2017年初，Liebert ITA2小功率UPS的推出，很大程度上反映了艾默生網(wǎng)絡(luò)能源(Vertiv)之于行業(yè)趨勢(shì)的判斷。這款聚焦于小型應(yīng)用環(huán)境的高端產(chǎn)品，在將PF(輸出功率因數(shù))推向“1”的同時(shí)，也將“回歸可靠性”理念推向了***。

諸如此類(lèi)接近和達(dá)到大功率機(jī)型的性能表現(xiàn)，讓ITA2一時(shí)風(fēng)光無(wú)兩。

早在2015年前后，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源就已經(jīng)開(kāi)始將回歸“可靠性”作為UPS產(chǎn)品與解決方案的價(jià)值核心，并以此開(kāi)始營(yíng)造產(chǎn)品理念上的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。如今的ITA2，顯然已接過(guò)了這桿手中槍。

變化了的客戶(hù)價(jià)值

客戶(hù)價(jià)值與市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值是產(chǎn)品技術(shù)規(guī)劃的主要“路標(biāo)”，而創(chuàng)新產(chǎn)品則是二者與技術(shù)儲(chǔ)備多相參照的最終產(chǎn)物。

路標(biāo)是變量。沒(méi)有一成不變的客戶(hù)價(jià)值，也沒(méi)有停滯不前的商業(yè)價(jià)值，前者關(guān)涉應(yīng)用趨勢(shì)，而后者則涉及技術(shù)成本。田軍所在部門(mén)要做的，是評(píng)估二者并為新品的技術(shù)水平定調(diào)。

田軍是艾默生網(wǎng)絡(luò)能源(Vertiv)大中華區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)總監(jiān)。他在接受《商業(yè)伙伴》專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)，依托趨勢(shì)判斷，Vertiv發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)價(jià)值中存在的誤區(qū)。

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  艾默生網(wǎng)絡(luò)能源(Vertiv)大中華區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)總監(jiān) 田軍

和涉及關(guān)鍵業(yè)務(wù)的IT廠商所見(jiàn)略同，Vertiv看到了大量不可能云化的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。與此同時(shí)物聯(lián)網(wǎng)所對(duì)應(yīng)的末梢傳感器數(shù)據(jù)也并非直達(dá)云端，至少這對(duì)于海量數(shù)據(jù)而言并不高效。

與早期云計(jì)算思路不盡相同，不可替代的中間層將成為垃圾數(shù)據(jù)過(guò)濾和有效數(shù)據(jù)傳遞的高效通路，期間，豐富的應(yīng)用為云端的高效運(yùn)轉(zhuǎn)提供了基礎(chǔ)。這是近似于思科所提霧計(jì)算的趨勢(shì)判斷，田軍認(rèn)同這一觀點(diǎn)。

如今，變量就發(fā)生在這里。新技術(shù)與應(yīng)用趨勢(shì)都在推動(dòng)客戶(hù)價(jià)值的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新顯著地推動(dòng)了客戶(hù)價(jià)值需求的變化。大量原本孤立的中小應(yīng)用場(chǎng)景變得不再孤立，無(wú)論從單點(diǎn)業(yè)務(wù)還是數(shù)據(jù)共享方面，大量場(chǎng)景開(kāi)始要求其系統(tǒng)可靠性向7*24h靠攏。智慧城市的神經(jīng)末梢、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)等，都是這類(lèi)需求的典型。

為了達(dá)成7*24h的可靠性要求，Vertiv將針對(duì)ITA2的可靠性要求推向了***。與業(yè)界同類(lèi)產(chǎn)品不過(guò)500項(xiàng)的測(cè)試相比，ITA2小功率UPS經(jīng)過(guò)了147類(lèi)948項(xiàng)測(cè)試，涵蓋了濕塵測(cè)試、高海拔測(cè)試、高低溫極限測(cè)試、抗震測(cè)試等。通過(guò)這些測(cè)試，使得ITA2除常規(guī)應(yīng)用場(chǎng)景外，還可以適應(yīng)高海拔環(huán)境、多粉塵泛工業(yè)環(huán)境、車(chē)載船運(yùn)等嚴(yán)苛環(huán)境。

上一代產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)是影響ITA2的設(shè)計(jì)的重要參照，但并不是全部。市場(chǎng)前端趨勢(shì)的設(shè)定和公司技術(shù)平臺(tái)資源的選用被田軍所在部門(mén)做了謹(jǐn)慎地考量。

田軍介紹說(shuō)，三個(gè)維度共同構(gòu)成了ITA2的“路標(biāo)體系”。雖然沒(méi)有將ITA2更激進(jìn)地設(shè)定為革命性的產(chǎn)品升級(jí)，但從可靠性的極端表現(xiàn)，以及全球首款PF=1等性能表現(xiàn)看，它已經(jīng)達(dá)到了足以影響業(yè)界的升級(jí)幅度。

