被巨頭圍攻的32年，重新想象WPS
去年，網(wǎng)景創(chuàng)始人、Facebook、Twitter 和 Airbnb 的早期投資人馬克·安德森在《華爾街日報》發(fā)表了一篇文章，題目叫《軟件正在吞噬整個世界》。核心意思一目了然。
一年多過去了，這個論斷在兩家軟件上市公司的股價上得到了某種印證。一家來自美國，它叫 Snowflake，今年 9 月份登陸紐交所，上市不到 3 個月，股價漲了近 3 倍，市值一度逼近千億美金大關。
另一家公司來自中國，這就是金山辦公，上市一年，股價最高漲幅達到 10 倍（目前股價也是發(fā)行價的 8 倍左右）。
很多人都知道晨興資本（現(xiàn)已改名為五源資本）曾經(jīng)在小米、快手獲得超百倍的投資收益，其實晨興資本也是金山辦公上市前唯一一輪融資的投資方之一（另外兩家是 GGV 和順為資本），同樣取得了近百倍的賬面回報。
最近兩年，特別是今年疫情以來，巨頭紛紛布局線上協(xié)同辦公賽道，騰訊、阿里、字節(jié)分別推出了企業(yè)微信、釘釘、飛書等 IM 軟件。前不久，飛書甚至高調(diào)宣布推出了文檔、表格等矩陣辦公軟件。
如果說過去幾年軟件是巨頭瞄準的一個新風口，今年的疫情實際上是給這個風口加了一個“意外的杠桿”，高舉高打、顛覆一切成了口頭禪。
本周，傳統(tǒng)軟件巨頭 Salesforce 宣布以 277 億美元的價格收購“美國版釘釘”Slack，顛覆者終究沒能逃脫被顛覆者的手掌心。
對于辦公軟件賽道而言，單點突破的時代已經(jīng)過去了。
十年前移動互聯(lián)網(wǎng)大潮起來之后，一大批為移動互聯(lián)網(wǎng)而生的辦公類軟件（如美國的印象筆記、Dropbox 以及中國的各種 XX 文檔、筆記等），但最終的結局，不是停滯不前就是被巨頭收購。在中國，這條賽道甚至沒有一家獨角獸誕生。
Slack 雖然成功上岸，沒想到在岸上等待它的仍是“老大哥”。
我們再來看看金山辦公旗下的已經(jīng) 32 周歲的 WPS，可以說是很多新興互聯(lián)網(wǎng)巨頭的爺爺輩了，這么多年不僅沒有被顛覆，反而出現(xiàn)逆生長的強勁勢頭。
先看用戶規(guī)模。目前 WPS Office 活躍設備數(shù)已經(jīng)達到 4.57 億，在中國市場，WPS Office 的用戶量位居 Android、IOS、Linux、Mac 四大平臺之首。
以 Mac 平臺為例，在 WPS 上線之前，Mac 平臺上沒有一個可用的免費辦公軟件。而從 2019 年 4 月 18 日 WPS Mac 上架以來，到 2020 年 11 月 29 日，一共 593 天，其中有 449 天 WPS 位居總榜第一；在 Mac 效率榜，除了上架第一天排名第 10 以外，其它 592 天全部排名第一。
再來看看傳統(tǒng)的 PC 端。這個市場基本是微軟通過 Windows 平臺壟斷的，但根據(jù)艾瑞的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，即使過去三年 PC 端市場相對移動端在逐漸萎縮，WPS 在 PC 端的覆蓋率依然提高了 76%——越來越逼近微軟在中國的覆蓋率。
2019 年初，微軟 Office 在中國市場的覆蓋率是 85%，今年年初是 78%；2019 年初，WPS Office 在中國市場的覆蓋率是 54%，今年年初漲至 59%。上述數(shù)據(jù)，還只是統(tǒng)計到疫情爆發(fā)初期。
今年剛剛過去的 11 個月，WPS 用戶日均在云上創(chuàng)建 1 億個文件。
被巨頭圍攻的 32 年
