世界從未停止變化，只有持續(xù)地創(chuàng)新與探索才能更好地生存發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域更是如此。當(dāng)攻擊者們大量利用AI技術(shù)改進(jìn)攻擊方法，更加輕松地挫敗傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)體系時(shí)，網(wǎng)絡(luò)防護(hù)者們必須找到更聰明、更快、更有創(chuàng)造力的威脅檢測(cè)和攻擊響應(yīng)技術(shù)（產(chǎn)品），才能保護(hù)企業(yè)免受內(nèi)外攻擊。

然而，想要說(shuō)服甲方用戶真正認(rèn)可并購(gòu)買創(chuàng)新產(chǎn)品，卻面臨著不小的挑戰(zhàn)。對(duì)于那些更關(guān)注資產(chǎn)負(fù)債表、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的甲方管理層而言，網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)新產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)若不能轉(zhuǎn)化為切實(shí)的業(yè)務(wù)價(jià)值，便難以獲得他們的認(rèn)可。

事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)新產(chǎn)品想要贏得甲方的認(rèn)可不僅需要技術(shù)層面的專業(yè)解讀，更需要融合戰(zhàn)略思維、精準(zhǔn)敘事與強(qiáng)大的說(shuō)服力。以下是經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的7點(diǎn)建議，可以讓甲方快速認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)新產(chǎn)品的能力與價(jià)值。

建議1：要突出體現(xiàn)對(duì)甲方業(yè)務(wù)的價(jià)值轉(zhuǎn)化

甲方用戶購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的核心依據(jù)是其能否帶來(lái)實(shí)際效益，包括成本節(jié)約、運(yùn)營(yíng)效率提升以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建。因此，安全廠商在研發(fā)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)，切忌陷入到羅列技術(shù)細(xì)節(jié)與功能特性的誤區(qū)，而應(yīng)將其定位于能夠?qū)嶋H推動(dòng)甲方業(yè)務(wù)發(fā)展的賦能工具。

例如，從保障業(yè)務(wù)連續(xù)性角度來(lái)看，先進(jìn)的威脅檢測(cè)與防護(hù)能力對(duì)一家數(shù)智化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)至關(guān)重要，因?yàn)闃I(yè)務(wù)系統(tǒng)宕機(jī)所造成的經(jīng)濟(jì)損失難以估量。英國(guó)零售巨頭瑪莎百貨日前公告，其4月遭遇的勒索軟件攻擊可能導(dǎo)致高達(dá)3億英鎊（約合人民幣29億元）的損失，財(cái)務(wù)損失的同時(shí)還會(huì)嚴(yán)重?fù)p害客戶信任。而一款具備主動(dòng)威脅識(shí)別能力的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，則能夠通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與智能分析，提前發(fā)現(xiàn)并阻斷潛在威脅，保障用戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行，從而成為推動(dòng)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵力量。

建議2：嘗試將潛在的風(fēng)險(xiǎn)影響量化體現(xiàn)

隨著全球網(wǎng)絡(luò)安全法規(guī)監(jiān)管要求日益嚴(yán)格，如我國(guó)的《數(shù)據(jù)安全法》和《網(wǎng)絡(luò)安全法》等相繼出臺(tái)，企業(yè)面臨的合規(guī)壓力與日俱增。網(wǎng)絡(luò)安全漏洞一旦被利用，所造成的后果將是多維度且毀滅性的，涵蓋財(cái)務(wù)損失、運(yùn)營(yíng)中斷以及聲譽(yù)受損等多個(gè)層面。對(duì)于很多企業(yè)而言，一次嚴(yán)重的數(shù)據(jù)泄露事件就可能成為壓垮企業(yè)的 “最后一根稻草”。

因此在向甲方推介創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)嘗試將對(duì)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的投資描繪為企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的 “堅(jiān)固盾牌”，而非可有可無(wú)的成本性支出。通過(guò)將潛在的風(fēng)險(xiǎn)量化，對(duì)比 “主動(dòng)防護(hù)投入” 與 “潛在風(fēng)險(xiǎn)損失”，將更加凸顯出網(wǎng)絡(luò)安全投資的必要性與緊迫性。

建議3：以最佳實(shí)踐案例去呈現(xiàn)單調(diào)的技術(shù)指標(biāo)

從甲方用戶的視角看，單純的數(shù)據(jù)與技術(shù)指標(biāo)往往難以引起他們的關(guān)注，而如果能夠?qū)⑵滢D(zhuǎn)化為生動(dòng)、具體的最佳實(shí)踐案例，則能有效提升信息的傳達(dá)效果。銷售人員在向甲方介紹網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)，可從投資回報(bào)率（ROI）、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）等角度切入，將產(chǎn)品帶來(lái)的可衡量成果以最佳實(shí)踐的形式展現(xiàn)出來(lái)。

