“三才”勝“兩儀” 愛普生一軍突起
3個月!僅僅3個月!愛普生掃描儀就將市場銷售額排名減掉了一畫——從第二變成了現在的第一。
回想上次到愛普生采訪，宛如就在昨天。那時，愛普生掃描儀2010年Q4的銷售額只是市場第二，王金城部長還只是和我談起“2011年奪冠”的目標。而今天，再次采訪王部長，愛普生掃描儀產品銷售額已經變成了行業絕對的王者。
帶著慣有的、自信的微笑，一出關于愛普生掃描儀成功突圍多功能一體機和數碼相機雙重夾擊的、“三才”勝“兩儀”的大戲被王金城部長娓娓道來。
天時：市場變化露生機
記者：首先恭喜愛普生榮登掃描儀銷售榜首。接下來，我想知道愛普生是如何做到讓原本一年的戰略計劃僅在短短的3個月內就實現了?
王金城：這主要依賴于愛普生在掃描儀市場一向的不錯表現。我們能實現第一屬于正常，因為這是一個累積在愛普生之前市場表現和產品質量基礎上的變化，是事物發展的本質必然。只不過時間比預期縮短了，原來是說需要一年，但現在只用了一個季度。當然，另一個重要的原因就是市場呈現出的機會。
記者：能說說是什么機會嗎?
王金城：概括的說，就是現在的市場和從前的市場有了很大的不同。首先，用戶的購買期望已不再是價格為首，至少第二次的購買行為已不再是價格為導向。消費者們更追求高性價比以及更好的服務。渠道商也更愿意去銷售性價比高、具有獨特性的產品。
其次，從目前掃描儀市場的架構來看，低端文檔掃描儀市場已經逐漸被一體機所取代。與之不同的是，在低端Photo掃描儀市場中，數碼相機卻無法取代掃描儀的高清晰度，而且其他品牌的實物掃描儀發展也還不成熟。于是，愛普生把握住這個市場機會，堅持走低端Photo的路線，特別是V33/V330發布之后，迅速搶占了該領域很大一部分市場，使得今年在低端掃描儀市場銷量翻了一番。這也成就了愛普生原定一年達到的目標在短短3個月就得以實現。
記者：我們知道，V33/V330的訴求點是超微立體掃描，但不少人在需要上傳圖片時大多選擇了數碼攝影的圖片，請問，愛普生是怎樣做到讓用戶選擇自己的掃描儀的呢?
王金城：首先，我們知道實體掃描和數碼照片的本質區別，實體掃描采用CCD感光元件，能做到大景深掃描，同時在成像像素上更是遠遠高于數碼相機。實體掃描擁有這兩個優點，對于電子商務的實體成像來說，更有真實性，也更符合未來網絡的誠信購物趨勢。所以，我們會通過各種途徑去告知用戶實體掃描的好處。比如：豐富日常的傳播，以及通過一些活動，包括在杭州的淘寶用戶體驗會，以及與京東的戰略合作等，很多用戶已經開始關注CCD實物掃描技術。畢竟，電子商務市場需要實物高清掃描去滿足買賣家的需求，倡導誠信交易。
記者：今后，在掃描市場上，愛普生會有怎樣的戰略計劃?
王金城：作為多功能一體機和數碼相機無法取代的掃描形式，實物掃描一定會成為未來掃描儀市場中重要的一部分。據此，愛普生堅持走低端Photo掃描儀的路線不會改變。并且，在愛普生未來的戰略計劃中，我們會通過細分行業和用戶需求，以最快的速度搶占實體掃描市場，在此生根發芽，茁壯成長。
地利：大樹底下好乘涼
毫無疑問，看到掃描儀市場變化的企業絕不止愛普生一家，可為什么最終的王者卻只是愛普生呢?
答案還需要我們進一步去破解。
記者：從掃描儀市場IDC數據看出，在眾多品牌銷售業績逐漸下滑時，愛普生掃描儀的業績卻在逐漸攀升。出現這種巨大的反差，您覺得主要是取決于哪些不同?
