【51CTO.com原創稿件】 從“0到1 、1到3、3到N”，數字化轉型進程在千行百業中持續加速。在“華為中國生態大會2021”上，華為再一次強調了堅持“被集成”的戰略，并將“總集”作為解決各行各業數字化轉型需求的重要能力之一，期待攜手更多伙伴，能力共進，打造智能時代的全新價值生態。

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面對越來越多且復雜的行業數字化轉型需求，華為如何發掘更多總集類等“能力型”伙伴？伙伴又該如何與華為攜手共贏？關于這些問題，華為中國政企業務副總裁楊文池、華海智慧業務總裁田丁、北明軟件高級副總裁陳英姿在與媒體溝通中進行了詳細的解答。

攜手伙伴打造“能力型”生態

隨著行業數字化步伐的加快，政企行業客戶的需求也牽引著華為做出改變?！暗搅?017-2018年，類似智慧龍崗、深圳機場、以及一些智慧新區等項目相繼出現?？蛻粲匈Y金和基本需求，要實現的內容表面來看并不難，比如要數據拉通、實現智慧辦公......但解構來看，卻并不簡單。華為需要梳理需求，還要找相應的解決方案類合作伙伴做能力拼圖”。

深度參與幾個項目后，華為發現長期這樣很難將精力聚焦在自身能力提升上，于是開始尋找更有能力的“總集”伙伴。既保證項目交付專業、及時，又使得華為能夠聚焦在Offering等更擅長的事情上，將解決方案做得更好。

“總集伙伴在未來數字化轉型場景中相當重要。但我們發現找總集伙伴比過去我們在傳統銷售盒子那個階段找總代要難得多?！睏钗某乇硎?，所以華為也將下一階段的重點聚焦在了總集伙伴的能力建設上。

具體來說，首先構建起跟總集類伙伴的合作能力標準、合作的商業模式、科學的利潤分配模式；然后以此為基礎逐漸在每一個細分場景培養有資質、有能力、有意愿、有實力的總集類伙伴。

不過，打鐵還需自身硬。華為也需要擴大自身的影響力，保證客戶對華為交付項目的高滿意度，提升自有Offering的競爭力，才能創造出更多滿足客戶需求的解決方案和能力。

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復雜是總集類項目的特點。復雜體現在商業模式、整體規劃、解決方案打造等。尤其是整個交付過程，可以用相當復雜來形容，存在很多不確定性。楊文池表示，面對客戶復雜的數字化轉型需求，伙伴的能力升級更顯得至關重要。過去的2、3年，華為是“一邊打仗，一邊構建能力”。帶著生態伙伴一起，在實戰中幫助伙伴提升能力，共同成長。

而步入數字新時代，市場瞬息萬變。因此，面對未來的諸多不確定性，華為要打造“生態協同”立方體，構建確定的生態能力，“以不變應萬變”。

“有一座房子，房頂是數字化轉型，支撐整個房子的支柱則是多種能力，有投融資方面，有安全方面，有服務方面，有銷售方面，有總集方面，有解決方案方面，有咨詢規劃方面......”楊文池形容道。為此，華為也通過規則制定、人才培育、利潤分配等方式從多個維度激勵生態伙伴，助力行業數字化轉型升級提速，共同開拓市場新空間。

在垂直維度，“向上”通過能力型伙伴(咨詢/總集/解決方案)共筑行業數字化場景創新?！跋蛳隆奔哟蟮厥谢锇? OC/分銷)合作，共同拓寬長尾空間。2020年華為來源于地市的收入超過300億，預計到2024年地市收入超過1500億。楊文池表示，未來3-5年，地市仍將是華為很重要的市場，華為目前已在140個地市配備地市總經理，完成客戶覆蓋與需求洞察。

在“水平”維度，通過人才生態建設，打通“知識-技能-產能”人才供應鏈，為生態伙伴注入源源不斷的ICT人才，做厚人才“黑土地”。同時通過投資、融資伙伴，為數字化轉型項目提供資金和運營支持。在“時間”維度，通過持續e+數字化平臺建設和“陽光透明、公平公正”生態秩序維護為生態保駕護航。不斷優化升級，提升華為與伙伴的合作、協同效率。

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對于攜手華為共建“能力型”生態，陳英姿表示，北明作為總集伙伴的代表之一，既開拓了業務市場，又發揮了自身在系統集成行業相關的經驗和技能。

從產品集成到聯合解決方案，再到如今的總集階段，在華為“被集成”的業務戰略下，北明和華為的合作關系也更加緊密，逐漸形成了"1+1>2"的集成能力和業務優勢。

目前，北明基于華為數字平臺已經打造了眾多行業解決方案，培養出一支成熟的了解華為產品和方案的技術團隊和銷售團隊，這也證明了華為在促進合作伙伴上面真正做到了能力共進和共生共贏。

而對于如何做好與華為的分工，攜手共進，田丁表示，發揮各自優勢、形成能力互補是總集項目里面的一個基本原則。大體可以把項目分成三個階段：

售前階段通常由華為牽頭做頂層設計。這個過程需要投入各方面的資源和能力，不僅包括華為自己產品和Offering，也需要總集伙伴聯合其他理解客戶業務的第三方伙伴，大家共同做出一個完善的總集頂層設計方案。

第二個階段是項目運作到招投標。華為在這個階段負責對架構的整體把控，保證設計方案符合客戶需求?？偧锇樨撠熃y領聯合的第三方伙伴，逐步實現客戶的需求。

在最后的交付階段，華為主要負責指導和方向把關，總集伙伴則負責具體的實施，包括項目經理、解決方案等全面的項目組成員。若客戶有運維和運營的需求，總集伙伴則利用華為提供的相應工具和方法論，為客戶提供相應的本地化團隊來持續服務。

奮楫前行，攜手共贏。面對未來千行百業數字化轉型的新機遇和新挑戰，唯有能力共進，才能乘風破浪。相信在華為與眾多總集伙伴的密切合作下，定會為未來的數字化轉型創造更多新的價值。

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