賣個關(guān)子，在歷年中國生態(tài)伙伴大會舉辦前，華為EBG中國區(qū)通常都會在預(yù)溝通會上重點(diǎn)回顧一下前一年的業(yè)績表現(xiàn)。但與以往不同的是，雖然2017年業(yè)績依舊超出預(yù)期，但華為并沒有將此作為今年預(yù)溝通會的重點(diǎn)，理由也很充分，與展示數(shù)字相比，華為指數(shù)級的生態(tài)潛力才是最“搶眼” 的。

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何為行動力？何為指數(shù)級？

青島，因生態(tài)繁茂，四季常青而得名，2018華為中國生態(tài)伙伴大會即將在此舉行。而聚焦會議主題，則更突出“行動力”、“指數(shù)級增長”等關(guān)鍵詞。

2017年，華為中國生態(tài)伙伴大會以“Σco-Partner”為主題詞，數(shù)學(xué)符號“Σ”，形象地展現(xiàn)了華為“聚生態(tài)”的核心價值觀。一年之后，此次會議主題詞更新為“Σco-XA”。X代表多元化的合作伙伴，并可進(jìn)一步延伸理解為，生態(tài)伙伴在百行千業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)（即eXperience）積累；而A，即Action，代表行動。由此，“Σco-XA”可組合理解為，行動決定了生態(tài)的繁榮，華為中國生態(tài)伙伴大會2018將展現(xiàn)伙伴的多元角色活力，并以更多行動創(chuàng)造指數(shù)級生態(tài)價值。

何為行動力？又如何理解指數(shù)級？伙伴數(shù)量只能代表體積，不能代表活躍程度。對此，華為EBG中國區(qū)總裁蔡英華表示，華為不會以價格戰(zhàn)換取市場份額，并以此建立生態(tài)體系。華為在保持合作伙伴數(shù)量穩(wěn)步提升的同時，合作伙伴類型更趨多元化、有質(zhì)量的增長。

就具體數(shù)字而言，2017年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)***出現(xiàn)百億級合作伙伴。除總經(jīng)銷商之外，還出現(xiàn)2家10億級合作伙伴、60多家億元級合作伙伴、630多家***合作伙伴。對比有據(jù)可查的數(shù)據(jù)，華為億元級以上合作伙伴數(shù)量增長近一倍，***合作伙伴數(shù)量也有大幅增長，可以說，此部分伙伴構(gòu)成了華為生態(tài)體系的內(nèi)核，其平均產(chǎn)能增長甚至跑贏“大盤”，超過華為業(yè)績增長率，生態(tài)“行動力”已經(jīng)率先展現(xiàn)。

再看指數(shù)級增長。劇透一組數(shù)據(jù)，中國區(qū)與華為建立穩(wěn)定合作的ISV超過400多家，聯(lián)合研發(fā)530余個解決方案。這意味著在每個核心行業(yè)，華為平均積累了40~50個聚焦于應(yīng)用場景的解決方案。

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此即為生態(tài)未來指數(shù)級增長的基礎(chǔ)。2017年，ISV聯(lián)合解決方案已計入各區(qū)域辦事處的KPI業(yè)績考核中。在此政策牽引下， 238個聯(lián)合解決方案已落地應(yīng)用。在保持該政策的基礎(chǔ)上，2018年，華為將推出全新商業(yè)模式，合作伙伴解決方案可如預(yù)裝在手機(jī)中的APP一樣，預(yù)裝在華為的云計算、大數(shù)據(jù)平臺中。

也就是說，華為與A伙伴的解決方案，可由B，甚至是X伙伴進(jìn)行銷售，預(yù)裝模式將大幅度降低銷售成本，提升銷售效率。舉例說明，華為與伙伴聯(lián)合研發(fā)的廢片回滾解決方案，在國內(nèi)經(jīng)由其他伙伴推廣，已出現(xiàn)超過10個市場機(jī)會點(diǎn)，指數(shù)級價值體系初現(xiàn)。

多元化生態(tài)政策層面

當(dāng)然，行動力還有另一層解讀，即為生態(tài)伙伴持續(xù)提供發(fā)展動力。聚焦具體生態(tài)政策，渠道時代通常以渠道政策，或返點(diǎn)政策進(jìn)行資源遷移，明確業(yè)務(wù)導(dǎo)向，而生態(tài)時代則明顯復(fù)雜很多，生態(tài)伙伴類型多元化，合作模式亦多元化，所需資源支持更是多元化。由此，華為生態(tài)政策也必須多元化展現(xiàn)。

回溯華為生態(tài)政策，其不單純依靠“興奮劑”式的業(yè)績返點(diǎn)，刺激銷售增長，而是更看重長期投入。例如，華為OpenLab開放實(shí)驗(yàn)室、華為ICT學(xué)院、華為中國合作伙伴大學(xué)，還有針對各類專向能力的建設(shè)的獎勵基金。此類投入并非短期內(nèi)即能體現(xiàn)為銷售收入數(shù)字，但從長遠(yuǎn)來看，則形成了健康的生態(tài)體系，具有不可忽視的價值。

