VMware魔方計劃已經(jīng)于8月25日正式拉開了帷幕。此次VMware伙伴訓(xùn)練營活動，主要在廈門、太原、成都、天津、烏魯木齊、武漢和哈爾濱7座二三線城市舉行。VMware的魔方計劃到底是一個什么樣的活動?為何不在一線城市而是放在二三線城市?是否意味著VMware的渠道和市場計劃有重要的調(diào)整?帶著疑問，筆者有幸對VMware公司全球副總裁、大中華區(qū)總裁郭尊華先生和VMware公司大中華區(qū)渠道總經(jīng)理王冰峰先生，進(jìn)行了采訪。

　　一、玩好魔方，即要技巧，又要不斷學(xué)習(xí)

　　魔方計劃主要內(nèi)容是通過訓(xùn)練營的方式，由VMware的精英講師團(tuán)隊對合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，與合作伙伴共同探討云市場環(huán)境下的用戶需求及實踐。雖然VMware的魔方計劃已經(jīng)開始有一段時間了，但筆者仍然對這個活動為何命名為魔方比較感興趣。VMware公司大中華區(qū)渠道總經(jīng)理王冰峰先生告訴筆者：“郭尊華先生自一月份加入VMware以來，一直在思考VMware在大中華區(qū)未來的發(fā)展目標(biāo)。之所以看到我們用了“魔方”這個詞做名稱，實際上是在郭總在思考VMware在大中華區(qū)發(fā)展的時候的一個方向，用什么詞來解釋，或者是怎么詮釋這個詞的含義，所以選用了魔方的概念。魔方有六個面，分別代表了郭總在戰(zhàn)略上的考慮的六個方向。”他表示，不是所有人都可以把魔方玩好的，玩好魔方，不但需要有一些技巧，而且需要不斷地學(xué)習(xí)，才能夠在很順利玩轉(zhuǎn)魔方，享受成功。郭尊華先生對渠道很重視，原來VMware的渠道團(tuán)隊跟銷售團(tuán)隊是合在一起的，這次為了加強我們在渠道上跟合作伙伴的投資，專門把渠道部門單拿出來，專注于合作伙伴的建設(shè)。

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VMware公司全球副總裁、大中華區(qū)總裁郭尊華先生

　　在談到六個方向與VMware的三個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)有何聯(lián)系時，郭尊華先生表示，VMware任何的終端、應(yīng)用、技術(shù)架構(gòu)，是以軟件定義數(shù)據(jù)中心為基礎(chǔ)的幾個做法，是公司核心技術(shù)的方向，是公司策略最核心的一個部分。魔方雖然復(fù)雜，但有一些規(guī)律。首先，二三線城市是一個面;其次，行業(yè)也是另外一個面;再次，能力建設(shè)，激勵計劃也是一個面。***，領(lǐng)導(dǎo)層執(zhí)行力，國家的政策也都是一個面。在不同的領(lǐng)域里頭，魔方是否真的是六個面?可能是七個面。所以，我們必須要從不同維度去看這個東西，看似復(fù)雜，其實是怎么樣把規(guī)律找出來。只有找到規(guī)律以后，才能夠凝聚我們的合作伙伴。

　　二、魔方計劃并不局限于這七個城市

　　筆者對于魔方計劃為何會選擇二三線城市?是否有特殊的意義?這些問題非常感興趣，談到此問題時，郭尊華先生告訴筆者：“中國現(xiàn)在的國情是全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)+，數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這些主要的客戶，都是來自國內(nèi)的一些城市，但是互聯(lián)網(wǎng)+，創(chuàng)新數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其實是每一個中國企業(yè)都需要的。但是我們發(fā)現(xiàn)很多時候，很多公司的注意力都只放在一線城市，其實在二、三線城市很多企業(yè)也是需要的。因此，VMware需要加強跟我們合作伙伴的溝通，共同來幫助一些城市企業(yè)，做的更成功，更深入。

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VMware公司大中華區(qū)渠道總經(jīng)理王冰峰先生

　　王冰峰先生表示，現(xiàn)在科技云，包括虛擬化技術(shù)，給我們的很多大型客戶帶來了巨大的收益。但是，在二線、三線城市，VMware的客戶包括合作伙伴仍處于在傳統(tǒng)的IT狀態(tài)下，尤其很多是銷售硬件。大家知道，硬件都是標(biāo)準(zhǔn)化的，完全是用軟件來定義所有的一切，所以我們考慮把二線、三線和四線城市作為公司的一個發(fā)展的重要方向。更重要的一點，VMware有這個義務(wù)來帶動二線，三線或者四線城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型，把我們的力量來帶到二線、三線和四線城市，與二線、三線和四線城市的合作伙伴一起來發(fā)展。

　　談到選擇這七大城市的具體意義，王冰峰先生表示，這七大城市的選擇并沒有特殊的，主要是通過VMware在市場中的潛在機會以及合作伙伴的成熟度來選擇的。他表示，魔方計劃并不局限于這七個城市，VMware會持續(xù)不斷的把這個計劃一點點發(fā)展到其他的所有的二三線城市，根據(jù)我們的力量，根據(jù)我們時間安排，來分布，讓我們中國所有的這些二三線城市的合作伙伴，包括用戶，都能夠感知到，我們?nèi)虻倪@些科技的發(fā)展。

　　三、二三線城市的用戶需求，跟一線城市大企業(yè)并無差別

　　對于一線城市大型企業(yè)用到的技術(shù)，到了二三線城市的企業(yè)，是按照他們的需求從頭建，還是說在這些比較成熟解決方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)改善呢?針對這個問題，王冰峰先生進(jìn)行了詳細(xì)的解答。

