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今天早上6點，中國移動正式宣布將于1月17日在內地移動營業廳和蘋果營業店正式發布iphone5s和5c，風風雨雨走過這么久， 雙方如何最終走在一起？接任喬布斯的庫克訪華如何成為微妙轉折點，高通又如何成為幕后實質主導者？本文一探究竟。

 在這個周一，中國科技媒體的頭條，都注定將被蘋果與中移動的合作所占據。

北京時間12月23日上午6點，蘋果與中移動宣布，雙方達成長期協議，中國移動和蘋果將于2014年1月17日（周五）分別在中國內地的移動營業廳和蘋果零售店正式發售iPhone 5s和iPhone 5c。

我們先來回顧一下，蘋果與中移動的談判經歷，以及我所知的一些幕后細節：

自從2007年***代iPhone問世后，中移動就關注這一革命性產品，并在中國運營商，最早與蘋果展開實質性的合作談判。

此后6年中，中移動前任董事長王建宙、中移動現任董事長奚國華、中移動總裁李躍與蘋果創始人喬布斯、蘋果現任CEO蒂姆·庫克這一級別的高層直接會晤有8、9次，而雙方的談判小組對話乃至電話會議，則已難以計數。

其中，2007-2008，2012-2013是兩個進展較大的時期。

前一個時期，中移動曾希望成為***個將iPhone引入中國的運營商，甚至已經與蘋果討論到iPhone的入華細節，一度走到合作邊緣。

但當時的***問題在于，中移動需要iPhone支持中移動的3G技術TD-SCDMA，但由于當于TD-SCDMA產業鏈并不成熟，喬布斯也并不看好TD-SCDMA，最終導致合作陷入僵局。

后續的事情進展世人皆知：聯通后發先至，于2009年8月28日與蘋果簽署合作協議，引入WCDMA版iPhone 3GS。

2010年，王建宙曾與喬布斯有過多次交流，希望蘋果能加快支持中移動。最終，喬布斯答應中移動，蘋果將推出TD-LTE的iPhone，但他也同時表示，不會單獨推出支持TD-SCDMA的版本。

2012年3月，喬布斯去世后，接任蘋果CEO的蒂姆·庫克造訪中國，并與李躍會面。

這是一個微妙的時點。

在此之前，由于與TD-SCDMA的利益沖突，TD-LTE將去向何處，中國一直沒有清晰態度。

但正是在2012年初，決策層下定決心全力扶持TD-LTE。其后，發改委與工信部高級官員分別飛抵杭州，考察當時中移動最成熟的TD-LTE試點，并給出積極表態（這個過程，我亦是全程親歷，甚至深度參與）。

而在蘋果一側，由于中國市場的快速增長，以及TD-LTE的加速成熟，也全面加快了與中移動的談判進展，并最終達成***合作。

這一過程一度存在巨大變數，甚至險些再度流產。

變數在于技術細節。iPhone 5、5S和5C雖然都能支持TD-LTE，但只支持CSFB，不支持中移動前期網絡采用的雙待。

關于相關技術問題，此處不再展開。如欲了解，可關注微信公眾賬號科技雜談（keji_zatan），并回復數字18，查看相關文章。

這個問題意味著，如果中移動繼續堅持雙待，那么至少在2014年底前，蘋果與中移動仍無法達成合作。

但如果要將現有網絡改造為CSFB，用戶的通話時延將受到影響，而且最關鍵的是，中移動至少需要花費接近200億人民幣的網絡改造費用。

2013年7月，蒂姆·庫克再度來中國會見中移動高層，一個重要原因，就是敲定與中移動的合作——無論是商業談判，還是CSFB這樣的技術問題。

其后，通過與蘋果、三星等終端廠商的技術合作，中移動得以化解這個關鍵矛盾。

在終端側的技術配合下，網絡改造成本有了數量級的壓縮，被控制到了可以接受的程度，通話時延問題也得以緩解。

最終，在排除這些關鍵障礙后，中移動與蘋果的合作終于瓜熟蒂落。

下面，再講一些我的分析觀點：

1、為什么選擇上午6點公布消息？

很簡單，為了錯開中、美兩地的股市交易時間，而且都不至于太早或太晚，畢竟中國霧霾地區和美國東海岸時差12小時，晝夜完全顛倒。

2、從目前來看，此次合作的結果，可以說是雙贏，但具體誰受益多一點，就得看雙方的談判博弈，尤其是承諾銷量多少。

對于中移動來講，合作最重要的價值在于品牌提升，補充對高端用戶的爭奪力量，跟爬珠峰插紅旗是一個道理。而且過去幾年的歷史已經證明，用戶自購水貨iPhone入網，不會成為障礙。所以，中移動最理想的結果是，與蘋果達成合作，但將承諾銷量盡可能壓低，從而降低補貼壓力及銷售風險。

