渠道為王，終端制勝。這句話無論是在何時何地，皆可視為IT合作生態圈走向成功的不二法則，在如今的IT基礎設施市場更不例外。

　　作為艾默生網絡能源(下文簡稱：艾默生)的金牌合作伙伴，山東山大華天科技集團股份有限公司(下文簡稱：山大華天)在前者的全線產品業務拓展中做得有聲有色。其所擅長的網絡能源與數據中心業務，猶如公司副總經理王非的名字一樣亮眼。

　　講能力重配合

　　在王非看來，艾默生具備了與許多企業截然不同的吸引力。其品牌和技術實力兼備，渠道賦能與服務支持緊密協作，使得合作伙伴能夠專注于自身的市場拓展，從營銷、實施到技術創新的每個層面，全方位地與艾默生合為一體。

　　“談起合作，從資歷來講，山大華天最有發言權，我們在機房供電、數據中心等專業領域耕耘已有20載。自2004年合作之初，山大華天廣度上由機房配置到當前的數據中心建設，在深度上，由產品集成到全生命周期管理，與艾默生的拓展目標高度保持一致，這樣的合力既有彼此的戰略認同，也具備‘心有靈犀’般的信任與默契。” 王非感言。

　　當前，以云計算和大數據為代表的新IT形態對于行業方案商來說，充滿著機遇與挑戰，從基礎設施架構的變化，到項目運作模式優化，被合作伙伴視作叩響這個“黃金時代”大門的密匙，而賦能、增值自然成為山大華天與艾默生攜手成功的兩大關鍵詞。

　　從山大華天的行業項目中不難發現，市場能力與服務能力的優異表現得益于艾默生長期堅持的培訓助力，在項目執行能力上便可感受到雙方多年以來的合作效力。據了解，山大華天已通過艾默生認證工程師及銷售資格證書培訓逾40多人次，專業化水平得到客戶的廣泛好評。

　　“艾默生的賦能機制覆蓋售前、售中、售后等多個環節，雙方能夠主動在能力提升上相互積極靠攏，實現了業務運作全方位優化。”王非如是說。

　　在基于云計算和大數據技術的網絡能源方案越來越成為行業用戶剛需的今天，客戶需求一是看產品，二是看成本，三是看服務。與此同時，融合度更高的IT解決方案也讓市場參與者意識到，方案能力正逐漸成為業務拓展的關鍵，而艾默生的價值營銷助力也從框架到細節武裝著山大華天的團隊。這也正對應了艾默生在2016財年合作伙伴大會上的一句宣言——讓合作伙伴的“武器庫”更加豐富，讓渠道的拓展能力更加強勁。

　　行業助力驅動增值

　　實際上，在深入行業的同時，艾默生不斷持續的擴展合作伙伴的增值寬度，換句話說，艾默生既有貿易型的銷售合作，更有強化合作伙伴在客戶端能力的前瞻性思維。

　　眾所周知，隨著信息化應用層面日漸融合以及國家政策的影響，IT項目運作也隨之要求向更加專業化、精準化的方向延伸。山大華天也分別從產品、方案、服務、市場四個角度與艾默生彼此精妙配合。

　　艾默生覆蓋熱管理解決方案、供電解決方案、基礎設施管理解決方案、配電解決方案、以及數據中心整體解決方案等。并圍繞可用性、PUE及TCO等全生命周期管理服務的標準，在基礎設施市場形成潤物無聲的格局，而山大華天價值增值也在這一過程中得到了快速提升。

　　“得益于艾默生豐富的產品技術支撐，山大華天在項目的整合實施中提升了解決方案的豐富度，從而應對不同用戶的定制化需求。”王非如是說。

　　需要補充的是，目前業界所重視的方案服務向業務生產系統延伸，艾默生也有涉及，并逐步通過渠道助力向合作伙伴傾斜，同時正快速納入前文所提及的賦能環節之中。

　　服務上，山大華天作為艾默生多年的授權服務商，服務代理體系中的佼佼者，其所提供的服務已不僅僅局限在硬件設備的安裝與維護，而是貫穿了整套基礎設施解決方案的整個生命周期。

　　王非介紹道，“服務作為一種能力，不再只是成本驅動，而是競爭力的體現，艾默生對于合作伙伴在業務咨詢、實施、運維上提供了強有力的支撐，為我們面對客戶需求，解決客戶問題提供了重要的幫助”。

　　行業市場的耕耘既要看項目成色，也要看投入“硬度”，渠道一方面有了應具備的專注度，與此同時，提升項目牽引的力度更離不開廠商的專人“護航”。

　　“遇到大型項目，艾默生的專家團隊從摸排信息開始，到投標過程，再到售后運維，皆有強烈的合作擔當精神，這樣的傾心投入與參與感，在業界堪稱典范。”王非總結，在資源投入上，艾默生每年在資金、人員以及政策上都會隨著市場的變化向合作伙伴傾斜，例如2016財年艾默生將加大對“支持授信”和“支持客戶/行業報備”的關注度，更強調與合作伙伴的業務形態進行價值綁定。事實證明，在市場和產業鏈等多個層面為渠道‘保駕護航’的艾默生，無疑是合作伙伴最值得信賴的合作者。