2011年，資本在移動互聯網領域進行了撒網捕魚式的密集投資和布局，資本的動作鼓動起無數創業者的激情，但也讓移動互聯網虛火暗中滋生。

　　前段時間360軟件“APP應用下架事件”爆發后，一條借APP Store排名牟利的黑色利益鏈浮出水面。渠道混亂，暗箱操作下的惡性競爭，產品良莠不齊，讓人們嗅到了移動應用市場中浮躁混亂的氣息，問題由何而來，創業者離盈利還有多遠，泡沫下怎樣才能吸引到資本的關注?本期“創業圈”走近移動應用市場，探討亂象之下如何把握市場，建立一個能確實創造價值、并持續創新的商業模式，以便在這股APP熱潮過后能存活下來。

　　焦點一：黑色產業鏈滋生

　　陳昊芝：2012年，創業者在APP Store推廣成本將大大提高，因為依靠產品贏利獲得蘋果的主動推薦，很多產品品質還沒達到這種水平。小團隊急于曝光，就開始以刷量等急功近利的方式發展。其背后的原因，第一是團隊拿錢很難，需要好的成績找融資，因為時間很短不太容易得到蘋果認可，就做刷量打榜。我們正常推廣一個用戶是1.2美元，刷量打榜可以便宜10倍，既可以獲得高排名又省錢，但這樣讓用戶很難對產品做出判斷。現在非常多的中小團隊已經在考慮定位和生存問題，這距離2011年的時候很多創業小團隊信心滿滿、大量天使機構投入其中的熱潮只不過過了半年時間，但整個市場已經逆轉了。

　　歐陽 ：機鋒平臺超過2萬個開發者，為機鋒提供了7萬多個應用，而谷歌全球移動應用平臺有50多萬個應用，在這樣龐大的體系面前，每個開發者只有很少的展現機會。這種機制存在讓開發者尋求刷量這種極端的方式來獲得足夠多的關注。組織網絡水軍操作，導致平臺和用戶防不勝防，目前還沒有好的方案解決，于是，慢慢形成產業鏈。開發者應該明白做移動應用，對用戶真正的價值還是服務，否則的話最多上一次當，就不會再下載了。因此，企業主要還是靠內功，靠產品體驗，把用戶需求擺在第一位，做軟件企業并不是做一款軟件產品那么簡單，需要在很多領域有積累，比如產品推廣能力、渠道建設能力、自身運營能力、對整個商業模式的定位等。

　　王宇翔：春節后，我們的產品多次被蘋果在新品和熱鬧產品推薦，下載量馬上超過了200萬次。蘋果為什么給推薦，一個是產品差異性，廚房類應用比較少。我們做應用的推廣，營銷手段必須立足產品質量，堅持差異化特色，與廠商和渠道都合作。蘋果市場好一些，比較規范，但是安卓市場就魚龍混雜，有些宣稱保有量非常高但是放上去真正的下載量可以看出沒有那么高，導致我們也難以辨別。但安卓作為主流市場還得合作，每個市場都不能放棄，就造成整體營銷費用上漲。但最大的阻礙來自于產品本身而不是市場，移動互聯網的初級階段用戶喜歡什么樣的產品大家都在摸索，真正做出用戶喜歡的產品，沒推廣也會有用戶。這要求產品本身做得好才行，單純追下載量根本沒有意義。

　　王江：航班管家在推廣中總結了幾點經驗，首先推廣基本功是產品能打動用戶。打動用戶有層次和技巧兩個方面，先要打動種子用戶，這些種子用戶具備很大的影響力，比如種子用戶很多是企業高管，這些高管本身自己經常出差，是企業非常有影響力的人，迅速把這些好感傳給周圍的圈子，一下子人群就爆發開了，所以我們在獲得第一個100萬的時候，沒有太多市場營銷成本。第二點，產品本身具備傳播能力和影響力。第一個100萬后，我們開始注重品牌的宣傳，一個線上和線下，線下我們在電梯、機場和雜志投放廣告，同時我們也在微博上做了些有計劃和步驟的宣傳，跟隨用戶。

　　產品創意與市場創意同等重要。很多開發者做產品很有創意，但做市場沒有創意，只會刷排名。移動互聯網存在很大的誤區，互聯網要流量，移動更要流量，因此就刷排名。這是很低劣的做法，重要的還是不斷提升產品價值，并將價值傳播給用戶。開發者不要迷信刷排名的公司，這樣帶不來真正有價值的用戶。比用戶更有價值的是黏性，第一位還是要提升產品的創意，這占到開發者成功的50%，對于傳播的創意，有社交屬性的產品更有優勢，注重產品傳播的創意，運營恰當，根據不同場景做推薦。產品、市場、運營，三者疊加才能讓業務成功。

