隨著云計算、大數據、物聯網、移動應用等新興ICT技術的發展，建立連接萬物、深度融合的全聯接世界成為未來趨勢。在此背景下，華為作為全球領先的信息與通信解決方案供應商，率先洞察市場機遇，完善市場布局，提出以客戶為中心的戰略，堅持“被集成”，與合作伙伴共同開啟了ICT轉型共贏之路。其中全球第三大、亞太***大的5C專業通路商聯強國際集團(以下簡稱為：聯強國際)作為華為最核心的合作伙伴，在華為“大服務”的理念下，迅速有效的布局服務體系做出積極響應，在短短的時間獲得了出色的業績。

遠見：華為聚焦ICT服務轉型

對于一個依靠不斷超越自我、飛速發展而在ICT行業走到國際領軍者地位的大型企業來說，緊跟時代、時刻洞察行業先機是華為保持迅猛發展勢頭的重要前提。進入新技術革命時代，客戶不再是產品價值鏈的終點，而是走向產品設計、研發和生產的起點。在這一趨勢下，以客戶為中心，注重客戶體驗，提供符合客戶需求的產品成為保持核心競爭力的關鍵。

為此，華為提出了以客戶為中心的戰略，并進行了從內而外的改革。在內部，華為從2011年起建立了運營商、企業和消費者三大面向不同客戶群的BG(business group)，并在全球建立辦事處，最近距離地面對客戶。

對外，華為保持開放姿態，在企業業務方面提出了“被集成”戰略，積極歡迎各合作伙伴和渠道商加入。在與渠道商的合作模式上，華為提出了品牌、合作流程、賦能、服務和渠道秩序五個方面的優化，與合作伙伴共同建設和諧健康的生態體系。其中，在服務方面，華為以“大服務”的理念聚焦ICT服務轉型，優化與合作伙伴在交付和服務上的合作。

在這一理念下，華為加強了服務平臺建設工作，并優化了CSP優選政策，實現了合作伙伴合作流程自動化管理，合作伙伴可以通過自行交付獲得增值收益。服務從單純的成本中心走出，轉變成能為合作伙伴帶來利潤的產品。不僅讓合作伙伴獲得更多的價值，幫助合作伙伴成長，也給客戶帶來了切實有效的幫助。聯強國際是擁有華為數據、安全、存儲服務器、視訊會議等多條產品線的中國總經銷商，對華為提出“大服務”這一合作模式積極響應，很快在國內建立了一套完善的ICT服務體系，并成功服務了政府、金融、交通、教育等多個行業和領域的客戶，取得了顯著效果。

建設：聯強國際全面布局ICT服務體系

“在新技術時代下，服務已經被認為是企業級IT市場的重要發展方向。”聯強國際華為事業部總經理侯勇表示。依托聯強國際的強大實力及其在中國的多年經營，很快，一張覆蓋全國的華為業務服務體系就建立起來。

目前，聯強華為業務已經成為聯強國業務群最重要的業務線，人力、布局公司均排***。在覆蓋范圍上，聯強已經覆蓋了所有華為代表處，并且所有營銷工作都以分公司本地合作方式進行，極大地提高了服務效率。在服務內容上，聯強國際業務涵蓋了售前支持及培訓、產品銷售、ASP售后服務支持、服務銷售、CSP服務交付以及云交付等，具備了強大的綜合服務實力。在服務人才培養上，整個華為業務團隊從2012年的不到200人猛增為2015年的380多人，并在2015華為中國合作伙伴技能大比武中獲得了蟬聯數通、IT產品線***名和視訊第三名的成績。在業務創新方面，聯強國際還建立了服務保障系統——EIP支持系統，這一系統已經記錄了從2009年使用至今的18萬條服務記錄，留下了寶貴的服務資料。此外，聯強售前支持及服務交付云平臺已經初步搭建完成，未來聯強國際的服務能力將得到有效提升。

