本文轉載自微信公眾號「接地氣學堂」，作者接地氣的陳老師。轉載本文請聯系接地氣學堂公眾號。

數據分析要驅動決策!這個道理人人都知道，可實操起來，到底咋驅動法?很多同學見都沒見過，偶爾寫幾句分析建議，還被噴回來……咋整?今天系統分享一下。

破局的關鍵在于：不要一腳踩進爛泥坑里。和決策有關的因素那么多，指望一個神威無敵大將軍公式全部計算清楚，是不可能的。想腳踏實地的解決問題，最好的辦法就是：從最簡單的地方開始，一步步做。

困難度0級決策

設想一個最簡單的場景：賣盒飯。一個盒飯成本5元，如何決策?

• 如果賣10元，誒，有得賺，可以搞
•  如果賣5元，誒!我干這干啥……

你看，多簡單，搞掂。

問題是現實沒這么簡單，要升級難度的話，第一順位考慮的是：成本并非只有可變成本，還有固定成本。

困難度1級決策

設想一個簡單的場景：開個店，請倆伙計賣盒飯。

• 前期投入：開店需頂手費、裝修、設備，假設一筆2萬元。
• 固定成本：店租3000元，倆伙計工資6000元。
• 可變成本：每個料理包5元。

其他細項先不考慮：

這樣得先考慮，前期投入用多久收回，假設需要10個月，則分攤到每個月需2000元，加上店租、工資，一個月成本就去到11000元，每個盒飯還賣10元，則每個月得2200個盒飯才能回本，賣到3000個才有點賺的……

不過這么看起來還是簡單，再升級難度的話，就得直面“你怎么知道，每個月能賣3000個以上盒飯?”這個問題。

困難度2級決策

想知道每個月能賣多少盒飯，最簡單的方法就是：我以前做到過。我有成功經驗想復制一份，這是最靠譜的理由了。但是要注意一個細節，就是這個3000個盒飯，可能只是個平均數，很少有業務是均勻發生的，一般都會有淡旺季(如下圖)。

不過，此時決策還是很簡單，就是：

• 新開店，避開淡季。
• 老店，在淡季前預留資金，避免缺錢。

就差不多了。

再升級難度，問一個問題：憑什么，它一開店就有3000盒?

困難度3級決策

開店肯定有成有敗，最直接的因素就是：位置。位置不好會撲街，道理就這么簡單。

好在，位置相對容易量化，通過打標簽的方式，能大差不差地描述出來(如下圖)。

量化完以后，雖然不是100%準確，但是至少有一定概率，能發現，XX類位置成功率高，差不多搞掂。

不過并非所有問題都這么容易量化，再升級難度，會面對更多難量化問題。

困難度4級決策

一個典型的難量化問題：店長。店長肯定會影響業績，但是到底咋影響?量化起來相當有難度(如下表)。

難量化的背后，是因為影響邏輯本身很復雜。同一個人，可能因為狀態不好而表現失常，可能換個地方就水土不服，和下級搞不好關系。因此雖然我們可以同樣用概率來解釋，比如A類店長成功率60%，但是這個60%，已經包含了很多未知成份(玄學內容)，決策開始變得難以把握。

不過這才4級難度呢，更難搞的在后邊。

困難度5級決策

誰說的一個店賣3000個盒飯，一定是一直3000，很有可能如下圖所示，是個持續增長過程。比如我主營外賣渠道，我在外賣平臺投入運營力量越大，賣的盒飯越多，此時就會走出下圖走勢。

很多同學會本能地說：

• 這樣可以算投入產出比
• 可以擬合增長趨勢
• 可以計算邊際收益

以上都對，并且可以用數據公式擬合出來。

但是!真遇到這種曲線，人們真正擔心的是：拐點在哪里?頂點在哪里?啥時候會觸頂。而且更糟心的是，可能影響拐點的因素，根本不在自己企業之內。

比如：

• 行業整體不景氣(P)
• 大量競爭對手加入(E)
• 潛力用戶已耗盡(S)
• 新技術帶來新產品(T)

這些都會導致拐點的到來，并且通過內部數據完全擬合不了。

更更糟糕的是，這四個因素都很難量化，并且充滿不確定性。如果一定要排序的話，P>E>S>T。

估計到這里已經把很多同學糾結得頭暈腦漲，不過別著急，這還沒到頭呢，更糾結的在后邊。

困難度6級決策

前邊五個等級，都假設：我們有一次的成功經驗，所以可以總結規律，探索影響因素。更糾結的問題是：如果我們沒有呢?

比如我們只做到過2500盒，可現在偏偏領導要定個3000+的目標……

此時要把之前的所有假設全部推翻!因為：

1. 成本變化：量上去了，伙計/門面/廚房都得擴。
2. 因素變化：每個3000+需要特別能干的店長，雜魚干不來。
3. 環境變化：有沒有這么多顧客吃料理包呀!不確定……。

并且，在沒有測試的情況下，即使以上三點都論證是OK的，也有翻車風險。因為紙上談兵始終有問題，得測試過才知道。可測試本身又會影響業務：如果單獨測每一項，單體之和不等于整體。如果測整體，那么就相當于我們得做成一個MVP，才能證明價值。想想都難。

不過，很快你會驚恐地發現：其他假設也有被推翻的可能。比如：說過投了固定成本，就一定有產出?

困難度7級決策

如果是生產線投入，遇到投錢打水漂問題相對較少。但是在研發、品牌宣傳、用戶運營上投錢，很有可能一去不復返。

• 研發的新功能用戶不喜歡
• 品宣很熱鬧可用戶不掏錢
• 燒錢效果好可錢停用戶走

此時，不但需要和難度7一樣做測試，而且得觀察的是增量效果。即”我疊了BUFF以后，有沒有額外帶來收入”。

啥?你說還有更難的?是滴，有!

困難度8級決策

最難的是啥?當然是以上各種情況全部揉在一起。

因為有各種風險，所以劃分了現金流業務，基建業務，創新業務……

因為有不確定性，所以每一類業務有輕重緩急，有成功概率。

這樣理論上，能做出如圖決策路徑，但是里邊每一個參數，都是需要前邊7個等級的分析支持，且不同業務之間相互牽扯，分析起來非常困難。

小結

實際上，難度0到難度8，是決策五個層次(下圖建議保存并背誦，面對復雜問題時拿出來看看，到底現在糾結的是哪層的問題)。

而數據之所以難以驅動決策，就是很多公司，直接把困難8級扔給分析人員。沒有對0~7級問題做深入研究，更沒有清晰每個決策的階段和目標。導致每一次決策，都得從0到7搞一遍，ppt拖得很長，看似科學，實則是填字游戲，堆砌文字。

特別是，很多業務部門剛愎自用，單獨講每一條因素，他都說：“我早知道了，你不用算”，可各種因素組合起來，到底每個業務面臨的問題是啥，量化以后風險大小如何，從來沒有認真計算過。至于業務部門為了自己的績效，估計扭曲數據，粉飾太平，更是不在話下。

所以，如果同學們覺得沒見過數據驅動決策，這也很正常，并非每個公司都這么規范認真，我們要做的是0級~7級的基礎積累，積累越多，我們自己掌握的本事就越大，也越有機會到真正優秀的公司實踐。