在企業數字化轉型賽道上，行業頭部企業憑借著資金、人力、物力等諸多優勢，始終跑在行業前列。反觀中小微企業，受各種因素影響，數字化的進程一直行駛在慢車道，進程緩慢。不過，或許在不久的將來，將會徹底改變。

在華為中國合作伙伴大會2023大會上，華為明確提出攜手伙伴共同面向“NA、商業、分銷”三大市場機遇，同時服務于大、中、小、微企業的數字化轉型升級。基于此，華為重磅發布數十款政企旗艦產品與解決方案，為加速政企客戶數字化轉型提供了強勁引擎。

華為中國政企業務副總裁何達炳在接受記者采訪時表示，在多重因素的推動之下，數字經濟快速增長，千行百業開始重視數字化轉型。華為基于對各個行業數字化轉型的實踐經驗，與業界優秀的合作伙伴共同攜手，打造更具競爭力的產品和場景化解決方案，用“伙伴+華為”體系全力加速千行百業的數字化轉型。

華為中國政企業務副總裁何達炳

主動適配市場，把簡單留給伙伴

華為中國政企業務的第一次調整始于2022年，在繼續深耕NA市場應用場景的同時，開始攜手伙伴共拓商業市場，這也是華為從真正意義上開始對市場進行細分。僅僅過去不到一年的時間，華為再次進行市場細分，以“NA、商業、分銷”三大市場共同服務于各種規模的企業用戶。

在何達炳看來，連續兩次的市場細分不但不會影響NA市場，而且還強化了NA、商業、分銷不同類型市場客戶的營銷方式，讓NA在客戶投入上更加聚焦。

何達炳告訴記者，此次市場細分，徹底改變了華為基于項目驅動的營銷方式，聚焦不同的資源，根據三條戰線的用戶需求進行精準拓展，能夠更加精準地服務不同類型的客戶。何達炳強調，雖然所有客戶不可能都主動選擇華為，但華為可以去主動適配市場，不同類型的伙伴也不可能都主動靠近華為，但華為可以為伙伴主動做出改變。

在細分市場的同時，華為還對組織架構進行了同步調整，并優化了業務流程的每一個細節，其目的就是改變過去相對松散的項目式合作模式，以“規則、秩序、激勵、平臺”為新的連接紐帶，共建“伙伴+華為”的開放合作體系。

在記者看來，之所以進行這樣的調整，也正在基于華為多年來對政企客戶需求的精準把握才做出的改變，也是華為對于未來政企客戶服務模式的一次巨大嘗試。調整之后，華為能夠更好、更多地把握不同企業的需求，攜手業界合作伙伴更加精準推出對應的產品和解決方案，更好地驅動千行百業的數字化轉型。

何達炳表示，對于合作伙伴而言，此次調整之后，他們可以更加容易地找到與華為的合作點，并以此打造出更優秀的解決方案，讓雙方的合作更加簡單。

據何達炳介紹，雖然華為一直在強調商業和分銷的資源投入，但從去年市場來看，NA市場的增長率非常好，這讓我們真正回歸到用不同的合作方式與不同類型的客戶進行合作，三條賽道劃分之后，各個賽道都會從中受益。

細分業務應用場景，在應用創新中探尋業務突破

眾所周知，企業數字化轉型是非常復雜的“系統工程”，需要從業務場景出發，對信息化戰略、數字化轉型頂層設計、架構規劃、安全體系規劃等多方面入手，進行咨詢規劃，描繪愿景、藍圖，設計總體架構，并以不同的產品和解決方案落地實施。

針對三類市場不同企業的不同需求，華為將通過不同的戰略、不同的產品和不同的解決方案，滿足不同客戶的數字化轉型需求。在華為中國合作伙伴大會2023大會現場，華為面向三大市場，發布了不同的旗艦產品和場景化的解決方案。

