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售前5年，兩種人生，多重感悟

我叫李松波，李松波的李松波。2009年進入潤乾到現在已經8年頭了，從2012年開始做售前也5年了，說句心里話，只有從去年(2016年)開始我才感覺我做了真正的售前，以前不叫售前應該叫商務演示。這里說說這兩年的感受，尤其是今年我們毅然決然轉型去做數據計算后。

為什么以前是商務演示?

我覺得還是有必要解釋一下我為什么把以前叫做商務演示。你可以不同意我的觀點，但你不能剝奪我表達看法的權利。/壞笑。

眾所周知潤乾是做報表工具起家的，潤乾報表經歷了相當長的一段輝煌時期，我還清楚記得剛來公司時維護銷售線索分發的程序，將網站上客戶提交的信息轉發到該區域的銷售郵箱，每天我能看到大量的客戶主動聯系我們。我們都知道這種找上門來的客戶往往成單率非常高，尤其是在前些年，找到我們的客戶數量非常之大，我當時真切的感受是：做銷售好簡單啊，坐在家里等線索就行。那時候我并不知道潤乾發展初期經歷的那段艱難。

后來我從售后轉去做售前了，開始了商務演示生涯。一般客戶找到我們后，我們會跟客戶做交流，交流時擺開PPT和DEMO嘡嘡嘡開講，然后回答一些技術問題，然后，然后客戶就直接買單了。這可能也是為什么小馬哥覺得以前成就感十足但現在很失落的原因。所以前兩天蔣總找銷售談話的文章我看到里面說以前的銷售更偏商務，我當時第一想法是以前的售前也不太像售前，充其量也就是個商務售前。

凡事都有兩面性，太好賣的產品會滋生出我們的惰性(符合進化論規律)，我們沒有了開疆擴土的魄力、沒有了百折不撓的精神、沒有了料敵制勝的敏銳、還沒有什么自己補充啊。正常其他產品型公司應該不會這樣，潤乾之所以出現這種局面我分析是因為潤乾報表當年獨領風騷的緣故，技術強產品好，一家獨大。那時候可領先追趕潤乾報表的那個小兄弟不止一兩個身位。所以造就了商務型銷售和商務型售前也就不奇怪了，而且我們看到當年的屁股后面的那個小兄弟現在已經長大成人了，我想這跟人家在后面厲兵秣馬、千錘百煉、勞筋骨餓體膚也有關系，雖然蔣總都承認公司經營方面出現了一些問題，但難道我們自己本身沒有問題嗎?

凡事都有兩面性，太舒服就會容易空虛，不是郭德綱說的那種去干完XXX事后的那種空虛，是對售前職業的迷茫。我預見到了我將來可能什么都不是，做不了銷售，搞不了研發，就懸在中間了。所以相當長一段時間我在網上找售前這個職位的發展方向，關于售前的論壇也不多(SYSVS算是比較好的了)，最后總結出售前的出路無非就是轉做銷售、轉做研發(少數)、繼續做售前做咨詢，也是那時候我才知道售前也分項目型售前和產品型售前，分別針對做項目和做產品的公司，前者一般很牛X，尤其是華為的售前，但顯然我屬于后者。

我幾乎一直迷茫到去年(2016年)初潤乾重組了營銷團隊，確定了發展方向。去年一年發生了我很多人生的第一次，第一次POC、第一次單獨面對客戶、第一次陪客戶喝酒(喝倒那次你們不用問我，我也不會說)、開始高頻率出差等等。去年一年我一句話總結：痛并快樂著，收獲頗豐。

我扯了這么多，其實下面才是我重點想說的。/別打我。

我的變化

去年一年讓我知道了即使是產品型售前也完全不是我先前想的那樣，說句大家可能不愛聽的話：現在我們賣集算器不好賣是正常的，以前那種等線索演示一次就成交的銷售模式才不正常。讓我認識到售前除了技術能力外，溝通、交友、知識面(不僅限專業)甚至喝酒都很重要，當然技術能力最重要，尤其像我們這種技術性很強的產品公司，主要面向的又都是ISV和SI之類的合作伙伴，所以下面的我的改變還是先從技術說起。

