(chǎng)，真正是消費(fèi)者自己買(mǎi)不同的配件回家組裝這樣的比例還是少的，是有這樣的人群，屬于發(fā)燒友吧，但是這樣的人群比較少。重大的DIY客戶是選擇自己需求的東西然后渠道搭建，渠道對(duì)這方面也比較熟悉，知道怎么樣組裝起來(lái)。但是當(dāng)你轉(zhuǎn)到一個(gè)新的模型上，可能前期需要的培訓(xùn)和服務(wù)是比較重要的。所以，為了更加使DIY渠道介入，我們選擇了這樣的模式。我們需要中間的一個(gè)角色，是來(lái)幫助前端的渠道培訓(xùn)、服務(wù)等等，使得這一塊的量做大，量做大了以后，運(yùn)作也就更有機(jī)會(huì)了。
劉麗麗：剛才您在會(huì)上也說(shuō)，一體機(jī)不會(huì)完全取代傳統(tǒng)的臺(tái)式機(jī)，更不會(huì)取代筆記本電腦。但是，我就不太明白，因?yàn)槲沂且粋€(gè)比較理性的消費(fèi)者，我不知道它的存在，除了外觀美之外，占地比較少之外，它的存在價(jià)值是什么呢?客戶需要的是什么呢?
張文翊：消費(fèi)者對(duì)電腦的應(yīng)用是多元化的，而且越來(lái)越普及，不像十年前，可能電腦就是一個(gè)簡(jiǎn)單的上網(wǎng)，收收郵件等等。今天為止，電腦已經(jīng)成為我們離不開(kāi)的一部分。但是大家對(duì)他的需求不一樣的，我們說(shuō)它可能不會(huì)完全取代臺(tái)式機(jī)，但是有的人是制作東西或者是打游戲的，這樣的客戶可能需要一些高配件的，不需要一體機(jī);而另外一種人群他要拍時(shí)尚照片，這樣的話一體機(jī)是他的首選;然后一些辦公室里面他可能也需要時(shí)尚，他就需要一體機(jī)。所以這個(gè)是多元化的，可能會(huì)取代一部分的傳統(tǒng)機(jī)，但是不可能完全取代，因?yàn)閼?yīng)用的需求是不一樣的。
王沛霖：寶通在這當(dāng)中的價(jià)值到底是什么樣的?比如說(shuō)初期寶通提供整個(gè)的平臺(tái)設(shè)計(jì)，可能里面可選的件并不多。渠道商今天選這個(gè)主板，明天再選那個(gè)內(nèi)存，再選另外一個(gè)顯卡，它是很多元搭配的。隨著寶通開(kāi)放的部件越來(lái)越多，渠道商可能選各種東西，最后寶通在里面承擔(dān)一個(gè)什么價(jià)值呢?它是給了一個(gè)外觀的模型讓大家往這個(gè)盒子里面裝東西嗎?
董衛(wèi)屏：寶通是英特爾的總代理，我們某些地方跟英特爾的目標(biāo)是一致的。我們一定要讓我們渠道做得好這是第一步，今天做的是讓一體機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，讓我們的渠道做得很好。第二步是說(shuō)即使將來(lái)發(fā)生變化，我還會(huì)代理英特爾。對(duì)于一個(gè)渠道公司來(lái)說(shuō)，它要發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)，我必須要發(fā)揮我自己的優(yōu)勢(shì)，在一體機(jī)來(lái)說(shuō)，我感覺(jué)我能發(fā)揮我更多的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)一體機(jī)需要服務(wù)，它比普通臺(tái)式機(jī)更多的需要服務(wù)，它技術(shù)方面更需要支持。
那么一體機(jī)的演繹過(guò)程中，寶通會(huì)不會(huì)回到原點(diǎn)，只賣(mài)CPU，只賣(mài)主板，有可能;但是你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)過(guò)程中我會(huì)有一個(gè)一體機(jī)的服務(wù)體系，也許里面的很多部件有參與，也許我會(huì)多代理更多的產(chǎn)品。其實(shí)這跟今天的渠道是一樣的，今天的渠道也做一體機(jī)，也做DIY，還做其他的產(chǎn)品，或者是做其他的服務(wù)，我們也是如此。
王沛霖：現(xiàn)在寶通出的一體機(jī)，最后的售后服務(wù)是誰(shuí)負(fù)責(zé)的?寶通自己有自己的服務(wù)體系嗎?
