近日，中國電信啟動了2014年PON設備集采，本次集采延續去年的招標模式，一階段進行OLT與MDU的招標，二階段進行終端產品招標。受電信建設模式的影響，本次集采OLT及MDU的招標規模較2013年大幅下降，新建各類OLT 33萬PON口，ONU寬窄帶158萬線，較2013年分別減少63%和77%。

招標規模的減少，也說明經過近10年的發展，中國電信FTTX建設步伐已經放緩，特別是終端完全解耦后，FTTH的建設成本進一步下降，MDU已不再是電信發展寬帶的***。據OVUM權威咨詢報告的分析，未來幾年全球PON OLT的出貨量會進一步下降，預計到2018年，其出貨量將由現在的4100萬端銳減至1300萬端。整體市場發展走勢的下行，也讓PON設備廠商生存空間進一步萎縮。

受市場環境、產業鏈等因素的影響，各廠家在此次集采中的報價均比較理性，各類產品的價格較2013年變化不大，這充分反映了各廠家對于此次集采的心態。當然電信從自己角度出發，仍希望通過集采大幅降低PON設備采購成本，這種博弈在未來幾年內還將繼續。另外，集采也是一面鏡子，透過它我們也能看到技術的發展趨勢以及市場行情的變化。

“FTTB”還能走多遠?

作為PON本身而言，其技術產生的背景源于FTTH。在國外，運營商基本全部采用FTTH的建設模式，不存在“FTTB”這一過渡階段。而在國內，由于FTTH建設初期的ODN成本居高不下，同時，為了更有效的利用現有銅線資源，因此衍生出了“FTTB”、“FTTN”、“FTTC”等建設模式。從2006年開始，國內三大運營商已部署幾千萬線的FTTB，盡管用戶接入帶寬較過去大幅提升，但伴隨著高帶寬的新業務不斷涌現，運營商之間寬帶競爭的壓力增大，三大運營商不約而同的將目光轉向了FTTH。

當然，近年來VDSL以及10G PON技術的快速發展，還在延續FTTB的生命周期，但受制于銅線質量、節點下沉、現網改造困難等因素的影響，這兩種技術結合FTTB的建設量并不多，僅僅是在部分高校、或光纖難以入戶的場景有少量應用。光銅是否能夠真正實現并進，還是一個問號。

“SFU”、“HGU”正在趨同

在中國市場，對于ONT產品，運營商習慣將其定義為兩類，一類為支持TR069、支持三層功能的HGU，另一類為不支持上述功能的SFU。運營商對這兩類產品的定位也非常明確，在軟件功能及端口數量上，HGU特點更突出，但從成本而言，SFU會更有優勢。

雖然運營商對SFU與HGU有明確劃分，但產品也在緊跟市場需求的變化。目前，大部分寬帶用戶并未開通IPTV、固定電話等業務，這使得端口密度更低的SFU更有市場空間，在南方很多省份， SFU的采購規模已經超越HGU。技術方面，從成本及運維角度考慮，許多省份要求SFU必須支持互通，支持ITMS以及三層功能，除了端口數量有差異外，軟件功能必須與HGU保持一致。因此，技術結合市場的需求，無形中推動了SFU的“HGU化”。筆者認為，在未來的電信PON集采中，“SFU”與“HGU”可能走向趨同。

光終端逐步社會化

國內運營商現在普遍由采購部門直接向廠家采購各類固網終端產品，以套餐形勢贈送給新開戶用戶使用，這種模式占用建設投資，流程基本與系統設備的采購保持一致。隨著經營壓力的增大，運營商迫切希望取消對固網終端的補貼，轉而由消費者自行購買固網終端，采取類似于手機的銷售模式。

對于固網終端類產品而言，不論是機SFU還是HGU，目前均為高度定制化產品，還不具備像手機一樣完全自行購買的條件。基于這些情況，目前運營商主要采用一些變相的方式緩解終端采購的資金壓力，如借用資金平臺分期付款、引入代理商直銷等。我們一般認為這些減少補貼、引入外部合作伙伴的采購模式為社會化銷售。

目前在國內采取社會化還沒有形成統一的社會化銷售的操作模式和流程，各省運營商根據自己的實際情況制定不同的社會化運作機制，主要類型有：

1、運營商管控下，取消對最終用戶的終端補貼，引入代理商實施終端銷售行為

2、運營商引入第三方資金平臺，分期付款

運營商經營壓力日漸增大，減少甚至取消對固網終端補貼是大勢所趨，不可逆轉。對于設備廠家也存在有利方面和不利方面：

1、不利方面，對于集采已分配的省份，實現社會化會造成價格下降，廠家增多，運作不善，會造成落地困難或者落地量受到明顯影響

2、有利方面，對于集采未分配省份，可通過社會化模式，實現在省內的產品準入和銷售，減少集采未分配的影響，實現合同和利潤增量

中國電信的PON集采招標，正是迎合著移動互聯網的飛速發展。各廠家也將與時俱進，提供適應潮流的產品,不難看出接入技術已趨于成熟和穩定，10G PON等新技術已不再是熱門話題，更多思考的將是跨界、跨技術的融合。未來鐵塔公司的成立，智能化管道的應用、SDN的集中控制將造就精細化運營，使全網帶寬資源智能調配，***利用成為可能。