而對蘋果來說，蒂姆·庫克最關心的，自然還是業績，還是銷量。

根據我所了解到的情況，中移動應該拿到了全球運營商中，***惠級的商業合作條件，所以應該會相對主動一些。

3、中移動占據優勢的核心原因在于，中移動本身具有的市場體量。

雖然三大運營商一直沒有公布iPhone用戶的在網數據，但據我所知，即使此前沒有與蘋果官方合作，中移動的在網iPhone用戶也達到了一個驚人的數字。

這個數字是多少？關注微信公眾賬號科技雜談（keji_zatan），并回復apple，即可了解。

4、蘋果對中國移動的補貼壓力，不會如外界想像那么大。

在2013年，中移動的終端補貼為270億人民幣，而在2014年，我預計將在這個數字基礎上，增加約20%，即320-330億人民幣左右。

與此對應的是，在2013年，中移動的TD-SCDMA終端銷量將突破1.55億部，而在2014年，中國移動的TD終端銷售目標是1.9-2.2億部（包括1億部TD-LTE終端），其中裸機銷售占比超過50%。

這意味著，在2014年，中移動終端采購規模的增長，超過了補貼規模的增長，也就是說，平均到每一部終端的補貼并沒有增加，甚至有可能略有壓縮。

運營商高層知情人士也向我透露，中移動為蘋果提供的補貼幅度，不會與其他品牌終端有明顯差異。

5、值得注意的是，此次合作對中電信的聯通的影響。

一方面，是中移動將穩固高端用戶爭奪層面的防線，甚至展開反攻。

另一方面是，過去大量中移動在網用戶的手機，都是自聯通和中電信渠道流出，這在客觀上化解了兩家運營商的承諾銷售壓力（尤其是中電信），但在中移動自己獲得合作渠道后，兩家運營商必須直面更嚴峻的承諾銷售壓力。

6、公布合作只是開始，中移動與蘋果還有大量的后臺工作需要補課。

在此之前，為了保密需要，中移動內部高度封鎖消息，所以在技術支撐、渠道支撐等環節，還無法對接蘋果全球一體化的營銷體系。

中移動目前已經展開全面的后臺對接，但即使是再努力的趕工，這個工作至少還需要1個月以上的準備——這已經大大短于當初聯通和電信的準備時間——而且還需要一個試錯和修正的彈性時間。

7、蘋果的入華進程中，高通是一個看似與合作無關，其實極為重要的實質主導者。

事實上，無論是在喬布斯時代，還是蒂姆·庫克時代，蘋果與中移動的合作，都是在按照高通的芯片進度節奏在走。

順便說，不僅蘋果，包括三星、HTC以及大量國產手機廠商，它們的4G手機戰略，其實也都在看高通臉色。

另外，值得注意的一點是，高通支持TD-LTE的五模芯片，其進度早在2010年就已經確定，并一直按照其進度推進，市場的發展也與其進度相吻合。

顯然，雖然近年來大量中國芯片公司迅速發展，但依然無法撼動高通的“旗手”地位。

8、可以說，蘋果和中移動都拿到了自己想要的東西，但這些東西的價值卻已經縮水。

蘋果要中移動的承諾銷量，中移動也給了蘋果承諾銷量。

但中移動多年來累積的存量影響，加上公開渠道的增長與水貨渠道的縮減對沖，真正的增量能有多大，是否滿足蒂姆·庫克向華爾街講故事的需要，還要打一個問號。

中移動要的是品牌影響，蘋果也給了中移動品牌影響。

但這個合作不能挽救中國移動已經輸掉的3G，也很難幫中國移動直接贏得4G——當大家都有iPhone的時候，它就不再是大殺器，而只能成為平衡戰局的一支高極后勤隊。

市場的勝負，已經轉移到其他的戰場。而在這個戰場，無論是中移動還是蘋果，都不具有主導話語權。

要知道，在中移動與蘋果剛談判的時候，諾基亞的單季市場占有率還超過40%。那個時候，還沒有微信，甚至連微博也沒有。

所以，這個頭條的價值，其實并沒有大家想象那么大，不如讓給汪峰吧。