專業的服務團隊、完善的聯強國際ICT服務體系，為順利完成各項服務項目提供了保證，極大提高了聯強國際的服務能力。

成效：捷報四面開花

來自不同行業、不同地區的項目成功完成的捷報頻頻傳來。目前，聯強國際已接到CSP服務訂單180多個，服務省份達27個，其中13單為全國性安裝服務訂單，并獲得了用戶的高度評價。

在滿足不同客戶需求、攻克一個個項目難關的過程中，聯強國際也積累了大量的項目服務經驗。在某市公交集團虛擬化項目中，項目團隊面臨著技術復雜、友商設備需要利舊和渠道用戶壓力等難題。比如在技術方面，需要解決華為的虛擬化產品部署存在管理端與客戶端交互的困難點、用戶對操作系統的習慣性操作及客戶端的管理等難題。憑借項目工程師的技術能力和項目團隊豐富的服務經驗，項目團隊迅速攻克了難題，完成了服務項目，并得到了客戶的高度評價。

在某大型企業的視頻會議系統項目中，由于產品分布在16個省、18個節點，各地視頻在接入時需要同時協調聯絡，聯強國際充分調動分布在各省的服務人員，統一調度和施工。此外，項目還遇到了售前準備不足、環境不具備等難題，憑著聯強國際完善的服務體系、項目人員專業的技術和高度的責任心，最終實現了通過專業線路和專業設備為用戶提供高效的圖像、聲音等雙向數據傳輸的任務，為客戶切實的解決了困難，滿足了客戶網絡會議、遠程培訓等視頻會議等需求。

云桌面產品一直是華為所有交付產品中最復雜的一類，交付難度原廠服務都很頭疼。在某縣行政辦公桌面云項目中，面臨著產品交付難度高，產品除了云桌面，還包括數通、安全、USP等產品種類多的難題，聯強國際項目團隊敢于接受挑戰，以完善的售前介入、標準化的管理流程、專業的項目交付管理在全團隊的通力合作下成功完成交付。得到了華為和合作伙伴的高度評價。

成功的服務經驗不僅贏得了客戶的滿意，也鍛煉了聯強國際的服務團隊，為以后的服務項目積累了經驗。同時，聯強國際的卓越服務還得到了華為的信賴，促進了雙方的合作。2015年，聯強國際在華為中國合作伙伴大會獲得“企業業務杰出交付獎”，為雙方的進一步合作奠定了基礎。

生態：開放合作共贏商機

以客戶為中心，合作共建良性ICT合作伙伴生態圈是華為在ICT轉型趨勢下的新型探索。華為負責人表示，華為希望做客戶和合作伙伴的***合作伙伴。未來，華為將始終保持開放合作的態度，同時推出更多有利于合作共贏的渠道政策和方案，歡迎更多的合作伙伴加入進來，共同創新，共建開放共贏的良性合作生態圈，推動ICT行業的健康發展。

“在華為渠道政策的支持下，將有越來越多的合作伙伴加入進來，共同建設服務合作大聯盟。”聯強國際華為事業部總經理侯勇指出。聯強國際通過建設ICT服務體系和順利完成各項服務項目，有力的推動了華為業務的市場拓展，獲得了更多客戶的信任和認可，同時也和更多的合作伙伴建立了良好的合作關系。聯強國際將繼續深化和華為的合作，在ICT轉型契機之下共迎發展。

據悉，2016華為中國合作伙伴大會將于3月10日至11日在成都舉行，作為華為在中國地區***規模的合作伙伴大會，來自全國的近萬名合作伙伴和客戶將獲得華為***的渠道政策信息，并共同探討新型的合作模式。在過去的2015年里，華為和合作伙伴實現了成功的合作發展，相信，在華為以客戶為中心，開放合作的渠道政策下，2016年將是華為和聯強國際等合作伙伴們的又一個共贏之年。