集算器和報表不一樣

現在可能看不到用戶在報表交流現場兩眼放光了，放光現象在2003年潤乾報表出現的相當一段時間還可以看到，但是現在沒有了。不僅是對潤乾報表不放光，其他報表工具也一樣，我問過很多用戶確實像現在大家經常說的報表工具技術已經非常成熟，原來潤乾報表的技術壁壘已經被突破了。我曾經見過一個用戶把報表工具的采購打到硬件包里，可見已經標準化到什么程度了。雖然國產報表工具的標準是我們建立的，那又怎么樣呢，我們種出了第一顆白菜，但是指望客戶現在還對滿大街的白菜兩眼放光怎么可能(這個類比如果蔣總看著不舒服就假裝沒看見吧，因為我不會刪掉)。

現在有很多客戶會對集算器兩眼放光，雖然很多最終也沒買(關于集算器銷售遇到的問題和不是問題的問題不是這次討論的重點，這里不展開)。所以我說集算器和報表不一樣(場外音：廢話，當然不一樣，看名字就知道不一樣)。

集算器是做數據計算的

我們知道報表工具做出來的報表是負責數據呈現的，雖然也具備一定計算能力，但是術業有專攻數據呈現才是它的強項，但集算器不一樣，這家伙是做數據計算的。何為計算，根據已知量算出未知量，廣義來講任何數據處理過程都是計算。因此數據清洗轉換加載是計算，匯總表跑批是計算，報表/大屏/BI數據源準備是計算，數據整理是計算，什么實時的、離線的，為報表服務，輔助數據庫，輔助hadoop等這些涉及數據處理的過程都是計算，也都是集算器的強項，只不過目前我們沒有針對各個場景做封裝，而是把集算器設計成一個開放的計算框架，保證了高度的靈活性。我并沒有說這么做一定好，凡事都有兩面性，這也常常給客戶造成集算器既不是ETL工具，又不是數據庫，又不是巴拉巴拉的印象。如果從開放的計算引擎，計算語言的角度去看可能會好一點，所以怎么跟客戶講也挺關鍵的。

所以我們明顯能看到，集算器能夠hold的場景更廣闊，而報表只是應用層的一小丟丟，這可能也是蔣總說集算器市場更廣闊的原因之一吧(沒和蔣總溝通，理解不對請糾正)。

這自然而然會牽扯到原來銷售報表不涉及的一些知識內容，客戶兩眼放光正是源于這些內容。

搞數據計算涉及到的內容

集算器本身

讓客戶產生極大興趣首先源于集算器本身。

集算器的設計確有獨到之處(言外之意也有缺點)，本文不是軟廣，不吹不黑講道理，有說的不對讓老板感覺辣眼的地方以蔣總的肚量相信也不會和我計較。關于集算器的技術原理、功能特性請移步觀看蔣總親自撰寫的【集算器.docx】。

這里還是簡單舉幾個例子，高效的指針式五表連接會比ORA快一倍，全面的內外存計算技術，尤其外存計算還支持多路游標、管道等處理方式，無中心機的集群環境可以有效避免單點失效、靈活的內外存數據冗余方案、可選的行存列存、字節表和全局變量用空間換時間等。集算器設計了一些通用和專用的處理方式，和hadoop里各個組件適用的場景不同類似，這些專用的處理方式在某些情況下處理會特別高效。這就隨之帶來一個問題，原來一招鮮吃遍天的日子一去不復返了，在數據計算的處理過程中要考慮的情況很多，不存在配置配置都能搞定的情況，要不hadoop生態里咋會有那么多組件。

集算器的應用確實有難度，別拿報表跟它比，大家不是干一個事兒的。要實現這樣那樣的計算有時就得這么麻煩，而集算器在設計時已經充分考慮了計算代碼實現的復雜度問題，現在用集算器寫起來感覺很難的原因是對它不熟悉，你用JAVA用存儲過程會更麻煩，只不過大家對后者更熟悉一些，如果大家對集算器也很熟悉，我的經歷是集算器代碼無論是簡潔性(長度)、還是可讀性可維護性都完勝后者。這點相信我們更資深的同事會有更深感受，大家可以再咨詢咨詢他們，像星爺、虎哥。

以后如果客戶再拿報表跟集算器比，我們一定要義正辭嚴不管他愛不愛聽都要先說清楚，這玩意不說明白后面沒法干。

集算器之外

讓客戶產生興趣另外的原因是他覺得我專業。

搞計算，除了集算器技術本身還會涉及很多內容。首先可能就是集算器對位的產品，沒有比較就沒有傷害，現在常見的是MPP和hadoop，沒有非常強烈的競爭關系，有時還可以和集算器混合使用，對于這兩類產品咱們有很多同事之前都是搞這個的，我突然意識到我之前居然沒有好好利用這些資源積極請教學習導致我現在仍然停留在一知半解的程度上。即使這樣，我還能刷新很多客戶的認知，客戶即使最后不買他也可能會和我建立很好的聯系。我這個人也比較喜歡交朋友，以前一些沒做成的單子有些客戶現在還聯系。

