近日，包括中芯國際在內的數十家中國公司又被列入美國的“ 實體清單 ”，這些企業被限制對美國技術和設備的使用。

近兩年，隨著中美貿易戰的加劇，中國企業被美國列入貿易黑名單的情況已屢見不鮮。面對中國高科技被“卡脖子”的現狀，如何把“卡脖子”的風險變成機會，是中國科技企業亟需思考的命題。

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在這場科技突圍戰中，出現了一個高頻詞——國產替代。一般來說，引進技術、自主創新和國產替代是實現科技進步的幾個重要途徑。在當前限制較大的背景下，國產替代成為了最佳的科技進步方式。

值得注意的是，除了備受關注的芯片、數據庫以及操作系統等IT行業的基礎設施，國產替代同樣出現在以SaaS為代表的IT應用類軟件領域。

中國SaaS的前二十年

1999年，Marc Benioff在美國創立了Salesforce，創造出新SaaS軟件服務模式。經過二十多年的發展，除了Salesforce，還有一大批在市場上非常成功的SaaS公司：

據2019年6月份的數據，Salesforce(CRM領域)市值1200億美元，ServiceNow(IT運營領域)市值500億美元，Workday(HR領域)市值480億美元，在Salesforce PaaS平臺force.com上發展出來的Veeva(醫療行業)市值240億美元……

相應地，美國企業對SaaS的市場接受度也很高。美國SaaS應用管理工具公司Blissffully在2019年初發布了一項調查報告。報告稱，該公司經對近千家企業在2018年使用SaaS產品的情況調查。無論是50人以下的小微企業，還是上千人的大企業，每個員工平均使用8個SaaS應用，每個員工平均的SaaS支出為2880美元。

相對于美國較成熟的市場，中國SaaS行業發展相對緩慢。就在Salesforce在美國上市的2004年，中國剛出現軟件在線租賃模式產品——XTool和八百客創建并進入商用，初步方案驗證了市場的存在以及客戶的接受度。

直到2011年，隨著4G成熟商用、移動互聯興起，中國SaaS行業才迎來發展的黃金期。隨后，互聯網巨頭紛紛將目光聚焦在企業軟件市場，百度李彥宏更表態，企業級軟件是未來的趨勢。這一年，微信推出企業號、阿里推出釘釘，為之后的資本大量進入埋下伏筆，SaaS領域的融資隨后達到了一個高點。

經過快速的增長黃金時期，2018年中國企業級SaaS 市場規模達到了243.5 億元，同比增長了47.9%。此時，行業內不再跑馬圈地式的競爭，涌現出像銷售易、金蝶蒼穹等一批優質的企業。

來源：《中國SaaS產業的時代變革和投資機遇》

行業蛻變，SaaS助力國產替代

隨著過去的人口紅利、機會紅利正在褪去，各行業進入精細化運營，企業開始有意識的用數字化手段提高內部管理效率。2018年，國內公有云市場增速達到歷史高點88.4%，且SaaS占有比例最大，如中石油、萬達等大企業都開始積極上云。

此外，政策也不斷帶來利好，19個省市在2018年推出企業上云規劃。工信部在《推動企業上云實施指南(2018-2020年)》中表示，到2020年，全國新增上云企業100萬家。

今年，突來的疫情成為企業數字化轉型的催化劑。疫情使得企業對SaaS的接受度和需求增加，市場將保持較快增速，相關數據顯示，預計2022年中國企業級SaaS市場的規模將突破千億元。

在行業內不斷蛻變過程中，隨著云計算的三種模式IaaS、PaaS和SaaS的商業架構逐漸清晰分層，改變了上一個管理軟件時代，中國通用型軟件廠商的布局及技術實力都相對落后，大型集團企業(很多國企央企)市場無法實現切入的狀況。

國際權威信息技術研究與咨詢公司Gartner在其《Geopolitical Ideologies Are Shaping Our Digital Future》報告中指出：“不同國家的企業和用戶在溝通、交易和開展業務時將面對越來越不同的數字化環境，隨著本土化能力的競爭加劇，全球供應商關系可能會被顛覆，如AWS與阿里云、Oracle與金蝶、Salesforce與銷售易。”

而出于政策鼓勵和企業自主可控的意識提高等原因，國內的廠商也正逐漸開始實現一些國產化替代，比如北方工業之前使用Oracle、中石油使用SAP，現在都選擇了金蝶，聯想集團、海康威視、上海電氣、沈鼓集團、滴滴等眾多知名企業之前使用Salesforce、微軟、Siebel等，現在也選擇了銷售易。

在近日銷售易舉辦的品牌戰略發布會上，聯想集團的大客戶事業部運營總監黃呂國曾表示：“聯想從來沒有用過本土的品牌，選擇銷售易是把腦袋別在褲腰帶上。而聯想之前為什么找國際品牌，也是因為找不到國內品牌，原來國內軟件的研發甚至管理水平確實達不到一個能夠國際化或者能夠市場化的要求，當然國內有做的好的，但大部分都有這樣的情況。后來我分析銷售易為什么能夠走出來，主要有以下幾個原因：

第一點是銷售易研發團隊都來自于外企的核心研發團隊，既有本土化的氣息，又有現代化的水平，這與大型軟件公司，不管IBM還是國外Salesforce開發人員管理水平都沒有太大區別。

第二點是銷售易產品的穩定性，以及研發團隊對特殊需求的響應能力，這都能夠滿足聯想的要求。

其實我們不是不愿意選擇國有品牌，當時確實是找不到合適的國有品牌去做，當然銷售易把這個問題很好的解決掉了，有很好的國際研發團隊，解決了產品快速迭代的問題，快速迭代是銷售易的一個優點。”

與國外的SaaS廠商對比來看，雖然如Salesforce、Oracle、SAP有超過20年的產品方案的積累和沉淀，但以銷售易為代表的國內的新興CRM SaaS廠商，經過了多年的深耕，在產品成熟度和客戶服務的專業度上足以服務國內中大型企業，并且在產品創新和產品體驗上，更敏捷、本土化和接地氣，在成本和本地化實施效率上同樣具備優勢，成長為可以替代Salesforce、Oracle、SAP等國際品牌的國產產品。

不僅如此，中國的SaaS廠商隨著技術能力的上升，更是將目光瞄向海外，助力中國出海企業落地全球一體化系統管理。例如銷售易就推出了多語言、多幣種、多地域等國際化的產品能力，且在海外布置了服務器節點，助力本土企業出海的全球化運營統一管理全球銷售業務，從線索獲取、商機轉化到產品報價、訂單回款等全流程同步管理，且賦能海外渠道伙伴，助力銷售業績增長。據了解，目前銷售易正在和國際咨詢機構合作，進行GDPR的合規提升，屆時也將成為國內第一家符合GDPR標準的CRM廠商，從而以最高的數據安全等級，服務有出海需求的企業。

從長遠看，中國SaaS處于千億級的市場風口，為SaaS軟件的國產替代提供了更多的發展空間。當下，在行業發展的井噴時期，有著像銷售易這樣優秀的SaaS廠商開始以全球視野布局，或許未來，在全球SaaS市場打造出中國品牌并不只是想象。