1988 年，求伯君開發(fā)出 WPS 1.0，從此拉開了中文排版、中文辦公的序幕。當年還有一家軟件公司同時成立，這就是用友。幾年之后，史玉柱創(chuàng)立了巨人，徐少春創(chuàng)立了金蝶，倪光南在聯(lián)想內(nèi)部成立軟件中心。
不得不說，軟件類公司在中國歷史并不悠久的科技賽道里，生命力可能是最頑強的。用友、金蝶、浪潮都是 20 年以上的公司，期間穿越多個周期。
而金山作為中國最早的辦公軟件公司，除了要經(jīng)歷周期的生死考，還要與中外巨頭廝殺，可以說 WPS 的 32 年，就是與巨頭搏斗的 32 年。這個過程，經(jīng)歷了四場戰(zhàn)役：
第一場戰(zhàn)役，與微軟相愛相殺。
上世紀九十年代初期，隨著個人電腦開始進入中國市場，WPS 一度占據(jù) 90% 的中文文字處理軟件市場份額。
但隨著 1994 年微軟進入中國市場，并推出基于圖形界面的 Word4.0，讓一只壓住 DOS 界面的 WPS 開始失去市場。
到 2002 年，WPS 的市場份額已經(jīng)降至幾個點，當時金山內(nèi)部有人甚至提議將 WPS 團隊并入游戲等業(yè)務。
金山辦公現(xiàn)任 CEO 章慶元于 2000 年入職，用他的話說當時整個團隊毫無士氣可言，“挫敗感很強烈”。
與微軟的第一戰(zhàn)，WPS 以慘敗收場。
第二個階段，從零開始，扛起民族品牌和免費兩桿大旗。
金山辦公 CEO 章慶元至今還保留著 2002 年底雷軍給金山各業(yè)務線做的預算規(guī)劃，其中 WPS 來年需要招募的研發(fā)人員是 60 名，在所有業(yè)務線中是最多的。
從 2002 年底到 2005 年，WPS 團隊用了 3 年時間，投入數(shù)千萬人民幣，將 500 多萬行代碼推倒重寫，終于做出了一款與微軟完全兼容的 WPS 產(chǎn)品。
2005 年，WPS 2005 版重新出發(fā)的時候，面對的一個核心問題就是怎么跟微軟打。最后，金山祭出殺手锏：免費。這個策略比史玉柱的游戲免費早了 1 年，比周鴻祎的殺毒軟件免費早了 3 年。
免費戰(zhàn)略的成功實施，為日后 WPS 在移動互聯(lián)網(wǎng)時代實現(xiàn)彎道超車打下了堅實基礎。
第三個階段，借助移動互聯(lián)網(wǎng)彎道超車。2007 年，蘋果推出 iPhone 智能手機，標志著移動互聯(lián)網(wǎng)的大幕已經(jīng)拉開。
盡管微軟在 2010 年倉促應戰(zhàn)推出 Windows Phone，但形勢已經(jīng)變得不可逆。未來已屬于安卓和 iOS。
2011 年，WPS Office 移動版正式發(fā)布。到 2017 年，WPS Office PC 端與移動端月活雙雙過億。也就是在這一年，微軟在中國市場的營收已經(jīng)降至全球營收的 1.2%。
事實證明，WPS 對微軟歷時近十年的狙擊戰(zhàn)，已經(jīng)產(chǎn)生了效果。
第四場戰(zhàn)役，過招新巨頭。
2014 年，騰訊發(fā)布企業(yè)微信；2016 年，阿里和字節(jié)跳動各自發(fā)布釘釘和飛書。巨頭們的心思很明確，通過 IM 切入?yún)f(xié)同辦公軟件賽道。
如今互聯(lián)網(wǎng)巨頭的邏輯是，利用自身的流量優(yōu)勢為企業(yè) IM 導流，然后再利用 IM 的社交關系鏈順勢殺進文檔、表單、會議等辦公產(chǎn)品線。簡單來說，就是由C端直搗B端。
但問題在于，WPS 在C端的優(yōu)勢卻是越來越明顯。
根據(jù)第三方應用研究機構七麥數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，截至今年 11 月 25 日之前的 30 天，在整個中國安卓市場，微信下載量是 2973 萬，淘寶下載量是 1732 萬，美團是 1605 萬，釘釘是 730 萬……WPS 的下載量是 1562 萬，幾乎與國民級應用同一個量級。
