每年都會和鑫總交流一兩次，每次都會有很多新的驚訝。這一次沒想到的是，2018年，ZStack竟然新增商用客戶近200家。

可能很多朋友會奇怪，近200家很多嗎？老實說，單看數字并不多，但別忘了這是2B領域，項目實施基本靠堆人，跟2C市場沒法比；同時還有一個很重要的信息是，這一年ZStack的公司規模并沒有明顯擴張，目前保持著100多人左右的體量。換句話說，ZStack以比其它同類公司更少的人力服務了更多的客戶。

為什么ZStack能夠做到？簡單說，就一句話，ZStack一直秉承的產品化理念正在發揮作用。

其一，標準化的產品，即使不具備太多專業知識也能按照產品文檔說明完成基本配置，所以并不需要大量鋪人去一個個磕項目，無形中節省了大量的人力。

其二，不得不說的是ZStack的銷售及渠道策略，據ZStack創始人兼CEO張鑫透露，近200家客戶里絕大多數是由渠道伙伴售賣的，其中阿里云是重要的合作伙伴，也是***的一個渠道伙伴。當然，之所以一家創業公司能在這么短的時間內構建起渠道體系，其根本也是因為產品化。

因此，可以預見的是，隨著ZStack產品化優勢的逐步放大、產品功能的不斷完善，以及云計算產業在各行各業的快速落地，其客戶量的增加將更加明顯。

事實上，后者正在以比預想更快的速度到來，在很多層面都有體現，包括：云在各種媒體的曝光度開始下降，取而代之的是區塊鏈、人工智能等；Gartner技術成熟曲線中，云已經消失了；客戶不再探討什么是云，而是開始結合應用、業務選云、用云。

對于客戶方的變化，張鑫感觸尤深。他說，現在越來越多的客戶會帶著實際應用場景來找云廠商。比如，有使用Oracle數據庫的客戶會要求提供IO性能及損耗等非常詳細的數據，并進行測試；像政務行業等7x24小時不能宕機的應用則對災備等功能尤為關注。

很顯然，云廠商教育客戶的成本在降低，但與此同時，需要具備的能力越來越多，要越來越懂客戶，不僅僅是自身產品功能的完善，甚至還涉及到產業鏈上下游的協作。

所有這些應該說在ZStack新增的近200個客戶中體現的***。這里舉幾個例子，盡管有些并不能提及具體的客戶名稱，但相信從中能感受到ZStack能力的全面性。

一、某政府客戶。應用ZStack平臺規模較大的客戶，也就是統管物理機數量較多的客戶，單一集群超過500臺物理機。

二、某制造業客戶。應用ZStack平臺業務最復雜的客戶，生產、辦公、開發、測試等應用全部在ZStack平臺之上。

三、某公安客戶。ZStack在選型階段PK掉國外云平臺的一個客戶。客戶業務對平臺的響應速度要求非常嚴苛，需要在短時間內創建和銷毀大量資源，測試中，ZStack創建750個虛擬機用時2分30秒左右，而國外云平臺用時1小時14分鐘左右，中間還創建失敗12個。

四、智慧貴安。上下游產業鏈協同。這個客戶有部分應用跑在國產CPU上，ZStack云平臺與ARM架構的國產芯片服務器進行了適配，滿足了X86之外其他操作系統的上云服務。除此之外，ZStack還與其他類國產操作系統廠商也都進行了兼容適配。

各種應用案例還有很多，從小到大、從簡單到復雜、各行各業、各種場景，ZStack云平臺贏得了國際知名廠商，也支持正在冉冉升起的各種國產軟硬件平臺。縱觀整個IT業界，能在短短三年時間實現如此成就的廠商真不多，ZStack算一個。

三年服務客戶的過程中，張鑫有很多自己的體會，反映在實際業務中也就是ZStack的堅持。

一、邊界或者說定位，做什么不做什么。

很多創業公司盲目求大、求規模，一旦資本市場有異動，很可能萬劫不復。ZStack從一開始就明確首要目標是把核心業務做到更穩定、更好，至于新業務，則保持謹慎的樂觀，因為創業公司資源有限，面臨的問題又復雜。

體現在產品層，ZStack在IaaS層橫向延伸出很多東西，比如混合云、災備等，但在上下游則更多依托合作伙伴。比如，容器方面與阿里云、靈雀云、才云、Rancher等均有合作，安全方面與阿里云盾、安恒都是合作關系。

二、秉承產品化理念不動搖。

直到現在，2B項目實施依舊靠堆人，產品定制要進行大量的開發工作。而ZStack從一開始強調的就是和客戶業務解耦，即產品化。

張鑫認為，隨著國內2B軟件業的逐漸成熟，未來客戶在基礎架構層需要定制的部分會越來越少，最多是輕度定制。屆時，很多客戶的共性業務需求會成為軟件產品的自帶功能。事實上，當前ZStack就做了很多這樣的工作，深入用戶場景把產品做深，提煉出行業的共性，把它們做進產品中，盡可能減少定制的工作量。

三、堅持渠道化的銷售模式。

過去我們的印象中，只有大型公司才有自己較為完善的渠道體系，像ZStack這樣體量的公司只能說有一些渠道伙伴，很難稱得上體系。但今天可以明確的講，ZStack的渠道體系正在快速形成。

張鑫在采訪中透露，他們的渠道伙伴增長很快，每個月都會培訓20家左右的合作伙伴，包括今年推出的ZStack學堂也是應伙伴要求開設的。照這樣的發展速度，用不了多長時間就能形成一個覆蓋全國的渠道網絡。

ZStack的目標是未來兩年新增超過1000家商用客戶，可能真沒有幾個2B領域的創業公司敢定下這樣的目標。與此同時，也在努力覆蓋更多行業。當前，ZStack覆蓋客戶最多的行業主要是政府、金融、互聯網科技以及制造業、教育等。

對于這樣的目標，我并不懷疑。接觸三年，***的感受，ZStack聚集了一批扎實做事的人，做在前說在后。事實上，這次采訪也再次印證了我的判斷。與其它眾多2B領域的創業公司還處于燒錢階段不同，ZStack目前財務狀況還不錯。 

假以時日，伴隨產品化優勢的不斷放大，未來兩年實現新增1000家商用客戶目標只是時間問題。