董衛(wèi)屏：寶通有自己的服務(wù)體系。其實(shí)英特爾跟寶通合作的一個(gè)很關(guān)鍵的因素就是你的執(zhí)行力和服務(wù)能不能做到這一點(diǎn)。有的時(shí)候，如果我們和英特爾不是相同共識(shí)的話，他做他的，我做我的，自己追求自己的東西。今天我們?yōu)槭裁醋鲞@樣一個(gè)發(fā)布會(huì)，做這樣的事，然后我們告訴大家說(shuō)我們會(huì)做DIY，以后我們也可以一聲不吭跟英特爾做DIY;但是今天之所以開(kāi)發(fā)布會(huì)，說(shuō)明我們要全力以赴的做。
王沛霖：剛才李濤介紹的時(shí)候一個(gè)是DIY市場(chǎng)，一個(gè)是行業(yè)市場(chǎng)。以前我們更多的是做DIY市場(chǎng)，現(xiàn)在要做行業(yè)市場(chǎng)，主要是哪些?做行業(yè)市場(chǎng)的話，如果只有DIY市場(chǎng)可能會(huì)有一定的問(wèn)題。我們是怎么做的?
李濤：是這樣的，行業(yè)市場(chǎng)是批量采購(gòu)的這種，他要求定制外觀，LOGO，我們都可以為他們做的。
王沛霖：等于還是用DIY的渠道是嗎?
董衛(wèi)屏：基本上在寶通來(lái)說(shuō)都是應(yīng)用DIY渠道。我們下面就是我們的渠道，我們的渠道下面就是最終用戶。有些DIY的渠道是專門(mén)對(duì)這邊的，他會(huì)給你提出很多要求，比如說(shuō)他會(huì)說(shuō)，我準(zhǔn)備做一個(gè)連鎖酒店，大概需要多少臺(tái)，需要什么樣的LOGO，什么樣的畫(huà)面。不是說(shuō)寶通直接把這個(gè)東西賣(mài)給酒店，但是我們會(huì)幫這個(gè)渠道把這個(gè)東西賣(mài)給酒店。
王沛霖：您告訴我一個(gè)數(shù)字，寶通現(xiàn)在覆蓋全國(guó)的渠道，直接跟寶通發(fā)生關(guān)系的渠道商有多少，然后寶通對(duì)這些渠道商有多少的技術(shù)支持?
董衛(wèi)屏：做過(guò)生意的可能有幾千個(gè)，常規(guī)一直在做的大概有幾百個(gè)，就是每月都在進(jìn)行交易的。
張文翊：您剛才說(shuō)的，就是感覺(jué)DIY就是服務(wù)商，其實(shí)DIY除了服務(wù)商之外還有很多的企業(yè)，像廣發(fā)，90%以上都是DIY渠道的，除了廣發(fā)，包括酒店，包括內(nèi)容制造商等等很多的中小企業(yè)他還是對(duì)自己的機(jī)器的需求或者是配套的需求是比較有個(gè)性化的，這樣的話DIY就可以發(fā)揮它的空間。這是我們剛開(kāi)始做AIO的時(shí)候沒(méi)有想到的，因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得一體機(jī)更看中的是外性加上性能，但是沒(méi)有想到很多消費(fèi)者有這樣的需求。所以，我們更好的滿足這些消費(fèi)者。
史春娟：張總，問(wèn)您兩個(gè)問(wèn)題，剛才聽(tīng)您在發(fā)布會(huì)上講，您多次強(qiáng)調(diào)英特爾對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)多元化的追求。我覺(jué)得這樣停下來(lái)，然后又聽(tīng)了董總剛才的回答之后，似乎可以理解為，與寶通的合作更多的是在DIY市場(chǎng)的發(fā)力，那么我是不是可以理解成，英特爾要借一體機(jī)在DIY市場(chǎng)上對(duì)AMD做一個(gè)更大的打擊呢?這是英特爾在DIY市場(chǎng)布局策略的前兆呢?或者說(shuō)接下來(lái)英特爾會(huì)在這方面有一系列的舉措出臺(tái)。