無法復制的護城河
如果說 WPS 與微軟的較量是硬碰硬、同一個賽道的較量，那么與中國本土互聯(lián)網(wǎng)巨頭的對壘則是狹路相逢。巨頭們一不缺錢二更不缺流量。挾流量以令天下是互聯(lián)網(wǎng)巨頭最擅長的事情，但顯然，并沒有對 WPS 奏效。
原因何在？
WPS 的護城河有兩條：一是成熟的產(chǎn)品戰(zhàn)略；二是早就在B端市場占得先機。
2018 年，金山辦公推出“多屏、云、AI 和內(nèi)容”四大產(chǎn)品戰(zhàn)略。
多屏應對的是移動互聯(lián)網(wǎng)時代終端碎片化的趨勢，保證了用戶在各個設備之間的無縫轉換；云文檔上線兩年，上傳文件數(shù)量激增 10 倍；同時超過 16 種 AI 技術已經(jīng)融入 WPS 的各種組件之中；在內(nèi)容布局上，目前 WPS 已有 7200 萬以上的辦公資源，入駐各類設計師超過 4000 位，有人憑借教用戶寫 PPT，年入百萬……
這個產(chǎn)品戰(zhàn)略不斷落地的最終結果是，金山辦公探索出了甚至在全世界都少見的、軟件主體功能免費但能夠向個人收取增值服務的商業(yè)模型。目前 WPS 個人付費用戶已達 1700 萬，并且持續(xù)保持高速增值，成為拉動金山辦公業(yè)績高速增值的最大馬達。
有意思的是，WPS 個人增值會員帶來的收入增速猛，但其踐行的變現(xiàn)邏輯，卻近乎自我“摧殘”。
外界可能都不知道，自從 2005 年 WPS 開始徹底免費之后，金山辦公“兩個絕不”一直都是不成文的鐵規(guī)：凡是之前免費的功能，以后也絕不收費 ；凡是微軟有的功能，WPS 絕對不收費。
翻譯過來就是，作為一款對用戶而言即使不付費也可以滿足日常辦公需求的軟件，WPS 進行會員增值服務的來源只能是：自己產(chǎn)品有了哪些以前沒有的新功能？自己產(chǎn)品又有了哪些微軟 office 還沒有的功能？這真的近乎自我摧殘了。
在商業(yè)變現(xiàn)維度踐行免費且嚴格自我約束的一個結果就是，金山辦公的“變現(xiàn)運營”團隊，只能被逼著去尋找那些用戶真心認可且主動愿意付費的盈利點——這跟國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)領域非常多“攔路搶劫式”的商業(yè)形態(tài)可謂天壤之別——這真是站著、還得把錢掙了。而一旦站著，真能把錢掙了，這絕對就成了競爭壁壘。
如果說個人增值板塊“自我摧殘”式的服務能力，是金山辦公在面向個人用戶的殺手锏，那么政企頭部客戶的深度服務，則是金山辦公的另一條護城河。
先看數(shù)據(jù)，WPS 目前已經(jīng)覆蓋了國務院 65 個部委中的 62 個，34 個省級政府中的 33 個，全部 293 個地級市，以及 97 家央企中的 90 家——可謂妥妥的國之重器，但覆蓋率更多是廣度，深度究竟在哪里？
實際上，比起美國市場，中國 to B 類軟件的一個特點是，大客戶更愿意做一錘子買賣，即 license 模式，而不是年費模式。這就意味著只能不停地挖掘新客戶，因為原有客戶的重復購買率低。
比如，金山辦公曾經(jīng)簽下一個數(shù)千萬元的大單，對方是一家著名國有企業(yè)，采取的就是 license 模式——原因是中國很多政府機構和國企的財務制度在設計上并沒有年費選項。
但后來金山辦公想到一個辦法，就是 WPS 先進去，客戶用的好，且用的過程中對客戶的更多需求熟悉起來，于是再通過其它能滿足客戶更多需求的創(chuàng)新產(chǎn)品獲得額外收入，也就是不再賣單一產(chǎn)品，而是漸進式的全家桶模式——WPS 產(chǎn)品矩陣的優(yōu)勢終于顯現(xiàn)出來。