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　　焦點二：商業模式再探索

　　王宇翔：這個冬天，很多創業公司感受到了資本環境的冷卻，移動互聯網創業環境在去年下半年遭遇冬天有一個重要原因：備受追捧的熱門方向存在問題。產品本身沒有成熟的商業模式，例如去年大熱的LBS，風靡一年之后仍無清晰的盈利思路，資本市場對它的熱度自然會下降。

　　從去年年初開始做豆果美食應用，到目前為止我們一年時間累計發布了五個大的版本，逐漸化繁為簡，讓用戶操作更方便。最初是工具型應用，現在產品從工具型向服務型轉變，盈利模式逐漸清晰，就是從社區結合電子商務的角度做。基本盈利還是要依附于廣告，同時可以在CPS模式上有一些收獲。我們做的是社區，社區結合電子商務有天然的對用戶購買的影響力的引導。現在面臨的挑戰主要來自資金壓力。現在市場環境不好，我們要節省開支。第二個挑戰是整個市場環境，2012年要找到一個適合自己的方向。

　　王江：我們下一步的重點仍是積累用戶規模。如果用戶規模達不到一定量級，什么商業模式都虛無縹緲。從盈利渠道來看，針對要求更高的客戶提供個性化服務收費，專注移動電子商務。今年在iOS應用上，我們試探性地推了品牌廣告，還做了一些合作營銷，它們都能帶來收入，但不會成為主要商業模式。目前，除航班管家，我們還有酒店管家，未來還會有高鐵管家、商場管家、租車管家等“管家”系列產物，它們都是圍繞用戶衣食住行等當地生活服務形成的一個體系。我想，只要把“管家”系列做起來，自然而然會形成一個生態圈，到時不用我們刻意尋找商業模式，它會自己凸顯出來。在移動互聯網盈利方面，今年下半年是模式清晰的時間，逐漸產生一定的現金流，明年就會有些產生相當規模的現金流的O2O模式展現出來。

　　吳剛：現在創業環境很熱，但我并不看好。第一是爆發得太早了;第二，我們必須關注這個行業的生態結構，在移動互聯網你會發現今天的谷歌和蘋果，從設備、操作系統、銷售渠道，包括用戶的關系，還有里面的核心軟件，全部都在進行控制，其實給移動應用的空間越來越小。用戶的流量，在過去很容易獲得，在今天也發生了很大的改變。在新市場中生產模式已經發生了很大的變化，想要發力的公司有一個特點，不再追尋把公司做得足夠大，已經把自己的公司分成了若干個小份，每個小組都可能只有幾個人，然后來降低每一個產品風險，而不去用一個大團隊，用幾年的時間來做一個游戲。精細化運營留住每一個用戶，留住你想留住的用戶，找你想找的用戶已經變成了一個關鍵點。

　　無線游戲的破局首先是專注，不要把你的精力全部都分散掉;其次是現金流、利潤。對于游戲公司來講最主要的是有利潤，有現金流就能活下來，必須要通過一個產品賺出未來三個產品的錢，未來才有可能活下來。如果不是這樣，你會越來越小，直到你把自己弄成零的時候就退出了這個市場;第三是國際化的產品能力，如果沒有經歷過海外市場，沒有真正有一些人幫你解決這個問題的時候，你的試錯成本會非常高;第四是年輕化的、精英化的團隊，對于整個公司來講需要突破慣性的思維模式

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　　焦點三：融資困境難破解

　　姜浩天：移動應用市場對創業者來說是個全新的機會，總體處于初期階段，有很多深度和廣度都需要擴展和挖掘，有很多人看到機會投入進來。但是整個市場資本和創業者在心態和做事上都有些浮躁。有些創業者過于盯資本的方向，投資對什么感興趣就去做什么，或者有誰做什么拿到錢了，就跟風。這種邏輯，容易造成一哄而上，2011移動互聯網的創業公司沒有特別大的亮點也緣于此。

