IBM 隆重召開2013智慧商務高峰論壇
作者：佚名
近日，IBM在北京隆重召開了 “洞察需求創價值 優化體驗贏商機”—— IBM 2013智慧商務高峰論壇。隨著移動技術、社交媒體、云計算等新技術應用的不斷深化，傳統的商業模式正在被根本顛覆。
近日，IBM在北京隆重召開了 “洞察需求創價值 優化體驗贏商機”—— IBM 2013智慧商務高峰論壇。隨著移動技術、社交媒體、云計算等新技術應用的不斷深化，傳統的商業模式正在被根本顛覆。客戶已經具有了前所未有的主動權，我們也由此進入了“首席執行客戶”時代。在這個時代下，企業正面臨移動互聯與電子商務成為關鍵、個性化成為主流、客戶擁有主導權三大趨勢變化。面對新趨勢所帶來的機遇和挑戰，IBM建議企業領導人應當重新理解客戶需求，連接客戶與價值鏈并優化客戶交互，并在與客戶的各個交互過程中打造優質的客戶體驗，通過前線也無數字化及打造從采購、營銷、銷售、服務四大環節實現以客戶為中心，以客戶需求驅動的業務價值鏈的打造，只有這樣企業才能真正實現智慧商務的落地。同時，IBM指出零售行業需要通過實現以客戶為中心的業務轉型，充分利用移動技術、社交網絡等新技術手段重塑客戶體驗，從而實現業務創新與增長。
IBM全球企業咨詢服務部大中華區合伙人Ben Mitchell
IBM全球企業咨詢服務部新興市場營銷副總裁Bevin M Maguire、IBM零售智慧商務領導人Errol Denger、IBM全球企業咨詢服務部大中華區合伙人Ben Mitchell、IBM大中華區零售行業事業部總經理Craig W. Stevenson、IBM中國全球企業咨詢服務部應用創新服務智慧電子商務總監溫曉華、IBM大中華區零售行業解決方案總監林守常、IBM大中華區軟件集團企業營銷管理解決方案專家郭銘峰等與眾多IBM專家及國內行業領袖共同參與了此次盛會。
IBM全球企業咨詢服務部新興市場營銷副總裁Bevin M Maguire女士表示：“在中國企業的再現代化戰略下，中國各個行業都在經歷快速發展，并正在利用大數據、云計算、移動技術、社交商務等新技術趨勢，實現全新客戶洞察，并最終實現對業務模式甚至行業規則的顛覆式創新。作為全球智慧商務的領導者，IBM也將一如既往的努力分享自身在智慧商務領域的深刻洞察、豐富經驗與強大能力，與眾多客戶攜手共筑智慧商務的美好藍圖。”
三大趨勢驅動企業構建全新客戶管理模式
在“首席執行客戶”時代下，隨著大數據、云計算、社交商務、移動技術等新技術趨勢的發展，客戶正在變得更加“智慧”，并且擁有更大的主導權。“調研顯示，64%的消費者他們有第一次的數字購物體驗，到2015年，全球三分之一的的消費者數據將存在云上，全球67%的消費者愿意使用移動終端來完成交易。” IBM全球企業咨詢服務部大中華區合伙人Ben Mitchell如是說。在這種情況下，企業正在面對三大趨勢：
移動互聯與社交商務成為關鍵：社交與移動的爆炸性發展正在重塑顧客溝通的手段。移動和社交網絡可以傳遞即時信息的能力允許客戶在做出購買決定前以新的透明度進行定價，評級，復核并與其他品牌的來進行比較。
個性化成為主流：客戶期望企業去了解他們并且在每一次互動當中表現出價值。在互動中傳遞創新產品的個性化交流和通過渠道的無縫服務已經成為企業贏得客戶的重要籌碼。企業應當針對周圍的信息采取行動，實時了解情況，并為客戶提供無縫的客戶體驗。
客戶擁有主導權：如今的客戶是如此智慧，他們決定何時何地怎樣進行采購以及何時開始何時結束。因此，企業需要一個綜合方法來貫穿客戶生命周期所有的渠道和所有的階段。客戶忠誠度是通過傳遞無縫的、持久的、個性化的客戶互動來贏得的。
正是在這三大趨勢的驅動下，企業需要建立起覆蓋多渠道、全客戶生命周期的管理系統，在每一個客戶互動環節為客戶提供量身定制的信息與服務，從而大幅提升客戶滿意度，實現客戶價值的傳遞。
三大使命、兩大戰略打造以客戶為中心的價值鏈
面對新趨勢帶來的機遇與挑戰，在“首席執行客戶”時代下，企業領導者們正肩負著理解客戶需求、連接客戶與價值鏈和優化客戶互動三大使命：
理解客戶需求是關于如何利用移動技術、社交網絡和其他新技術發掘客戶需求。如今豐富的數據幫助我們在一定規模下了解客戶，并基于把客戶視為個體的觀念，理解客戶需需求，并幫助我們在復雜的環境下做出最佳決定，為客戶提供有針對性地服務與產品。連接客戶與價值鏈是把客戶放在整個流程的中心位置使企業能夠更好的服務他們。現在，企業領導者們完全可以運用他們的內部系統來實現整個業務流程的創新，在企業內連結供應商、客戶、合作伙伴從而共同推動產品及服務創新，共同創造，提供客戶無縫體驗。優化客戶交互是指在當前高度動態的環境下，客戶比企業更了解產品和服務的信息，企業應當用可衡量的標準不斷優化價值鏈上的每個環節，從而使各個環節在不斷適應、決定及優化中提升業務能力與客戶體驗。
