在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代浪潮下，各行各業(yè)在不斷革新，高校信息化也邁入了新的階段，開始往智慧校園的方向發(fā)展。金智教育是國內(nèi)知名的高校信息化服務(wù)提供商，現(xiàn)有員工 1000 多名，公司與復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)等 1000 多所院校持續(xù)合作，先后推出一系列智慧校園解決方案及軟件產(chǎn)品。但作為教育行業(yè)的B2B企業(yè)，金智教育同樣面臨著諸多B2B行業(yè)的通病，營銷模式單一、獲客難度大、決策周期長、線索轉(zhuǎn)化慢這些問題也制約了金智教育市場的高效運(yùn)營

一、金智教育營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

1. 獲客渠道單一

作為國內(nèi)知名的高校信息化服務(wù)提供商，金智教育所服務(wù)的客戶群體是國內(nèi)的眾多高校。同絕大多數(shù)的B2B企業(yè)一樣，獲客難也是金教育面臨的主要營銷難題。金智教育的獲客渠道基本集中在官網(wǎng)、線下展會以及微信渠道，獲客渠道單***量有限。

2. 線索轉(zhuǎn)化效率低下

很多陌生線索一開始在與企業(yè)發(fā)生聯(lián)系時(shí)并沒有明確的購買意向甚至是暫無購需求，如果沒有正確的培育與引導(dǎo)，我們很難促成用戶的購買行徑，這也是許多企業(yè)線索轉(zhuǎn)化率低下的重要原因。

3. 內(nèi)容營銷缺乏創(chuàng)新，交互渠道與玩法落后

金智教育擁有豐富的內(nèi)容營銷素材，各類高校白皮書、客戶解決方案、客戶案例、線下研討會資料，但由于缺乏有效的交互機(jī)制，使得這些內(nèi)容并沒有發(fā)光發(fā)熱，為企業(yè)的獲客轉(zhuǎn)化作出貢獻(xiàn)。

二、金智教育營銷自動化建設(shè)目標(biāo)

1. 獲客

打通企業(yè)多渠道獲客來源，增強(qiáng)企業(yè)流量尤其是微信端粉絲數(shù)量，打通全渠道線索接入，構(gòu)建企業(yè)用戶池。

2. 識客

企業(yè)流量進(jìn)入后，將對這些流量數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗，甄別這些線索的質(zhì)量——過濾無效線索、識別高/ 低質(zhì)量線索。根據(jù)初始化評分體系，對冷熱數(shù)據(jù)進(jìn)行分值定義，根據(jù)職位、行業(yè)與品牌互動頻次、互動內(nèi)容的重要性賦予不同分值。并在過程中不斷添加用戶標(biāo)簽、記錄用戶行為偏好、興趣標(biāo)簽以及瀏覽軌跡，完成線索評分,對線索進(jìn)行質(zhì)量上的區(qū)分。

3. 育客

通過創(chuàng)作高價(jià)值的內(nèi)容，企業(yè)在用戶標(biāo)簽和用戶評分的基礎(chǔ)上針對不同用戶進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷，同時(shí)搭建策略級工作流，根據(jù)用戶預(yù)設(shè)機(jī)制，對于滿足條件的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動完成工作流觸發(fā)，而無需人員額外干涉。

4. 跟客

通過市場的培育后，得到市場認(rèn)可的線索用戶將實(shí)現(xiàn)自動產(chǎn)出交由商務(wù)部門跟進(jìn)。營銷自動化實(shí)時(shí)監(jiān)測高意向客戶、市場認(rèn)可客戶；從市場端到銷售端實(shí)現(xiàn)無縫銜接，跟進(jìn)過后的暫無意向客戶自動回流至市場端進(jìn)行二次培育，實(shí)現(xiàn)市場到銷售再到市場的營銷閉環(huán)。

三、金智教育營銷自動化實(shí)戰(zhàn)案例

1、內(nèi)容+裂變，打造微信端高質(zhì)量獲客

微信作為企業(yè)的營銷陣地，其作用不容忽視。金智教育自動化營銷***步——打通微信端口，提高用戶關(guān)注度，引導(dǎo)用戶留資。

（1）內(nèi)容營銷引導(dǎo)獲客留資。通過Focussend營銷自動化的內(nèi)容營銷模塊，金智教育將高校白皮書、客戶解決方案、客戶案例、以及在線研討會等內(nèi)容素材進(jìn)行上傳，打造金智教育內(nèi)容營銷中心，用戶查看或下載自己感興趣的資料、案例時(shí)需要關(guān)注企業(yè)微信公眾號，內(nèi)置的內(nèi)容表單支持字段自定義，可以引導(dǎo)用戶留資，企業(yè)得到完整的用戶信息。

（2）微信裂變擴(kuò)大流量。基于現(xiàn)有存量用戶通過利益分享帶來新增用戶并引導(dǎo)會員注冊，充分挖掘“老帶新”的巨大價(jià)值。在一場限時(shí)三天的“高校信息化案例PPT/白皮書資料包”裂變活動中，金智教育突破1900+的用戶總參與數(shù)，用戶最終沉淀量1000+。

2、全渠道數(shù)據(jù)接入，用戶畫像精準(zhǔn)識別

通過營銷自動化，金智教育實(shí)現(xiàn)包括：官網(wǎng)、微信、線下會議、各類表單等全渠道數(shù)據(jù)的接入，將所有線索集中到一個(gè)用戶池中進(jìn)行統(tǒng)一管理，并根據(jù)用戶行為軌跡的監(jiān)測精準(zhǔn)識別用戶畫像，基于360畫像的內(nèi)容交互，使得營銷更具針對性。

3、多渠道創(chuàng)意內(nèi)容，高價(jià)值線索自動培育

營銷自動化打通郵件、短信、微信、官網(wǎng)的多渠道，配以郵件模板、微信消息模板、落地頁&微頁模板幫助打造豐富創(chuàng)意內(nèi)容，基于用戶標(biāo)簽及智能分組通過搭建相應(yīng)的自動化工作流自動化的完成多渠道觸達(dá)，高價(jià)值線索自動培育。

4、線索評分，優(yōu)質(zhì)商機(jī)自動輸出

依據(jù)用戶靜態(tài)分值（用戶個(gè)人信息帶來的屬性價(jià)值）+動態(tài)分值（用戶互動行為帶來的行為價(jià)值）的二維評分機(jī)制對線索進(jìn)行評分，從初始線索到成為市場認(rèn)可，線索自動化培育，形成營銷階段漏斗，符合市場認(rèn)可的高價(jià)值客戶自動輸出，完成最終線索轉(zhuǎn)化。

通過營銷自動化的實(shí)施，金智教育實(shí)現(xiàn)獲客量的大幅度增長，并能夠通過用戶精準(zhǔn)的360畫像和自動化流程對線索客戶進(jìn)行個(gè)性化的精準(zhǔn)內(nèi)容培育，線索轉(zhuǎn)化率大大提高，***的詮釋了B端企業(yè)獲客轉(zhuǎn)化的全新玩法，實(shí)現(xiàn)了市場的高效運(yùn)營。Focussend是國內(nèi)領(lǐng)先的營銷自動化服務(wù)商，致力于為企業(yè)提供智能化專屬營銷解決方案，解決企業(yè)獲客培育轉(zhuǎn)化難題，更多行業(yè)營銷解決之道，敬請關(guān)注Focussend營銷自動化。