【51CTO.com原創(chuàng)稿件】2020年，一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠病毒肺炎疫情席卷全球，給各行各業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。昔日車水馬龍的街道、人流如潮的商場(chǎng)和步行街變得冷冷清清，企業(yè)停產(chǎn)、商場(chǎng)停業(yè)、學(xué)校停課，給經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了巨大的沖擊。在這種情況下，惠普打印產(chǎn)品的市場(chǎng)份額卻實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)。根據(jù)IDC公布的《中國(guó)打印外設(shè)市場(chǎng)季度跟蹤報(bào)告(2020年第一季度)》報(bào)告顯示，惠普A3數(shù)碼復(fù)合機(jī)(包含惠普頁(yè)寬產(chǎn)品)在中國(guó)市場(chǎng)占有率持續(xù)攀升，市場(chǎng)份額從最初的1.74%增長(zhǎng)至如今的15.1%，排名第二，并創(chuàng)造了自2016年強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍A3復(fù)合機(jī)業(yè)務(wù)以來(lái)的歷史新高。

　　那么，是什么原因?qū)е禄萜沾蛴‘a(chǎn)品在環(huán)境不景氣的情況下創(chuàng)造了銷售的奇跡?惠普又將采取哪些方法來(lái)確保未來(lái)的銷售持續(xù)增長(zhǎng)?帶著這些問(wèn)題，筆者采訪了惠普全球副總裁、打印機(jī)與耗材產(chǎn)品大中華區(qū)總經(jīng)理金衛(wèi)東。

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惠普全球副總裁、打印機(jī)與耗材產(chǎn)品大中華區(qū)總經(jīng)理金衛(wèi)東

　　一半是海水，一半是火焰

　　“一半是海水，一半是火焰。”這是金衛(wèi)東在談到惠普打印產(chǎn)品銷售時(shí)總結(jié)的一句話。一半是海水，指得是家用產(chǎn)品銷售趨勢(shì)良好，逆勢(shì)上揚(yáng);一半是火焰，商用產(chǎn)品銷量受到了一定程度的影響。

　　金衛(wèi)東告訴記者，受在家學(xué)習(xí)、遠(yuǎn)程辦公的影響，家用產(chǎn)品市場(chǎng)需求持續(xù)攀高。由于中國(guó)市場(chǎng)絕大部分家庭中還沒(méi)有安裝打印機(jī)，且受疫情影響無(wú)法在公司完成打印，復(fù)印店也沒(méi)有開(kāi)工，因此只能自己買一臺(tái)打印機(jī)。金衛(wèi)東表示，中國(guó)家用市場(chǎng)僅有2%~3%的保有量，有著巨大的成長(zhǎng)空間，未來(lái)發(fā)展的勢(shì)頭仍然良好。

　　與家用產(chǎn)品成反比的是商用產(chǎn)品的銷售量受到了一定的影響。金衛(wèi)東認(rèn)為，傳統(tǒng)商用市場(chǎng)的銷售模式大都采用高庫(kù)存、低周轉(zhuǎn)的傳統(tǒng)模式，抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力較差，這也是導(dǎo)致商用市場(chǎng)整體銷量下滑的主要原因。他表示，雖然惠普商用產(chǎn)品同樣受到了疫情的影響，但整體情況并沒(méi)有那么糟糕，5月份的周轉(zhuǎn)量、銷售量在A3產(chǎn)品上恢復(fù)到之前的60%~70%，5月份恢復(fù)到原來(lái)的80%~90%左右。

　　推出官方線上銷售平臺(tái)，以采購(gòu)新模式應(yīng)對(duì)疫情

　　在疫情新常態(tài)下，由于線下店面銷售的模式受到了很大的影響，如何改變?cè)械漠a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷售模式，打破瓶頸，也成為各家廠商積極探討解決的重點(diǎn)。為此，惠普正式推出官方線上銷售平臺(tái) ——[惠商店]微信小程序。

　　作為惠普推出的首個(gè)基于微信應(yīng)用的官方銷售平臺(tái)，惠商店整合了惠普優(yōu)質(zhì)的代理商資源，提供豐富的產(chǎn)品采購(gòu)組合和多樣化的服務(wù)模式，基于數(shù)字化社交平臺(tái)，為中小企業(yè)采購(gòu)提供高效、便捷、可定制化的全新采購(gòu)體驗(yàn)，同時(shí)全面升級(jí)傳統(tǒng)代理商模式以實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地?cái)?shù)字化銷售及服務(wù)。