所以，如果說品牌層面已經(jīng)人盡皆知、且覆蓋了政企幾乎所有頭部用戶的 WPS 是漢堡、是硬核，那么金山辦公的整個產(chǎn)品矩陣就是全家桶、利潤包。
就在本周，金山辦公又發(fā)布了一系列新產(chǎn)品，包括日歷、待辦、會議、表單，還有全新的文檔產(chǎn)品 FlexPaper，給政企類用戶“更多的”服務的意圖不能再明顯——而且考慮到協(xié)作性產(chǎn)品的特質(zhì)，很顯然除了已經(jīng)深度服務的政企頭部用戶，千萬級中小微企業(yè)市場，也已經(jīng)在金山辦公掃描范圍之類。
不過，一旦話題進入萬億級企業(yè)市場，或者說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場，那么當然必須說一說正在全力入局該領域的幾大傳統(tǒng)消費互聯(lián)網(wǎng)市場的巨頭——阿里、騰訊、字節(jié)等——挾流量和資本而令諸侯的巨頭們，沒有人可以繞的過。
和 to C 領域一家獨大不同，一旦涉足產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域，假如有巨頭想獨自拿走所有客戶的所有需求——別說一家企業(yè)本身內(nèi)部的需求就五花八門外，關鍵是一千家企業(yè)很可能就要對同一個場景有一千種不同的個性化訴求。
想象一下假如中國所有企業(yè)的所有員工都在用同一款 IM 處理企業(yè)級的內(nèi)部溝通。事實上，微信和 QQ 在個人用戶領域已經(jīng)接近于做到這一點，但這影響釘釘、飛書、如流、大象的出現(xiàn)了嗎？實際結果是，幾乎所有稍微成規(guī)模的企業(yè)，都有自己獨特的或者自定義的企業(yè)級 IM。
這樣來看，試圖單純依靠企業(yè) IM 的流量優(yōu)勢一統(tǒng)天下做零和博弈，只能說不但并不適合 TO B 市場，并且時機也已經(jīng)過了。一個可能并不是很類同但貼切的案例就是，當年 PC 互聯(lián)網(wǎng)最鼎盛時期，微軟左手 Office，右手 MSN，結果又如何？包括手握 QQ 和微信兩款國民級個人 IM 的騰訊，企業(yè)微信不是依然跟釘釘相持不下嗎？
12 月 1 日發(fā)布會現(xiàn)場，章慶元說，金山辦公的所有協(xié)作產(chǎn)品和能力，除了賦能公司內(nèi)部的主要產(chǎn)品，將秉持一直以來的開放理念，賦能給所有外部合作伙伴。是的，你沒有看錯，目前包括阿里、百度、騰訊、華為、字節(jié)、360 和京東等在內(nèi)的科技巨頭，均接入了金山辦公提供的文檔處理能力。
你可能會說，釘釘或者飛書包括騰訊都在做自己的文檔產(chǎn)品，有朝一日金山辦公會否被替代？畢竟在C端，被巨頭“復制”或者用流量擠壓是再常見不過的商業(yè)故事。
現(xiàn)在，真正的主動權，其實是在金山辦公手里。它愿意滲透或者說主動融進各個巨頭的體系，它逐漸無處不在——在釘釘里，在微信里，在飛書里，在百度網(wǎng)盤里，在 360 瀏覽器了，也在華為 Welink 里……
從這個維度說，金山辦公旗下最主要產(chǎn)品 WPS 和金山文檔的真實用戶量，很可能要比其現(xiàn)在對外公布的多的多（也可能因為技術上統(tǒng)計的難度）。因為用戶既可以直接用 WPS 或者金山文檔，也可以在釘釘或者飛書里“用到”——金山辦公可謂賦能本能了。
在章慶元北京的辦公室，掛著一副書法作品，上面四個字：大象無形。也許有心，也許無意。但這很可能正是現(xiàn)在金山辦公的真正狀態(tài)。
回到最開始的那個話題，也許軟件真的正在“吞噬”這個世界，又或者，積極的表達是軟件構建了這個世界。