張文翊：英特爾考慮產(chǎn)品的時(shí)候首先考慮的是消費(fèi)者的需求，我們?cè)诿恳粋€(gè)領(lǐng)域都有競(jìng)爭(zhēng)，可是我們?cè)诩夹g(shù)方面是有優(yōu)勢(shì)的。很難說(shuō)做這個(gè)是為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是首先還是消費(fèi)者的需求，我們看到消費(fèi)者有幾個(gè)趨勢(shì)，一個(gè)是臺(tái)式機(jī)到筆記本的轉(zhuǎn)移，這幾年都是可以看到的，隨著筆記本的價(jià)錢(qián)越來(lái)越邊緣化，我們也看到很多臺(tái)式機(jī)轉(zhuǎn)向筆記本。
另外，我們也看到臺(tái)式機(jī)也會(huì)轉(zhuǎn)向AIO。所以，如果我看DIY趨勢(shì)的話，一定要把握這一塊。在消費(fèi)者更多轉(zhuǎn)向AIO的時(shí)候，DIY如果不提供一些對(duì)AIO的解決方案，那么DIY可能就會(huì)受到壓力，雖然不會(huì)完全被代替。所以這也是為什么這次跟寶通進(jìn)行合作，也就是希望加速DIY這個(gè)行業(yè)來(lái)更好符合消費(fèi)者的需求，更多的是從這個(gè)方面考慮的，并沒(méi)有從競(jìng)爭(zhēng)方面考慮。當(dāng)然，我們?cè)谶@個(gè)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)換之后更好把握住這個(gè)機(jī)會(huì)的話，我想在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)方面也會(huì)有優(yōu)勢(shì)。
史春娟：您剛剛也提到很多行業(yè)，像網(wǎng)吧等一些行業(yè)用戶、中小企業(yè)市場(chǎng)是有一定的客戶需求存在的。從我的了解，很多傳統(tǒng)的OEM廠商對(duì)這樣一些中小企業(yè)市場(chǎng)也是很重視的，他們現(xiàn)在也推出了很多AIO面向行業(yè)、中小企業(yè)的產(chǎn)品。站在英特爾的角度上，您對(duì)于寶通這樣的渠道合作伙伴和傳統(tǒng)的OEM合作伙伴，未來(lái)的支持是否會(huì)有不同?對(duì)于這樣兩種合作伙伴將來(lái)如果在中小企業(yè)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)，英特爾怎么樣做中間的調(diào)節(jié)力的?
張文翊：這個(gè)問(wèn)題非常好，要是你看英特爾生意模式的話，我們是一個(gè)芯片供應(yīng)商，我們最直接的客戶包括OEM廠商，也包括渠道。這幾十年來(lái)，我們一直看到，英特爾的直接客戶也品牌機(jī)，也有DIY，我們對(duì)雙方支持都是非常到位的。最終的用戶還是回到了多元化的選擇，我們看這么多年下來(lái)，有些消費(fèi)者他就是希望有一個(gè)品牌機(jī)，有些消費(fèi)者他可能對(duì)自己的配件需求更加高，他自己希望有更多的靈活性來(lái)選擇他的電腦，所以DIY是存在的。那么，中小企業(yè)也是一樣的，我相信有些中小企業(yè)可能也是需要一些品牌機(jī)就可以了，但是也會(huì)有一部分中小企業(yè)需要一些定制的。所以，我認(rèn)為英特爾跟他們是互補(bǔ)，并不是說(shuō)哪一方面會(huì)支持得更多。不管是DIY客戶還是OEM客戶，我們都服務(wù)好了就可以了。
史春娟：您認(rèn)為用戶的需求可以解決這些問(wèn)題?
