當你沉醉在UC世界的時候，很容易忘掉的一件事情是——大多數公司仍在使用傳統的電話系統。不僅如此，許多公司還對此感覺良好，甚至意識不到事情在發生改變。對于UC廠商而言，這是一把雙刃劍，因為未開發的市場非常大，但這一切并非水到渠成之事。

在中小企市場更是如此，因為中小企的IT資源非常受限，而且每天遇到的各種挑戰都會造成他們無法緊跟技術發展的潮流。對于很多中小企而言，如果技術系統正在做這項工作，那么他們要做的就只是管理更為繁瑣的其他公司事務了。

在我們的世界里，我們更希望看到的不過是中小企的決策者們停下來想想“做這項工作”對他們而言意味著什么。如果我們聽說他們的期望是以合理的價錢提供可靠的通話質量，那么我們就明白電話設置的底線在哪里。

這個要求是比較低的，幸好，并非所有的中小企都這樣想。看看推動UC技術在該市場的普及度，就知道，找對中小企是一件很重要的事情。雖然有些中小企掙扎求生，但其他都還是以健康模式在成長。對于這部分公司，技術具有戰略性的商業價值，而且他們會利用技術對抗較大型的企業。這才是他們真正能從UC技術中獲益之處。

我們知道，中小企可以利用一切他們可以獲取的競爭優勢，但通常來說，他們沒有將通訊列入其中。那些僅僅認為VoIP是降低通訊成本之手段的公司將落后于人，而且也不會成為UC技術的杰出代表。假以時日，他們會改變的。不過本文重點關注的是另一類公司。

如果這恰好反映了你的境況，那么希望你不要僅僅VoIP視作單純的通訊技術，或是只看UC相比傳統的電話系統能為你的公司帶來多少好處。要把眼光放遠一點，不妨想想這還意味著，再也不用把通訊局限于電話系統了。

有些UC方案供應商或渠道商在思考如何用UC進入中小企市場，對他們而言，關鍵的一步是不要將之視為同類群體。要想建立客戶群，就要瞄準正確的中小企業——如上所述+因為他們比那些節省成本至上的公司更容易接受你的價值主張。對于這類公司，你的價值主張應該解決三個問題——要注意不論是渠道銷售還是直接銷售，這三個屬性同等重要。

1. 中小企需要一種通訊方案而不是一個電話系統

對于只了解TDM的公司而言，這樣的跳躍似乎有點大，但這確實是讓中小企走向UC之路的起點。***步是買入VoIP，但是對他們而言，這更像是水平移動。你要向他們展示VoIP如何能成為通向UC的墊腳石，這才是吸引他們往下走的東西。記住，UC概念不是中小企的***屬性，這個名詞是廠商推動的。或許，你會發現，談論一個更為完整的通訊方案更容易受到他們的青睞，尤其是整合多個應用形成一致用戶體驗的方案。

2. UC在推動產能的價值大過減少電話成本

這一成功因素和上面的觀點一樣，只是側重點從IT需求轉移到了員工需求。就業務價值而言，UC與兩個方面都有關系，關鍵是不要將其僅作為減少IT成本的一個方案。UC雖然可以滿足這一需求，但從未有通訊技術有如此的潛力可提升員工產能。電話只是UC的一個方面，通過UC技術，員工完成工作的方式會出現轉變，而且員工對客戶需求的支持也會出現轉變。換言之，減少電話成本是看得見的價值，而UC技術帶來的產能提升還具有戰略價值，所有重要的決策名將明白這一點。

3. 可管理的部署選項適合任何情境

暫且不論戰略價值，UC的核心仍與技術相關。不可否認，其技術本質是復雜的，而且UC遠不止是即插即用那么簡單。不難理解，這一點可能讓很多中小企對UC望而卻步，但事實卻并非如此。UC在多個方面進行著改善，特別是在員工操作體驗上，改善了戶友好度。在IT經理的角度又改善了網絡友好度。你要讓中小企看到，不論他們的網絡狀態，IT資源和管理預算是如何，他們都有各種選擇。對于仍然想自己掌握并操作技術的公司，自建UC也可以讓他們從所熟悉的傳統電話系統實現過渡。相反，有很多中小企走了完全相反的一條路，選擇了云服務，這會讓他們把資源聚集到推動企業業務增長的核心競爭力上。如此一來，技術的復雜性就不應該成為制定決策的障礙。

結論

這里的敘述或者不夠詳盡，但選擇正確的UC方案是一件很繁瑣的事情。不過，這里算是為中小企提供了一個如何看待UC方案供應商的指導意見。如果你現在并不沒有這樣的考慮，包括你的業務和潛在UC合作伙伴都沒這種需求，那么只需要考慮電話系統。

讀完這篇分析后，希望你做好貨比三家的準備，還要事先做足功課。