　　亮點產品大多是傳統的互聯網公司做出來的，比如微信。

　　要跟傳統互聯網巨頭競爭非常難，但是能夠做好產品給用戶提供足夠大的價值還是很有可為的，我對大的前景樂觀。2012用戶的普及，意味著整個用戶市場至少翻一倍，足夠大的用戶量給移動互聯網提供了一個很大的機會，優秀的公司一定能抓住這個機會得到應有的回報。輕型游戲，跟生活實用性相結合的產品，會有越來越多的用戶，整個產業鏈的完備有更深入的商業模式出現，機會并沒消失，反而越來越大，創業者沒必要人云亦云，猜測VC做事。不管有無VC來找，你都是一家有價值的公司，創業還需回歸本質而不是為了什么而去創業。

　　李宏偉：移動互聯網融資，在2012年還是重點方向，因為移動互聯網和智能手機的發展，在滲透較高的情況下，機會還是有。從投資角度來說，早期做應用已經有一堆拿到了投資，已經進入到第二個階段的競爭，單一的應用已經很難拿到融資，如果現在拿到融資需要有自己的特點，模式上、用戶上都要有特點，才會比較容易。熱度會淡下來，融資考察程度提高，估值會更合理，要看每個創業公司所處的階段。

　　去年有很多空間可以定位，今年突破口會更難找，下半年會有一批死掉。如果要繼續在這個領域堅持，把精力放在產品上，不要只砸錢刷排名、做廣告，精細化競爭階段要把僅有的資源放在重要的地方。下一輪的融資時間會久一些，估值也不會翻幾倍，要有一個正確的心態，不要再在融資上耗的太久。下半年我看好付費應用，更接近現金流的產品。

　　歐陽 ：2012年是跨越鴻溝的一年，創業者需要抵抗寒冬。這年頭除了真正拔尖的項目拿到投資之外，其他的首先考慮的是生存，等到這個行業已經逐漸成長起來之后，行業利潤率足夠高的時候就會有越來越多的企業賺到錢。我認為2012是移動互聯網發展很重要的一年，2011年融資的企業都得到很大的壯大，但是他們設計的商業模式能不能得到驗證，能不能堅持下去度過鴻溝，今年會看到部分結果，如果現金流、人才等有問題，死掉是必然的，明年將會部分退潮，整個行業也會回歸到更加理性的一面。

　　王宇翔：去年下半年到今年一二月份，資本市場變冷，原來拿到錢的也沒拿到多少錢，幾百萬風投花完，到現在盈利模式還在茫然中。早期刷排名，有一點錢就去砸市場的，到這時候就無法支撐了，真正好的應用在這個階段才會慢慢浮現出來。如果做的不好，產品方向調整，縮減市場投入費用，要抱著被子過寒冬，省一點。去年國內市場太好，一個簡單的idea也可能拿到錢，這種環境下，市場一定有泡沫。投資商都知道有泡沫，就看誰去拍碎。當資本尚好的時候，資金會帶動市場，而當沒有資本支撐時就會露出本來的面目。

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　　“刷量”無異于飲鴆止渴

　　王鑫(化名)是一名移動應用開發者。

　　經過辛辛苦苦幾個月的研發和重重審核后，他的產品終于可以上線了。然而，王鑫卻發現：一夜之間涌現了整屏的差評。他檢查了好幾遍程序，同時也發動了很多人集體測試，并沒找到嚴重的Bug(漏洞)。郁悶之余，他去關注排名較高的競爭對手的產品，卻發現：雖然問題如云，但仍好評如潮。

　　這是王鑫的真實遭遇。再好的生態鏈，也無法規避規則的破壞者。如今，水軍的勢力也開始瞄準了火熱的App Store，他們往往通過刷五星、刷一星、打廣告等各種定制化服務，在不良開發者制造出的不良競爭中獲利。新生的移動應用產業鏈上的這些不誠信行為，在“3·15”背景下更加引人關注。

　　“劣幣驅逐良幣”

　　“今天居然有人威脅我們，要將‘口袋體檢’刷爆，迫使蘋果將其下線。” 北京瓦力網絡科技有限公司(下稱“瓦力科技”)CEO劉泱近期在微博上如是爆料。瓦力科技聯合創始人劉景巖告訴《中國經營報》記者，移動互聯網應用的刷量分兩種，一種是開發者自己為了提高排名雇傭水軍刷下載量，另外一種就是惡性競爭。后一種情況又分為“捧殺”和“棒殺”，所謂“捧殺”是幫競爭對手刷下載量和評論，讓蘋果發現異常后將其產品下架，“棒殺”則是給競爭對手刷惡評，產生壞口碑從而影響用戶下載。王鑫遭遇的正是“棒殺”的情況。

