時(shí)至今日，還沒(méi)有人寫(xiě)出關(guān)于加密項(xiàng)目如何獲得主流普及的招牌劇本。那么新的加密貨幣項(xiàng)目創(chuàng)始人應(yīng)該如何開(kāi)始贏得關(guān)注呢?這種受歡迎程度能給產(chǎn)品等其他功能帶來(lái)怎樣的啟示?加密技術(shù)將給傳統(tǒng)的 go-to-markert 手段帶來(lái)哪些獨(dú)特的考慮因素?

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這篇文章將嘗試回答其中的一些問(wèn)題。

背景

加密貨幣領(lǐng)域有太多值得愛(ài)的東西。工程學(xué)、博弈論、貨幣政策、資本市場(chǎng)、政治哲學(xué)、網(wǎng)紅meme 等等各個(gè)領(lǐng)域都有很多的新實(shí)驗(yàn)和突破。一切都在公開(kāi)的環(huán)境中發(fā)生，都在以極快的速度進(jìn)化。但是，所有活動(dòng)可能無(wú)法推高用戶(hù)采用率的風(fēng)險(xiǎn)一直存在。

讓我們嘗試對(duì)該風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行一些量化，將活躍的加密開(kāi)發(fā)者數(shù)量與幾乎所有傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)平臺(tái)進(jìn)行比較：

• 加密領(lǐng)域：350位比特幣開(kāi)發(fā)者;900位 DeFi 開(kāi)發(fā)者;2,400位以太坊開(kāi)發(fā)者(數(shù)據(jù)來(lái)自 Electric Capital)。
• 傳統(tǒng)技術(shù)： 采用 Docker 的開(kāi)發(fā)者有 200 萬(wàn)人;采用 Twilio 的的開(kāi)發(fā)者有 500 萬(wàn)人;采用 JavaScript 的開(kāi)發(fā)者有 1200 萬(wàn)人 (數(shù)據(jù)來(lái)源：Slash Data)。

誠(chéng)然，這種比較不完美。Crypto 不是單一的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)工具，加密數(shù)據(jù)不包括大量的閉源項(xiàng)目，例如交易所、礦工和錢(qián)包。此外，加密貨幣提供了令人印象深刻的指標(biāo)，在類(lèi)別(例如哈希率、礦工費(fèi)用)及其激進(jìn)的公共可用性(鏈上交易)方面，許多都是加密貨幣獨(dú)有的指標(biāo)。但最終，開(kāi)發(fā)人員數(shù)量和最終用戶(hù)將需要變現(xiàn)，加密貨幣才能跨入主流。

本文主要探討三個(gè)領(lǐng)域，以幫助各家加密項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)考慮受歡迎的問(wèn)題：

• 產(chǎn)品：如何將核心產(chǎn)品與普及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)匹配
• 受眾：如何識(shí)別目標(biāo)用戶(hù)
• 執(zhí)行： 產(chǎn)品發(fā)布時(shí)如何優(yōu)化

此外，本文旨在對(duì)主要受眾是開(kāi)發(fā)者的加密原生項(xiàng)目(L1、L2、鏈上應(yīng)用)有所幫助，而更多的消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的、集成加密貨幣的應(yīng)用(Square Cash，Robinhood)也可能更多應(yīng)該從傳統(tǒng)的增長(zhǎng)方法受益。

對(duì)于加密原生項(xiàng)目被普及的問(wèn)題，相對(duì)而言還處于未知領(lǐng)域，因此，本文標(biāo)題使用了「不完全」一詞。非常感謝在 Twitter 上為該內(nèi)容提供反饋的人們，該手冊(cè)的未來(lái)版本會(huì)添加進(jìn)去。

