中小企業作為實體經濟的重要組成部分，不僅在數量上占全國企業總數已超99%，營業收入也占到整體的三分之二以上。在數字經濟與實體經濟深度融合的今天，中小企業的數字化轉型已經成為釋放經濟潛力的關鍵。

不過，由于中小企業數字化轉型基礎參差不齊，需求千差萬別，“不會轉、不敢轉、不愿轉”的問題依然普遍存在。為此，2022年年底工信部印發的《中小企業數字化轉型指南》呼吁，數字化轉型服務商聚焦中小企業轉型痛點難點，提供小型化、快速化、輕量化、精準化的產品和解決方案。

憑借在數字化領域30多年的深耕，華為已經打造出一整套優質可靠的產品和方案，以及良好的服務。但要服務好如此廣大的中小企業客戶，僅僅依靠華為自身的力量遠遠不夠。因此，華為也在積極攜手廣大合作伙伴，將這些產品和方案推廣開來，更好地幫助中小企業快速實現數字化轉型。

在主題為“啟新聚勢 共盈共榮”的華為中國政企分銷合作伙伴大會2023上，華為分銷業務更是推出一系列優化措施。

華為企業BG副總裁、企業BG商業與分銷業務總裁陳幫華表示，面向分銷市場，華為將持續優化適銷的產品，構建完善的渠道體系和健康的市場秩序，打造完整的分銷組織，推出接地氣的營銷和高效的數字化作業平臺。以華為分銷業務六大戰略舉措與變化，幫助分銷伙伴發展好工程商、安裝商，實現對中小企業市場的有效覆蓋，共同做大分銷業務，共乘數字化春風，啟新聚勢，共盈共榮！

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中小企業數字化轉型

分銷大有可為

如果說過去幾年間，數字化轉型主要集中在一二線城市、行業頭部大型企業中；那么如今，更加廣袤的地市區縣市場、數量眾多的中小企業正在成為數字化轉型的“主戰場”。正如陳幫華所說，2023年，中小型企業數字化轉型的進程將進一步加快，并帶動每年百億ICT市場空間，中國分銷市場大有可為。

一份針對下沉市場的分析報告顯示，下沉市場主要有三大特征：人口眾多、范圍廣泛、地域分散。其中就包括了300個地級市、3000個縣城、4萬個鄉鎮。盡管如此，《“十四五”數字經濟發展規劃》《數字鄉村發展行動計劃（2022-2025年）》等一系列規劃，都明確指出要“推動數字城鄉融合發展”“推動新型智慧城市和數字鄉村建設”。

與此同時，身處地市區縣市場的眾多中小企業，也迫切需要借助“小快輕準”的產品和解決方案，加快自身的數字化轉型步伐。在此過程中，分銷就變得尤為重要。在ICT領域，分銷所扮演的角色就是將那些創新的ICT產品和技術傳遞到企業客戶手中。

對于很多中小企業來說，他們在數字化轉型中之所以會存在“不會轉、不敢轉、不愿轉”的問題，歸根究底，就是他們在開展數字化轉型時，不知道該買什么樣的產品、不知道該找誰買、在使用過程中無法快速找到服務人員，而這些問題的存在，恰恰是分銷商的機會所在。

不過，分銷商在與中小企業合作過程中，首先要扮演好“導購”的角色，根據中小企業業務需求，幫助他們找到能夠解決業務挑戰的產品；同時，分銷商還要幫助中小企業把這些產品用起來、用得好。因此，分銷商還需要給企業提供相應的產品技術服務。

但對于分銷商來說，要從單純的一個銷售商，升級成為工程商、安裝商，既需要簡單易用的產品，也需要強有力的技術賦能。更重要的是，在此過程中，分銷商所應該遵循的市場規則，以及所能獲得的商業回報等也需要進一步明確。只有這樣，分銷商才能心無旁騖地發展業務，推動創新產品在更廣闊的中小企業市場落地應用。

02

分銷業務全面優化

為伙伴提供有力支持

對于華為來說，分銷業務開展已經超過10年，并積累起豐富的經驗；但面對中小企業數字化轉型的新特征，以及分銷伙伴所面臨的新問題，華為傳統的分銷業務也亟需做出調整。為此，2022年華為正式啟動分銷業務的變革，推出華為分銷業務六大戰略舉措與變化，更加系統性地開展分銷業務。

對于這一部署，華為中國政企分銷業務總裁陳斌強調：“2023年，我們要走出過去的延長線，拓展一些新領域和新賽道。”延長線思維主要依托歷史經驗來做現在的事情，這種把新事物當作舊事物延伸的思維，往往會忽略新事物的特性和潛能。