　　王冰峰先生認(rèn)為，二三線城市的技術(shù)發(fā)展水平與一線城市是有差距的，VMware很多二三線城市的客戶現(xiàn)在的IT系統(tǒng)，主要圍繞在計算虛擬化這個領(lǐng)域上。實際上，存儲虛擬化和或者網(wǎng)絡(luò)虛擬化，可以大量節(jié)省用戶的開支和成本，而且能夠方便客戶未來走向云的路徑，給他的一個更完善的未來這個整個信息體系架構(gòu)的一個設(shè)計。這些東西，不僅用戶自己要去學(xué)習(xí)，更重要的是要通過我們的合作伙伴，把這些信息和這些能力傳遞給我們的客戶。

　　郭尊華先生則表示，VMware在幫助我們的合作伙伴，真正了解到每一個用戶，每一個企業(yè)客戶的需求、應(yīng)用、本身的環(huán)境、今后的發(fā)展等，這個過程不可能一步到位，是有一個過程的。但是，VMware會以用戶為中心，去考慮傳統(tǒng)的做法怎么樣過渡到云原生的部分，當(dāng)然公有云并不會馬上顛覆目前所做的一切，這是一個并存的過程，有一個過渡期，所以每一個用戶都不一樣。VMware核心的工作是幫助我們的合作伙伴去提升技術(shù)水平。當(dāng)然這也跟客戶溝通的過程，從而了解客戶真正的需求，才可以給用戶一個解決方案。所以，從某一種層面來說，真正的要求，跟一線城市的大企業(yè)沒兩樣。

　　四、用整套解決方案幫助企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型

　　當(dāng)前的國內(nèi)市場競爭環(huán)境，發(fā)生了較大的變化。在過去，VMware產(chǎn)品一家獨秀。但是，在最近的這幾年很多公司都在配置的類似的產(chǎn)品，整個市場競爭環(huán)境比過去的變的更復(fù)雜，更激烈，VMware如何看待目前在國內(nèi)市場的競爭環(huán)境?我想，這個問題，也是很多用戶所關(guān)注的。

　　對于此問題，郭尊華先生發(fā)表了自己的看法。他認(rèn)為，國內(nèi)的競爭環(huán)境很復(fù)雜，這個是必然的。***，VMware以往過于依賴服務(wù)器的虛擬化，我們的產(chǎn)品有非常好的客戶需求量，所以一直以來就是保持很健康的增長。當(dāng)然，也有很多新的產(chǎn)品有很健康的增長。在中國，雖然市場競爭會比較激烈，但是競爭對這個行業(yè)是一個比較健康的狀況。國內(nèi)虛擬化的普及率，相對來說是比較低的，服務(wù)器本身的增長率還是很高，雙位數(shù)的增長，所以虛擬化的環(huán)境給予VMware公司很大的增長空間。第二，中國正在慢慢體會到軟件定義一切，在軟件定義數(shù)據(jù)中心里有幾個部分，一個是服務(wù)器的虛擬化，二是存儲的虛擬化，三是軟件定義網(wǎng)絡(luò)虛擬化。但是，當(dāng)你面對幾萬臺虛機的時候，怎么去管理，怎么搭建利用軟件定義的方法去做私有云的基礎(chǔ)環(huán)境，這個基礎(chǔ)部分還是很大的。VMware在每個領(lǐng)域，每個層面，都有自己的競爭對手，例如在服務(wù)器的虛擬化的競爭者，在存儲虛擬化的競爭對手，在存儲方面廠商的競爭等等，但是加在一起的時候，競爭優(yōu)勢就變的越來越明顯了。因為那么復(fù)雜的東西沒有一套工具怎么管理他的周期管理，怎么在他的無縫的信息安全的環(huán)境里去做。

　　以前服務(wù)器跟存儲是一個孤島，信息不能共享。以后我們可以體會到，每一個公司提供云服務(wù)，本身都變成云孤島這樣一個狀態(tài)。好多朵云的情況怎么去做到共享，這就是所謂的跨云服務(wù)，所以這是我們很有競爭優(yōu)勢的一個方面。云的究竟是用來解決什么問題的?是解決應(yīng)用上的便捷?還是解決云計算的成本?按照我們的市場調(diào)研，66%的客戶對云計算的期盼，帶來的好處是是便捷性和靈活性。只有59%的云是為了節(jié)省成本。用戶要求一套非常穩(wěn)定的整體解決方案;而不是一個一個的慢慢來。VMware有一套方案幫助客戶，而不單是把這個應(yīng)用在云里有一些跨云服務(wù)。另外，不管什么應(yīng)用，用什么終端，VMware都有一個一體性的、一致性的、非常安全的解決方案提供給客戶，所以基于我們整體的解決方案能夠幫助中國企業(yè)發(fā)揮到他們數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的結(jié)果更快，更穩(wěn)定，更安全。

　　王冰峰先生則表示，競爭是推動創(chuàng)新的一個非常好的方面，這也是在競爭環(huán)境下，VMware在不斷的成長。另外，競爭也推動了整個行業(yè)的發(fā)展，包括中國的軟件市場，包括國際市場。VMware是我見過的最開放的公司，他不光是擁抱自己科技的創(chuàng)新，更多去擁抱整個行業(yè)的創(chuàng)新，我們在VMware里邊發(fā)布了一些跟開源之間的合作，這些都能夠表明VMware在這方面的開放態(tài)度，來擁抱這些新的競爭。