產(chǎn)品多數(shù)決策是路徑依賴(lài)于核心產(chǎn)品，意味著產(chǎn)品的性質(zhì)將決定最重要的選擇(愿景、目標(biāo)、文化)，清楚知道該產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是非常重要的。 特別是在加密領(lǐng)域中，產(chǎn)品所表達(dá)的內(nèi)容直接宣告了其得到普及的方式和原因。例如，比特幣的使命是作為自主權(quán)貨幣，或者無(wú)論如何解釋?zhuān)灾鳈?quán)貨幣都是比特幣應(yīng)用的前沿和中心位置，即使它已從非網(wǎng)絡(luò)朋克根基的主流社會(huì)獲得了廣泛的關(guān)注。闡明產(chǎn)品愿景的一種方法是通過(guò)嵌入加密貨幣 DNA 中的顛覆視角。了解要顛覆的內(nèi)容，對(duì)于闡明產(chǎn)品將要帶來(lái)的新世界是一個(gè)有用的工具(例如，比特幣顛覆對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任，或者Uniswap顛覆交易所的收租模式)。 任何普及策略的主要目標(biāo)都是為產(chǎn)品提供反饋并加以改進(jìn)，用戶(hù)群的增長(zhǎng)和參與度不斷提高，是提升產(chǎn)品的必要外部要素。加密世界中的反饋周期可能特別強(qiáng)大。雖然傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò) Web 服務(wù)的早期用戶(hù)通常會(huì)通過(guò)激勵(lì)和補(bǔ)貼獲得獎(jiǎng)勵(lì)，但使用加密技術(shù)的用戶(hù)卻直接擁有該產(chǎn)品的所有權(quán)。這種一致性會(huì)產(chǎn)生積極的參與，這對(duì)于早期項(xiàng)目尤其有用，因?yàn)樵谠缙陧?xiàng)目中，反饋過(guò)程本身就可以贏得權(quán)益。 我最喜歡的示例之一是在 Cosmos 質(zhì)押游戲的激勵(lì)性測(cè)試網(wǎng)中看到了這一點(diǎn)，該激勵(lì)網(wǎng)釘住了，后者因此成為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品發(fā)布手冊(cè)的一部分(類(lèi)似的項(xiàng)目還有 Celo 的 Great Stake Off， Near 的 Stake Wars)。此外，成功的普及策略歸根結(jié)底是嵌入式的，可在產(chǎn)品本身中找到根源。您會(huì)在幾個(gè)加密項(xiàng)目中看到這一點(diǎn)，他們的目標(biāo)受眾在產(chǎn)品中得到了明確表達(dá)，即他們?nèi)绾吾槍?duì)特定開(kāi)發(fā)者組別，如面向游戲開(kāi)發(fā)者(Flow和Forte)和藝術(shù)家(Zora和Foundation)定制的界面來(lái)抽象加密的復(fù)雜性。

受眾

如果不清楚要為哪些受眾進(jìn)行建設(shè)，那么你就不清楚具體建設(shè)的事物是什么。但是在定義目標(biāo)用戶(hù)方面存在固有的局限性：如果要構(gòu)建新的東西，則用戶(hù)群還沒(méi)有被該產(chǎn)品匯聚到一起。可能你真的不清楚誰(shuí)想成為出租車(chē)司機(jī)，直到眼見(jiàn)為實(shí)。解決此難題的方法有兩種，都充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)：

• 第一種是默認(rèn)使用自己作為目標(biāo)用戶(hù)，并將其推廣給社區(qū)更廣泛的受眾。

自己撓癢癢能引發(fā)別人的模仿，在加密技術(shù)的早期階段也有補(bǔ)充意義。加密領(lǐng)域面臨著巨大的用戶(hù)體驗(yàn)挑戰(zhàn)，而這些挑戰(zhàn)最終將成為某些人的機(jī)會(huì)。

這種方法面臨的挑戰(zhàn)是客觀性風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人的瘙癢可能是非常獨(dú)特的，以至于沒(méi)有多少人能體驗(yàn)到它，這樣也不容易發(fā)現(xiàn)正確的市場(chǎng)規(guī)模。對(duì)此的普遍反應(yīng)是，默認(rèn)以最臨近的社區(qū)為目標(biāo)用戶(hù)，但很可能這種提議不是最佳選擇(例如，想象一下競(jìng)爭(zhēng)性 L1 公鏈贊助以太坊黑客松的行為)。