張文翊：對(duì)。用戶的需求是多元化的。不管是品牌機(jī)也好，DIY也好，英特爾給我們最終用戶帶來(lái)最好的產(chǎn)品、最好的技術(shù)，產(chǎn)品或者是市場(chǎng)支持的話，這樣的話使得整個(gè)市場(chǎng)更加大一點(diǎn)。
史春娟：董總我還有一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教您一下，您剛剛提到跟寶通緊密合作的也有幾百家，那么現(xiàn)在引進(jìn)了一體機(jī)，您在渠道前期選擇方面，哪些渠道會(huì)進(jìn)入您的選擇范圍?因?yàn)椴豢赡芩械那蓝歼x擇。剛才也提到說(shuō)核心渠道覆蓋您的用戶，提到了有一個(gè)個(gè)人消費(fèi)用戶，還有行業(yè)用戶，我想這個(gè)行業(yè)用戶群，寶通這邊能否給出幾個(gè)比較確切的行業(yè)，比如說(shuō)剛剛提到的網(wǎng)吧、提到的KTV，是否還有其他的?
董衛(wèi)屏：像酒店業(yè)，SMV的行業(yè)都是。剛才一直在問(wèn)，這些行業(yè)是需要品牌機(jī)還是DIY?我們可以看到現(xiàn)在PCDIY已經(jīng)很明顯的在分開(kāi)，就是說(shuō)有些用戶來(lái)講，他會(huì)選擇品牌機(jī)，有的用戶就會(huì)選擇DIY，他不需要英特爾去做裁判，用戶會(huì)自己去選擇。所以行業(yè)來(lái)講，有沒(méi)有說(shuō)我們今天能講出來(lái)的行業(yè)，當(dāng)然包括學(xué)校，包括教育。
史春娟：寶通會(huì)自己先發(fā)力投入在哪些行業(yè)嗎?
董衛(wèi)屏：不會(huì)。我們一直強(qiáng)調(diào)的是，我們主要是服務(wù)于渠道的。我們渠道會(huì)告訴你說(shuō)，他在哪一個(gè)行業(yè)，他有什么需求。你這邊根據(jù)他們的需求來(lái)看你的產(chǎn)品、你的服務(wù)到底要做到什么程度。你說(shuō)我有幾百家渠道我是怎么選的?其實(shí)選擇的過(guò)程應(yīng)該說(shuō)很簡(jiǎn)單，跟英特爾跟我們的合作是一樣的，我要看哪些渠道具有DIY一體機(jī)的能力，哪些渠道他在哪些行業(yè)有影響力，這都是考慮的因素。如果要是考慮渠道選擇的話，還會(huì)有地域性的考慮，比如說(shuō)每一個(gè)地域選擇多少家，能覆蓋到所有的地方。當(dāng)然，我們不會(huì)說(shuō)我選擇了200家，只有這200家，以后有人進(jìn)來(lái)就不讓你進(jìn)來(lái)了。最后，我們會(huì)把整個(gè)渠道做得更完善，使每一個(gè)渠道都能夠在這個(gè)區(qū)域當(dāng)中得到他應(yīng)該得到的市場(chǎng)。
陳磊：剛才您講了，從用戶端來(lái)講，用戶的選擇能區(qū)分DIY和OEM，這一點(diǎn)我認(rèn)同。如果是一個(gè)OEM廠商，我去推一體機(jī)電腦，好不容易進(jìn)入這種產(chǎn)品形態(tài)了，現(xiàn)在又推新的東西，那么剛才也說(shuō)一體機(jī)電腦它會(huì)很好的區(qū)隔DIY，現(xiàn)在英特爾又出來(lái)說(shuō)，我們出來(lái)DIY的一體機(jī)電腦，我感覺(jué)對(duì)于OEM廠商來(lái)講是他們最喜歡看到的，最終這個(gè)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是好的。我想知道英特爾怎么樣調(diào)節(jié)這兩方面的關(guān)系?(這個(gè)問(wèn)題講得不清楚)
張文翊：這也是英特爾多年的服務(wù)模式。我們服務(wù)的包括OEM，也包括DIY，這一點(diǎn)OEM都非常的了解。英特爾除了對(duì)OEM的支持，在技術(shù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們對(duì)OEM也有更多的支持。除了這些工作以外，我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，AIO有什么好處，我們把這些做好的話，最終也會(huì)幫助到OEM。怎么樣平和兩者的關(guān)系，在AIO也好，筆記本方面或者是服務(wù)器等等等等，這就是英特爾最基本的生意模式，我相信OEM廠商已經(jīng)習(xí)慣了。
陳磊：能不能介紹一下接下來(lái)的培訓(xùn)渠道，或者說(shuō)簡(jiǎn)單介紹一下我們的推廣方案?