　　“2萬元刷3萬次，當天就可以讓應用排名進入前100名。”一位水軍組織者非常自信地告訴記者。據記者了解，目前刷量的“行情”是：蘋果中國區App Store單個應用的起刷為1萬次，單價為0.7元/次，若想同時獲得高評分以及好評價，則需要另加0.5元。另外，除了按照下載量收費外，有些公司還提供排行榜單日、包周、包月服務。此類收費價格浮動較大，熱門分類排行榜的包月最高價格可達30萬元，冷門排行榜則只要5萬元。

　　利益的驅動導致了上述以網絡水軍為主的刷量產業鏈的誕生。不斷涌現的刷排名服務商，也推動了越來越多的垃圾應用在蘋果平臺上被誤導的用戶下載。這里還不乏一些收費的應用，實際上這已經構成了對用戶的間接欺詐。這樣簡單粗暴的方式，對于用戶的體驗勢必會大打折扣，而對于開發者而言，危害的將是整個應用開發的生態環境。

　　“現在中國區App Store刷榜、刷評論甚至給競爭對手刷差評的情況越來越嚴重了，團隊急于曝光，就開始以這種急功近利的方式發展。我們正常推廣獲取一個用戶成本是1.2美元，刷榜的話則便宜10倍，既可以獲得高排名又省錢，最終市場‘劣幣驅逐良幣’，靠品質和正常營銷的開發者就會受到很大的影響。”觸控科技總經理陳昊芝如是說。

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　　移動開發者面臨“冰火兩重天”

　　艾媒咨詢發布的數據顯示，截至2011年底，國內手機用戶總量已達到9.3億，且手機上網用戶已超過3.9億，預計年內將突破4億大關，國內移動互聯網已經進入高速發展時代。

　　而另一組數據則讓人體會到了什么叫“冰火兩重天”。以蘋果應用為例，應用商店分析公司APP Annie最新的數據報告顯示，IOS應用營收中，有34%來自于美國，中國作為第二大應用市場的貢獻卻僅僅只有2%。移動互聯網的高速發展，卻并沒有帶來中國市場的APP盈利大潮。從目前移動互聯網的幾個領域可以看到，手機電子商務、手機搜索、手機游戲、手機廣告、移動增值等五大領域中，真正出現規模化盈利的目前只有手機游戲。

　　燒錢兇猛，商業模式難有突破，用戶習慣免費都是橫亙在移動互聯網創業者們前面的幾座大山。

　　機鋒網高級副總裁歐陽 告訴記者，移動互聯網考驗的是產品推廣能力、渠道建設能力、自身運營能力和對整個商業模式的規劃，現在移動互聯網的很多商業模式還得不到驗證，比如一些社交類應用、生活類的應用，盈利基本上很難，目前主要是靠投資拉動。

　　除商業模式之外，平臺的競爭也異常激烈的，想在蘋果的iOS平臺上再現一炮而紅的應用，已經是越來越難了。陳昊芝表示，去年人們對這個市場希望過高了，成長不如想象中迅速，因為本身盤子就這么大。即便排進入中國區收入總排行榜前15名，分完賬后一個月的收入也就是5萬美元。但是，為了保持這樣的收入，營銷和客服成本至少要30萬元人民幣。顯然，一個創業團隊，如果沒有持續的推廣和新產品推出能力，就會面臨收入不穩定的窘境。“春節之后到現在，僅我知道的做游戲的中小團隊解散或退出的例子已越來越多了。”陳昊芝說。

　　相關機構的調查數據也顯示，在安卓應用中國開發者團隊中，31%處于虧損狀態，其中月收入1萬元以下的團隊達到了19%。即使是大公司開發的應用，也無法逃脫“虧本”的命運。開發者社區網站CSDN創始人蔣濤表示，移動互聯網都是在靠VC和天使的錢活著，第一輪這么挺過來了，下半年肯定會有一批小的應用開發者因為扛不住第一輪洗牌，而面臨倒掉或轉型的局面。

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　　向行業市場尋求突破機會

　　據了解，目前移動開發者主要分為三類，較大規模的開發公司、新創業的開發團隊和處于散兵游勇的個人開發者。而對于研發資金匱乏，推廣實力單薄，甚至根本不具備推廣實力的中小開發者而言，在激烈的競爭中，勝算已經不大。

