[[153975]]

最近到處在討論資本市場的寒潮，“創業導師們” 紛紛教導大家應該如何過冬，類似的雞湯文鋪天蓋地在各個平臺涌現出來。冬天喝點雞湯固然對取暖是有幫助的，但我們今天想和大家分享的是作為 VC 和創業者的 “養生” 常態，畢竟只有將內功修煉好，才能以從容的姿態穩度夏暑寒涼。

價值創造，才是硬道理

在 一個盛夏的市場，創業者融資能力的重要性被無窮地放大，虛假到可笑的融資額和估值，被玩環的補貼和刷單，一切只為下一輪融資，仿佛只要有了比競爭對手更大 的融資額，就能用資本將對方淘汰。曾幾何時，拉手網也是這么想的。然而寒冬的降臨，終將眷顧那些在運營和學習能力上有所突破的創業者。只有他們才能在冰雪 中，不斷試錯健康的商業模式，不斷創造著用戶價值，直到再次春暖花開。

熟悉我們的人可能知道，我們對補貼一向不太贊成，或者說謹慎有加。對 于一個雙邊市場，比如 Uber，需要用補貼來平衡供需雙方的數量，這時補貼是業務的有機組成部分；但一旦供需達到某種動態平衡，相應的補貼就應該削減。而 Uber 在忙時會自動倍數加價，甚至讓需求方參與到補貼中來以獲取更好的用戶體驗，同時減少了平臺的支出。對于一個單邊市場，比如傳統的電商或者 OTA，拉新客的成本（包括其中的訂單補貼），應當低于客戶生命周期中訂單邊際利潤的總額，也就是說通過復購，可以將新客獲取成本賺回來。在盛夏的時候， 大家往往只關注數量、訂單量、交易額、而不關注質量、毛利、邊際利潤、運營效率、復購率、均單價等指標。天冷了，是時候關注下了。

說到刷 單，如果說訂單體系中充斥著刷單，我們***個反應就應該是對商業模式或者是定價的調整，一個訂單邊際利潤為正的生意，往往難以觸發廣泛的刷單動力。如果客 戶生命周期價值大于新客獲取成本，那刷單簡直是應當多加鼓勵的。而事實情況，大量的刷單反映的是低效的商業模式（訂單邊際利潤為負），而且對低效的長期補 貼并不能在將來帶來效率的提升。互聯網對傳統行業的改造，***一定落到更好的用戶體驗和更有效率的價值鏈，也必然會確立創業企業在價值鏈中的位置。只要在 一個合理的價值鏈中，就必定能賺到錢，這是上下游對你的價值認可。當你的生意既沒有毛利，又收不到傭金的時候，應該停下來想想了，特別是冬天快到了。不過 對于客戶生命周期價值，我們會寬容很多，影響復購和新客成本的方面很多，相當部分又與執行有關，是可以被不斷改進的。

虛高的估值，到底是幫 了創業者，還是恰恰相反？往往聽到的邏輯是，由于在盛夏以較高的估值，融到了更多的錢（假設稀釋同樣的股份），能讓我在寒冬支持更久。這聽上去不錯，表面 上也確實這樣，但實際我們碰到的反例比比皆是，等你再出來融資的時候，寒冬還沒過去呢？你的估值將調回正常的尺度，這時候無論是上一輪的條款，上一輪投資 人的心態，還是創業團隊的心態都會影響融資進程。往往在寒冬看到的不是不好的項目，而是項目的階段和它的融資階段不匹配，也就是本來是 B 輪的項目吧，現在在融 C 輪，就算估值能調到 B 輪，但團隊規模和業務發展的資金需求往往還是 C 輪的，這些都給項目帶來了額外的風險。我們看待創業是一個從 0 到 1 的過程，這個過程無論創業者也好，投資人也好，我們做的所有事都應該增加成功的概率，而不是將更多精力關注在成功以后那幾個點的差別上，真正的差別來自于 能否成功，以及成功本身的大小。

實業派 VC，無懼四季輪回

最近 “大佬” 們紛紛要求剎車，投資經理***都可以去休假了。這不是 1年 前該做的事么？去年年 底參加各種社交活動，被問及投了幾個項目，我都不好意思啟齒，20 個？隨便一個無名的基金報出來都是 50 個！最近三個月，我們倒是忙的四腳朝天，價值回歸正常，大家忙著休假，我們忙著投項目。看著大家在高叫市場有泡沫的同時，以虛高的估值奮勇出擊，確實磨練 了不要害怕錯失 (Fear for missing out) 的心態。理智的來看，在盛夏，會有更多的創業者嗎？貌似是的，特別是那些與金融派 VC 一樣熟悉金融市場的，又或是創業意愿不怎么堅定，等著天使或者 VC 的錢來為自己圓夢的。但我們相信優秀的創業者，在寒冬中的數量，不會比盛夏更少，他們看到的是巨大的機會，時間成本高于一切。他們可以看到寒冬的優勢，更 專注于用戶體驗和效率的提升。更何況還有我們，為他們送去點點炭火，希望他們在春天到來的時候能夠脫穎而出。

行業研究又被大量提及，仿佛嚴 冬中，正是做研究的好時節。作為實業派 VC，我們認為行業研究作為基礎性的工作，必須持之以恒的來修行。試想一年投這么多項目的投資經理，有幾個能一下子靜下來做好行業研究。行業研究不僅僅是 列舉競品，分析他們的產品和服務差異。我們需要在各種訪談和數據深挖后，形成對行業的觀點，不僅要有觀點，對于有數據的運營類企業還要形成一套估值方法和 落實到可監控的 KPI。2012年，我們開始對餐飲 O2O 進行研究的時候，同行們紛紛在關注電商和社交。通過深挖，我們形成了 “要投資重模式，無物流配送不投” 的鮮明觀點，在 2014年 的大戰中，這個觀點已經得到驗證，***得物流者將得天下。更重要的是，我們形成的估值方法，在實踐中不斷被下一輪的融資所驗證和認可，而和創業者一起開發 的 KPI 正成為行業關注的重要指標。回想當初出手投資三家餐飲 O2O 企業，不少同行問我，你們怎么改投快遞公司了，這和互聯網有什么關系。我想只有有了這樣深度的觀察，才能讓我們在盛夏中快速決策，在寒冬中不懼出手。

正是由于這些與眾不同的特質，讓我們形成了我們的風格：領先一步的行業洞察，在盛夏時不跟風（不要怕錯失，如果有錯失只能說你還不夠早不夠深入），在寒冬中不停步。