• 第二種則相反——默認(rèn)最大的潛在市場(chǎng)為目標(biāo)用戶(hù)。

例如，如果您打造一種新的開(kāi)發(fā)工具，全球可能有 2400 萬(wàn)開(kāi)發(fā)者利用它進(jìn)行加密開(kāi)發(fā)。一旦成功，亞馬遜云 AWS 也成為您的手下敗將。但這種方法有稀釋產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)者在使用加密時(shí)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些離散的價(jià)值，但他們的最大動(dòng)機(jī)在于保護(hù)其現(xiàn)有業(yè)務(wù)。因此，用戶(hù)的根基與其應(yīng)用加密的邊際程度之間構(gòu)成了直接關(guān)系(例如，我一直找不到比 貨船追蹤 更好的邊際應(yīng)用范例)。

管理這種風(fēng)險(xiǎn)的一種方法是在構(gòu)建時(shí)考慮到高度特定的用例，而現(xiàn)有解決方案卻無(wú)法滿(mǎn)足這種用例的需要(例如，發(fā)起人變現(xiàn)問(wèn)題)。這消除了以有效目標(biāo)或插入點(diǎn)瞄準(zhǔn)主流受眾的廣泛掃射的方法。但是最終，非原生用戶(hù)面對(duì)加密最基本的機(jī)制(例如，為鏈上錢(qián)包充值)都不知如何下手，因此這一任務(wù)某種程度上就變成讓每個(gè)人成為加密原生居民。

不過(guò)還是有好消息的。加密產(chǎn)品已經(jīng)具有一項(xiàng)與生俱來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：不存在成熟社區(qū)，意味著新用戶(hù)大幅增長(zhǎng)的大好機(jī)會(huì)。這意味著全力瞄準(zhǔn)那些優(yōu)先考慮增長(zhǎng)的用戶(hù)。如果現(xiàn)有解決方案阻礙了其增長(zhǎng)，加密方案在這些用戶(hù)眼中就具備了吸引力。例如，不牽扯銀行的加密交易所是 Tether 所發(fā)行穩(wěn)定幣的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在加密交易所的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)切實(shí)產(chǎn)生了真金白銀， 銀行爭(zhēng)先恐后地服務(wù)交易所，Tether 穩(wěn)定幣流動(dòng)性突破天際。 瞄準(zhǔn)高增長(zhǎng)用戶(hù)的難度很高，首先是因?yàn)槭鼙娍雌饋?lái)較小，甚至可能不存在。但面對(duì)自己的客戶(hù)接受風(fēng)險(xiǎn)，則是從他們那里得到回報(bào)的最佳途徑。那么該如何甄別高增長(zhǎng)用戶(hù)呢? 注意「all-in」你產(chǎn)品的用戶(hù)。「All-in」意味著他們完全在這一平臺(tái)上進(jìn)行建設(shè)，其應(yīng)用的所有核心功能都會(huì)在鏈上實(shí)現(xiàn)。加密網(wǎng)絡(luò)是多面的(用戶(hù)、流動(dòng)性提供者 LP、開(kāi)發(fā)者等)，當(dāng)所有應(yīng)用邏輯公開(kāi)發(fā)布時(shí)，其網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)才有最好機(jī)會(huì)一飛沖天。因此第三方可以在網(wǎng)絡(luò)上構(gòu)建定制化用戶(hù)界面、插件和全新的應(yīng)用。 初期，「all-in」的開(kāi)發(fā)者看起來(lái)像是怪異的狂熱愛(ài)好者。但從長(zhǎng)期來(lái)看，這些最初的內(nèi)部開(kāi)發(fā)者成為強(qiáng)大的分發(fā)引擎(開(kāi)發(fā)者關(guān)系、支持、內(nèi)容、meme 等)。 您可以清楚看到這一點(diǎn)，因?yàn)槎鄶?shù)平臺(tái)都展示了帕累托原理，其中 80% 的活動(dòng)來(lái)自 20% 的用戶(hù)。加密領(lǐng)域亦是如此。正像 Electric Capital 下圖所展示的那樣，躋身頂尖加密項(xiàng)目(擁有超過(guò) 1000 名活躍開(kāi)發(fā)者)可以贏得超過(guò) 100 位「all-in」的開(kāi)發(fā)者。推動(dòng)數(shù)量較少、但熱情極高的核心用戶(hù)，比起吸引人數(shù)眾多、但互動(dòng)極少的普通大眾，其價(jià)值要高出很多。