2018年，華為EBG中國區(qū)用于伙伴銷售和能力激勵的投入較上一年度增長約60%。可以形象比喻，此投入可分為“汽油”和“綠色能源”兩部分進(jìn)行投入。

銷售激勵立竿見影

具體而言，對于銷售型合作伙伴，例如全國總經(jīng)銷商、區(qū)域合作伙伴等。華為以“汽油”提供動力，以提升銷售返點(diǎn)等立竿見影的方式，提升合作伙伴銷售規(guī)模，提高交易效率。也就是說，在短平快的銷售節(jié)奏中，使合作伙伴快速看到合作效益。

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同時，華為還將推送更多市場商機(jī)，投入資源幫助合作伙伴塑造服務(wù)能力。而對于70%的易安裝、易銷售的通用產(chǎn)品，2018年華為將取消區(qū)域銷售限制，此外30%的定制化解決方案產(chǎn)品將嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售，嚴(yán)查串貨，以維護(hù)市場秩序。

由此可見，華為正在通過保障銷售利益、擴(kuò)大市場空間、推送業(yè)務(wù)商機(jī)、提升服務(wù)能力等方式，幫助銷售型伙伴完成原始市場積累，完成從產(chǎn)品銷售，到解決方案銷售的轉(zhuǎn)型。

六字方針

而對于解決方案類合作伙伴，華為將提供結(jié)合“綠色能源”的混合動力，華為EBG中國區(qū)副總裁楊文池將此總結(jié)為：“團(tuán)、營、牽、引、推、送”的六字方針。具體而言，華為將以獨(dú)立“團(tuán)”隊接口支撐解決方案類合作伙伴，為其提供“營”銷平臺、堅持內(nèi)部考核“牽”引、“引”導(dǎo)預(yù)裝模式、“推”出全新商業(yè)模式、“送”更多市場機(jī)會點(diǎn)。如前所述，華為還將持續(xù)把聯(lián)合創(chuàng)新解決方案，列入各區(qū)域辦事處的KPI業(yè)績考核，并牽引聯(lián)合解決方案預(yù)裝在華為的云計算、大數(shù)據(jù)平臺中，由“X”伙伴進(jìn)行銷售。

這個指導(dǎo)思想在大會的展廳里也將體現(xiàn)。華為中國生態(tài)伙伴大會2018的展區(qū)面積達(dá)到9000平米，較上一年擴(kuò)大30%，內(nèi)設(shè)240個展點(diǎn)。其中，2/3面積為生態(tài)伙伴展區(qū)，150多家生態(tài)伙伴，展示了160多個聯(lián)合創(chuàng)新解決方案。此“生態(tài)大賣場”既是華為聚焦應(yīng)用場景的價值體現(xiàn)，又是生態(tài)伙伴相互營銷、相互合作的平臺。

建立華為云孵化中心

此外，對于基于公有云業(yè)務(wù)的華為云生態(tài)伙伴。2017年，華為云中國區(qū)合作伙伴數(shù)量近2000家，并與軟通動力、中軟國際等數(shù)家伙伴建立同舟共濟(jì)級合作關(guān)系。

2018年，華為建立“1+1+X”式的區(qū)域微生態(tài)。具體可解釋為，在每個省，華為都會選擇與一家同舟共濟(jì)合作伙伴合作，共同建立“華為云合作伙伴孵化中心”。該中心將承擔(dān)平臺測試、技術(shù)交流、方案對接等職責(zé)，成為客戶和合作伙伴登云的階梯。

揭曉謎底

***解開業(yè)績謎底。2017年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)業(yè)務(wù)收入同比增長40%以上，在突破百億業(yè)績大關(guān)后，仍能持續(xù)數(shù)年保持40%左右的業(yè)績增長實(shí)屬超出預(yù)期。

對于此數(shù)字，可以理解為華為對研發(fā)的持續(xù)投入，理解為對生態(tài)體系建設(shè)的長期投入，更可理解為其對物聯(lián)網(wǎng)、云計算、人工智能、智慧城市，乃至公共安全市場等機(jī)會點(diǎn)的節(jié)奏把握。

但究其本質(zhì)，華為已經(jīng)對ICT的價值進(jìn)行了重新定義。ICT不僅在支撐企業(yè)數(shù)字化建設(shè)，其更在創(chuàng)造價值。華為與行業(yè)中領(lǐng)先的客戶、合作伙伴共同合作，擺脫產(chǎn)品營銷，增強(qiáng)“數(shù)字化”解決方案在業(yè)務(wù)應(yīng)用中的滲透率，將ICT解決方案滲透到用戶研發(fā)、營銷、運(yùn)營的各個層面。

由此可見，華為已擺脫了價格換市場的紅海，看到了全新的市場機(jī)會點(diǎn)，明確了研發(fā)方向，更以此理論基礎(chǔ)，建立了有質(zhì)量的生態(tài)價值體系，此即為華為EBG中國區(qū)持續(xù)保持高速增長的原因，也是華為未來發(fā)展的核心動力。