　　在安卓市場，各大應用商店排名靠前的基本都是大公司的作品，個人開發者作品很難排在前面。大公司掌握著很多資源，包括開發、創意、推廣等，中小開發者很難跟他們硬碰硬。

　　以移動IM為例，米聊的出現讓很多創業者看到這一領域的機會，但是騰訊的微信一出，立馬橫掃整個市場，再無機會可言。事實上，創業者最為擔心的也正是騰訊的介入。騰訊一旦決定染指某業務，其巨大用戶規模和多方資源整合能力對于中小創業者就是一劍封喉。

　　在所有布局移動互聯網的巨頭中，騰訊早就暗中布局，產品線可以用廣和長來形容，除了和其他巨頭進行平臺化的競爭，騰訊更是直接深入到Andriod、iOS的應用市場，其開發的應用高達數十款，涵蓋了娛樂、社交、安全、瀏覽、閱讀、消費、輸入、同步等眾多領域。

　　不僅是騰訊，其他互聯網細分行業的強者，也有類似情況。酒店尾房限時特賣的“今夜酒店特價”去年曾遭遇攜程的酒店封殺。今夜酒店特價產品推出不到十天，即遭到攜程的封殺，攜程直接將與今夜酒店特價合作的酒店下架，一度讓剛剛創業的今夜酒店特價團隊業務無法推進，COO任鑫對此表示，對于規模和資源較小的創業者來說，低調快速創新，至關重要。

　　雖然面臨各種困難，但投資者和創業者都保持對移動互聯網前景的樂觀。蔣濤對創業者建議：移動互聯網的前景還是很美好的，如果在通用化的產品里無競爭，不妨選擇走另外兩條路：一是做垂直化領域，二是跟傳統結合，把硬件與軟件結合，這將是今年的一個熱點。他預計：明年將可能產生很多行業性的應用，這類行業市場最終將能找到買單者。

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　　莫把市場當賭場

　　過去的一年，移動互聯網成為資本競相追逐的大熱門，大量創業者隨著移動應用蜂擁而入。

　　APP熱潮涌來，一個idea,一個簡單的產品被捧得前景大好。像移動社交、移動電商等概念，只要包含了移動概念的產品，一出生似乎就帶著無限好風光。

　　然而，在無限商機的背后，也引來了萬千的競爭。雖然移動互聯網有著傳統互聯網早期的前車之鑒，但這絲毫沒有阻擋移動互聯網市場野蠻生長式的瘋狂。

　　無數創業者夢想著成為憤怒的小鳥，一夜爆紅，迅速拿到幾百萬融資，這種夢想開始讓很多人迷茫在了資本的泡沫中。可以說，浮躁的大環境已經影響了很多創業者，他們太急于證明自己，甚至無所不為：惡意刷榜，抄襲盛行。有著多年互聯網創業經驗的觸控科技CEO陳昊芝曾表示，他的一款應用“捕魚達人”很熱銷，目前與之相似的山寨產品已經多達幾十個。而在過去的一年多里，很多游戲和生活類應用只要國外出一款，國內幾天之內就會迅速出現十幾款。

　　是什么力量讓原本屬于“技術創意+精細化運營”的移動互聯網行業越來越像個投機的賭場?

　　從業界觀察可以略知一二：首先是創業者的浮躁心態。行業規則在產業發展之初，更多是業內人自建的一個生態環境，但是在這個時候，很多業內人更看重的是布局占坑，圈用戶，往往忽視了對于良性規則的維護與建立。可以說，移動互聯網有很多出來已多時，但仍對商業模式毫無概念的產品，這種產品的試錯成本相當高。在過去一年中，已經有很多這樣的產品銷聲匿跡了。這種浮躁的心態，一方面引發了業內的惡性競爭，另一方面也帶給了專注于產品的開發者頗多的無奈：除了面對資本的壓力，還要面對同業者的惡性競爭，以及巨頭們的圍追堵截。

　　在內外受困的現實環境之下，創業者應如何應對?已經獲得兩輪投資的北京瓦力網絡科技有限公司創始人劉景巖認為，對于創業者來說，只有低調地做好產品，才能生存下去。

　　事實上，移動互聯網旋風的迅速席卷，正是因為其將創業者帶進了產品為王的時代，這就需要聚焦于產品，以產品為中心征服市場和用戶;同時要建立一種創新的商業模式，還需要進行踏踏實實地研究用戶，只有跟隨用戶需求，才能做出好產品，而不是做投機市場的風向標。

　　對于經歷浮躁后必然要回歸理性的移動應用創業者來說，只有在良性的生態圈中，真正做出以用戶為中心的產品，再加上精細化運營和強大的執行力，才有可能最早最快地敲開移動互聯網的盈利大門。