張文翊：像我剛剛講的，在開(kāi)始全國(guó)各地發(fā)力之前，我們南區(qū)和北區(qū)有小小的嘗試，嘗試之中，我們發(fā)現(xiàn)要做好AIO的話，我們需要幫助的是什么。現(xiàn)在我們已經(jīng)是準(zhǔn)備好跟寶通一起配合，在全國(guó)40多個(gè)城市正在招募渠道，把這些渠道招募進(jìn)來(lái)，我們會(huì)提供給他一個(gè)比較完整的產(chǎn)品，所以我們?cè)诋a(chǎn)品方面也是沒(méi)有說(shuō)一下子把所有的部件都給他們，我們?cè)诋a(chǎn)品方面它的靈活度稍微少一點(diǎn)，這樣的話可以讓這些渠道熟悉這個(gè)過(guò)程，給渠道提供一個(gè)比較完整、比較容易安裝的產(chǎn)品，然后給他很多的培訓(xùn)，也提供了售后服務(wù)等等，是這么一步一步走的。
董衛(wèi)屏：對(duì)渠道培訓(xùn)也好，招募也好，最關(guān)鍵的是英特爾在前期做了很多的工作。剛才不知道有多少人拆過(guò)那個(gè)產(chǎn)品，在里面我們解決了很多技術(shù)問(wèn)題以后，所以才有了這樣的產(chǎn)品。所以，之所以是這樣，我們的渠道也要在整個(gè)推廣過(guò)程中需要一些技術(shù)支持，然后再配合我們的服務(wù)，這個(gè)會(huì)一步一步的去走。剛才李濤講的時(shí)候，他有一個(gè)我們后面的路線圖。
王衛(wèi)東：我想問(wèn)一下董總，當(dāng)前為止我沒(méi)有明白這是一個(gè)DIY的品牌還是品牌PC的品牌?怎么理解?就是我們現(xiàn)在說(shuō)的一體機(jī)，它到底是一個(gè)品牌的PC呢還是一個(gè)DIY呢?
董衛(wèi)屏：在DIY市場(chǎng)來(lái)講，兩部分都會(huì)有。其實(shí)DIY是不再追求品牌的，多數(shù)情況下是這樣的。但是它也會(huì)在某些行業(yè)里面需要一個(gè)品牌去支持它的生意。所以我們現(xiàn)在談的DIY是沒(méi)有強(qiáng)調(diào)任何品牌在那兒的，我們只強(qiáng)調(diào)我們能夠提供什么，提供什么服務(wù)在那兒。剛才你看到李濤介紹的時(shí)候我們有一個(gè)(MEXC)的品牌在，那只是在我們所有渠道里面告訴他們說(shuō)，你有一個(gè)參考的東西在，并許多說(shuō)你要用這個(gè)品牌。你們可以看到很多用戶是需要品牌，但是更需要的個(gè)性;當(dāng)然也有一部分客戶他不能沒(méi)有品牌在那兒，所以我們才有那個(gè)。但是不再?gòu)?qiáng)調(diào)，主要還是強(qiáng)調(diào)DIY。
王衛(wèi)東：我們整體提供的是DIY的解決方案。我們會(huì)提供給一些渠道配件呢?還是一體機(jī)的整機(jī)?