例如，某企業(yè)在部署一款新型威脅檢測(cè)產(chǎn)品后，將威脅事件檢測(cè)響應(yīng)時(shí)間從原有的5小時(shí)縮短至1小時(shí)。假設(shè)該企業(yè)團(tuán)隊(duì)每年處理 100 起安全事件，那么每年將縮短400小時(shí)的工作時(shí)間。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將這些時(shí)間轉(zhuǎn)化為具體的業(yè)務(wù)價(jià)值，如可使團(tuán)隊(duì)將更多精力投入到產(chǎn)品研發(fā)中，加速3 - 4 個(gè)核心功能的迭代，從而提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)客戶滿意度提高 15%，最終實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng) 10%。

通過(guò)這樣的案例式表達(dá)，讓甲方用戶能夠直觀地感受到購(gòu)買創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，對(duì)其企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的實(shí)際貢獻(xiàn)。

建議4：構(gòu)建跨甲方多部門(mén)的支持聯(lián)盟

安全廠商在推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)新產(chǎn)品落地的過(guò)程中，僅僅獲取到IT或安全部門(mén)的認(rèn)同往往難以取得理想效果。如果能夠主動(dòng)聯(lián)合甲方內(nèi)部多個(gè)部門(mén)，包括合規(guī)、審計(jì)、業(yè)務(wù)、采購(gòu)等共同支持，形成強(qiáng)大的支持聯(lián)盟，將能夠顯著提升產(chǎn)品被購(gòu)買部署的概率。

合規(guī)部門(mén)通常對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與合規(guī)報(bào)告有著嚴(yán)格要求，而網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)新產(chǎn)品若具備自動(dòng)化報(bào)告生成功能，可大幅提高合規(guī)工作效率，滿足監(jiān)管要求；財(cái)務(wù)部門(mén)則更關(guān)注成本控制與風(fēng)險(xiǎn)降低帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益，通過(guò)提供詳細(xì)的成本效益分析報(bào)告，展示產(chǎn)品在減少安全事件損失、降低運(yùn)營(yíng)成本方面的潛力，能夠獲得財(cái)務(wù)部門(mén)的支持；業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)于保障業(yè)務(wù)連續(xù)性、提升客戶體驗(yàn)有著強(qiáng)烈需求，向其展示產(chǎn)品如何保障業(yè)務(wù)系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行、避免因安全問(wèn)題導(dǎo)致的客戶流失，能夠贏得業(yè)務(wù)部門(mén)的認(rèn)可。

通過(guò)將創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的價(jià)值與各部門(mén)的核心需求對(duì)齊，形成跨部門(mén)的統(tǒng)一陣線，會(huì)讓甲方的決策層更加快速通過(guò)產(chǎn)品的購(gòu)買立項(xiàng)和預(yù)算申請(qǐng)。

建議5：從成本與價(jià)值角度向甲方說(shuō)明購(gòu)買費(fèi)用

甲方會(huì)根據(jù)自己的預(yù)算和實(shí)際需求，選擇適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品。盡管很多高端網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品能夠提供更全面的網(wǎng)絡(luò)安全保護(hù)，但購(gòu)買的費(fèi)用也更高。因此，當(dāng)銷售人員在與甲方進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)算談判時(shí)，既要坦誠(chéng)說(shuō)明產(chǎn)品成本的合理性，同時(shí)也要迅速將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品帶來(lái)的巨大價(jià)值上。

通過(guò)詳細(xì)的 “成本 vs 價(jià)值” 對(duì)比分析，將產(chǎn)品采購(gòu)成本與可能引發(fā)的嚴(yán)重后果進(jìn)行量化對(duì)比，能夠讓甲方更加清晰認(rèn)識(shí)到對(duì)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品投資的必要性。銷售人員可以引入行業(yè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)作為參考，進(jìn)一步增強(qiáng)說(shuō)服力。同時(shí)，要強(qiáng)調(diào)說(shuō)明創(chuàng)新產(chǎn)品在減少安全事件處理成本、縮短系統(tǒng)停機(jī)時(shí)間等方面帶來(lái)的間接收益，以及由此產(chǎn)生的再投資機(jī)會(huì)。