這里說句題外話，蔣總經常督促我提高技術修養，很慚愧我做得并不好。所以寫在這里鞭策一下自己。

還有一種情況客戶可能因為技術跟我建立很好的關系，就是我實實在在地幫他解決了問題。搞計算跟原來搞報表真的不一樣，即使是跟報表相關也不一樣。舉個例子，我最近接觸了兩個用戶說速度慢想優化，這兩個場景都不是報表，都是數據庫本身的計算。性能優化是我們經常碰的場景，有時候我們聽到客戶報表慢會非常興奮，不是幸災樂禍而是提升性能正是集算器的強項。但有時我們直接沖上去動手就干效果卻不盡人意，非技術方面的不講，從技術角度來說，我們應該先做一些前期分析工作，查詢花了多長時間、數據規模有多大、做的什么樣的計算、性能瓶頸是出在I/O上還是CPU上、機器的I/O吞吐能力如何、CPU的核數和主頻多少等，這些信息跟客戶一起碰出來以后往往就能算出來當前配置下的極限計算時間，然后在去判定客戶的計算時間是正常還是不正常的，有時候一算完他現在的時間是正常的，比這快才不正常。大家可能覺得這些工作是必須的啊，有啥說的必要嗎?因為我主要想表達我原來搞報表連這些基本的東西都不涉及、涉及也搞不懂，不光我，有時候客戶也沒有這個意識，我跟客戶把這些分析給都擺出來客戶會很認可，如果去優化可能達到的效果是什么樣的，如果這個理論值客戶能接受我就動手做，否則就沒有做的必要了。

其實我主要想表達的是搞計算涉及的知識層面更廣、更深，相對應用層的報表更能體現一個人的能力和價值，我現在只是接觸了皮毛。不管咋樣我現在對數據計算這條路產生了極大的興趣，不管將來做不做技術都還會一直在這個領域里深耕，借用朱總理的一句話：無論前面是地雷陣，還是萬丈深淵，我都將一往無前，鞠躬盡瘁，死而后已。

我的興趣在計算

因為售前和銷售是夫妻，我經常跟銷售在一起，有的時候甚至一起吃一起睡(僅限男銷售，其他性別概不接待)，我經常會站在他們的立場思考問題，思考完經常得出一個結論：難，真難;如果前面還要加上一個副詞的話那就是：真TM難。但是從另外的角度來看，哪有不難的呢?公司、產品啥都牛叉坐在家里等線索不難，但是那有啥意思呢，別的不說，也掙不來錢不是。

銷售是公司創收的唯一來源，有時候我們說客戶是我們的衣食父母，我覺得銷售至少也算大爺大媽(此處應該有掌聲)。所以有時候為了業績賣賣報表沒啥問題呀，這塊我就敢跟蔣總掰扯，有些客戶很重要，基于公司戰略、客戶關系就需要聊聊報表方面的合作難道不可以嗎?但是最終一定要轉，這種臨時性的策略不長久。

我鋪墊了這么多其實想說一件事，不是售前不支持銷售關于報表的工作，是我們對數據計算產生了真愛。這也是現在為什么有時我們會拒絕搞報表的原因，當然現在基本不存在分歧了，咱們都已經走上了同一條康莊大道。所以有時候一些任務售前和銷售一起來評估(不限于報表)，如果我們都覺得有必要那就搞，如果有分歧像宏哥說的上升到他那里去解決，所以不要因為出不出臺、做不做的問題憋在心里，擺出來大家講道理。誰無暴風勁雨時，守得云開見月明，沒有解決不了的問題!

最后嘮叨

根據最近的一些感受，個人的一點想法和建議。

性能優化要慎重

我們經常幫客戶做報表優化、性能優化，這類工作確實是集算器的強項，但最好把前期工作做的七七八八再動手，否則效果可能不理想。

集算器試用要協調技術資源配合

集算器的確存在使用門檻的問題，上面我已經說了做計算都這樣，集算器還算簡單的呢。所以客戶在用過程中肯定有各種問題，這時候最好投入技術資源配合，別讓客戶亂倒騰，否則效果往往不好，包括驗證場景的選擇最好我們也一起參與。現在除非客戶主動提，否則我都不說官網下載你隨便試用的話。

以上愚見，望輕拍。