李濤：應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)平臺(tái)。渠道客戶拿到這個(gè)產(chǎn)品之后如果自己加上硬盤(pán)，那個(gè)時(shí)候才可以成為一個(gè)整機(jī)。品牌我們是這樣考慮的，作為終端個(gè)人消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他如果買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，上面沒(méi)有這樣一個(gè)LOGO，會(huì)心里面沒(méi)有底，所以我們也有一個(gè)商標(biāo)，會(huì)把它貼上去，給消費(fèi)者建立一些信心。行業(yè)客戶的話，他可以按照自己的需求定制LOGO，那個(gè)東西我們可以再做。
王衛(wèi)東：也就是說(shuō)他不一定非得寶通的LOGO。你們的配件選擇范圍是多大?
李濤：我們的產(chǎn)品也是一步一步來(lái)的，第一步我們不能夠一步跨得太快，如果所有的東西都開(kāi)放給渠道來(lái)來(lái)做，壓力會(huì)很大，一是他不可能一下子都做好，二是售后問(wèn)題比較多。所以，我們先走一遍，走到最后，所有的問(wèn)題就會(huì)解決。
王衛(wèi)東：我們提供的產(chǎn)品是相對(duì)價(jià)格比較低，但是我們給渠道的利潤(rùn)是比較高的。這是不是意味著英特爾中間對(duì)寶通方面會(huì)有一個(gè)非常好的資源價(jià)格支持。除了寶通之外，還有跟其他的品牌在做類似的合作嗎?
張文翊：我們跟寶通的這次合作，不僅僅是停留在價(jià)格方面，最關(guān)鍵的還不是價(jià)格方面的支持，最關(guān)鍵的是整套系統(tǒng)怎么樣把渠道所有的量整合起來(lái)，怎么樣跟他們?cè)诩夹g(shù)方面進(jìn)行配合，幫助OEM廠商進(jìn)行配合，把技術(shù)做得更完整一點(diǎn)。凡是新的東西，利用的空間就在。像AIO，因?yàn)橛⑻貭柕腃PU里面已經(jīng)融合了基本的、高清的、顯卡的功能，所以額外不需要，當(dāng)然消費(fèi)者要求的話也可以，其實(shí)這樣一個(gè)CPU顯卡已經(jīng)能夠滿足他的應(yīng)用了，這樣的話，對(duì)整機(jī)的需求就可以提供更大的空間。所以，我們更多的是這方面的合作，至于其他的品牌有沒(méi)有合作，DIY方面我們是跟寶通剛開(kāi)始嘗試。
周壯志：問(wèn)一下董總，之前您說(shuō)寶通方面DIY方面是不錯(cuò)的，畢竟AIO市場(chǎng)還有很多的品牌機(jī)在里面，寶通以DIY進(jìn)來(lái)以后，會(huì)有什么樣的阻力?困難在哪里?面對(duì)這些困難如何應(yīng)對(duì)?因?yàn)楝F(xiàn)在AIO市場(chǎng)，盡管咱們有自己的優(yōu)勢(shì)在里頭，但是這個(gè)市場(chǎng)肯定不是一帆風(fēng)順的，那么有一些什么困難?