建議6：說(shuō)明產(chǎn)品的實(shí)施難度，消除甲方的采購(gòu)顧慮

創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的實(shí)施難度與潛在干擾是甲方在購(gòu)買創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品決策時(shí)的重要考量因素。為了消除甲方對(duì)可能存在的 “實(shí)施干擾”因素?fù)?dān)憂，銷售及售前人員需要真實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品的實(shí)施難度，并著重突出產(chǎn)品的易實(shí)施性與公司強(qiáng)大的服務(wù)支持能力。

網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，需要考慮在簡(jiǎn)化集成方面的優(yōu)勢(shì)，如是否能夠直接與甲方用戶現(xiàn)有的 CI/CD 管道、云服務(wù)平臺(tái)、GitHub以及 Jenkins 等工具兼容，突出其預(yù)構(gòu)建的集成能力，無(wú)需進(jìn)行復(fù)雜的自定義編碼或大規(guī)模配置即可快速部署。同時(shí)，安全廠商應(yīng)為新產(chǎn)品部署提供完善的技術(shù)保障方案，包括專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)全程支持、詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃以及快速響應(yīng)的售后服務(wù)，將創(chuàng)新產(chǎn)品打造為能夠 “無(wú)縫融入企業(yè)生態(tài)” 的解決方案，實(shí)現(xiàn) “低摩擦、快速見(jiàn)效” 的應(yīng)用目標(biāo)，讓甲方放心采納。

建議7：重塑網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品創(chuàng)新的戰(zhàn)略定位

在追求快速迭代與創(chuàng)新的現(xiàn)代開(kāi)發(fā)流程中，網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)不是阻礙甲方業(yè)務(wù)發(fā)展的 “絆腳石”，而是推動(dòng)和保障組織數(shù)智化創(chuàng)新的 “催化劑”。例如，以AI技術(shù)為支撐的先進(jìn)主動(dòng)式安全防護(hù)工具，能夠?qū)踩雷o(hù)深度嵌入到甲方的數(shù)字化業(yè)務(wù)工作流程中，在保障安全的前提下，為企業(yè)創(chuàng)新提供堅(jiān)實(shí)支撐。

以密鑰檢測(cè)工具為例，它能夠?qū)崟r(shí)標(biāo)記暴露憑證，有效防止數(shù)據(jù)泄露事件的發(fā)生。同時(shí)，通過(guò)自動(dòng)化的安全檢測(cè)，減少了人工審核環(huán)節(jié)，加速了產(chǎn)品部署周期。開(kāi)發(fā)人員無(wú)需花費(fèi)大量時(shí)間處理安全問(wèn)題，能夠?qū)⒏嗑ν度氲叫聵I(yè)務(wù)的拓展和運(yùn)營(yíng)中，從而提升企業(yè)的發(fā)展速度，為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有將網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)創(chuàng)新從傳統(tǒng)的 “成本中心”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤皠?chuàng)新驅(qū)動(dòng)力”這一新的戰(zhàn)略定位，才能夠讓甲方用戶認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)新的戰(zhàn)略價(jià)值。

結(jié)語(yǔ)：以戰(zhàn)略視角贏得甲方認(rèn)可

網(wǎng)絡(luò)安全已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)數(shù)智化發(fā)展的重要組成部分，甲方用戶需要選擇更加先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品來(lái)保護(hù)自己的業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)。而在選擇創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品時(shí)，甲方會(huì)根據(jù)自己不斷變化的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，選擇能夠滿足自身需求、具有成本效益、易于使用和管理的方案。

要想讓甲方快速發(fā)現(xiàn)并認(rèn)可創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值，核心在于使用甲方熟悉的 “決策語(yǔ)言” 進(jìn)行溝通，關(guān)注用戶的業(yè)務(wù)結(jié)果而非技術(shù)功能，重視創(chuàng)新的戰(zhàn)略價(jià)值而非戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，幫助用戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而非單純的成本控制。

當(dāng)前，甲方用戶的網(wǎng)絡(luò)安全能力建設(shè)早已超越傳統(tǒng)的防御范疇，成為組織提升韌性、贏得客戶信任以及構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心驅(qū)動(dòng)力。網(wǎng)絡(luò)安全廠商也需要從戰(zhàn)略高度，將網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)新產(chǎn)品真正打造成為對(duì)甲方未來(lái)發(fā)展的重要戰(zhàn)略投資性資源，才能夠成功叩開(kāi)甲方的購(gòu)買決策之門(mén)，快速獲得其認(rèn)可與支持。

參考鏈接：https://www.helpnetsecurity.com/2025/04/03/c-suite-cybersecurity-tool-buy-in/