【51CTO.com 綜合報道】隨著信息化的不斷推進和國內營銷環境的變化，軟件廠商在直銷模式基礎上有規劃、有選擇的進行渠道架構建設和規劃，打造企業的第二條營銷生命線。作為國內IT管理軟件***品牌的北京廣通信達科技有限公司也在兩年前就致力于渠道家溝建設和推動，并且卓有成效。

軟件產品大多以行業直銷為主，但針對軟件內的標準類產品或者市場需求旺盛的產品，僅憑廠商的一己之力，無論在行業客戶的繼續深挖、客戶服務滿意度、市場的有效覆蓋、區域市場快速支持、有效打擊對手等方面都力有不逮。尋找合作伙伴，實現與合作伙伴、客戶的三贏成為自有軟件產品與方案供應商的必然選擇。北京廣通信達科技有限公司在這個方面走在業界的前沿。

北京廣通信達科技有限公司的渠道采取扁平化架構，即客戶與廣通公司之間只有一個渠道層級。而在渠道選擇上，廣通首先與國內的大型SI合作，主要為國家二級或地方***以上集成資質，通過合作，以實現行業突破和運作大項目。而廣通的產品與方案作為完善這些SI合作伙伴整體方案的一部分，不僅提高他們整體方案的綜合競爭力，在具體的使用中，也可以提高IT系統的工作效率和質量，提高客戶的滿意度，間接提高SI對客戶的影響力。其次，廣通也在各省篩選總代，將他們設立為廣通的第二辦事處，聯合進行產品與方案的市場和銷售推廣，為成功客戶提供必要的技術支持，并對區域目標行業、地市市場提供有效的拓展。第三種類型就是OEM。截止到目前，廣通已經與業內的神州數碼、聯想中望、太極、浪潮、方正奧德、寶信、電信集成公司等國內大型的SI結成緊密的合作，并在20余個省建立了總代，與全國300多家渠道實現了高效、共贏的合作。

隨著信息化的深入，客戶希望能有專業、高效的服務商為他們的IT系統提供專業、高效的維護服務。如某省的某個行業信息中心與行業所有業務部門簽署了一份協議，該協議中保證了他們將為業務部門提供服務的內容、質量，這個信息中心同時與業界領先的服務供應商談判，將IT的維護、管理、在IT系統上的流程、規范和業務都交給專業的服務商來提供，他們負責系統服務質量監督和評估，從業務角度提出具體的需求，真正實現信息系統為業務系統提供支撐，改變原來“救火隊員“的角色，同時把自己始終放在甲方的地位，而不是原來“夾氣小媳婦”的位置。服務商要為客戶提供滿意、高效、優質的服務，必須要要有一套高質量、高效的IT系統管理工具和一支高效、專業的技術服務隊伍。而廣通的產品與方案恰恰就是他們必需的工具。

渠道銷售模式經歷了產品代理、系統與開發兩個模式，接下來肯定是為客戶服務的模式。神州數碼從2004年提出IT服務中國這一理念，并且在堅定執行，就是因為他們看到了中國渠道未來的出路在服務。很多省級市場的渠道，在激烈的競爭面前，要想建立屬于自己的營銷競爭力，除了貼近用戶，提供整套解決方案外，還必須要具有提供長期的系統與應用服務的能力。同時，隨著信息化的深入，國內行業信息化的采購已經從前期的硬件采購、應用開發慢慢向數據存儲與管理、系統維護與管理等方向轉變，而順應客戶的需求，并且在順應客戶需求的過程中，為公司探索更具附加值的發展空間就刻不容緩，廣通產品為這些公司尋找新的盈利增長點和順應客戶尋求發展提供了一個良好的載體。隨著中辦、國辦要求軟件國產化的趨勢下，作為國內IT管理***品牌的廣通信達肯定將受到渠道的青睞。

對于廣通信達科技有限公司來說，如何實現部委客戶在省、地市市場縱深拓展，如何有效拓展區域市場，如何將產品與技術競爭力快速傳遞給更多的客戶等。廣通信達認為渠道將是重點的營銷方向，并且將營銷重心有策略的進行調整和轉移。廣通信達期待能與更多的伙伴一起，攜起手來，為行業信息化建設提供安全、穩定的系統管理工具和方案。