　　據(jù)金衛(wèi)東介紹，“萬(wàn)家微店”項(xiàng)目自上線之后，已經(jīng)有488家代理商入駐惠商店，覆蓋了全國(guó)31個(gè)省份、176座城市。他表示，大部分線下渠道不知道怎么做電商，而且也不想花錢投資。為此，惠普搭好微店之后免費(fèi)提供給線下渠道，渠道商只要把相關(guān)信息補(bǔ)充完整，就能擁有一個(gè)自己的微店。

　　當(dāng)然，為確保給用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，惠商店中所有代理商均經(jīng)過(guò)了惠普層層篩選。入駐平臺(tái)的代理商將在惠普星級(jí)評(píng)分體系中，通過(guò)服務(wù)、產(chǎn)品、物流等多維度的打分機(jī)制獲取店面評(píng)級(jí)，并根據(jù)用戶購(gòu)買反饋，定時(shí)進(jìn)行更新。用戶則可通過(guò)星級(jí)評(píng)價(jià)及溝通交流更為直觀地選擇代理商合作。同時(shí)，用戶通過(guò)惠商店可以及時(shí)獲取最新的產(chǎn)品信息及促銷政策，不會(huì)錯(cuò)過(guò)優(yōu)惠機(jī)會(huì)和值得購(gòu)買的產(chǎn)品。

　　著眼用戶需求，按需按節(jié)奏發(fā)布新品

　　疫情新常態(tài)下，商用市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何?惠普將會(huì)采用哪些應(yīng)用措施?是否會(huì)調(diào)整新產(chǎn)品的發(fā)布策略?這些也都是記者非常關(guān)注的話題。談及A3市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)和方向，金衛(wèi)東告訴記者，在中國(guó)市場(chǎng)，A3和A4融合是一個(gè)大趨勢(shì)。他表示，在A3市場(chǎng)中，政府、大型企業(yè)、中高端的中小企業(yè)是主要的消費(fèi)者，他們現(xiàn)階段對(duì)于A3的需求量比較大，因此在短時(shí)間之內(nèi)，A3市場(chǎng)還是有不錯(cuò)的發(fā)展空間。

　　不過(guò)，金衛(wèi)東同時(shí)也強(qiáng)調(diào)，隨著中國(guó)紙張定義越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化，A3產(chǎn)品的需求也會(huì)越來(lái)越小，A3與A4將會(huì)融合。他表示，目前全球只有中國(guó)和日本兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)A3的需求量較大，而在A3市場(chǎng)中，惠普市場(chǎng)成長(zhǎng)非常快，主要是因?yàn)榛萜諏3簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化，讓打印渠道也可以進(jìn)行A3復(fù)合機(jī)的經(jīng)銷。

　　隨著行業(yè)趨勢(shì)向IT化方向發(fā)展，依賴于A3市場(chǎng)的OA渠道將面臨嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)。惠普采取的經(jīng)營(yíng)模式與傳統(tǒng)OA有所不同，以低庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)、少投入的經(jīng)營(yíng)模式，與傳統(tǒng)OA模式進(jìn)行碰撞融合。將A3產(chǎn)品簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化。讓A4打印機(jī)渠道也可以進(jìn)行A3復(fù)合機(jī)的銷售。也希望以這一透明化、標(biāo)準(zhǔn)化的全新模式吸引更多OA渠道加入惠普。

　　對(duì)于產(chǎn)品的發(fā)布節(jié)奏，金衛(wèi)東表示不會(huì)因?yàn)橐咔榈挠绊懚淖儺a(chǎn)品的發(fā)布節(jié)奏。“惠普每年有兩次發(fā)布，分別是春季和秋季。上半年雖然受到疫情影響，但我們還是按照原來(lái)的節(jié)奏發(fā)布了新產(chǎn)品，共發(fā)布了六個(gè)系列三十幾款產(chǎn)品。未來(lái)，惠普會(huì)緊跟得這個(gè)節(jié)奏，緊跟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，半年發(fā)布一次新品，以滿足用戶的需求。” 金衛(wèi)東如是說(shuō)。

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