在NA市場，華為聯合伙伴發布了包括電力配電物聯網解決方案、智能鐵路TFDS車輛故障圖像智能識別方案、城市運行“一網統管”解決方案等在內的七大旗艦行業解決方案，以及解決方案伙伴12345支持與服務體系。同時帶來了CloudEngine 16800-X數據中心交換機、CloudEngine S16700園區核心交換機、基于可信的數據中心安全解決方案等在內的九大旗艦產品。

在商業市場，華為發布了包括零漫游分布式Wi-Fi解決方案、園區接入交換機CloudEngine S5735-S/L-V2系列、高品質以太全光園區網絡解決方案、華為乾坤防勒索解決方案、DCS輕量數據中心解決方案等在內的十大旗艦產品，并希望通過打造更多適銷的產品及小而美方案，服務好集成商，共同助力商業市場客戶加速數字化轉型進程。

在分銷市場，華為發布了面向包括華為坤靈S380路由交換一體機、Huawei Soho Wi-Fi 6園區蜂鳥套裝、HiSecEngine USG6303E防火墻、超融合FusionCube Nemo 600系列等在內的七大旗艦產品，并希望打造更多“6易”產品和場景銷售，讓伙伴生意更容易，讓更多中小微企業加速實現數字化升級。

不同的市場對于不同的產品和解決方案有著完全不同的需求，與合作伙伴的合作方式也千差萬別。面向三大市場，華為將應用場景細分再細分，在應用創新中不斷尋求業務突破。何達炳表示，華為將在NA市場提供有差異化競爭力的產品與場景化解決方案，在商業市場提供適銷的產品及小而美方案，在分銷市場提供基于“6易”的全新坤靈產品，希望通過全面攜手伙伴，共贏三大機遇。

共建“伙伴+華為”開放體系，用激勵機制推進合作共贏

面對千行百業數字化轉型提出的新要求，華為需要與更多伙伴共聚合能力，在行業實踐、技術實踐、運營實踐等領域一起服務好客戶。實際上，華為在細分“NA市場、商業市場和分銷市場”三大市場的同時，也對不同市場的合作方式進行了細化調整。

首先，在NA市場，華為進一步強化了“NA伙伴地圖強應用”，以及“能力”與“收益”掛鉤。華為將在每個應用場景中，優選有能力、有投入的合作伙伴，而華為會將項目保護落入流程規則與IT。同時，華為還將落地執行總計約18億元的“身份激勵、能力激勵、增長激勵”，即“身份越高、激勵越高，能力越高、激勵越高，能力越高、回報越高”。

其次，華為將在商業市場投入超過3500人，從拓展、配置、報價、投標等各個環節，去支持伙伴。此外，在市場激勵方面，新伙伴加入華為，首單交易就有激勵；老伙伴只要業績增長，達標就能獲取高額回報。

最后，在分銷市場，華為將堅持分銷“長期主義”，通過鼓勵Sell-Out，使合作更安心。為此，華為希望通過獨立的分銷品牌“坤靈”、獨立的產品、獨立的IT平臺，更好地支持分銷伙伴進行拓展和維護。

何達炳表示，華為深知合作伙伴的重要性，將本著開放的心態，將簡單留給伙伴，將復雜留給自己，在規則、秩序、激勵、平臺等方面不斷優化，并結合華為ICT產品的技術優勢，聯合打造具有競爭力的、有價值的、基于場景的行業解決方案，在為客戶創造價值的同時，實現合作共贏。

寫在最后：

當前，數字經濟已經成為推動經濟高質量發展的新引擎。數字化轉型已經取得了不小的成就。不過，數字化轉型是一個只有起點、沒有終點的長賽道，只有通過規劃、設計、建設、運營的持續迭代，才能不斷獲取價值、提升能力。

正是基于對行業經驗的實踐總結，對市場趨勢的深入洞察和對客戶需求的精準把握，華為才再一次進行市場細分，并希望在“NA市場、商業市場、分銷市場”三條戰線上齊頭并進，更好地服務客戶數字化轉型。而這種圍繞市場和用戶需求的大膽嘗試，也注定將會吸引來自不同領域的更多合作伙伴加入，共同打造出更加精細化的產品和解決方案，更快地推進企業數字化轉型進程，最終實現多方共贏的目標。