王金城：首先，要慶幸我們處在中國這個龐大的、健康的、快速發展的市場。其次，就是，在這片所有人共享的“地利”上，愛普生的堅持。十幾年來，愛普生在堅持做好產品的同時，積極的開拓渠道，為今天的銷售業績打下了非常堅實的基礎。事實證明，通過多年積累的渠道，我們可以很快速的知道用戶在哪，他們需要什么?另外，一直以來愛普生都在追求給用戶帶來超過他們想象的技術支持與服務品質。說實話，愛普生追求的并不是市場業績的NO.1，我們只是希望帶給中國用戶令他們滿意的產品和滿意的服務，無論是實物掃描用戶還是文檔掃描用戶。
當然，我們還有一個得天獨厚的條件。就是愛普生的掃描儀是唯一能解決輸入方案的產品。本來在用戶辦公時，輸入與輸出應該是一體化的，但很多產品卻做不到，這就是為什么雖然我們的高掃是后面進入市場的，但追趕市場的前幾名卻不是很辛苦。
記者：目前一線城市掃描儀市場已經日趨飽和，很多品牌也已把戰場轉移到了二三級，甚至四到六級城市，從愛普生自身的渠道搭建上，這種趨勢明顯嗎?
王金城部長：不得不說，是用戶的需求決定了市場的發展。由于市場上電子辦公逐漸取代了手工辦公，并且很多設計企業也搬到了四六級城市，他們對于高速掃描儀的需求也是越來越大。為了順應市場的發展，從2010年Q4到今年，我們在掃描儀渠道覆蓋數量上，由原來的183個增長到了231個，很多是面向二三級，甚至四到六級城市搭建的?？梢哉f，無論在哪，只要有用戶需要愛普生，愛普生就會給予用戶最直接、最全面的服務。
人和：勇猛精干突圍軍
面對數碼相機和多功能一體機的圍堵，很多品牌都在這場掃描儀市場的“保衛戰”中，表現出“束手就擒”的態度。但愛普生掃描儀的銷售團隊卻如同兇猛的獅子一般，向狹路相逢的敵人奮起反擊。
從愛普生掃描儀目前積極的發展勢頭來看，這支突圍軍勝利了!那么，這樣一只鐵軍又是怎樣被愛普生建立起來的呢?
記者：王部長，現在我們已經見識到了愛普生掌握的“天時”和“地利”，現在更想知道“三才”中最重要的一點“人和”，請問，愛普生是怎樣培育出這樣一批精兵強將的呢?
王金城：說到現在，我對愛普生目前取得的成績有一點感悟的。雖然說，很多人說成功是可以復制的，但我認為，其實大多數的成功是不太容易復制的。因為成功的條件你復制不來，只要條件差了一點，成功就會差了一截。可以說，當其他品牌都減少在掃描儀市場得投入時，愛普生卻選擇加大掃描儀團隊的力量。比如，產品的數量相比去年同期，從3款增加到了5款。產品經理也由原先的一名，增加到了兩名，分別管理高速文檔掃描儀和Photo掃描儀，雙“管”齊下。我們的總代理商也由原來的“一家獨大”調整為一家核心加上四個行業代理。行業專人也由原來的3個增加到了5個。
同時，對于人才的培養，我們不僅是注重引進，更懂得知人善用，給人才非常大的權限以及足夠的發展空間。只有這樣，掃描儀的策略團隊才能放手大膽的去實踐、投入，也只有這樣他們不禁證明了自己的價值，更讓公司在市場中更具備競爭力。
總結：商場如戰場，經營策略和戰爭策略有很多通融之處、借鑒之處。一個成功的營銷策劃，都具備把握天時、選擇地利、依靠人和的條件。正如愛普生掃描儀在多功能一體機和數碼相機，這“兩儀”的夾擊下，愛普生依然能準確把握市場、大膽投入，除了天時地利，其背后優秀的智囊團更是功不可沒。“人和”是策略的根本，注重用人的愛普生，也許在日后會像洪水猛獸一般，將第二名越拉越遠。
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