董衛(wèi)屏：我們最大的挑戰(zhàn)是在量能不能起來(lái)的問(wèn)題上，這是最大的挑戰(zhàn)。剛才已經(jīng)在說(shuō)，如果單純說(shuō)一體機(jī)，從視線、外觀等不是很難的事，因?yàn)榍捌谟⑻貭栕鲞@個(gè)產(chǎn)品之前就已經(jīng)做了很多東西，已經(jīng)是一個(gè)相對(duì)比較成熟的產(chǎn)品了。所以現(xiàn)在要說(shuō)起難度，就是能不能把這個(gè)量做大。做大的過(guò)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)器的成本也會(huì)降低。如果說(shuō)大家通過(guò)英特爾也好，通過(guò)渠道也好，甚至借助于媒體也好，我們能把DIY市場(chǎng)做大的話，我們的優(yōu)勢(shì)就很大了。其實(shí)回到原點(diǎn)，DIY市場(chǎng)是始終存在的。我們今天只是說(shuō)讓它快點(diǎn)，讓我們的渠道在一體機(jī)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，不至于會(huì)晚過(guò)品牌機(jī)，我們只是做了這樣一個(gè)工作，我們也相信一體機(jī)會(huì)和其他的DIY市場(chǎng)一樣，它會(huì)有很好的DIY市場(chǎng)在里面。
周壯志：英特爾除了對(duì)寶通有配件上面的支持以及技術(shù)上的支持以外，渠道的銷(xiāo)售方面都會(huì)跟寶通合作，那么，還有沒(méi)有其他的方式、方法來(lái)提高DIY AIO的支持力度?
張文翊：除了這些方面，我們前端的拉力也是非常重要的，畢竟AIO也是一個(gè)新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的，雖然其他的市場(chǎng)起步比較早，真正在中國(guó)市場(chǎng)起步是在去年，增長(zhǎng)很快，可是它的量還是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少的，那么對(duì)消費(fèi)者的教育還是很重要的，所以我們?cè)谡麄€(gè)DIY渠道我們會(huì)在前端多做一些對(duì)消費(fèi)者的選擇，在很多零售店面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，我們希望在這方面可以幫助新的應(yīng)用模式能提高得更加快一點(diǎn)。
孫少軍：問(wèn)一下董總，DIY這個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)是在大家對(duì)多元化的信任和外觀方面的需求。但是，一體電腦配件這塊，目前來(lái)說(shuō)是非常非常少的，DIY的優(yōu)勢(shì)在AIO是體現(xiàn)不出來(lái)的，那么我們到底怎么看的?
董衛(wèi)屏：我們一直在強(qiáng)調(diào)一體機(jī)是一個(gè)相對(duì)比較新的產(chǎn)品，我們希望它現(xiàn)在能夠盡快的上去，而不是說(shuō)你能有多少東西可以替換。但是從技術(shù)發(fā)展來(lái)講，你可以看到這里面幾乎所有的東西都可以被換，你們?nèi)绻麆偛虐涯桥_(tái)機(jī)器拆了的話，基本上所有的東西都可以換，某種意義上它比普通PC機(jī)換得都多。如果你資源比較好的話，你可以說(shuō)我這是蘋(píng)果的。但是為什么現(xiàn)在不做?第一，我不希望DIY一上去的時(shí)候，因?yàn)楹芏嗟募夹g(shù)問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題，使得大家認(rèn)為DIY是一個(gè)低檔產(chǎn)品，所以我們才會(huì)這樣。一些大的主板品牌廠家，他們也在投入一體機(jī)的主板，到那個(gè)時(shí)候基本上現(xiàn)在傳統(tǒng)DIY PC能做的事，在一體機(jī)上都能做，就是說(shuō)它不會(huì)僅局限于現(xiàn)在的情況。
孫少軍：現(xiàn)在能提供的方案太少了，比如說(shuō)模具的可選，模具里面模組的可選;還有剛剛您提到的屏幕可選，即使屏幕能換，那么也不見(jiàn)得消費(fèi)者能買(mǎi)到，這跟DIY的差距是很大的。如果寶通解決這些跟現(xiàn)有DIY的差異，要怎么做?