一些技術(shù)儲(chǔ)備里的超前設(shè)計(jì)已經(jīng)預(yù)設(shè)在ITA2這一代產(chǎn)品中，包括支持大數(shù)據(jù)分析的一些感應(yīng)器以及平臺(tái)等。這些產(chǎn)品特質(zhì)指向的是未來(lái)UPS的智能化方向，它遠(yuǎn)超出了目前以監(jiān)控為目標(biāo)的設(shè)定，覆蓋了支持客戶(hù)整體業(yè)務(wù)決策的大數(shù)據(jù)分析內(nèi)容。

紅海中的藍(lán)海

小功率UPS進(jìn)入市場(chǎng)紅海為時(shí)已久。在這一市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的主流應(yīng)用場(chǎng)景接近5*8h，而非7*24h，其對(duì)可靠性的要求并不嚴(yán)苛。價(jià)格與含服務(wù)體系的渠道競(jìng)爭(zhēng)，在很大程度上左右了領(lǐng)域內(nèi)市場(chǎng)份額的獲取。

商業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)價(jià)值的深度挖掘改變了傳統(tǒng)需求，“但這并不意味著客戶(hù)會(huì)說(shuō)出或者能說(shuō)出這種需求。”田軍說(shuō)，客戶(hù)意識(shí)到的，是斷電造成的經(jīng)濟(jì)損失與責(zé)任越來(lái)越大;但這一意識(shí)卻并不意味著，客戶(hù)清楚如何去改變。更不用說(shuō)會(huì)去主動(dòng)選擇一款“更可靠的UPS產(chǎn)品”了。

這些問(wèn)題的解決正是廠商的責(zé)任。田軍說(shuō)：“Vertiv要影響客戶(hù)，不斷傳遞信息，最終帶動(dòng)行業(yè)認(rèn)知發(fā)生改變。”

讓人們認(rèn)識(shí)到中小功率UPS同樣需要關(guān)注“可靠性”，這并不是一件容易的事。在過(guò)去的近兩年中，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源在中大功率產(chǎn)品上成功做到了，如今，Vertiv希望延用同樣的理念，將“可靠性”帶來(lái)的成功復(fù)制到小功率產(chǎn)品上。

不過(guò)需要注意的是，盡管Vertiv似乎已在紅海發(fā)現(xiàn)了自己的藍(lán)海，但我們?nèi)孕枰匆?jiàn)，可靠性在小功率產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境中變得更加重要——這并不意味著傳統(tǒng)的5*8h式的產(chǎn)品便將迅速退出市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)之大，可以容納產(chǎn)品理念和性能表現(xiàn)的時(shí)間跨度，可以是數(shù)年，甚至更長(zhǎng)。

不再低調(diào)的“艾默生”

這是一個(gè)渠道影響力更為鮮明的市場(chǎng)，Vertiv不能像他們直接接觸大機(jī)用戶(hù)那樣，直接接觸到每一位小功率產(chǎn)品用戶(hù)，并影響他們的認(rèn)知。同時(shí)，要做到這一點(diǎn)，那些在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念中曾表現(xiàn)得高效的手段也需要多加改進(jìn)，融入如互聯(lián)網(wǎng)思維這類(lèi)時(shí)尚的內(nèi)容。

“粗放的營(yíng)銷(xiāo)推廣，例如傳統(tǒng)的海量廣告，效益已經(jīng)非常低了。”田軍舉例認(rèn)為，在一些理念的傳播上，扁平化推送、碎片閱讀等互聯(lián)網(wǎng)傳播體現(xiàn)出的特點(diǎn)可以發(fā)揮更好的效果。盡管如何在海量信息中凸顯出可靠性的價(jià)值并不是件容易的事，但這顯然已經(jīng)是行業(yè)需要認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。

熟悉網(wǎng)絡(luò)能源行業(yè)企業(yè)行事風(fēng)格的人們，一定已經(jīng)注意到，在這一點(diǎn)上，Vertiv的行事風(fēng)格已經(jīng)不再那么低調(diào)，或者說(shuō)不再那么“艾默生”了。

在外界看到一個(gè)明顯帶有“互聯(lián)網(wǎng)化風(fēng)格”的Vertiv之前，它已經(jīng)為ITA2的推廣做好了一些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

這是一款分銷(xiāo)型產(chǎn)品，同時(shí)也無(wú)縫匹配在Vertiv的方案品牌Smart系列解決方案中，并作為一款核心的UPS產(chǎn)品存在其中。田軍介紹說(shuō)，這種產(chǎn)品的“解決方案化”，連同減少軟環(huán)節(jié)的“解決方案產(chǎn)品化”，是Vertiv從產(chǎn)品研發(fā)這一起點(diǎn)就會(huì)堅(jiān)持的方向——這對(duì)于充分發(fā)揮Vertiv產(chǎn)品線在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的寬度優(yōu)勢(shì)明顯是有益的。

ITA2 的“產(chǎn)品解決方案化”也是值得渠道伙伴關(guān)注的內(nèi)容。事實(shí)上，不止是Vertiv，基礎(chǔ)設(shè)施的解決方案化已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)演變成為了明顯的趨勢(shì)，不考慮不同廠商對(duì)此的投入程度，就作為業(yè)務(wù)趨勢(shì)而言，渠道伙伴也是有必要持續(xù)投入精力，為未來(lái)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與客戶(hù)戰(zhàn)略升級(jí)做準(zhǔn)備。