盡管許多企業(yè)客戶都喜歡他們所使用的云產(chǎn)品，但他們還是經(jīng)常會(huì)對(duì)自己的供應(yīng)商感到失望。不管他們合作了多久，不管組織的規(guī)模有多大，不管他們的云投資量有多大，云供應(yīng)商似乎總是在犯同樣的錯(cuò)誤，而這些錯(cuò)誤最終會(huì)破壞客戶對(duì)他們的信任，并帶來(lái)漏洞。通過(guò)破壞這種寶貴的信任和挫折制造，云供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)不必要地延長(zhǎng)銷售周期，甚至可能失去潛在的新產(chǎn)品采用和隨之而來(lái)的收入。

以下是云供應(yīng)商緩解緊張關(guān)系的兩個(gè)關(guān)鍵方法，甚至有助于將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)希望與之合作的供應(yīng)商。

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專注于交付預(yù)期價(jià)值

當(dāng)企業(yè)客戶仔細(xì)觀察他們實(shí)際使用的所訂閱云產(chǎn)品具有的功能粒度時(shí)，他們甚至?xí)庾R(shí)到，他們并沒(méi)有使用他們注冊(cè)的所有功能(并且已經(jīng)支付了訂閱費(fèi))，其所占比例甚至?xí)哌_(dá)一半。甚至有這樣的情況，在訂閱期限內(nèi)一年或更長(zhǎng)的時(shí)間里都沒(méi)有使用該服務(wù)。

然而，與此同時(shí)，云供應(yīng)商仍然希望將新的、更健壯的版本作為升級(jí)或下一個(gè)他們應(yīng)該添加到他們的產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行討論。這會(huì)讓顧客感到疑惑，“他們是真的想幫助我們成功，還是只想從我們身上得到更多的錢(qián)?”

現(xiàn)在，大多數(shù)公司已經(jīng)不得不承認(rèn)，它們的低利用率在一定程度上要?dú)w咎于自己。但是，他們也很惱火地意識(shí)到，他們信任的云合作伙伴并沒(méi)有就他們可以使用哪些特性以及可以如何從他們的產(chǎn)品中獲得更多價(jià)值提供積極主動(dòng)的指導(dǎo)。當(dāng)沒(méi)有充分利用的云產(chǎn)品被證明是云供應(yīng)商積極推動(dòng)采用的具有即時(shí)和長(zhǎng)期價(jià)值的產(chǎn)品時(shí)，挫敗感就會(huì)增加。

幫助企業(yè)客戶從他們的投資中獲得更多的收益，這對(duì)云供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是非常有益的。這不僅增加了云產(chǎn)品的粘性，也會(huì)使客戶在未來(lái)更愿意采用更多的產(chǎn)品。在交易完成后，花更多的時(shí)間和精力與客戶合作，積極引導(dǎo)他們?nèi)绾螐囊呀?jīng)支付的價(jià)格中發(fā)掘更多的價(jià)值，總是有益的。如果供應(yīng)商能夠把注意力轉(zhuǎn)移到幫助客戶從他們已經(jīng)購(gòu)買的產(chǎn)品中獲得更多的價(jià)值上，那么在今后想要銷售更多的產(chǎn)品、功能、服務(wù)和升級(jí)就會(huì)容易得多了。

提供更多的長(zhǎng)期承諾

提供“特別”的前期折扣不足以贏得新的客戶或說(shuō)服長(zhǎng)期客戶采用更多的產(chǎn)品。大多數(shù)企業(yè)客戶都很精明，會(huì)對(duì)這些一次性的優(yōu)惠半信半疑，因?yàn)樗麄兿嘈殴?yīng)商只會(huì)提供這些閃亮的、特殊的、一次性的折扣來(lái)刺激采用，并將它們鎖定。

但供應(yīng)商也可以很容易地改變這種看法，通過(guò)長(zhǎng)期的承諾，預(yù)付的特別折扣將仍然在他們的下一次購(gòu)買時(shí)得到更新(即真正的價(jià)格鎖定和保證)。至少，應(yīng)該有一個(gè)承諾，即價(jià)格只會(huì)出現(xiàn)名義上的上漲。將這些承諾延長(zhǎng)到下一次更新之后也會(huì)有很長(zhǎng)的路要走。如果云供應(yīng)商提供支持，他們也應(yīng)該讓企業(yè)客戶知道獲取支持的費(fèi)用(凈訂閱費(fèi)的百分比)也將是長(zhǎng)期鎖定的。應(yīng)該把所有的東西都放到臺(tái)面上來(lái)。

其中肯定行不通的是，供應(yīng)商斷然拒絕做出長(zhǎng)期承諾的要求，或者回應(yīng)說(shuō)，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，他們?cè)敢庥懻撐磥?lái)的定價(jià)(例如，3年后當(dāng)需要更新時(shí))。以這種方式回應(yīng)，只會(huì)讓人們感覺(jué)更糟。

盡管如此，每個(gè)人其實(shí)都知道云供應(yīng)商正在經(jīng)營(yíng)的是一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而收入增長(zhǎng)是一個(gè)關(guān)鍵焦點(diǎn)。許多云供應(yīng)商都是上市公司，他們的股東是他們的最終責(zé)任人，分析師群體對(duì)此也非常關(guān)注。因此，圍繞未來(lái)定價(jià)做出承諾可能會(huì)有問(wèn)題，這也是可以理解的。如果其他方式(如添加產(chǎn)品)不能按照他們所希望的方式工作，供應(yīng)商會(huì)希望保留通過(guò)在續(xù)訂時(shí)提高價(jià)格的方式來(lái)加速收入增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

預(yù)先給客戶提供長(zhǎng)期的價(jià)格保護(hù)是很有意義的，尤其是如果供應(yīng)商率先做出承諾，而不是在客戶要求之后才提供承諾的話。他們不僅會(huì)提高完成交易的機(jī)會(huì)，縮短銷售周期，還會(huì)建立一個(gè)框架，為客戶未來(lái)的成本提供確定性。這使得客戶更容易在預(yù)算中找到空間，并為下一個(gè)新項(xiàng)目和產(chǎn)品采用獲得資金。

通過(guò)放棄在未來(lái)增加收入的戰(zhàn)術(shù)方法，供應(yīng)商將在一開(kāi)始就簡(jiǎn)化流程，并最終使增加收入變得更加容易，因?yàn)榭蛻魧⒂心芰υ黾痈嗟漠a(chǎn)品和數(shù)量。這也可能是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椴恍业氖牵髽I(yè)已經(jīng)習(xí)慣于為這些承諾而戰(zhàn)了。

快樂(lè)的顧客會(huì)成為更好的顧客，他們更愿意留下來(lái)，并增加更多的產(chǎn)品。假設(shè)供應(yīng)商將繼續(xù)創(chuàng)新并創(chuàng)建優(yōu)秀的云解決方案，即使只是改變一點(diǎn)他們的方法也可以幫助他們獲得更多的采用、更多的使用和更多的收入。