而華為之所以將戰略投入到分銷業務變革中，就是要走出延長線思維，通過打造有競爭力的分銷產品，使分銷業務成為政企增長的新引擎。因此，進入2023年之后，華為正在從分銷組織、分銷渠道體系、分銷秩序、分銷產品、分銷營銷、分銷IT平臺等六大方面入手，進一步加大分銷投入，全方位提升交易效率，從而優化分銷業務。

從這六個層面可以看出，分銷組織、分銷渠道體系、分銷秩序的建設，是華為從體制、機制等層面出發，明確分銷業務和分銷伙伴的責權利；而分銷產品、分銷營銷和分銷IT平臺的建設，則是華為從產品、服務、銷售等層面出發，為分銷伙伴提供的支持和幫助。由此，華為分銷業務在完善自身的同時，也能更好地為分銷伙伴賦能。

為了將這些分銷業務的優化措施落到實處，陳斌表示，2023年，華為將產品上推出6大分銷PDT，聚焦打造分銷適銷產品，并在計算和光應用領域的2大新產業中，探索新的分銷機遇；在組織上實現分銷人力五倍擴充，“力”出一孔，高效運作，聚焦伙伴能力不斷提升；在渠道側打造穩定有序的經營環境，構建有利潤的商業模式，通過更多接地氣的營銷模式，更專業的認證賦能體系，持續提升華為分銷的品牌影響力；在IT建設方面，建設三大信息平臺，全面提升伙伴交易效率。

從重新梳理客戶需求、發掘新領域和新賽道，到為分銷商引流商機、為工程商/安裝商提供便利條件，華為分銷業務上的改變，既是一場刀尖向內的自我革命，又是一次針對分銷市場的攻堅克難，從而持續為中小企業客戶創造價值。

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打造分銷適銷產品

匹配專屬分銷服務

為了打造出能夠走出延長線、開拓新戰場的分銷適銷產品，華為推出了6大分銷PDT，這里的PDT（Product Development Team，產品開發團隊）作為一個重量級跨部門研發團隊，可以打破公司內部各部門之間的壁壘，將來自不同領域的專業人員聚集在一起，共同進行分銷適銷產品的開發。

目前，華為已經推出了6大分銷產品，覆蓋了包括數通園區、智能協作、存儲、安全、光網絡、行業感知等領域；同時，針對不同的分銷適銷產品，華為也通過新成立的分銷銷售部，負責全國分銷業務的統一的操盤，從而更好地幫助分銷伙伴做大做強。

比如，在數通園區網絡領域，華為數通圍繞中小企業辦公、商業門店、連鎖酒店、地產前裝、網絡直播等場景，力爭實現產品季度版本開發、月度APP更新。

在智能協作領域，華為則主打簡單易用、安全穩定的IdeaHub，并充分發揮分銷伙伴能力，拓展金融網點、護士站、茶室、家居門店、培訓教室等創新場景。

在數據存儲領域，華為除了推出針對分銷領域的主力產品外，也將免費為存儲分銷商提供DME IQ應用軟件，幫助分銷伙伴實現能力躍遷。

在數通安全領域，華為安全憑借云網端的一體化方案架構，改變了傳統網絡安全建設的產品技術與安全服務的提供方式，同時通過軟件續費、服務訂閱等為分銷伙伴帶來持續收入。

在光網絡領域，華為以領先的光技術針對分銷市場推出MiniFTTO小全光方案，讓全光網走進海量小微企業，持續打造易交付，易運維適銷產品，助力伙伴商業成功。

在行業感知領域，2023年機器視覺正式升級為行業感知，并成立光與感知分銷SDT，持續加大分銷領域的研發投入，打造極致體驗和高性價比的普惠AI產品，同時納入miniFTTO實現光視融合，拓寬邊界，開辟行業感知新時代。

事實上，華為之所以要在現有產品體系的基礎上，打造分銷適銷產品，就是要讓產品足夠接地氣，真正做到易銷售、易交付、易運維；繼而通過開放的伙伴生態，激發分銷伙伴的創新力，積極探索產品在不同業務場景中的應用，在助力中小企業數字化轉型的同時，也實現自身與分銷伙伴的“共盈”。

正如陳斌所說，分銷的紅海市場增速放緩，打開新的銷售空間，打造分銷藍海業務勢在必行。在這一趨勢下，華為通過重新定義分銷市場的商業模式，無疑將開創分銷業務的新局面，在加速中小企業數字化轉型的同時，為華為及其分銷伙伴帶來更多商業機會。