IBM中端市場銷售總經理在近日的公司峰會上預測，中小型企業會比大型企業更樂意部署云服務。因而，IBM在正積極開拓這個市場，幫助合作伙伴將自己的平臺即服務（PaaS）銷售給這些潛在客戶。

IBM全球中端市場運營總經理Andy Monshaw在IBM總部紐約舉行的IBM小公司峰會上說：“云計算在中小型企業領域的發展速度比大型企業領域還要快。這些客戶希望借助云計算，能夠盡快獲得盡可能多的新功能。”

上周，IBM開始授權集成商及其他的IBM合作伙伴經銷IBM的智慧云（SmartCloud）服務，這種服務可以打上經銷商各自的品牌名。此舉切合IBM更龐大的計劃，即完全通過廣泛的合作伙伴，將云服務銷售給中端市場客戶。Monshaw表示，合作伙伴比IBM自己更了解一個個客戶的需要。

Monshaw表示，中端市場與大型企業市場的情況“很不一樣”。他所定義的中端市場客戶是指員工數量不超過1000人的企業；每年的IT預算平均為13萬美元，IT員工數量在15人左右。據IBM估計，這些企業每年帶來的IT業務總價值約2140億美元。

Monshaw表示，由于這些小企業的運營成本比較少，而發展速度又往往比大企業來得快，所以它們認為云服務是擴展服務范圍的一種成本更低的方案，有時是唯一的選擇。它們還往往沒有可以“自行集成”系統的大批IT員工。

在過去的幾年，一家創新的新興公司可能會投錢購買服務器；風險投資公司Southboro Capital的常務董事Mike Grandinetti也在IBM小公司峰會上作了發言。他也認為，現在很少是這樣子。相反，它們使用云服務和唾手可得的開源軟件來搭建系統。

“這些公司加劇發展的速度非常驚人。過去，公司可能需要三年才能獲得100萬個用戶，而現在只要三個月就能獲得這么多用戶。”

Monshaw表示，幫助中型企業更信賴云服務的另一個因素是這一點，它們可能已經在使用面向消費者的云服務，比如亞馬遜的彈性云計算（ECC）服務。Monshaw表示，雖然IBM的云服務費用可能比亞馬遜的云服務更高，但潛在客戶可能會發現IBM的云服務更吸引人，原因在于其云服務來得更安全、更可靠。

兩年前，IBM調整了服務中端市場領域的戰略。IBM不再努力直接銷售其服務。而是開始完全與合作伙伴進行合作。Monshaw承認，因為合作伙伴遠比IBM更了解特定的市場。今天的小企業往往立足于一些市場的特定小眾領域，商家需要具備特定領域的專業技能才能服務好它們。他說：“我們的客戶通過本地信譽***的業務合作伙伴來購買云服務，它們購買的是應用方面的體驗。你極少聽到有人這樣說‘我希望我的應用只在IBM x86服務器上運行。’”

IBM在峰會上介紹了與IBM及合作伙伴有業務往來的兩家公司，它們現在對把一部分業務運營遷移到云環境表示出了興趣。

一家是Cherry Central，這家總部設在密歇根州特拉弗斯城的合作社為農民銷售水果蔬菜。這家公司與IBM的業務合作伙伴N2N簽訂了合約，以實施一項食品安全監測計劃。為此，N2N構建了IBM的DB2 Web查詢系統，該系統又在IBM Power System上運行。Cherry Central的運營副總裁Steve Eiseler在峰會上強調，這家只有兩名IT員工的公司可能會漸漸改用基于云的服務。他說，大多數小企業使用云服務是“大勢所趨”。

上臺發言的另一個客戶是Ken LaVan，他是佛羅里達州勞德代爾堡LaVan & Neidenberg律師事務所的合伙人，這家事務所專門為美國退伍軍人提出醫療索賠。該律師事務所與IBM的合作伙伴Group Business Software一起開發出了基于Lotus Notes的向導式的應用軟件，有望加快辦理過程。該事務所使用新應用軟件，就能夠將提出索賠的過程縮短66%。LaVan表示，要是最初開發該應用軟件時已經有云服務，那么它也會采用云服務。

市場研究機構Bathwick Group的IT分析師Gary Barnett也出席了峰會，他表示，與惠普等其他各大系統提供商奉行的云戰略相比，IBM向中小企業提供云計算的舉動顯得很獨特。這些系統提供商大多不愿意把小部分的云服務區隔開來，比如一兩個虛擬服務器。他表示，IBM的價格比面向消費者的服務（如亞馬遜的服務）來得貴，需要降下來一些，但是此舉顯然往正確的方向邁出了一步。

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