面對這三大使命，企業需要進行全新的轉型。在企業領導者需要通過前線業務數字化及打造整合運營企業兩大戰略，真正將這三大使命貫穿到采購、營銷、銷售、服務四大環節上，并構建以客戶為中心的價值鏈。
前線業務數字化：首先企業要建立以客戶為中心的戰略，將客戶需求作為推動整個流程各個環節的關鍵驅動力，并以此來指導與客戶的交流。并且，企業需要建立創新的客戶互動系統實現與客戶間的高效交流，這種交流要貫穿客戶交易的各個環節，并基于對客戶需求的深刻認知，在正確的時間、正確的地點，以正確的方式為客戶提供所需的價值。最終，企業需要建立整體的系統，實現多渠道的營銷模式。
打造整合運營企業：要實現對客戶數據分析及洞察，并基于此為客戶提供有針對性的價值，企業需要打造涵蓋財務管理、供應鏈管理等各個部分的整合的運營體系，通過數據分析實現最優化的運營。例如，IBM通過緊密合作幫助國內著名家具生產企業穗寶集團利用兩階段助其邁向全國整合企業。第一階段構建信息化平臺，對穗寶集團原有零散的信息管理經驗進行優化梳理，為穗寶集團建立新管理流程及體系，打造適合行業特色的供應鏈體系。第二階段針對多公司交易的復雜程度，IBM服務幫助其統一、規范工作流程，并統一集團化財務核算的規范。通過該項目，穗寶集團可以結合預測和訂單，充分利用庫存，快速響應市場并縮短生產周期。同時，該項目實現了集團各地間強業務協同，通過統一、標準的流程和集中與共享實現有力標準化、企業管控，達到企業資源以集團整體為單位的最優化運營。
以客戶為中心的業務轉型推動零售行業構建智慧商務
作為實現智慧商務落地的重要行業，零售行業正面臨“首席執行客戶”時代下的新挑戰。IBM大中華區軟件集團企業營銷管理解決方案專家郭銘峰指出：“目前中國已經成為全球零售第二大市場，并有希望成長為全球第一大市場。隨著市場規模的快速增長，消費者也變得更加智慧。”在云計算、社交媒體、移動技術等新技術的廣泛應用下，消費者已經開始掌握交易的主動權，產品的價格與信息也更加具有透明性，零售商需要帶給消費者的不僅僅是產品與服務，更是一種體驗。
但在打造獨特的客戶體驗方面，傳統的營銷模式越發難以滿足企業的需求。IBM零售智慧商務領導人Errol Denger表示：“傳統的營銷是群體性的、大量的泛式的營銷，或者是把客戶分成某一個組群，按照類別進行營銷。但是現在企業要有新的營銷方式，就是把客戶放到具體的行為當中，實現實時的客戶接觸。”
在這些新挑戰下，零售商業務需要進行以客戶為中心的業務轉型，從而對人們之間如何聯系，如何發生交易，如何與各種機構、政府和企業打交道并獲得互利進行重新思考。在這種轉型中，傳統零售企業要充分發揮自身門店的優勢，實現線上與線下營銷及管理的整合，為客戶提供線上、線下的無縫體驗。
IBM大中華區零售行業事業部總經理Craig W. Stevenson舉例指出，美國著名文具零售企業Staple，其實體門店遍布美國，并擁有強大的線上銷售網絡。因此，其制定了全渠道戰略，并將二維碼、移動終端應用等技術融合到其戰略中。利用該公司的會員卡，消費者可以從無論手機、網絡還是實體門店獲得統一的服務與信息。同時，該公司通過對每個客戶線上及線下消費行為的數據分析，為不同客戶提供個性化的促銷信息，避免了重復營銷和營銷缺乏針對性的問題，大幅提升了客戶滿意度和營銷效率。
作為全球智慧商務的領導者，IBM在2011年的十月啟動了智慧商務項目，迄今為止IBM在并購以及GBS智慧商務的實踐上已經投資了30億美元，擁有超過2000名顧問，領域從采購到銷售到客戶服務的智慧商務管理服務。IBM一直致力于與廣大合作伙伴共同分享自身豐富的經驗、知識與能力，共同推動智慧商務在中國的落地。
IBM大中華區零售行業解決方案總監林守常指出，經過多年耕耘，IBM已經幫助崇達電路打造了全新優化的、以客戶驅動的業務流程，實現了智慧商務轉型；幫助都市麗人構建了智慧的銷售與供應鏈體系，實現了快時尚的新業務模式；幫助王府井百貨打造了高效的O2O全新銷售模式；幫助走秀網實現多渠道整合的智慧商務模式；還幫助眾多企業成功實現了面向智慧商務的轉型。
IBM中國全球企業咨詢服務部應用創新服務智慧電子商務總監溫曉華表示：“在移動技術、社交媒體等新技術的廣泛應用下，消費者已經逐漸掌握了交易的主動權。在這種變化下，企業從制造到運營都需要隨之變化，構建智慧商務的全新模式。IBM基于自身深刻的行業洞察、豐富的經驗和強大的服務能力，將努力幫助企業構建以客戶需求推動的價值鏈，實現企業業務能力的全面提升。”
責任編輯：張玉
來源：
51CTO
