近兩年，運營商的云業務突然爆發。根據近期各企業的財報，2021年，天翼云營收279億元，同比增長為102%，移動云營收為242億元，同比增長114%，聯通云營收163億元，同比增長46%。

若與其他云廠商相比，三家運營商在營收上已經躋身行業頭部，增長速度更是超過主流云廠商。在這樣的背景下，市場上也拋出疑問：運營商是不是撬走了云廠商的蛋糕？阿里云、騰訊云、華為云要被取代了嗎？

事實上，IT市場的產業鏈遠比平面同層的“彼此取代”更為復雜，在政企市場加速上云的大環境下，新晉者運營商和主流云廠商正在快速尋找各自位置，形成一種新的互補關系。

合作大于競爭

在越來越多的政企項目中，能看到運營商與云廠商共同出現。比如四川國資云，采用的是阿里云的方案，而運營方為四川能投和四川電信；深圳國資國企云的承建方，是中國聯通、華為和騰訊；中國聯通研究院可視化平臺，則是由百度云中標。

政務市場，也是目前運營商云快速擴張的主要方向，而在這個擴張過程中，運營商云與云廠商的合作更為緊密。

一般而言，云廠商扮演的角色主要有兩種：

一是運營商或國資公司招標入圍，云廠商作為技術伙伴賣技術；

二是運營商或國資公司與云廠商合作，前者投標硬件，后者投標云資源，然后雙方分潤。

某頭部云廠商的業務專家表示，在他們參與的一個省級項目中，基礎的云技術底座主要是由云廠商負責，運營商云負責運營工作，當地國企則是作為項目發起方。

此前有分析認為，政企云項目正在承載更多業務系統、應用系統上云，這對項目中的云技術能力提出更高挑戰。

比如東部某省份的一個政企項目中，也是云廠商和地方國企及運營商一起參與。目前，跑在該云上的企業已經不僅僅是國企，還有很多當地的零售企業、金融企業，甚至包括一些高校。

所以，一些場景相對簡單的小型項目，運營商云或許通過自己的能力可以獨立完成，但在一些大型項目中，隨著場景越復雜，對技術要求越高，云廠商的價值也越發凸顯。

云廠商樂于被集成

一位資深的云計算行業人士表示，目前，在很多項目中，運營商在獲取集成商資質上會更占優勢。但是，現在的集成商已經不只是一個統簽合同的角色，它要對整個項目的技術有了解。

而在這個過程中，云廠商也成為運營商的重要合作伙伴。上述行業人士表示，事實上，在項目實施過程中，比起做集成商，云廠商更愿意看到的合作方式也是自己的技術被集成。

從技術的角度，相比運營商，云廠商起步更早，在底層資源及技術領域的投入也較大，同時，云廠商大都經歷過海量業務的考驗，所以在處理高并發、大體量的業務時，技術實力也跟得上。

所以，運營商與云廠商合作，也能讓自己的云成熟周期大大縮短。目前，中國云計算的收入主要來自IaaS和PaaS，其中，IaaS的占比會更大，所以，業內有一說法是，IaaS業務是保障收入的，PaaS業務則是增加粘性的。

但無論是IaaS還是PaaS，云廠商的技術積累都更深厚，運營商在實施項目時，往往需要與云廠商進行技術互補。尤其是一些有高并發、大數據的應用場景中，PaaS層的數據庫、AI平臺起到關鍵作用，而這些都是由云廠商提供。

根據IDC的報告，2021年，中國移動的IaaS+PaaS營收是6.5億美元，其中IaaS營收為6.3億，這意味著中國移動去年幾乎沒有PaaS收入；而在天翼云的官網頁面中，除了少量的人臉識別、文本內容審核等AI服務，也沒有更多其他的PaaS產品。

與此同時，云廠商也十分樂意與運營商進行合作。相比更擅長技術研發的云廠商，運營商的銷售渠道、行業關系都更有優勢，尤其是在下沉市場，運營商的銷售密度堪稱驚人。所以，通過與運營商的合作，云廠商能夠獲得更多的市場機會。

更重要的是，對云廠商來說，被集成也是一個更健康的商業模式。過去，云廠商做總集成商，單子確實很大，但其實利潤并不高，而把技術拿出來進行被集成，利潤反而會更高。目前，包括阿里云、騰訊在內的頭部云廠商都在調整戰略，提出從追求規模向高質量發展，被集成的模式也更符合這一戰略。

事實上，泛政企云市場正在出現快速增長。在這個過程中，很多過去不能上云的企業和系統開始上云，這對于云廠商而言，是一塊巨大的增量市場。只不過面向這一市場，云廠商和運營商有著各自的長短板，而相互取長補短，或將是二者未來實現共贏的最佳路徑。