董衛(wèi)屏：看到最后其實(shí)就是模具了，因?yàn)橹靼鍙S家現(xiàn)在投入很大，你很快可以看到很多主板廠家出來(lái)一體機(jī)的主板，這就跟普通機(jī)器是一樣的。所以我們看整個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，現(xiàn)在的量還沒(méi)有起來(lái)，但是將來(lái)這個(gè)量一定會(huì)起來(lái)，所以緊跟著這個(gè)外觀也會(huì)很多，而且我們發(fā)布一體機(jī)的時(shí)候也說(shuō)外觀會(huì)比較重要。第三個(gè)問(wèn)題你說(shuō)里面到底有多少東西可以DIY，可能你看過(guò)現(xiàn)在DIY的對(duì)象，就相當(dāng)于你選一個(gè)顯示器一樣，你是選擇一個(gè)大品牌顯示器還是選擇一個(gè)沒(méi)品牌的顯示器，這個(gè)屏的概念是一樣的。寶通還代理，所以我們很理解這個(gè)屏將來(lái)可不可以換的問(wèn)題，其實(shí)屏是可以換的。這是DIY的優(yōu)勢(shì)，盡管它有可能使得產(chǎn)品質(zhì)量降低，但是確實(shí)它可以選擇很多東西。
張文翊：我總結(jié)一下一共是三點(diǎn)。第一，整個(gè)AIO的趨勢(shì)是會(huì)在的，未來(lái)3-5年可能占到30-50%的供量，所以消費(fèi)者的需求是往這個(gè)方面走。第二，我們看到DIY本來(lái)的優(yōu)勢(shì)就是所有的配件可以替換，可以定做;那么AIO方面技術(shù)也是存在的，有這樣的可能性。第三，我們希望當(dāng)整個(gè)趨勢(shì)剛剛開(kāi)始，DIY的渠道不要落后，就是首先先進(jìn)去，不一定要求一步到位，把所有的配件都可以換，因?yàn)檫@個(gè)畢竟需要一個(gè)熟悉的過(guò)程。今天我們啟動(dòng)就是希望DIY不要落后，先進(jìn)來(lái)，先熟悉，一步一步的針對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)把能力提高，當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)量很大的時(shí)候，DIY完全準(zhǔn)備好了，它可以發(fā)揮出每一個(gè)配件都可以替換的優(yōu)勢(shì)。
劉明輝：前面已經(jīng)有好多記者已經(jīng)問(wèn)了，我想說(shuō)的是，因?yàn)楝F(xiàn)在電腦領(lǐng)域，這個(gè)產(chǎn)品非常的豐富，不管是外觀還是配置。所以寶通的一體機(jī)電腦傳達(dá)給用戶的也是個(gè)性化，其實(shí)內(nèi)部配置現(xiàn)在已經(jīng)相當(dāng)豐富了，我看咱們的配置表有之前的E系列的，還有現(xiàn)在的i系列的，但是它們的外觀對(duì)于整機(jī)來(lái)說(shuō)相當(dāng)于一個(gè)瓶頸吧，因?yàn)橹苯記Q定了屏幕大小、內(nèi)部主板以及接口。因?yàn)樘岢倪€是個(gè)性化，外觀是很多用戶考慮的。我想知道寶通DIY電腦未來(lái)會(huì)有多少種外觀模具，大概會(huì)有多少?
董衛(wèi)屏：這個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較敏感，回答其實(shí)也回答過(guò)了。這個(gè)要看這個(gè)東西有多少數(shù)量，如果這個(gè)量夠大的話，寶通有多少外觀已經(jīng)不重要了，就像現(xiàn)在市場(chǎng)上的機(jī)箱一樣，很多人都在提供機(jī)箱。可能剛開(kāi)始的時(shí)候，你感覺(jué)寶通這方面一定要有所投入，使得我們的DIY市場(chǎng)能夠做得不錯(cuò)。那么你可以看到，今天發(fā)布的兩款是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較主流的式樣，它從屏幕、性能、支架是什么樣的，以后的個(gè)性化會(huì)越來(lái)越多，隨著量的起來(lái)，投入外觀的廠家會(huì)越來(lái)越多，所以這個(gè)應(yīng)該不是我們今天最主要擔(dān)心的，剛才也說(shuō)了，我們現(xiàn)在最擔(dān)心的是把數(shù)量搞上去，只要數(shù)量上去，那些東西都解決了。
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