識(shí)別高增長(zhǎng)用戶(hù)的另一種方法是匯總一些零散行為的長(zhǎng)尾。在自動(dòng)做市商 AMM 中，這種動(dòng)態(tài)不是出現(xiàn)一次，而是出現(xiàn)兩次。 首先，雖然 AMM 對(duì)專(zhuān)業(yè)交易者來(lái)說(shuō)似乎是過(guò)于簡(jiǎn)化了機(jī)制，但如果更方便的話(huà)，是存在一個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的用戶(hù)希望為其提供流動(dòng)性。第二，存在很多尋求流動(dòng)性、但無(wú)法進(jìn)入傳統(tǒng)交易所的長(zhǎng)尾代幣項(xiàng)目。賦能長(zhǎng)尾受眾，與加密技術(shù)的無(wú)許可架構(gòu)非常契合。大眾化的訪(fǎng)問(wèn)權(quán)限(每個(gè)用戶(hù)都具有 root 訪(fǎng)問(wèn)權(quán)限)是加密領(lǐng)域的重磅武器。此外，如果長(zhǎng)尾用戶(hù)取得成功，則機(jī)會(huì)將變得非常大，以致主流用戶(hù)無(wú)法忽視。

執(zhí)行

關(guān)于如何獲得普及，會(huì)有很多想法，問(wèn)題在于很多想法都很好。梳理想法的一種工具是推敲時(shí)機(jī)：盡管某一想法似乎很合理，需要探究現(xiàn)在是否合理，這樣就可篩選出正確的決定。思考時(shí)機(jī)的一些方法：

內(nèi)部：團(tuán)隊(duì)或產(chǎn)品是否準(zhǔn)備就緒?我們是否有資源有效支持這個(gè)構(gòu)想，使其取得成功?像Compound這樣的項(xiàng)目已經(jīng)演示了加密項(xiàng)目排序的大量經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。外部：市場(chǎng)是否準(zhǔn)備就緒?用戶(hù)是否會(huì)出現(xiàn)并且有足夠的動(dòng)力共同成長(zhǎng)?鑒于加密貨幣歷史短暫而密集，這就是幾年后看到許多想法更成功地涌現(xiàn)的原因(去中心化交易所 DEX、算法穩(wěn)定幣，甚至包括忠誠(chéng)度積分)。另一個(gè)工具是簡(jiǎn)便性。能夠奏效的普及戰(zhàn)略可以非常簡(jiǎn)便的陳述出來(lái)。這樣可以在團(tuán)隊(duì)成員中很好地得到理解，合作伙伴付諸實(shí)施、用戶(hù)進(jìn)行重復(fù)，項(xiàng)目因此可以規(guī)模化擴(kuò)展。舉個(gè)例子，F(xiàn)acebook 吸引 10 億用戶(hù)的普及策略是，其實(shí)質(zhì)可以概括為「使任何人在 10 天內(nèi)擁有 7 個(gè)朋友」。最后，要不斷尋覓機(jī)會(huì)。產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，請(qǐng)多注意緊急行為。在多數(shù)項(xiàng)目處于未知水域的加密貨幣領(lǐng)域尤其如此，并且信號(hào)最有可能來(lái)自意外來(lái)源。這適用于更傳統(tǒng)的考慮因素，例如產(chǎn)品/市場(chǎng)適應(yīng)性，也適用于加密領(lǐng)域特別關(guān)注的挑戰(zhàn)，例如社區(qū)建設(shè)。

結(jié)論

盡管我們可以看到加密貨幣跨越鴻溝的希望，但有關(guān)加密貨幣普及的劇本仍在編撰中。好消息是，沒(méi)有現(xiàn)成劇本的領(lǐng)域機(jī)會(huì)最大。回顧一下：

• 所有決策都是對(duì)其核心產(chǎn)品的路徑依賴(lài)，包括普及戰(zhàn)略。
• 產(chǎn)品反饋是普及的主要目標(biāo)。加密可以將這一流程加速。
• 瞄準(zhǔn)愿意孤注一擲、all-in 您產(chǎn)品而謀求增長(zhǎng)的用戶(hù)。
• 執(zhí)行決策方面，注意時(shí)機(jī)和簡(jiǎn)便性。
• 產(chǎn)品發(fā)布后，對(duì)緊急用戶(hù)行為不斷尋覓機(jī)會(huì)。